低頻是相對概念，平臺價(jià)值取決于使用頻率

　　關(guān)于高頻低頻的爭論一直在持續(xù)，而我們婚禮紀(jì)在這些時(shí)候就經(jīng)常躺槍，為什么？還有比我們更低頻的行業(yè)么？大部分人應(yīng)該一輩子就只會用到一次，當(dāng)然個(gè)別也許有 2 次。

　　例如裝修、二手車，、美等行業(yè)，都會受到大部分人包括投資人的質(zhì)疑，這樣的低頻企業(yè)到底是什么樣的盈利模式，裝修的周期可能是 10年 一次，或者 15年 一次；汽車可能是 5年 一換甚至 8年10年 一換；當(dāng)然有些人比較喜愛整容，一年一次吧。但這樣的消費(fèi)頻次對比餐飲配送都顯得低過了頭。土巴兔，優(yōu)信二手車，新氧一一對應(yīng)的產(chǎn)品，到底是怎么樣才能收到資本的青睞。其實(shí)重點(diǎn)在于過程和費(fèi)用，雖然這些低頻的企業(yè)，裝修算是服務(wù)周期較長的行業(yè)之外，其他都是短時(shí)間即可完成消費(fèi)。我會買車前粘在某 app 許久，但是買車只需要 1 天；我會看很多人整形日記，但我自己走進(jìn)醫(yī)院大門，讓醫(yī)生在我臉上拉口子也只需要幾個(gè)小時(shí)。而消費(fèi)時(shí)間越短，消費(fèi)投訴也越低。乃至于低頻高消的領(lǐng)域換位思考成餐飲，也就是我們擁有極高的翻桌率，獲客成本又極低，自然產(chǎn)生了盈利空間。

那么像我們這類低頻的行業(yè) O2O 是如何做的或者說是如何活下來的？

　　對于低頻產(chǎn)品，我們要考慮的是其市場是否足夠大，是否有足夠的擴(kuò)充性；其次，其創(chuàng)新模式帶給用戶的吸引力價(jià)值是否足夠高；再者，其盈利模式是否足夠強(qiáng)，也就是每單收入與獲客成本差額是否足夠大；還有它能否建立有效壁壘。只有把用戶的痛點(diǎn)做到極致，提升了效率，整個(gè)過程都是要不斷的關(guān)注效率的提升本身。

　　另外，低頻其實(shí)是一個(gè)相對的概念，結(jié)婚當(dāng)然是一件非常低頻的事情，但是籌辦婚禮是一個(gè)長期而又復(fù)雜的過程，我們的用戶一般的籌婚期是在 3-6 個(gè)月，在這個(gè)過程中她們是需要分幾個(gè)階段來準(zhǔn)備非常多的事情，第一個(gè)階段，預(yù)定婚宴，拍攝婚紗照等等，一般需要提前半年到一年；第二個(gè)階段，規(guī)劃整個(gè)婚禮的流程，找到各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)者，婚慶、攝影、攝像、化妝、司儀以及購買跟結(jié)婚相關(guān)的各種婚品，像是婚紗禮服啦，婚戒首飾等等；第三個(gè)階段，婚禮前的最后一個(gè)月，要預(yù)定婚車，購買喜糖、喜煙、喜酒、禮品、煙花爆竹等等，還要最后確定整個(gè)婚禮的流程環(huán)節(jié)。

　　在這一整個(gè)籌備的過程中，她們會頻繁的來使用我們的 APP，每周幾次甚至每天幾次的來登錄我們，為什么？因?yàn)槲覀兇蛲诵氯苏麄€(gè)籌備過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，她所需要的東西在我們這里都可以一站式的找到。平均我們的一個(gè)用戶會看 10 個(gè)以上的案例或者套餐。而且我們還提供了社區(qū)來讓用戶彼此之間溝通交流，新娘在這個(gè)階段是有非常強(qiáng)烈的交流欲望的，她想要把自己拍的婚紗照給大家看，想要咨詢大家選的這件婚紗是否漂亮，這顆鉆戒是否夠耀眼，買的東西是便宜了還是貴了。也許有人會問，那新人結(jié)婚結(jié)好了怎么辦？

　　所以，低頻和高頻不是按照付費(fèi)次數(shù)來判斷的，而是對使用平臺的頻率，使用的越多，平臺的價(jià)值才能凸顯。

高客單價(jià) O2O，盈利能力是王道

　　備婚用戶一般結(jié)完婚后再過一兩個(gè)月就就會刪除 APP。但是沒有關(guān)系，目前全國平均辦一場婚禮是 5-10 萬，像是北上廣這樣的大城市要 10-20 萬，平均每年1000 萬人左右結(jié)婚，那就是一個(gè)萬億的市場，我們把這塊市場做深，轉(zhuǎn)化出 5%——10%的價(jià)值來，那也是一家足夠大體量的公司了。比如說像是一些相對高頻的上門服務(wù)，洗車、美甲、家政，每次幾十元到幾百元的消費(fèi)，哪怕是每周洗一次車，每月做一次到兩次美甲，那一輩子總共才能花多少錢，也就幾萬塊吧。我一次性就把你搞定了。

　　所以，沒有絕對的高頻還是低頻之分，判斷好壞的關(guān)鍵還是看商業(yè)模式是否具備持續(xù)的高盈利能力。

單純補(bǔ)貼不適用于低頻 O2O

　　我們之前也做過一些補(bǔ)貼，紅包，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情做得傻 B 了，為什么？補(bǔ)貼的目的是為了獲取用戶，獲取了之后可以產(chǎn)生復(fù)購，在用戶之后的購買過程中把補(bǔ)貼的錢取賺回來，但是我們的用戶沒法復(fù)購啊，那還補(bǔ)貼個(gè)毛線。而且外賣補(bǔ)貼 1 塊 2 塊大家也很開心的用了，專車出租車補(bǔ)貼個(gè) 5 塊 10 塊大部分人也夠了，我們補(bǔ)貼個(gè) 1,2 百我們的用戶還一點(diǎn)感覺都沒有。所以我們現(xiàn)在很少再去做這個(gè)事情了。

　　所以低頻的行業(yè)還是大有可為，但是關(guān)鍵你要了解這個(gè)行業(yè)的交易是否足夠復(fù)雜，是否不那么標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)化的東西就是容易被高頻切入的），客單價(jià)是否足夠高利潤空間是否足夠大（沒有高客單價(jià)沒有高利潤空間就沒有你的生存空間），以及你作為一個(gè)平臺方或者說作為一個(gè)品牌是否有足夠的價(jià)值。那作為平臺方或者品牌的價(jià)值在哪里？

提高效率，降低成本，才是 O2O 發(fā)展的核心

　　我們?nèi)デ腥胍粋€(gè)行業(yè)，也要在這個(gè)商業(yè)體系中找到自己的價(jià)值所在才能很好的活下去并壯大起來。所以，我真的覺得婚禮這個(gè)行業(yè)是一個(gè)好行業(yè)，雖然低頻得不要不要的。市場分散度高，每個(gè)城市都有數(shù)以萬計(jì)的婚禮行業(yè)從業(yè)者，而且每年都有大批的新增及死去，但是幾乎沒有全國知名度的商家，就全國來說，除了金夫人大家還報(bào)的出其他婚禮行業(yè)的商家嗎？同時(shí)價(jià)格不透明，服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，市場較混亂。如此多的痛點(diǎn)也就正是平臺的價(jià)值所在了。

　　對用戶來說，以前她是找不到一個(gè)地方可以這么清晰了解到各個(gè)環(huán)節(jié)的商家以及服務(wù)的價(jià)格，她需要一家一家去跑去對比，而現(xiàn)在只要躺著就把婚禮給辦了。對商家來說，效率的提高則更為直觀，之前跟一個(gè)商家聊天，他說前面有個(gè)人跟他說可以通過微博抓取來給他獲取客戶，用微博的關(guān)鍵詞、城市屬性這些找到精準(zhǔn)客戶。然后商家就試了下，一周那個(gè)人就給了商家 2000 個(gè)用戶的名單，商家高興壞了，一個(gè)一個(gè)去打電話，最后就成交了 1 單，然后就再也不干這事了，性價(jià)比太低。婚禮行業(yè)的商家是有一個(gè)非常大的痛點(diǎn)的，就是他們沒有老客，每年都要不斷的去獲取新的客人，通過轉(zhuǎn)介紹又是一個(gè)非常低效的方式，所以婚禮紀(jì)對于他們找到客戶的效率提高是非常明顯的，現(xiàn)在很多商家 30——50%的客人都是婚禮紀(jì)過去的。

　　和大家分享下婚紗攝影的行業(yè)資料，例如在杭州拍一套婚紗照大約價(jià)格在 6 千左右，在上海拍一套大約是在 8 千左右，而真正一套婚紗照的固定成本是在 1200 左右，那其他的成本在哪里呢，獲客以及經(jīng)營成本占了大頭。所以現(xiàn)在婚紗照的價(jià)格雖然在提升，但是整體行業(yè)都是在叫只賺了個(gè)流水。而通過婚禮紀(jì)我們可以幫助去降低這兩塊的成本，從我們這里獲得精準(zhǔn)用戶，然后也不用大量的繁華的商業(yè)中心去開設(shè)門店，而選擇在辦公樓中經(jīng)營。降低的成本則可以一部分給到用戶一部分增加商家利潤然后我們也可以獲得自己的收益。

　　所以一個(gè)平臺有了價(jià)值，那就有了商業(yè)模式，才能真正健康的運(yùn)營下去。