在一個(gè)多月前的聯(lián)想Tech World大會(huì)上，百度李彥宏用其霸氣側(cè)漏的胸肌完爆了范冰冰。僅僅過(guò)了一個(gè)月后，李總再次用這樣一個(gè)韓劇式的發(fā)言俘虜了無(wú)數(shù)花癡粉：“我看了眼賬戶(hù)，還有五百億，我打算先拿二百億，支持下糯米?！敝链耍瑘F(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的三國(guó)爭(zhēng)霸(美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、百度糯米)進(jìn)入白熱化。這三家?guī)缀鯄艛嗔苏麄€(gè)市場(chǎng)份額，而前三名以后的拉手網(wǎng)、強(qiáng)行上市的奇葩窩窩團(tuán)等配角的命運(yùn)已經(jīng)幾乎注定。

看現(xiàn)在玩家少了很多，千團(tuán)大戰(zhàn)的大血拼以前，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最高峰時(shí)有5058家。中國(guó)人一貫如此，看到人家干啥賺錢(qián)了，蜂擁而上，打得頭破血流，橫尸無(wú)數(shù)。由于本地生活服務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)公認(rèn)的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，好比一個(gè)很大塊的蛋糕，看到的人都感覺(jué)自己起碼能吃一小塊。殊不知，商場(chǎng)上的搶蛋糕絕不是我們公司部門(mén)同事過(guò)生日吃蛋糕那么彬彬有禮紳士風(fēng)度。力氣大的人所想的不是給誰(shuí)分一小塊，而是恨不得自己一個(gè)人全吃了。

一般而言，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最多能容下兩個(gè)巨人，第三名的日子都很不好過(guò)，而其他湊熱鬧渾水摸魚(yú)的都會(huì)像千團(tuán)大戰(zhàn)前后被刷掉的那四五千家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一樣煙消云散。

筆者所在的家裝行業(yè)，恰巧也是個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。另外，家裝這個(gè)市場(chǎng)不光體量巨大，而且因?yàn)橥袋c(diǎn)繁多存在著巨大的機(jī)會(huì)，而電商的滲透比例卻很低下。這樣一個(gè)行業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻低、消費(fèi)單價(jià)卻極高，不止是一塊巨大的蛋糕，還閃著金光。就連如今人人趨之若鶩的智能家居行業(yè)，還是它的下游產(chǎn)業(yè)。這許多緣由，導(dǎo)致家裝O2O領(lǐng)域在短短一年多時(shí)間里跳進(jìn)來(lái)數(shù)十個(gè)來(lái)路各異的新玩家。有從傳統(tǒng)家裝企業(yè)玩電商的，也有家電零售業(yè)跨界的，還有投身巨頭狐假虎威的，更有投機(jī)分子打著O2O的幌子來(lái)想撈一把的。端的是牛頭馬面，各懷鬼胎。

就現(xiàn)在來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)裝修的滲透率還很低，領(lǐng)先的幾個(gè)平臺(tái)對(duì)一二線城市的布局都還未完成。在各個(gè)區(qū)域，一些小而美和概念類(lèi)的O2O玩家還可以拿著幾千萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的天使輪愉快地接一些單。然而，隨著大平臺(tái)開(kāi)始其土匪式的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，迅速將其模式和品牌知名度打響全國(guó)，這類(lèi)玩家的結(jié)局只有死掉或者被收購(gòu)兩種歸宿。筆者能在家裝這個(gè)垂直領(lǐng)域生存下來(lái)的O2O平臺(tái)，絕不會(huì)超過(guò)三家。

巨頭無(wú)法容忍中小玩家的存在。即使威脅不大，威脅的存在本身就導(dǎo)致了不確定性。眾所周知，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)品牌毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的燒錢(qián)大戰(zhàn)中，平臺(tái)對(duì)用戶(hù)的各種補(bǔ)貼和價(jià)格戰(zhàn)只能滋生撲火的飛蛾——哪邊的火燒得旺就飛去哪邊。實(shí)際上，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度有且僅有兩種可能：一，始終一貫的高性?xún)r(jià)比和優(yōu)良體驗(yàn)。

實(shí)際上能做到這一點(diǎn)的我沒(méi)見(jiàn)過(guò)。二，單一品類(lèi)的燒錢(qián)大戰(zhàn)塵埃漸落，市場(chǎng)上只剩下生存下來(lái)的最大品牌，這時(shí)候選無(wú)可選，只好忠誠(chéng)于它。當(dāng)年中國(guó)人可沒(méi)現(xiàn)在這么離不開(kāi)QQ、微信，如今的忠誠(chéng)度不過(guò)是因?yàn)槭Ｕ邽橥酢⑦x無(wú)可選。所以，品牌所占有的市場(chǎng)份額是第一決定因素。

而要想成為那個(gè)剩者，就注定要燒錢(qián)提供品質(zhì)、口碑來(lái)拉攏并沒(méi)有忠誠(chéng)度的用戶(hù)占有市場(chǎng)，燒死了別人，自己才能剩下來(lái)。壟斷了市場(chǎng)才具備了制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的公信力和議價(jià)權(quán)。

這一點(diǎn)就需要有實(shí)力和有耐心的強(qiáng)力資本支持。美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、百度糯米從七八億美金的血拼到喊出200億人民幣，目的只是想成為最后的剩者。這幾位暫時(shí)的剩者，他們的背后是誰(shuí)呢?BAT。這就清楚了，燒錢(qián)，中國(guó)能燒得過(guò)BAT的并不多。中小企業(yè)在品牌知名度上毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，身后的干爹干媽又沒(méi)人家有力，所以只能在巨頭的觸角還未伸到自己頭上的時(shí)候混混日子，等人家欺到頭上，也無(wú)可奈何。

既然洗牌和淘汰無(wú)可避免，那么在互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)，優(yōu)勝劣汰去蕪存菁后的勝利者會(huì)是誰(shuí)?目前國(guó)內(nèi)家裝O2O領(lǐng)域的玩家主要有“愛(ài)空間”、蘑菇裝修、微裝網(wǎng)、360裝房網(wǎng)、家裝e站、搜房網(wǎng)家裝、齊家網(wǎng)、美樂(lè)樂(lè)、籬笆網(wǎng)、土巴兔、X團(tuán)裝修網(wǎng)、土撥鼠網(wǎng)、我要裝修網(wǎng)、喜鵲筑家、搜房網(wǎng)、惠裝網(wǎng)等等。業(yè)內(nèi)主流聲音認(rèn)為其中只有少數(shù)幾家具有明顯的巨頭相。

這其中，齊家網(wǎng)是老牌建材家裝網(wǎng)站的既有領(lǐng)先者，最早提出B2B2C的家裝模式。最近在其公司總部所在的上海又推出了“一站式”精選整體家裝平臺(tái)，精選不同類(lèi)型且各具優(yōu)勢(shì)的30余家整體家裝套餐公司入駐，在完善線下服務(wù)方面邁出了重要的一步。

而家裝e站則是依附于天貓家裝的互聯(lián)網(wǎng)裝修品牌。在模式上實(shí)現(xiàn)了F2C的創(chuàng)新。在線上流量獲取方面主要源自其和天貓及齊家網(wǎng)的合作，本身則主攻線下服務(wù)。其身后的工裝巨頭金螳螂作為上市公司，將為家裝e站給予供應(yīng)鏈、材料包和施工管理等方面的優(yōu)勢(shì)。然而其線上的薄弱決定了現(xiàn)在就喊出三年1000億營(yíng)收略顯躍進(jìn)。

這里主要探討筆者最看好的土巴兔。優(yōu)勢(shì)方面我總結(jié)了四點(diǎn)：

一，流量?jī)?yōu)勢(shì)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，上網(wǎng)或者搜APP一定會(huì)選第一名。目前土巴兔在有效流量方面的排名已經(jīng)超越齊家網(wǎng)成為行業(yè)第一。這個(gè)具體數(shù)字是：所有的裝修建材相關(guān)搜索日均大概300萬(wàn)，而土巴兔的全站日均UV目前已經(jīng)達(dá)到150萬(wàn)，幾乎比其他同類(lèi)網(wǎng)站的總和還要多。APP商城的裝修相關(guān)APP搜索排行前十，土巴兔開(kāi)發(fā)的APP產(chǎn)品則占據(jù)了四個(gè)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將成為絕大多數(shù)中小玩家無(wú)法跨越的鴻溝。模式、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)都可以復(fù)制，然而流量的積淀卻不是一朝一夕之功。

二，資本優(yōu)勢(shì)。O2O領(lǐng)域的前期PK，燒錢(qián)是不可避免的，不管是補(bǔ)貼用戶(hù)還是B端合作商，抑或是推廣品牌，干啥都要錢(qián)。這一點(diǎn)土巴兔背后的VC實(shí)力具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。今年C輪兩億美金的巨額融資是業(yè)內(nèi)迄今為止的最大規(guī)模，超過(guò)了齊家網(wǎng)的D輪1.6億美金。而土巴兔背后的資本：經(jīng)緯創(chuàng)投、紅杉資本、58同城。要么是國(guó)際頂級(jí)的風(fēng)投，要么是生活服務(wù)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。另外，在C輪融資中，土巴兔不光獲得了58同城的現(xiàn)金投資，還獲得了來(lái)自58以及趕集網(wǎng)、安居客等各58系網(wǎng)站巨大的流量導(dǎo)入和資源幫助。

三，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。這里就不談那些打著互聯(lián)網(wǎng)的幌子玩價(jià)格戰(zhàn)的偽O2O真裝修公司了。就平臺(tái)來(lái)講，土巴兔對(duì)平臺(tái)的精雕細(xì)琢為成就行業(yè)良好生態(tài)提供了基礎(chǔ)。信息、交易、材料、裝修、評(píng)價(jià)這五個(gè)命門(mén)環(huán)節(jié)，土巴兔已經(jīng)基本打通：信息上實(shí)現(xiàn)了業(yè)主和裝修公司的透明和對(duì)稱(chēng);交易上用業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“裝修?！北ＷC了交易安全;材料上引入建材家居商城做最佳品牌特賣(mài);裝修上用免費(fèi)監(jiān)理和對(duì)裝修公司的質(zhì)量管控來(lái)保證平臺(tái)口碑;評(píng)價(jià)上則已早已建立了公平公開(kāi)的評(píng)價(jià)體系。精細(xì)化的平臺(tái)搭建和完整的服務(wù)閉環(huán)已經(jīng)初步展示了土巴兔作為家裝O2O巨頭的氣質(zhì)。

四，品牌優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上土巴兔在公關(guān)方面的投入并不高，之前幾年基本靠線上的巨大流量和線下的優(yōu)秀服務(wù)口碑完成品牌的推廣宣傳。而僅僅如此，其在業(yè)內(nèi)的知名度和口碑已經(jīng)極好。如今，在完成C輪融資后，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)適時(shí)地開(kāi)始在品牌推廣方面的全方位發(fā)力。至今為止，土巴兔已經(jīng)在主要各落地大城市積極投放城市公交、機(jī)場(chǎng)廣告、中心區(qū)LED展示牌等廣告;近日又完成了和北京衛(wèi)視的簽約，獨(dú)家冠名全新裝修類(lèi)真人秀節(jié)目《暖暖的新家》，展開(kāi)了轟炸式的品牌宣傳。

另外，土巴兔也有兩點(diǎn)做得比較薄弱。

一是擴(kuò)張速度方面略顯滯后?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)在修煉好內(nèi)功后必須迅速做大規(guī)模建成行業(yè)壁壘，而土巴兔目前還不夠兇，不夠快。目前土巴兔的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)主要是體現(xiàn)在華南地區(qū)和特大城市。由于其模式的可復(fù)制性，不排除BAT巨頭扶持另外一家潛力較大的公司迅速擴(kuò)張全國(guó)，并趕超土巴兔流量?jī)?yōu)勢(shì)的可能。

二是在客服和服務(wù)品質(zhì)這方面需要加大管控力度和提升。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的口碑不比傳統(tǒng)行業(yè)，普通的賣(mài)場(chǎng)裝修公司一個(gè)地方做不好換個(gè)地方可以繼續(xù)忽悠，互聯(lián)網(wǎng)公司則是“好事不出門(mén)，壞事傳千里”。網(wǎng)站上的1000個(gè)好評(píng)中的一個(gè)差評(píng)都有可能讓消費(fèi)者否定你。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在早期的迅速擴(kuò)大過(guò)程中很容易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，無(wú)法保證每一個(gè)新加入的客服人員都保證始終一貫的專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外在對(duì)裝修工程質(zhì)量的管控上如何做到對(duì)每一單都認(rèn)真對(duì)待、給出最佳用戶(hù)體驗(yàn)，也是土巴兔必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。做好事不難，堅(jiān)持做好事就很難了，因?yàn)橹灰鲆患氖?，就將?duì)其品牌形象造成嚴(yán)重的損傷。

58同CEO姚勁波曾在土巴兔的C輪融資新聞發(fā)布會(huì)上說(shuō)，土巴兔有可能成為家裝行業(yè)的另一個(gè)騰訊級(jí)別的大企業(yè)。在土巴兔達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程中，也許上面這兩點(diǎn)將成為最大的攔路虎。隨著家裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，得到小米、海爾、360、萬(wàn)科等各路巨頭支持的其他玩家必不會(huì)坐以待斃，補(bǔ)貼戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)將在家裝行業(yè)愈演愈烈，未來(lái)局勢(shì)瞬息萬(wàn)變。土巴兔將如何跨越瓶頸、甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否真的成為姚勁波所說(shuō)的巨頭，我們拭目以待。

聲明：文章整理自家居電商觀察