做醫(yī)藥招商有時(shí)會(huì)與客戶在討論問(wèn)題時(shí)出現(xiàn)難以溝通的囧地，碰到難以溝通的客戶，他們會(huì)直接嚴(yán)厲拒醫(yī)藥招商工作，這對(duì)招商來(lái)說(shuō)是極為不利的，此時(shí)醫(yī)藥招商人員應(yīng)采取正確的方法解除溝通障礙，取得客戶的信任與支持。但是該如何解除溝通障礙呢？

一、談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)。主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談判中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。

　　注意：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松弛度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷，所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有說(shuō)明的線索自然的體現(xiàn)。

二、不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔。我們?cè)谒幤氛猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇到不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去，

　　注意：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

　　三、客戶觀點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向。第三個(gè)溝通技巧就是迎合。

　　注意：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。

　　如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，[微信平臺(tái)：深圳袁小瓊營(yíng)銷策劃]從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大，這就是迎合的作用，醫(yī)藥招商迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

　　四、招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子。最后一個(gè)談判技巧溝通就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。

　注意：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。

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