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姜仁:2018商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售六大節(jié)點營銷去化高級研修班
2018-12-22 2506

2018商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售六大節(jié)點營銷去化高級研修班

時間:2018年6月16-17日(周六/周日) 地點:北京


    課前說明

沒有銷售就沒有發(fā)展。對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項目而言,商鋪的銷售就是決定整個企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。

作為房地產(chǎn)開發(fā)商來說,實現(xiàn)項目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價值利益的主要途徑之一,商業(yè)物業(yè)的銷售和住宅物業(yè)的銷售有所不同。一般來講,住宅只要價格、地段、戶型、交通、配套等相對符合目標(biāo)客戶的要求,在短期內(nèi)就能價值實現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項目所要具有以上因素外,還具有商業(yè)地產(chǎn)項目所特有的屬性。

談商業(yè)地產(chǎn),本不應(yīng)該談銷售,但由于我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范,開發(fā)商為降低風(fēng)險、回籠資金,不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售。現(xiàn)今,商業(yè)經(jīng)營和銷售一直是一個比較矛盾的問題,如此這般,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個矛盾?特別是歲末年初迎來商鋪銷售的高峰期,又該如何有效的快速實現(xiàn)商鋪去化營銷呢?

    學(xué)習(xí)對象

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)投資公司、房地產(chǎn)投資公司、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃咨詢公司、商業(yè)地產(chǎn)項目銷售公司等各公司的總經(jīng)理、商業(yè)項目高級決策人、項目銷售負責(zé)人、項目操盤人等負責(zé)項目銷售的負責(zé)人等。

  課程綱要

概述

(一)銷售方案

(二)銷售4P理論:產(chǎn)品、客戶、團隊、促銷

(三)銷售節(jié)點控制

籌備期

(一)實施方案準備

1、營銷方案及推廣方案的確定及理解

2、理念包裝確定

作戰(zhàn)思想的包裝深化

作戰(zhàn)策略的包裝深化

3、產(chǎn)品包裝確定

4、銷控包裝確定

  營銷節(jié)點的放量

  價格系統(tǒng)的調(diào)整方案

5、團隊系統(tǒng)方案

  組織管理架構(gòu)

  整體人員配比分工

6、開發(fā)模式方案

(二)工程方面的理解

1、工程進度表、工程答客問      

2、區(qū)域沙盤、電子沙盤、沙盤(鳥瞰沙盤、剖面建筑模型)

3、平面布局圖、業(yè)態(tài)布局圖      

4、建筑概念效果圖(鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝效果圖等)

(三)營銷文本準備制作

1、各種協(xié)議合同準備如項目認購書、銷售合同、委托合同等

2、各種規(guī)章制度建立如營銷管理制度、銷售流程等

3、各種表格制作如來電來訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等

4、相關(guān)產(chǎn)品價格制作如一鋪一價表、產(chǎn)品目錄表、銷控表等

5、相關(guān)培訓(xùn)資料完成如營銷人員培訓(xùn)手冊、答客問、行銷手冊、電商培訓(xùn)素材等;

(四)營銷組織的搭建

1、營銷組織架構(gòu)確定:營銷崗位編制、營銷人員管理制度確定

2、招聘與培訓(xùn)工作:營銷人員招聘、培訓(xùn)、營銷人員考核、演練

3、項目現(xiàn)場報表管理:后臺銷售統(tǒng)計、報表管理、查詢管理、合同管理等

4、本地及異地組織系統(tǒng)安排

蓄水期

(一)大客戶先行落位工作

1、投資與自營大客戶的多渠道尋找                  

2、投資與自營大客戶談判及意向鋪位確定

(二)客戶日常蓄水登記接待工作

1、來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作            

2、外出陌拜客戶登記工作

3、電商微商等新網(wǎng)絡(luò)渠道客戶登記工作              

4、異地巡展客戶挖掘接待工作

5、日常會議人員組織與接待如項目洽談會、合作交流會、投資研討會

(三)到訪客戶審核工作

1、客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核

2、審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作

(四)銷售價格制作

1、價格制作概述      

2、整體均價制定    

3、平層均價系統(tǒng)      

4、價格微調(diào)系統(tǒng)

5、回報率微調(diào)系統(tǒng)      

6、虛實價格制定    

7、制定一鋪一價表    

8、價格制定過程要素

預(yù)熱期

1、銷售預(yù)熱方式組合運用:舉例拍賣、排號、特價、入圍、內(nèi)部認購、認籌解籌方式的篩選確定

2、借勢與造勢:預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定

3、熱度測定:每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談了解、價格試探

4、模擬排位:鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位

5、銷控隊伍組織:放盤流程的確定和放盤三步審核流程確定(營銷部、放盤人、財務(wù)部)

強銷期

1、分批放量工作,依據(jù)模擬排位進行安排制放盤

2、策略調(diào)整工作,根據(jù)放盤情況進行放盤策略的微調(diào)和現(xiàn)場把控

3、客戶調(diào)整工作,根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進行客戶的批量處理和批量通知

4、技術(shù)處理工作,現(xiàn)場氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理

持銷期

1、產(chǎn)品屬性分析工作

2、銷控核對調(diào)整;虛實銷控處理把控;促銷政策、策略;調(diào)價策略運用等

3、客戶屬性分析:經(jīng)營戶分析;投資人分析;客戶建檔;客戶積分;客戶維護,回訪溝通

4、營銷人員組織安排

5、末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整

6、營銷方式調(diào)整變化

7、活動營銷、全民營銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行

掃尾期

1、掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定              

2、針對掃尾鋪位的重點推廣

3、各鋪位屬性分析和一覽表清單          

4、每天量化指標(biāo)安排和控制


姜仁老師:擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)25年的一線項目操盤經(jīng)驗。2004年度-2018年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)最佳操盤手稱號。目前依然帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項目,不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報,更樹立了許多中國商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)典操盤項目案例,也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論+實戰(zhàn)型商業(yè)地產(chǎn)一線操盤手,被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。張老師曾經(jīng)發(fā)起和參與制定了商業(yè)地產(chǎn)細分領(lǐng)域的諸多行業(yè)標(biāo)準,致力于推動中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與繁榮,不斷引領(lǐng)中國商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與變革。同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才,為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量,被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者,“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者,撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》,《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》,《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍,其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認可。

    報名須知

主辦聯(lián)盟:中國房地產(chǎn)業(yè)營銷聯(lián)盟

組織機構(gòu):沃土中國

培訓(xùn)時間:2018年6月16-17日(周六/周日)

報名截止:2018年6月15日(為保證上課學(xué)員資料準備無誤,請注意報名截止時間)

培訓(xùn)地點:北京

培訓(xùn)費用:¥XX元/人(以上費用含師資、午餐、培訓(xùn)資料、茶歇、場地等費用)

報名須知:填寫報名表后請及時發(fā)給主辦單位,我們將在開課前7天內(nèi)統(tǒng)一發(fā)送上課通知(含上課地址和酒店安排)和收費通知。


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