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于國(guó)輝:卓有成效的訂貨會(huì)這樣開(kāi)——學(xué)會(huì)講故事
2016-01-20 16202


卓有成效的訂貨會(huì)這樣開(kāi)——學(xué)會(huì)講故事

 

案例:芭田行善改變北牙鄉(xiāng)

 

余老板是廣西宜州北牙鄉(xiāng)的一個(gè)零售商。8年前,因?yàn)椴欢柿?,被小廠(chǎng)家坑騙過(guò),賣(mài)過(guò)假肥料。他說(shuō):“當(dāng)年在不知情的情況下,賣(mài)了幾百?lài)嵉募俜柿?,如果要槍斃,自己都?jí)驑寯谰呕氐牧??!蹦切┩砩?,他一直睡不著覺(jué),他說(shuō)他經(jīng)常做噩夢(mèng),經(jīng)常在夢(mèng)中驚醒。夢(mèng)到數(shù)十個(gè)村民,騎著摩托車(chē),手握砍刀,在他家門(mén)前的馬路上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。每個(gè)農(nóng)民的摩托車(chē)后座上都托著用過(guò)的假肥料的袋子,還有沒(méi)用完的假肥料。他們呼喊著他的名字,他們伸手管他要錢(qián),向他索賠。

直到五年前的一次邂逅。那天大雨過(guò)后,道路泥濘,冷風(fēng)咆哮。他在路上遇到了一位老農(nóng):穿著草鞋,牽著馬,馬背上托兩百多塊錢(qián)的芭田硝硫基。他非常不理解,問(wèn)農(nóng)民:“這硝硫基這么貴,你拉它回去干什么?”農(nóng)民說(shuō):“我們北牙鄉(xiāng)這個(gè)地方太窮了,女孩子要嫁到外鄉(xiāng)去,男孩子討不到老婆,沒(méi)人愿意嫁到我們這個(gè)窮鄉(xiāng)僻壤的地方。我們住著低矮的草房,沒(méi)有像樣的交通工具。小孩子讀不起書(shū),人有病了都要等死……不拉點(diǎn)好肥料回去,我們什么時(shí)候能脫貧??!”

余老板聽(tīng)后非常震撼,挖空心思,受盡挫折,終于聯(lián)系上了芭田公司的經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)多次談判,最終獲得了芭田肥料的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。在訂貨會(huì)上余老板說(shuō):“各位老板,如今我們北牙鄉(xiāng)發(fā)生了翻天覆地的變化,我們這里的男人居然可以找到老婆了,居然可以生娃了!農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)肥料居然可以不牽著馬改用農(nóng)民車(chē)了,有的人甚至開(kāi)上了小轎車(chē)!我們這里的人居然可以住上新房子了,孩子可以快樂(lè)地去上學(xué),老人也可以去得起醫(yī)院了……毫不夸張地講,這一切都是芭田公司賜予我們北牙鄉(xiāng)的。芭田行善,改變了我們北牙鄉(xiāng),也改變了我,我現(xiàn)在唯一的想法就是要跟著芭田干,做百年老店。”

如今,余老板是宜州裕豐大地農(nóng)資的大客戶(hù)之一了,在當(dāng)天的訂貨會(huì)上,他訂了125噸芭田復(fù)合肥。他說(shuō)經(jīng)歷了風(fēng)雨,見(jiàn)到了彩虹,他感謝芭田,因?yàn)榘盘镒屗孬@新生!今天,他因?yàn)橘u(mài)好肥而心安,因?yàn)樾陌捕鞓?lè)。

訂貨會(huì)的當(dāng)天,他作為客戶(hù)代表沖上講臺(tái),說(shuō):“各位老板,相信大家跟我有同樣的體會(huì)。8年前,我們手頭上都有幾個(gè)品種,十幾個(gè)品種,甚至幾十個(gè)品種??赡悻F(xiàn)在看看,這些品種還在嗎?而芭田還在,這就是品牌的力量……在此,我對(duì)各位家人,對(duì)北牙鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親鄭重承諾:我和我的老婆將用畢生的心血和精力,賣(mài)芭田、事行善、自立德,做百年老店,請(qǐng)各位家人監(jiān)督!”

 

無(wú)論你屬于哪個(gè)行業(yè),無(wú)論你制造或經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品,你必須學(xué)會(huì)講故事。絕大多數(shù)企業(yè)都不缺少故事的素材,缺少的是經(jīng)營(yíng)這些素材的思想。故事的價(jià)值在于經(jīng)營(yíng),要開(kāi)出卓有成效的訂貨會(huì),你必須學(xué)會(huì)利用故事進(jìn)行交流。啟人心智的案例才能真正引發(fā)客戶(hù)去深入思考。

客戶(hù)都是有判斷力的,你要用價(jià)值語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù),吸引人心,使客戶(hù)做出有益于你的判斷。要想快速成為職業(yè)高手,你必須學(xué)會(huì)利用案例進(jìn)行交流,學(xué)會(huì)講故事。你要多講價(jià)值語(yǔ)言,有選擇性地去講事實(shí)語(yǔ)言。只有這樣,你才能快人一步,高人一等,開(kāi)出卓有成效的訂貨會(huì)。

 

 

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