只賣(mài)1元，8年從不漲價(jià)，在一塊美食林立的土地，以及物價(jià)飛漲的今天，一個(gè)普通得不能再普通的食物，如何殺出重圍并且持續(xù)盈利？圍繞一個(gè)饅頭，完成商業(yè)生態(tài)，升級(jí)商業(yè)模式，這樣的產(chǎn)品你可能學(xué)不會(huì)！饅頭的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

在重慶洋人街，有很多怪事。

比如，世界最大最牛的廁所，沒(méi)有收銀員的小貨攤，以及1元錢(qián)的美心饅頭。

黃昕是洋人街美心饅頭的負(fù)責(zé)人，在她眼中，饅頭有一種樸實(shí)的情結(jié)。

個(gè)頭飽滿的美心饅頭，長(zhǎng)得像搟面杖，很多人叫它“搟子饅頭”，每一個(gè)有35厘米左右，分量更是普通饅頭的4倍。在游人如織的洋人街，總會(huì)看見(jiàn)排著的

長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)伍，提著一大包饅頭的人們。

“跟重慶小面、陳麻花和合川桃片一樣，美心饅頭也成為重慶的美食名片?！?

饅頭如此受歡迎，對(duì)于負(fù)責(zé)人的黃昕來(lái)說(shuō)是最幸福的事情。

▲洋人街的美心“搟子饅頭”

如今的美心饅頭還是小小的網(wǎng)紅，有一幫簇?fù)碚?，在微博上搜索洋人街，幾乎一半的結(jié)果會(huì)提到它。和饅頭來(lái)一張合影，比一比誰(shuí)的臉小，或者分食饅頭秀恩愛(ài)，層出不窮的新鮮玩法，讓普普通通的饅頭有了新的生命。

美心饅頭的名聲，漸漸地在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?，洋人街的人氣也因此越?lái)越大，“打的去洋人街買(mǎi)饅頭”成為一時(shí)潮流。需求太大也成了一種煩惱，“一天賣(mài)兩噸面粉，節(jié)假日還要翻倍，有時(shí)更是要24小時(shí)加工?！?

一個(gè)饅頭成就了整個(gè)洋人街，但背后的過(guò)程卻是艱辛的。

早在2006年，彼時(shí)的洋人街剛剛開(kāi)業(yè)，交通還很不方便，游客多，商家少，配套服務(wù)完全跟不上，甚至連最基本的餐飲都無(wú)法提供。

“解決這個(gè)問(wèn)題，并打響市場(chǎng)，需要一款拳頭產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)”。

黃昕說(shuō)，“大眾都能接受的饅頭成了第一選擇?！钡?，所有的事情都不能太表面，更不能為了做饅頭而做饅頭。于是從2008年開(kāi)始，洋人街就著力打造“1元錢(qián)經(jīng)濟(jì)”，豆花、糍粑、面包和礦泉水等1元食品可謂五花八門(mén)，這些低價(jià)美食吸引了大量游客，每天銷(xiāo)量超過(guò)8萬(wàn)件。

可饅頭畢竟是北方的主食，南方人吃得少，市場(chǎng)本身不大，“前期經(jīng)營(yíng)遇到了很大的困難?！边@是黃昕經(jīng)手以來(lái)，最難忘的一段時(shí)間?！白畛趺佬酿z頭的知名度低，洋人街也是假日經(jīng)濟(jì)，平時(shí)人不多?！睘榱舜蜷_(kāi)銷(xiāo)路，引導(dǎo)顧客去洋人街消費(fèi)，黃昕和團(tuán)隊(duì)做了很多努力，有一段時(shí)間，他們幾乎跑遍了市區(qū)每個(gè)人多的地方，每天開(kāi)車(chē)派人做地推宣傳，直到天黑連路燈都關(guān)了，才收攤回家。堅(jiān)持了半年，基本打開(kāi)了銷(xiāo)路，人們知道重慶有個(gè)洋人街，洋人街有個(gè)美心饅頭。

美心饅也漸漸有了自己的品牌，成為一種即食又便于攜帶的旅游小商品，風(fēng)靡于洋人街的街頭巷尾。

“1元饅頭是招牌，是洋人街食品線的引導(dǎo)者，更是洋人街的縮影?！秉S昕回答。饅頭的經(jīng)濟(jì)學(xué)

依靠“1元策略”，美心饅頭的銷(xiāo)量很好，但是一個(gè)更嚴(yán)重的問(wèn)題卻浮出水面。

隨著原材料漲價(jià)，饅頭的成本不斷增加，1元的饅頭很快出現(xiàn)虧損?！?008年50元一袋面粉，一個(gè)饅頭還能盈利幾角錢(qián)，現(xiàn)在漲到100元一袋，饅頭的成本也達(dá)到1.5元。”

擺在黃昕面前的似乎只有兩條路：要么饅頭漲價(jià)，要么分量減少。

為了此事，美心集團(tuán)董事長(zhǎng)夏明憲專(zhuān)門(mén)組織開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)議，他甚至拍著桌子說(shuō)道：“美心饅頭打死也不漲價(jià)，不減量！”

同時(shí)，外界也不斷發(fā)出質(zhì)疑聲。“打死不漲價(jià)的饅頭到底能夠撐多久？”“發(fā)生通貨膨脹，老板能頂?shù)米?？?

面對(duì)內(nèi)部和外部的壓力，美心饅頭團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，沒(méi)有商業(yè)化的邏輯，饅頭根本不能持續(xù)地走下去?！百u(mài)得越多虧得越多，不能搬起石頭砸自己的腳?！?

有沒(méi)有一個(gè)辦法，既不用漲價(jià)減量，又能持續(xù)發(fā)展？黃昕慢慢發(fā)現(xiàn)，美心饅頭其實(shí)帶來(lái)了巨大的人流，但是卻沒(méi)有好好利用。

“把顧客、饅頭和其他食品捆綁在一起，通過(guò)饅頭帶來(lái)顧客，然后從其他食品上盈利?！秉S昕說(shuō)道，“雖然饅頭賣(mài)一個(gè)虧一個(gè)，但是圍繞饅頭的衍生產(chǎn)品利潤(rùn)填補(bǔ)了一元饅頭的虧損?！?

由于銷(xiāo)量大，所以原材料消耗大，因此進(jìn)貨價(jià)格比市場(chǎng)低，再加上美心饅頭周邊，有了酸辣粉、香辣豆干以及各種伴飲的攤位，已經(jīng)形成一個(gè)食品生態(tài)。在粉絲經(jīng)濟(jì)大行其道的今天，這招具有互聯(lián)網(wǎng)思維的方法，不僅讓饅頭生存下下，反而賺到更多的錢(qián)。

現(xiàn)在美心饅頭團(tuán)隊(duì)不擔(dān)心饅頭賣(mài)得越多虧得越多，反而是1元的饅頭賣(mài)斷貨最讓她頭疼?！懊佬?元饅頭的招牌不能砸，如果1元錢(qián)饅頭斷貨了，只賣(mài)兩元錢(qián)的面包，顧客會(huì)懷疑1元饅頭只是噱頭，我們是欺騙顧客。”

饅頭賣(mài)得好，市場(chǎng)上也紛紛出現(xiàn)山寨品。有商家模仿美心饅頭，外形上如出一轍，價(jià)格上也打出“只賣(mài)1元”，但是根本上沒(méi)有洋人街美心饅頭的生態(tài)模式，

單一的產(chǎn)品很快承受不了持續(xù)的虧損，只好把分量減小一點(diǎn)。“減少了分量就明顯不是美心饅頭，還不如去洋人街賣(mài)?！变N(xiāo)量小了，產(chǎn)品積壓，造成口感很不新鮮，最后這些“山寨店”基本都關(guān)門(mén)了。

在在重慶涪陵區(qū)藺市鎮(zhèn)美心紅酒小鎮(zhèn)，美心集團(tuán)也照搬洋人街的模式，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)了美心饅頭，因?yàn)楸仁袌?chǎng)價(jià)格低，這里發(fā)生了一個(gè)有趣的現(xiàn)象?！耙恍┤藢?zhuān)門(mén)來(lái)批發(fā)美心饅頭，然后把一個(gè)美心饅頭切成幾個(gè)，再轉(zhuǎn)手以1元一個(gè)的價(jià)格賣(mài)出去。”這種倒賣(mài)的生意，讓美心饅頭的團(tuán)隊(duì)也很無(wú)奈，“這沒(méi)有違反游戲規(guī)則，的確也是美心的饅頭，打假怎么打?！泵佬酿z頭成了當(dāng)?shù)氐酿z頭工廠，也成了一條美食風(fēng)景線。

沒(méi)有組合拳的產(chǎn)品和規(guī)?；纳鷳B(tài)，美心饅頭的特殊商業(yè)模式很難復(fù)制，這已經(jīng)形成洋人街獨(dú)有的饅頭經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

▲排隊(duì)已經(jīng)成為美心饅頭的一道風(fēng)景

饅頭的工匠學(xué)

最早的時(shí)候，美心饅頭的生產(chǎn)線只有一條，還是在一個(gè)破舊的茅草房，由于供不應(yīng)求，現(xiàn)在已經(jīng)增加至三條生產(chǎn)線。站在重新裝潢的店面外，通過(guò)透明的櫥窗玻璃，可以看見(jiàn)整個(gè)饅頭的加工過(guò)程。

從一把面粉到最后的成品，為了做好一個(gè)饅頭，八年如一日，對(duì)于這份工作，黃昕和她的團(tuán)隊(duì)從未間斷，也從不埋怨。

因?yàn)闊釔?ài)，所以追求。經(jīng)過(guò)不停地改良，美心饅頭漸漸形成了自己的一套科學(xué)?！巴依锩娴氖止ゐz頭相比，我們的講究更多，比如和面精度就必須達(dá)到規(guī)定程度才行。”原材料和輔料都是標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器生產(chǎn)，而這整套機(jī)器也是通過(guò)美心饅頭的實(shí)際情況組裝改良的。

在不同的季節(jié)，因?yàn)闇囟群蜐穸鹊淖兓娣墼谛寻l(fā)的時(shí)候也會(huì)有差異。“有一次，供應(yīng)商的面粉用手工做出來(lái)沒(méi)有問(wèn)題，但是用機(jī)器做出來(lái)，打開(kāi)蒸爐的時(shí)

候，本來(lái)看起很飽滿的饅頭瞬間就縮緊了?！睂?duì)于這種不合格的產(chǎn)品，黃昕表示不會(huì)二次加工再賣(mài)給顧客?！把笕私钟恤~(yú)塘，這種產(chǎn)品會(huì)做成喂魚(yú)的飼料，饅頭做不好是技術(shù)問(wèn)題，缺斤少兩是人品問(wèn)題?！?

因?yàn)轲z頭的特殊性，保質(zhì)期不會(huì)很長(zhǎng)，追求新鮮度的美心饅頭，更不會(huì)委曲求全的添加防腐劑，甚至做成半成品，物流運(yùn)輸半徑和范圍的縮小，讓它的電商化之路根本走不通。

▲美心饅頭加工處

▲一元投幣箱

現(xiàn)在，圍繞美心饅頭的洋人街食品線，員工已經(jīng)超過(guò)一百人?！靶聠T工需要組織專(zhuān)門(mén)的饅頭培訓(xùn)，老員工也有定期考核，公司還派人去北上廣和日本學(xué)習(xí)先進(jìn)的食品機(jī)械和管理。”既是為了一個(gè)饅頭，也是為了一份工匠精神。

“有時(shí)候你會(huì)看見(jiàn)開(kāi)豪車(chē)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人，也會(huì)看見(jiàn)很多社會(huì)底層只為填飽肚子的人，美心饅頭在他們面前沒(méi)有貧富之分?！边@種善的商業(yè)邏輯和價(jià)值，也成就了一項(xiàng)民生工程。

在進(jìn)駐洋人街之前，美心饅頭在海峽路有過(guò)一個(gè)老店。提起這件往事，黃昕至今還很感慨：“經(jīng)?？梢钥匆?jiàn)一對(duì)做環(huán)衛(wèi)工作的老夫妻，當(dāng)時(shí)我們有兩塊錢(qián)免費(fèi)劵的活動(dòng)，你可以看見(jiàn)他們每天都來(lái)排隊(duì)領(lǐng)受，一個(gè)饅頭加一杯玉米羹，這就是他們的生活。”

美心饅頭除了對(duì)老百姓的生活有利之外，對(duì)于抑制洋人街的物價(jià)也有很大的作用。洋人街里面也有其他外來(lái)的經(jīng)營(yíng)戶，但是都是捆綁在洋人街做生意，美心饅頭起到了平抑價(jià)格的作用，欺客宰客，漫天要價(jià)，這種現(xiàn)象在洋人街幾乎很少發(fā)生。“老百姓一提到洋人街，都是豎起大拇指?！?

因?yàn)楣蛡蚴浙y員的成本高，在每個(gè)美心饅頭的售賣(mài)點(diǎn)，都安放得有一個(gè)一米多高的投幣箱，顧客自己投幣，因?yàn)榱沐X(qián)太多，每天還要安排人來(lái)數(shù)錢(qián)?！敖衲赀^(guò)年期間，6天賣(mài)了100萬(wàn)元，七十多袋裝零錢(qián)的編織袋，堆了半間屋。”

2015年，美心饅頭的銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元，相比掙錢(qián)，更大的價(jià)值是帶來(lái)了海量的人流量，把洋人街打造成了重慶著名景區(qū)。黃昕已經(jīng)記不起來(lái)自己賣(mài)了多少饅頭，摸了摸頭笑著說(shuō)：“1億個(gè)肯定有了！”