低頻是相對(duì)概念，平臺(tái)價(jià)值取決于使用頻率

　　關(guān)于高頻低頻的爭(zhēng)論一直在持續(xù)，而我們婚禮紀(jì)在這些時(shí)候就經(jīng)常躺槍，為什么？還有比我們更低頻的行業(yè)么？大部分人應(yīng)該一輩子就只會(huì)用到一次，當(dāng)然個(gè)別也許有 2 次。

　　例如裝修、二手車，、美等行業(yè)，都會(huì)受到大部分人包括投資人的質(zhì)疑，這樣的低頻企業(yè)到底是什么樣的盈利模式，裝修的周期可能是 10年 一次，或者 15年 一次；汽車可能是 5年 一換甚至 8年10年 一換；當(dāng)然有些人比較喜愛(ài)整容，一年一次吧。但這樣的消費(fèi)頻次對(duì)比餐飲配送都顯得低過(guò)了頭。土巴兔，優(yōu)信二手車，新氧一一對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，到底是怎么樣才能收到資本的青睞。其實(shí)重點(diǎn)在于過(guò)程和費(fèi)用，雖然這些低頻的企業(yè)，裝修算是服務(wù)周期較長(zhǎng)的行業(yè)之外，其他都是短時(shí)間即可完成消費(fèi)。我會(huì)買車前粘在某 app 許久，但是買車只需要 1 天；我會(huì)看很多人整形日記，但我自己走進(jìn)醫(yī)院大門，讓醫(yī)生在我臉上拉口子也只需要幾個(gè)小時(shí)。而消費(fèi)時(shí)間越短，消費(fèi)投訴也越低。乃至于低頻高消的領(lǐng)域換位思考成餐飲，也就是我們擁有極高的翻桌率，獲客成本又極低，自然產(chǎn)生了盈利空間。

那么像我們這類低頻的行業(yè) O2O 是如何做的或者說(shuō)是如何活下來(lái)的？

　　對(duì)于低頻產(chǎn)品，我們要考慮的是其市場(chǎng)是否足夠大，是否有足夠的擴(kuò)充性；其次，其創(chuàng)新模式帶給用戶的吸引力價(jià)值是否足夠高；再者，其盈利模式是否足夠強(qiáng)，也就是每單收入與獲客成本差額是否足夠大；還有它能否建立有效壁壘。只有把用戶的痛點(diǎn)做到極致，提升了效率，整個(gè)過(guò)程都是要不斷的關(guān)注效率的提升本身。

　　另外，低頻其實(shí)是一個(gè)相對(duì)的概念，結(jié)婚當(dāng)然是一件非常低頻的事情，但是籌辦婚禮是一個(gè)長(zhǎng)期而又復(fù)雜的過(guò)程，我們的用戶一般的籌婚期是在 3-6 個(gè)月，在這個(gè)過(guò)程中她們是需要分幾個(gè)階段來(lái)準(zhǔn)備非常多的事情，第一個(gè)階段，預(yù)定婚宴，拍攝婚紗照等等，一般需要提前半年到一年；第二個(gè)階段，規(guī)劃整個(gè)婚禮的流程，找到各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)者，婚慶、攝影、攝像、化妝、司儀以及購(gòu)買跟結(jié)婚相關(guān)的各種婚品，像是婚紗禮服啦，婚戒首飾等等；第三個(gè)階段，婚禮前的最后一個(gè)月，要預(yù)定婚車，購(gòu)買喜糖、喜煙、喜酒、禮品、煙花爆竹等等，還要最后確定整個(gè)婚禮的流程環(huán)節(jié)。

　　在這一整個(gè)籌備的過(guò)程中，她們會(huì)頻繁的來(lái)使用我們的 APP，每周幾次甚至每天幾次的來(lái)登錄我們，為什么？因?yàn)槲覀兇蛲诵氯苏麄€(gè)籌備過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，她所需要的東西在我們這里都可以一站式的找到。平均我們的一個(gè)用戶會(huì)看 10 個(gè)以上的案例或者套餐。而且我們還提供了社區(qū)來(lái)讓用戶彼此之間溝通交流，新娘在這個(gè)階段是有非常強(qiáng)烈的交流欲望的，她想要把自己拍的婚紗照給大家看，想要咨詢大家選的這件婚紗是否漂亮，這顆鉆戒是否夠耀眼，買的東西是便宜了還是貴了。也許有人會(huì)問(wèn)，那新人結(jié)婚結(jié)好了怎么辦？

　　所以，低頻和高頻不是按照付費(fèi)次數(shù)來(lái)判斷的，而是對(duì)使用平臺(tái)的頻率，使用的越多，平臺(tái)的價(jià)值才能凸顯。

高客單價(jià) O2O，盈利能力是王道

　　備婚用戶一般結(jié)完婚后再過(guò)一兩個(gè)月就就會(huì)刪除 APP。但是沒(méi)有關(guān)系，目前全國(guó)平均辦一場(chǎng)婚禮是 5-10 萬(wàn)，像是北上廣這樣的大城市要 10-20 萬(wàn)，平均每年1000 萬(wàn)人左右結(jié)婚，那就是一個(gè)萬(wàn)億的市場(chǎng)，我們把這塊市場(chǎng)做深，轉(zhuǎn)化出 5%——10%的價(jià)值來(lái)，那也是一家足夠大體量的公司了。比如說(shuō)像是一些相對(duì)高頻的上門服務(wù)，洗車、美甲、家政，每次幾十元到幾百元的消費(fèi)，哪怕是每周洗一次車，每月做一次到兩次美甲，那一輩子總共才能花多少錢，也就幾萬(wàn)塊吧。我一次性就把你搞定了。

　　所以，沒(méi)有絕對(duì)的高頻還是低頻之分，判斷好壞的關(guān)鍵還是看商業(yè)模式是否具備持續(xù)的高盈利能力。

單純補(bǔ)貼不適用于低頻 O2O

　　我們之前也做過(guò)一些補(bǔ)貼，紅包，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情做得傻 B 了，為什么？補(bǔ)貼的目的是為了獲取用戶，獲取了之后可以產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，在用戶之后的購(gòu)買過(guò)程中把補(bǔ)貼的錢取賺回來(lái)，但是我們的用戶沒(méi)法復(fù)購(gòu)啊，那還補(bǔ)貼個(gè)毛線。而且外賣補(bǔ)貼 1 塊 2 塊大家也很開(kāi)心的用了，專車出租車補(bǔ)貼個(gè) 5 塊 10 塊大部分人也夠了，我們補(bǔ)貼個(gè) 1,2 百我們的用戶還一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。所以我們現(xiàn)在很少再去做這個(gè)事情了。

　　所以低頻的行業(yè)還是大有可為，但是關(guān)鍵你要了解這個(gè)行業(yè)的交易是否足夠復(fù)雜，是否不那么標(biāo)準(zhǔn)化（標(biāo)準(zhǔn)化的東西就是容易被高頻切入的），客單價(jià)是否足夠高利潤(rùn)空間是否足夠大（沒(méi)有高客單價(jià)沒(méi)有高利潤(rùn)空間就沒(méi)有你的生存空間），以及你作為一個(gè)平臺(tái)方或者說(shuō)作為一個(gè)品牌是否有足夠的價(jià)值。那作為平臺(tái)方或者品牌的價(jià)值在哪里？

提高效率，降低成本，才是 O2O 發(fā)展的核心

　　我們?nèi)デ腥胍粋€(gè)行業(yè)，也要在這個(gè)商業(yè)體系中找到自己的價(jià)值所在才能很好的活下去并壯大起來(lái)。所以，我真的覺(jué)得婚禮這個(gè)行業(yè)是一個(gè)好行業(yè)，雖然低頻得不要不要的。市場(chǎng)分散度高，每個(gè)城市都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的婚禮行業(yè)從業(yè)者，而且每年都有大批的新增及死去，但是幾乎沒(méi)有全國(guó)知名度的商家，就全國(guó)來(lái)說(shuō)，除了金夫人大家還報(bào)的出其他婚禮行業(yè)的商家嗎？同時(shí)價(jià)格不透明，服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)較混亂。如此多的痛點(diǎn)也就正是平臺(tái)的價(jià)值所在了。

　　對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，以前她是找不到一個(gè)地方可以這么清晰了解到各個(gè)環(huán)節(jié)的商家以及服務(wù)的價(jià)格，她需要一家一家去跑去對(duì)比，而現(xiàn)在只要躺著就把婚禮給辦了。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，效率的提高則更為直觀，之前跟一個(gè)商家聊天，他說(shuō)前面有個(gè)人跟他說(shuō)可以通過(guò)微博抓取來(lái)給他獲取客戶，用微博的關(guān)鍵詞、城市屬性這些找到精準(zhǔn)客戶。然后商家就試了下，一周那個(gè)人就給了商家 2000 個(gè)用戶的名單，商家高興壞了，一個(gè)一個(gè)去打電話，最后就成交了 1 單，然后就再也不干這事了，性價(jià)比太低?；槎Y行業(yè)的商家是有一個(gè)非常大的痛點(diǎn)的，就是他們沒(méi)有老客，每年都要不斷的去獲取新的客人，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹又是一個(gè)非常低效的方式，所以婚禮紀(jì)對(duì)于他們找到客戶的效率提高是非常明顯的，現(xiàn)在很多商家 30——50%的客人都是婚禮紀(jì)過(guò)去的。

　　和大家分享下婚紗攝影的行業(yè)資料，例如在杭州拍一套婚紗照大約價(jià)格在 6 千左右，在上海拍一套大約是在 8 千左右，而真正一套婚紗照的固定成本是在 1200 左右，那其他的成本在哪里呢，獲客以及經(jīng)營(yíng)成本占了大頭。所以現(xiàn)在婚紗照的價(jià)格雖然在提升，但是整體行業(yè)都是在叫只賺了個(gè)流水。而通過(guò)婚禮紀(jì)我們可以幫助去降低這兩塊的成本，從我們這里獲得精準(zhǔn)用戶，然后也不用大量的繁華的商業(yè)中心去開(kāi)設(shè)門店，而選擇在辦公樓中經(jīng)營(yíng)。降低的成本則可以一部分給到用戶一部分增加商家利潤(rùn)然后我們也可以獲得自己的收益。

　　所以一個(gè)平臺(tái)有了價(jià)值，那就有了商業(yè)模式，才能真正健康的運(yùn)營(yíng)下去。