我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，該怎么定價？

這是個大問題，因為價格提高1%，利潤會增加10%

前段時間，樊登讀書會上有一本書《讓顧客自己來定價》，里面告訴了我們定價的三大誤區(qū)，以及十個新的定價策略。

先來說說定價策略的三大誤區(qū)。

誤區(qū)1成本加成法

就是先算出成本，然后在平均成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤，就是最終售價了。

當(dāng)你用成本加成法定價的時候，時間久了，消費者很容易猜到你的成本，這很可能會逼得你沒了利潤。

因為他知道你有10%的利潤，就期望你只賺8%，如果你答應(yīng)了，他還會期待你只賺5%。

因此，成本加價法最大的問題就在于它是一個封閉、內(nèi)向的定價方法，它會把企業(yè)和顧客隔離開，忽略了詳細(xì)市場研究的重要性。

誤區(qū)2效仿競爭對手

比如競爭對手定100，我就定99，或者他定100，我就定102。

用這種方法定價也有問題，它沒法體現(xiàn)你的商品價值，很容易造成你和對手的產(chǎn)品越來越趨同，然后很容易陷入價格戰(zhàn)，你的商品價格跟著對手不停下降。

誤區(qū)3視消費而定

典型的就是北京的潘家園古玩市場

你問他這個杯子多少錢，他說5000，這個價格是胡說的，關(guān)鍵是看客戶的反映，如果顧客傻呼呼地說兩千塊吧，他就2000賣給你了。

這種方法會把客戶教壞，無論賣家要多少錢，他都往最低里講價。

了解了這三個誤區(qū)，我們就可以來創(chuàng)新定價的策略。

下面十種方法供大家參考

1意愿定價

說白了就是看著給。

有個著名的案例：2007年英國有一個搖滾樂隊，發(fā)行了一張新專輯，因為當(dāng)時專輯越來越不好賣了，所以他們決定不再采用傳統(tǒng)的定價方法了，而是讓他們的粉絲可以以任意價格進行下載。

活動結(jié)束時，有72萬人付款下載，很多人甚至支付了100英鎊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了專輯的市場價，相比傳統(tǒng)定價模式，這次賺的錢多多了。

和這個類似，微博、微信推出的打賞功能本質(zhì)上也是一種意愿定價。

2免費

比如酒吧可以對女性免費，這是因為有男性市場的存在，對女性免費能吸引更多女性，女性多了又會吸引更多男性，酒吧可以把女性的那份錢從男性身上賺回來。

3價格戰(zhàn)

很多營銷專家認(rèn)為價格戰(zhàn)是最后時刻的無奈之選，但格蘭仕卻認(rèn)為價格戰(zhàn)是最高級別的競爭策略，它降價后不但銷量上升，而且利潤也上升了。

它是怎么做到的呢？

原來，格蘭仕在價格戰(zhàn)之前進行了精確的計算，它總是把價格定在自己的盈虧平衡點之上，又在競爭對手的盈虧平衡點之下。

這樣，這個價格讓對手就不太敢跟進降價，因為如果跟進降價就會虧錢，但如果對手不跟進，格蘭仕就會占領(lǐng)更高的市場份額，然后它的盈虧平衡點也會進一步下降。格蘭仕就用這個方法統(tǒng)治了全世界70%的微波爐市場。

4微定價

把商品切分成更小的份額，就是一種微定價的方式。

比如在印度僅僅是因為把洗發(fā)水和香皂做成便宜的小包裝，就能創(chuàng)造出巨型的市場需求，因為印度人沒錢，他們愿意花幾毛錢來一小袋一小袋地購買洗發(fā)水，而實際上呢，這樣可比買整瓶的洗發(fā)水要貴得多。

5自動降價

有一家服裝店，在女裝標(biāo)簽上標(biāo)了三個價格：全國統(tǒng)一售價、本店售價和10天后的折扣價。

很多女性顧客會為了時髦而立刻購買，也有人為了占便宜十天以后再來買。這種自動降價的方式讓顧客很容易就感覺店里的售價比全國售價便宜，激發(fā)了更多的客流，帶來了回頭客，還大大降低了消費者“買了就后悔”的心理。

6動態(tài)定價

有一家航空公司讓消費者自己報價，然后在網(wǎng)上曬出來，航空公司來接單。

比如顧客出1500塊買頭等艙，航空公司覺得可以，就會接單。還有顧客出1塊錢，航空公司一看太少了，就不接單。有的時候，某次航班覺得沒坐滿，座位空著也是空著，一塊錢也會接單。這就給顧客在出價的過程中帶來了娛樂性，非常有利于傳播。

7訂購式定價

比如你一次訂購一年的洗發(fā)水，就可以給你打個八折，這種預(yù)購的方式就是訂購式定價。

8重視營銷盈利能力

產(chǎn)品本身的盈利能力叫做會計盈利能力，而它所帶來的其他利潤的多少，就叫營銷盈利能力。

舉個例子：麥當(dāng)勞用便宜的漢堡吸引你進來，然后向孩子們推銷廉價的玩具，美國每賣掉三個玩具，就有一個是麥當(dāng)勞的。然后，麥當(dāng)勞又開始賣咖啡，把陪孩子來的大人的錢也賺了。

9差異化定價

美國運通公司發(fā)行的黑色百夫長卡，不接受任何形式的申請，只有銀行主動邀請的客戶才能使用，還要交5000美元的初始入會費，以及每年繳納2500美元的年費。

實際上呢，它的收益不比普通的銀行卡多，你會覺得誰會辦這種卡呀？但它在全球已經(jīng)有接近兩萬名客戶，這是因為高凈值的投資者往往會購買更昂貴的金融產(chǎn)品，即便這些金融產(chǎn)品回報更低。

10績效定價

就是好用再付錢。

比如說，抗癌藥的生產(chǎn)者就根據(jù)療效收費，谷歌通過點擊量讓廣告主付費，律師、投資銀行、咨詢公司通過業(yè)績提升收費，都是這種策略。

它適合那些結(jié)果可以證實、對雙方都有價值、即使失敗了也不會摧毀賣方的產(chǎn)品，比如：保健品、教育產(chǎn)品。

給自己的產(chǎn)品定價，其實有很多的奧秘所在。有沒有思考過，為什么很多商場的定價都是以9結(jié)尾？比如：899、999、1699、1999。仔細(xì)思考，里面也有很多的奧秘！