卓有成效的訂貨會(huì)這樣開(kāi)——學(xué)會(huì)講故事

案例：芭田行善改變北牙鄉(xiāng)

余老板是廣西宜州北牙鄉(xiāng)的一個(gè)零售商。８年前，因?yàn)椴欢柿?，被小廠(chǎng)家坑騙過(guò)，賣(mài)過(guò)假肥料。他說(shuō)：“當(dāng)年在不知情的情況下，賣(mài)了幾百?lài)嵉募俜柿?，如果要槍斃，自己都?jí)驑寯谰呕氐牧??！蹦切┩砩?，他一直睡不著覺(jué)，他說(shuō)他經(jīng)常做噩夢(mèng)，經(jīng)常在夢(mèng)中驚醒。夢(mèng)到數(shù)十個(gè)村民，騎著摩托車(chē)，手握砍刀，在他家門(mén)前的馬路上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。每個(gè)農(nóng)民的摩托車(chē)后座上都托著用過(guò)的假肥料的袋子，還有沒(méi)用完的假肥料。他們呼喊著他的名字，他們伸手管他要錢(qián)，向他索賠。

直到五年前的一次邂逅。那天大雨過(guò)后，道路泥濘，冷風(fēng)咆哮。他在路上遇到了一位老農(nóng)：穿著草鞋，牽著馬，馬背上托兩百多塊錢(qián)的芭田硝硫基。他非常不理解，問(wèn)農(nóng)民：“這硝硫基這么貴，你拉它回去干什么？”農(nóng)民說(shuō)：“我們北牙鄉(xiāng)這個(gè)地方太窮了，女孩子要嫁到外鄉(xiāng)去，男孩子討不到老婆，沒(méi)人愿意嫁到我們這個(gè)窮鄉(xiāng)僻壤的地方。我們住著低矮的草房，沒(méi)有像樣的交通工具。小孩子讀不起書(shū)，人有病了都要等死……不拉點(diǎn)好肥料回去，我們什么時(shí)候能脫貧??！”

余老板聽(tīng)后非常震撼，挖空心思，受盡挫折，終于聯(lián)系上了芭田公司的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)多次談判，最終獲得了芭田肥料的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。在訂貨會(huì)上余老板說(shuō)：“各位老板，如今我們北牙鄉(xiāng)發(fā)生了翻天覆地的變化，我們這里的男人居然可以找到老婆了，居然可以生娃了！農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)肥料居然可以不牽著馬改用農(nóng)民車(chē)了，有的人甚至開(kāi)上了小轎車(chē)！我們這里的人居然可以住上新房子了，孩子可以快樂(lè)地去上學(xué)，老人也可以去得起醫(yī)院了……毫不夸張地講，這一切都是芭田公司賜予我們北牙鄉(xiāng)的。芭田行善，改變了我們北牙鄉(xiāng)，也改變了我，我現(xiàn)在唯一的想法就是要跟著芭田干，做百年老店。”

如今，余老板是宜州裕豐大地農(nóng)資的大客戶(hù)之一了，在當(dāng)天的訂貨會(huì)上，他訂了125噸芭田復(fù)合肥。他說(shuō)經(jīng)歷了風(fēng)雨，見(jiàn)到了彩虹，他感謝芭田，因?yàn)榘盘镒屗孬@新生！今天，他因?yàn)橘u(mài)好肥而心安，因?yàn)樾陌捕鞓?lè)。

訂貨會(huì)的當(dāng)天，他作為客戶(hù)代表沖上講臺(tái)，說(shuō)：“各位老板，相信大家跟我有同樣的體會(huì)。8年前，我們手頭上都有幾個(gè)品種，十幾個(gè)品種，甚至幾十個(gè)品種?？赡悻F(xiàn)在看看，這些品種還在嗎？而芭田還在，這就是品牌的力量……在此，我對(duì)各位家人，對(duì)北牙鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親鄭重承諾：我和我的老婆將用畢生的心血和精力，賣(mài)芭田、事行善、自立德，做百年老店，請(qǐng)各位家人監(jiān)督！”

無(wú)論你屬于哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論你制造或經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，你必須學(xué)會(huì)講故事。絕大多數(shù)企業(yè)都不缺少故事的素材，缺少的是經(jīng)營(yíng)這些素材的思想。故事的價(jià)值在于經(jīng)營(yíng)，要開(kāi)出卓有成效的訂貨會(huì)，你必須學(xué)會(huì)利用故事進(jìn)行交流。啟人心智的案例才能真正引發(fā)客戶(hù)去深入思考。

客戶(hù)都是有判斷力的，你要用價(jià)值語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù)，吸引人心，使客戶(hù)做出有益于你的判斷。要想快速成為職業(yè)高手，你必須學(xué)會(huì)利用案例進(jìn)行交流，學(xué)會(huì)講故事。你要多講價(jià)值語(yǔ)言，有選擇性地去講事實(shí)語(yǔ)言。只有這樣，你才能快人一步，高人一等，開(kāi)出卓有成效的訂貨會(huì)。

策劃訂貨會(huì)，就找于國(guó)輝

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