2018商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷(xiāo)售六大節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)去化高級(jí)研修班

時(shí)間：2018年6月16-17日（周六/周日） 地點(diǎn)：北京

    課前說(shuō)明

沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有發(fā)展。對(duì)非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，商鋪的銷(xiāo)售就是決定整個(gè)企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。

作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售始終是樓盤(pán)產(chǎn)生價(jià)值利益的主要途徑之一，商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售和住宅物業(yè)的銷(xiāo)售有所不同。一般來(lái)講，住宅只要價(jià)格、地段、戶(hù)型、交通、配套等相對(duì)符合目標(biāo)客戶(hù)的要求，在短期內(nèi)就能價(jià)值實(shí)現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所要具有以上因素外，還具有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所特有的屬性。

談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷(xiāo)售，但由于我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范，開(kāi)發(fā)商為降低風(fēng)險(xiǎn)、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。現(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售一直是一個(gè)比較矛盾的問(wèn)題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商又該如何解決這個(gè)矛盾？特別是歲末年初迎來(lái)商鋪銷(xiāo)售的高峰期，又該如何有效的快速實(shí)現(xiàn)商鋪去化營(yíng)銷(xiāo)呢？

    學(xué)習(xí)對(duì)象

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)投資公司、房地產(chǎn)投資公司、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)公司、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售公司等各公司的總經(jīng)理、商業(yè)項(xiàng)目高級(jí)決策人、項(xiàng)目銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目操盤(pán)人等負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人等。

  課程綱要

概述

（一）銷(xiāo)售方案

（二）銷(xiāo)售4P理論：產(chǎn)品、客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、促銷(xiāo)

（三）銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制

籌備期

（一）實(shí)施方案準(zhǔn)備

1、營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣方案的確定及理解

2、理念包裝確定

作戰(zhàn)思想的包裝深化

作戰(zhàn)策略的包裝深化

3、產(chǎn)品包裝確定

4、銷(xiāo)控包裝確定

  營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的放量

  價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整方案

5、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)方案

  組織管理架構(gòu)

  整體人員配比分工

6、開(kāi)發(fā)模式方案

（二）工程方面的理解

1、工程進(jìn)度表、工程答客問(wèn)      

2、區(qū)域沙盤(pán)、電子沙盤(pán)、沙盤(pán)（鳥(niǎo)瞰沙盤(pán)、剖面建筑模型）

3、平面布局圖、業(yè)態(tài)布局圖      

4、建筑概念效果圖（鳥(niǎo)瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝效果圖等）

（三）營(yíng)銷(xiāo)文本準(zhǔn)備制作

1、各種協(xié)議合同準(zhǔn)備如項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售合同、委托合同等

2、各種規(guī)章制度建立如營(yíng)銷(xiāo)管理制度、銷(xiāo)售流程等

3、各種表格制作如來(lái)電來(lái)訪登記表、客戶(hù)資質(zhì)審核表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等

4、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格制作如一鋪一價(jià)表、產(chǎn)品目錄表、銷(xiāo)控表等

5、相關(guān)培訓(xùn)資料完成如營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)、答客問(wèn)、行銷(xiāo)手冊(cè)、電商培訓(xùn)素材等；

（四）營(yíng)銷(xiāo)組織的搭建

1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)確定：營(yíng)銷(xiāo)崗位編制、營(yíng)銷(xiāo)人員管理制度確定

2、招聘與培訓(xùn)工作：營(yíng)銷(xiāo)人員招聘、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)人員考核、演練

3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)報(bào)表管理：后臺(tái)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表管理、查詢(xún)管理、合同管理等

4、本地及異地組織系統(tǒng)安排

蓄水期

（一）大客戶(hù)先行落位工作

1、投資與自營(yíng)大客戶(hù)的多渠道尋找                  

2、投資與自營(yíng)大客戶(hù)談判及意向鋪位確定

（二）客戶(hù)日常蓄水登記接待工作

1、來(lái)訪客戶(hù)、來(lái)電客戶(hù)日常登記接待工作            

2、外出陌拜客戶(hù)登記工作

3、電商微商等新網(wǎng)絡(luò)渠道客戶(hù)登記工作              

4、異地巡展客戶(hù)挖掘接待工作

5、日常會(huì)議人員組織與接待如項(xiàng)目洽談會(huì)、合作交流會(huì)、投資研討會(huì)

（三）到訪客戶(hù)審核工作

1、客戶(hù)審核工作如銷(xiāo)售客戶(hù)回訪審核、來(lái)訪客戶(hù)回訪審核、異地客戶(hù)回訪審核

2、審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶(hù)分類(lèi)工作

（四）銷(xiāo)售價(jià)格制作

1、價(jià)格制作概述      

2、整體均價(jià)制定    

3、平層均價(jià)系統(tǒng)      

4、價(jià)格微調(diào)系統(tǒng)

5、回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng)      

6、虛實(shí)價(jià)格制定    

7、制定一鋪一價(jià)表    

8、價(jià)格制定過(guò)程要素

預(yù)熱期

1、銷(xiāo)售預(yù)熱方式組合運(yùn)用：舉例拍賣(mài)、排號(hào)、特價(jià)、入圍、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、認(rèn)籌解籌方式的篩選確定

2、借勢(shì)與造勢(shì)：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定

3、熱度測(cè)定：每日客戶(hù)量化處理分析、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)訪談了解、價(jià)格試探

4、模擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶(hù)模擬落位

5、銷(xiāo)控隊(duì)伍組織：放盤(pán)流程的確定和放盤(pán)三步審核流程確定（營(yíng)銷(xiāo)部、放盤(pán)人、財(cái)務(wù)部）

強(qiáng)銷(xiāo)期

1、分批放量工作，依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤(pán)

2、策略調(diào)整工作，根據(jù)放盤(pán)情況進(jìn)行放盤(pán)策略的微調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)把控

3、客戶(hù)調(diào)整工作，根據(jù)放量情況和現(xiàn)場(chǎng)追捧程度進(jìn)行客戶(hù)的批量處理和批量通知

4、技術(shù)處理工作，現(xiàn)場(chǎng)氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理

持銷(xiāo)期

1、產(chǎn)品屬性分析工作

2、銷(xiāo)控核對(duì)調(diào)整；虛實(shí)銷(xiāo)控處理把控；促銷(xiāo)政策、策略；調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等

3、客戶(hù)屬性分析：經(jīng)營(yíng)戶(hù)分析；投資人分析；客戶(hù)建檔；客戶(hù)積分；客戶(hù)維護(hù)，回訪溝通

4、營(yíng)銷(xiāo)人員組織安排

5、末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整

6、營(yíng)銷(xiāo)方式調(diào)整變化

7、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、全民營(yíng)銷(xiāo)、異地營(yíng)銷(xiāo)、電商平臺(tái)搭建、老帶新策略執(zhí)行

掃尾期

1、掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定              

2、針對(duì)掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣

3、各鋪位屬性分析和一覽表清單          

4、每天量化指標(biāo)安排和控制

姜仁老師：擁有中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)25年的一線項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。2004年度-2018年度多次獲中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)最佳操盤(pán)手稱(chēng)號(hào)。目前依然帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤(pán)國(guó)內(nèi)眾多知名商業(yè)項(xiàng)目，不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報(bào)，更樹(shù)立了許多中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)典操盤(pán)項(xiàng)目案例，也是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的理論+實(shí)戰(zhàn)型商業(yè)地產(chǎn)一線操盤(pán)手，被合作伙伴稱(chēng)為“妙手神醫(yī)”。張老師曾經(jīng)發(fā)起和參與制定了商業(yè)地產(chǎn)細(xì)分領(lǐng)域的諸多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，致力于推動(dòng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與繁榮，不斷引領(lǐng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與變革。同時(shí)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無(wú)可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤(pán)模式”開(kāi)創(chuàng)者，撰寫(xiě)了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤(pán)實(shí)務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售分級(jí)訓(xùn)練》等書(shū)籍，其專(zhuān)業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認(rèn)可。

    報(bào)名須知

主辦聯(lián)盟：中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

組織機(jī)構(gòu)：沃土中國(guó)

培訓(xùn)時(shí)間：2018年6月16-17日（周六/周日）

報(bào)名截止：2018年6月15日（為保證上課學(xué)員資料準(zhǔn)備無(wú)誤，請(qǐng)注意報(bào)名截止時(shí)間）

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京

培訓(xùn)費(fèi)用：￥XX元/人（以上費(fèi)用含師資、午餐、培訓(xùn)資料、茶歇、場(chǎng)地等費(fèi)用）

報(bào)名須知：填寫(xiě)報(bào)名表后請(qǐng)及時(shí)發(fā)給主辦單位，我們將在開(kāi)課前7天內(nèi)統(tǒng)一發(fā)送上課通知（含上課地址和酒店安排）和收費(fèi)通知。