卓有成效的訂貨會這樣開——學(xué)會講故事

案例：芭田行善改變北牙鄉(xiāng)

余老板是廣西宜州北牙鄉(xiāng)的一個零售商。８年前，因?yàn)椴欢柿希恍S家坑騙過，賣過假肥料。他說：“當(dāng)年在不知情的情況下，賣了幾百噸的假肥料，如果要槍斃，自己都夠槍斃九回的了?！蹦切┩砩希恢彼恢X，他說他經(jīng)常做噩夢，經(jīng)常在夢中驚醒。夢到數(shù)十個村民，騎著摩托車，手握砍刀，在他家門前的馬路上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。每個農(nóng)民的摩托車后座上都托著用過的假肥料的袋子，還有沒用完的假肥料。他們呼喊著他的名字，他們伸手管他要錢，向他索賠。

直到五年前的一次邂逅。那天大雨過后，道路泥濘，冷風(fēng)咆哮。他在路上遇到了一位老農(nóng)：穿著草鞋，牽著馬，馬背上托兩百多塊錢的芭田硝硫基。他非常不理解，問農(nóng)民：“這硝硫基這么貴，你拉它回去干什么？”農(nóng)民說：“我們北牙鄉(xiāng)這個地方太窮了，女孩子要嫁到外鄉(xiāng)去，男孩子討不到老婆，沒人愿意嫁到我們這個窮鄉(xiāng)僻壤的地方。我們住著低矮的草房，沒有像樣的交通工具。小孩子讀不起書，人有病了都要等死……不拉點(diǎn)好肥料回去，我們什么時候能脫貧?。　?/span>

余老板聽后非常震撼，挖空心思，受盡挫折，終于聯(lián)系上了芭田公司的經(jīng)銷商，通過多次談判，最終獲得了芭田肥料的經(jīng)銷權(quán)。在訂貨會上余老板說：“各位老板，如今我們北牙鄉(xiāng)發(fā)生了翻天覆地的變化，我們這里的男人居然可以找到老婆了，居然可以生娃了！農(nóng)民購買肥料居然可以不牽著馬改用農(nóng)民車了，有的人甚至開上了小轎車！我們這里的人居然可以住上新房子了，孩子可以快樂地去上學(xué)，老人也可以去得起醫(yī)院了……毫不夸張地講，這一切都是芭田公司賜予我們北牙鄉(xiāng)的。芭田行善，改變了我們北牙鄉(xiāng)，也改變了我，我現(xiàn)在唯一的想法就是要跟著芭田干，做百年老店?！?/span>

如今，余老板是宜州裕豐大地農(nóng)資的大客戶之一了，在當(dāng)天的訂貨會上，他訂了125噸芭田復(fù)合肥。他說經(jīng)歷了風(fēng)雨，見到了彩虹，他感謝芭田，因?yàn)榘盘镒屗孬@新生！今天，他因?yàn)橘u好肥而心安，因?yàn)樾陌捕鞓贰?/span>

訂貨會的當(dāng)天，他作為客戶代表沖上講臺，說：“各位老板，相信大家跟我有同樣的體會。8年前，我們手頭上都有幾個品種，十幾個品種，甚至幾十個品種?？赡悻F(xiàn)在看看，這些品種還在嗎？而芭田還在，這就是品牌的力量……在此，我對各位家人，對北牙鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親鄭重承諾：我和我的老婆將用畢生的心血和精力，賣芭田、事行善、自立德，做百年老店，請各位家人監(jiān)督！”

無論你屬于哪個行業(yè)，無論你制造或經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，你必須學(xué)會講故事。絕大多數(shù)企業(yè)都不缺少故事的素材，缺少的是經(jīng)營這些素材的思想。故事的價值在于經(jīng)營，要開出卓有成效的訂貨會，你必須學(xué)會利用故事進(jìn)行交流。啟人心智的案例才能真正引發(fā)客戶去深入思考。

客戶都是有判斷力的，你要用價值語言打動客戶，吸引人心，使客戶做出有益于你的判斷。要想快速成為職業(yè)高手，你必須學(xué)會利用案例進(jìn)行交流，學(xué)會講故事。你要多講價值語言，有選擇性地去講事實(shí)語言。只有這樣，你才能快人一步，高人一等，開出卓有成效的訂貨會。

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