項(xiàng)目課程定制培訓(xùn)

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷+找尋客戶+鎖定客戶+拓客實(shí)戰(zhàn)+逼定成交

時(shí)間：計(jì)劃兩天               地點(diǎn)：地產(chǎn)集團(tuán)

研修對(duì)象|

Study object

項(xiàng)目公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、策劃經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、主管、銷售人員等相關(guān)人員。

導(dǎo)師介紹|Instructors

姜仁老師 ——著名策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

　　姜仁  著名房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，資深城市運(yùn)營(yíng)專家，清華、北大EMBA、總裁班客座教授，原姜仁地產(chǎn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、姜仁地產(chǎn)研究院院長(zhǎng)、姜仁工作室創(chuàng)始人，中房企業(yè)家協(xié)會(huì)全國(guó)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)策劃協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，住建部中房協(xié)特聘專家，人保部房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)資格委員會(huì)評(píng)審組組長(zhǎng)，全國(guó)高科委經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會(huì)特聘專家，中房商學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)特聘高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)全境電商產(chǎn)業(yè)園專家教授合伙投資人，萬(wàn)科地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)及龍湖地產(chǎn)顧問(wèn)，中榮軍控股（北京）總經(jīng)理，沃土中國(guó)董事長(zhǎng)。

畢業(yè)清華大學(xué)土木工程系工民建專業(yè)，從業(yè)房地產(chǎn)25年來(lái)服務(wù)過(guò)的大型地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)1000余家，專業(yè)致力于房地產(chǎn)全程實(shí)操、城市運(yùn)營(yíng)和小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目。主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)研及綜合定位、產(chǎn)品研究與客戶終端、項(xiàng)目投資與建設(shè)開(kāi)發(fā)、品牌規(guī)劃及經(jīng)營(yíng)管理、全程策劃及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)運(yùn)營(yíng)、尾盤滯銷樓盤的成功解套、文旅產(chǎn)業(yè)策劃運(yùn)營(yíng)、影視衍生品電商、廣告?zhèn)髅降取?

主要著作有：《房地產(chǎn)全程策劃》、《銷售讀心術(shù)》、《九型人格銷售術(shù)》、《旅游地產(chǎn)》、《養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)》、《復(fù)合地產(chǎn)“四維模式”》、《量?jī)r(jià)分離后的影響工程造價(jià)的因素淺析》、《房地產(chǎn)全程策劃案例集》、《商業(yè)策劃經(jīng)典案例》、《復(fù)合地產(chǎn)創(chuàng)新案例》、《商業(yè)地產(chǎn)實(shí)操》、《地產(chǎn)策劃流程與技巧》、《城市運(yùn)營(yíng)》、《尾盤滯銷樓盤成功解套》、《一手房快銷模式》、《硬贏銷》、《城市運(yùn)營(yíng)》、《城市綜合體》、《O2O模式，這樣玩最賺錢》、《APP營(yíng)銷，這樣玩最賺錢》、《微信公眾平臺(tái)，這樣玩最賺錢》等30余部。

課程提綱|Course summary

《有思想的營(yíng)銷》

第一部分  地產(chǎn)白銀時(shí)代創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例借鑒

《地產(chǎn)白銀時(shí)代下的新型實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》

▌一、準(zhǔn)確溝通，精確制導(dǎo)

招式解析：

A、區(qū)分受眾，并給這個(gè)族群清晰地描述和定義。

B、精選有效的溝通渠道。

C、對(duì)雞說(shuō)雞話，對(duì)鴨說(shuō)鴨話。

▌二、病毒式廣告?zhèn)鞑ィ夯馃啾?，風(fēng)速傳播

招式解析：

A、用訴求內(nèi)容制造病毒。

B、用表現(xiàn)形式制造病毒。

▌三、新媒體渠道營(yíng)銷：張三豐自創(chuàng)太極拳

招式解析：

A、自創(chuàng)媒體平臺(tái)，并選擇準(zhǔn)確有效的渠道傳播。

B、多媒體間聯(lián)動(dòng)。

C、媒體傳播形式要更互動(dòng)、更準(zhǔn)確、更生動(dòng)。

實(shí)操演練：

▌四、外展設(shè)點(diǎn)：戰(zhàn)略要塞，重點(diǎn)攔截

招式解析：

A、搶占戰(zhàn)略要塞。

B、展場(chǎng)設(shè)置要學(xué)會(huì)招蜂引蝶。

C、流動(dòng)性多點(diǎn)搶客需設(shè)置誘惑吸引客戶走到現(xiàn)場(chǎng)，看樓車及現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛需配合。

實(shí)操演練：

▌五、聯(lián)合營(yíng)銷：優(yōu)勢(shì)組合、達(dá)成共贏

招式解析：

A、異業(yè)聯(lián)合：不同行業(yè)間客戶存在共性，相互利用彼此資源達(dá)成客戶資源共享，形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

B、項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)：尋找區(qū)位或自然資源等共性，合力宣傳形成1+1>2的整合效應(yīng)

C、聯(lián)動(dòng)模式新穎、多樣化

實(shí)操演練：

▌六、全民營(yíng)銷：草木皆兵，全副武裝

招式解析：

A、一、二手樓聯(lián)動(dòng)：

B、聯(lián)合代理：

C：全民銷售：

▌七、公共關(guān)系營(yíng)銷：劉備編草鞋，贏口碑顯仁厚

招式解析：

A、事件營(yíng)銷：

B、量變營(yíng)銷：

C、制定規(guī)則:

實(shí)操演練：

▌八、會(huì)員積分營(yíng)銷：滴水穿石，萬(wàn)物可破

招式解析：

A、積分優(yōu)惠政策和積分形式制定要合理、要有吸引力。

B、會(huì)員制不停留在表面的購(gòu)房?jī)?yōu)惠上，形成圈層和身 份標(biāo)識(shí)，賦予會(huì)員身份更多的內(nèi)涵及實(shí)惠。

C、圈層營(yíng)銷

實(shí)操演練：

▌九、價(jià)格彈性：虛虛實(shí)實(shí)、半透明價(jià)格戰(zhàn)

招式解析：

A、隱性降價(jià)

B、一對(duì)一彈性價(jià)格

▌十、首付減輕：購(gòu)房壓力減小，成交動(dòng)力加大

招式解析：

A、先下手為強(qiáng)。

B、發(fā)掘降低首付新手段。

實(shí)操演練：

《有策略的營(yíng)銷》

第二部分 找尋客戶終端之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

《房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)之找尋客戶終端》

一、找客戶：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷線上線下互動(dòng)模式

渠道創(chuàng)新

1）、活動(dòng)營(yíng)銷

   大事件 + 小活動(dòng)

2）、主動(dòng)客戶擴(kuò)容

  客戶會(huì)+企業(yè)拜訪+DM

二、找客戶：多渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

2、線下?tīng)I(yíng)銷——全覆蓋營(yíng)銷模式

3、博客(微博) （微信）營(yíng)銷

4、誘惑營(yíng)銷——送豪車營(yíng)銷

5、推介營(yíng)銷——讓客戶別無(wú)選擇

6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷——會(huì)員制營(yíng)銷

7、名人營(yíng)銷——娛樂(lè)電視體育明星代言

8、事件營(yíng)銷——新聞炒作

9、秀場(chǎng)營(yíng)銷——“真人秀”“夢(mèng)想秀”“達(dá)人秀”

10、電話營(yíng)銷——“電話攻心術(shù)”

11、產(chǎn)品外銷——“掌控有度”異地營(yíng)銷

12、渠道營(yíng)銷——中介聯(lián)動(dòng)，主線引領(lǐng)

13、類似傳銷的“傳銷”——“123法則”

14、拜訪營(yíng)銷——“有禮有節(jié)有度”

15、跟蹤營(yíng)銷——“搶客戶”營(yíng)銷

16、口碑營(yíng)銷——“以老帶新”關(guān)系營(yíng)銷

17、互動(dòng)（聯(lián)合）營(yíng)銷——“借力借勢(shì)借人”無(wú)縫隙營(yíng)銷

18、圈層營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造有層次、有尊嚴(yán)、羨慕合適的氛圍

19、切割營(yíng)銷——把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼向一側(cè)

20、訴求營(yíng)銷——讓客戶取消后顧之憂

21、制導(dǎo)營(yíng)銷——讓客戶無(wú)處可藏

22、拍賣營(yíng)銷——讓物業(yè)價(jià)值最大化

23、產(chǎn)品分銷——讓需求最大可能貼近產(chǎn)品

24、差異化營(yíng)銷——讓手段成為銷售的保障

25、讀心營(yíng)銷——銷售，攻心為上

26、APP營(yíng)銷——移動(dòng)媒體互動(dòng)營(yíng)銷

27、O2O營(yíng)銷——移動(dòng)客戶終端全員營(yíng)銷

28、眾籌營(yíng)銷——做股東利益誘惑營(yíng)銷

29、八卦營(yíng)銷——八卦、風(fēng)水、吉兇營(yíng)銷

30、快銷——救命的營(yíng)銷手法

31、包銷——掌握客戶終端最把握營(yíng)銷模式

32、全員營(yíng)銷、全民營(yíng)銷——最大可能接觸客戶

33、跨界營(yíng)銷——讓相關(guān)性成為消費(fèi)機(jī)會(huì)

34、大客戶營(yíng)銷——抓大抓主流

35、“平臺(tái)+服務(wù)”“六位一體”移動(dòng)整合營(yíng)銷—讓資源最大化體現(xiàn)價(jià)值

36、“網(wǎng)紅直播”營(yíng)銷

37、爆品、爆點(diǎn)、爆銷——吸引眼球，不銷而銷的利器

38、剛需營(yíng)銷——回到營(yíng)銷本質(zhì)

第三部分 拓展客戶之營(yíng)銷策略

《互聯(lián)網(wǎng)+拓客12方式》

1、商圈派單

2、動(dòng)線堵截

3、社區(qū)覆蓋

4、展會(huì)爆破

5、油站夾報(bào)

6、商場(chǎng)巡展

7、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

8、動(dòng)遷嫁接

9、商戶直銷

10、客戶陌拜

11、競(jìng)品攔截

12、商家聯(lián)動(dòng)

《有把握的營(yíng)銷》

第四部分  銷售逼定技巧策略——成交

《銷售逼定技巧——成交》

1、逼定意義

2、逼定時(shí)機(jī)

3、購(gòu)買信號(hào)

4、逼定方式

5、逼定技巧

6、逼定話術(shù)

《快速銷售21種逼定技巧》

1、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

2、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

3、不要有不愉快的中斷

4、中途插入的技巧

5、延長(zhǎng)洽談時(shí)間

6、欲擒故縱法

7、避重就輕法

8、擒賊擒王法

9、緊迫釘人法

10、雙龍搶珠法

11、差額戰(zhàn)術(shù)法

12、恐嚇?lè)?

13、比較法

14、反賓為主法

15、道具安排注意力集中法

16、不要節(jié)外生枝

17、連鎖法

18、先了解客戶法

19、專家權(quán)威解釋法

20、運(yùn)用豐富的常識(shí)

21、不要與客戶辯論

《有準(zhǔn)備的營(yíng)銷》

第五部分、團(tuán)隊(duì)銷售能力綜合提升

《銷售人員綜合素質(zhì)提升》

一、超級(jí)銷售人員10大基本要素及基本要求

二、超級(jí)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程

三、超級(jí)銷售人員銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

四、超級(jí)銷售人員必備的6種能力6種心態(tài)

第六部分、打造高效團(tuán)隊(duì)

《如何組建高效團(tuán)隊(duì)》

1、目標(biāo)：銷售團(tuán)隊(duì)的基本內(nèi)容和作用

2、招聘：營(yíng)銷人員的招聘

3、激勵(lì)方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“多元立體”七大激勵(lì)

4、考核管理：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核魔方

5、工具：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核政策與量表“案例”

6、思路：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)辦法

7、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)

第七部分  銷售常見(jiàn)問(wèn)題處理

《銷售問(wèn)題處理19種經(jīng)驗(yàn)》

1、重復(fù)銷售

2、殺價(jià)

3、贈(zèng)送

4、貸款利息

5、接戶費(fèi)細(xì)節(jié)

6、費(fèi)稅

7、退房

8、前期款過(guò)重

9、簽約蓋章

10、保證

11、干擾

12、變更

13、樣板房

14、工程問(wèn)題

15、猶豫

16、價(jià)格比較

17、定金不夠

18、預(yù)留房號(hào)

19、補(bǔ)足款項(xiàng)

第八部分  互動(dòng)問(wèn)答

問(wèn)題解答

案場(chǎng)指導(dǎo)

授課費(fèi)用| Study related

【時(shí)間地點(diǎn)】培訓(xùn)兩天，待定。

【差旅費(fèi)用】老師及助理來(lái)回差旅費(fèi)用由邀請(qǐng)方承擔(dān)（包括：出租車費(fèi)、高鐵一級(jí)以上座位車票費(fèi)、機(jī)票費(fèi)、住宿費(fèi)、期間餐飲費(fèi)等）。

【費(fèi)用支付】提前訂票，老師按期授課；授課結(jié)束當(dāng)天，結(jié)清課酬。