我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，該怎么定價(jià)？

這是個(gè)大問題，因?yàn)閮r(jià)格提高1%，利潤(rùn)會(huì)增加10%

前段時(shí)間，樊登讀書會(huì)上有一本書《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》，里面告訴了我們定價(jià)的三大誤區(qū)，以及十個(gè)新的定價(jià)策略。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)定價(jià)策略的三大誤區(qū)。

誤區(qū)1成本加成法

就是先算出成本，然后在平均成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)，就是最終售價(jià)了。

當(dāng)你用成本加成法定價(jià)的時(shí)候，時(shí)間久了，消費(fèi)者很容易猜到你的成本，這很可能會(huì)逼得你沒了利潤(rùn)。

因?yàn)樗滥阌?0%的利潤(rùn)，就期望你只賺8%，如果你答應(yīng)了，他還會(huì)期待你只賺5%。

因此，成本加價(jià)法最大的問題就在于它是一個(gè)封閉、內(nèi)向的定價(jià)方法，它會(huì)把企業(yè)和顧客隔離開，忽略了詳細(xì)市場(chǎng)研究的重要性。

誤區(qū)2效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定100，我就定99，或者他定100，我就定102。

用這種方法定價(jià)也有問題，它沒法體現(xiàn)你的商品價(jià)值，很容易造成你和對(duì)手的產(chǎn)品越來(lái)越趨同，然后很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，你的商品價(jià)格跟著對(duì)手不停下降。

誤區(qū)3視消費(fèi)而定

典型的就是北京的潘家園古玩市場(chǎng)

你問他這個(gè)杯子多少錢，他說(shuō)5000，這個(gè)價(jià)格是胡說(shuō)的，關(guān)鍵是看客戶的反映，如果顧客傻呼呼地說(shuō)兩千塊吧，他就2000賣給你了。

這種方法會(huì)把客戶教壞，無(wú)論賣家要多少錢，他都往最低里講價(jià)。

了解了這三個(gè)誤區(qū)，我們就可以來(lái)創(chuàng)新定價(jià)的策略。

下面十種方法供大家參考

1意愿定價(jià)

說(shuō)白了就是看著給。

有個(gè)著名的案例：2007年英國(guó)有一個(gè)搖滾樂隊(duì)，發(fā)行了一張新專輯，因?yàn)楫?dāng)時(shí)專輯越來(lái)越不好賣了，所以他們決定不再采用傳統(tǒng)的定價(jià)方法了，而是讓他們的粉絲可以以任意價(jià)格進(jìn)行下載。

活動(dòng)結(jié)束時(shí)，有72萬(wàn)人付款下載，很多人甚至支付了100英鎊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了專輯的市場(chǎng)價(jià)，相比傳統(tǒng)定價(jià)模式，這次賺的錢多多了。

和這個(gè)類似，微博、微信推出的打賞功能本質(zhì)上也是一種意愿定價(jià)。

2免費(fèi)

比如酒吧可以對(duì)女性免費(fèi)，這是因?yàn)橛心行允袌?chǎng)的存在，對(duì)女性免費(fèi)能吸引更多女性，女性多了又會(huì)吸引更多男性，酒吧可以把女性的那份錢從男性身上賺回來(lái)。

3價(jià)格戰(zhàn)

很多營(yíng)銷專家認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是最后時(shí)刻的無(wú)奈之選，但格蘭仕卻認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是最高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)策略，它降價(jià)后不但銷量上升，而且利潤(rùn)也上升了。

它是怎么做到的呢？

原來(lái)，格蘭仕在價(jià)格戰(zhàn)之前進(jìn)行了精確的計(jì)算，它總是把價(jià)格定在自己的盈虧平衡點(diǎn)之上，又在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈虧平衡點(diǎn)之下。

這樣，這個(gè)價(jià)格讓對(duì)手就不太敢跟進(jìn)降價(jià)，因?yàn)槿绻M(jìn)降價(jià)就會(huì)虧錢，但如果對(duì)手不跟進(jìn)，格蘭仕就會(huì)占領(lǐng)更高的市場(chǎng)份額，然后它的盈虧平衡點(diǎn)也會(huì)進(jìn)一步下降。格蘭仕就用這個(gè)方法統(tǒng)治了全世界70%的微波爐市場(chǎng)。

4微定價(jià)

把商品切分成更小的份額，就是一種微定價(jià)的方式。

比如在印度僅僅是因?yàn)榘严窗l(fā)水和香皂做成便宜的小包裝，就能創(chuàng)造出巨型的市場(chǎng)需求，因?yàn)橛《热藳]錢，他們?cè)敢饣◣酌X來(lái)一小袋一小袋地購(gòu)買洗發(fā)水，而實(shí)際上呢，這樣可比買整瓶的洗發(fā)水要貴得多。

5自動(dòng)降價(jià)

有一家服裝店，在女裝標(biāo)簽上標(biāo)了三個(gè)價(jià)格：全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)、本店售價(jià)和10天后的折扣價(jià)。

很多女性顧客會(huì)為了時(shí)髦而立刻購(gòu)買，也有人為了占便宜十天以后再來(lái)買。這種自動(dòng)降價(jià)的方式讓顧客很容易就感覺店里的售價(jià)比全國(guó)售價(jià)便宜，激發(fā)了更多的客流，帶來(lái)了回頭客，還大大降低了消費(fèi)者“買了就后悔”的心理。

6動(dòng)態(tài)定價(jià)

有一家航空公司讓消費(fèi)者自己報(bào)價(jià)，然后在網(wǎng)上曬出來(lái)，航空公司來(lái)接單。

比如顧客出1500塊買頭等艙，航空公司覺得可以，就會(huì)接單。還有顧客出1塊錢，航空公司一看太少了，就不接單。有的時(shí)候，某次航班覺得沒坐滿，座位空著也是空著，一塊錢也會(huì)接單。這就給顧客在出價(jià)的過程中帶來(lái)了娛樂性，非常有利于傳播。

7訂購(gòu)式定價(jià)

比如你一次訂購(gòu)一年的洗發(fā)水，就可以給你打個(gè)八折，這種預(yù)購(gòu)的方式就是訂購(gòu)式定價(jià)。

8重視營(yíng)銷盈利能力

產(chǎn)品本身的盈利能力叫做會(huì)計(jì)盈利能力，而它所帶來(lái)的其他利潤(rùn)的多少，就叫營(yíng)銷盈利能力。

舉個(gè)例子：麥當(dāng)勞用便宜的漢堡吸引你進(jìn)來(lái)，然后向孩子們推銷廉價(jià)的玩具，美國(guó)每賣掉三個(gè)玩具，就有一個(gè)是麥當(dāng)勞的。然后，麥當(dāng)勞又開始賣咖啡，把陪孩子來(lái)的大人的錢也賺了。

9差異化定價(jià)

美國(guó)運(yùn)通公司發(fā)行的黑色百夫長(zhǎng)卡，不接受任何形式的申請(qǐng)，只有銀行主動(dòng)邀請(qǐng)的客戶才能使用，還要交5000美元的初始入會(huì)費(fèi)，以及每年繳納2500美元的年費(fèi)。

實(shí)際上呢，它的收益不比普通的銀行卡多，你會(huì)覺得誰(shuí)會(huì)辦這種卡呀？但它在全球已經(jīng)有接近兩萬(wàn)名客戶，這是因?yàn)楦邇糁档耐顿Y者往往會(huì)購(gòu)買更昂貴的金融產(chǎn)品，即便這些金融產(chǎn)品回報(bào)更低。

10績(jī)效定價(jià)

就是好用再付錢。

比如說(shuō)，抗癌藥的生產(chǎn)者就根據(jù)療效收費(fèi)，谷歌通過點(diǎn)擊量讓廣告主付費(fèi)，律師、投資銀行、咨詢公司通過業(yè)績(jī)提升收費(fèi)，都是這種策略。

它適合那些結(jié)果可以證實(shí)、對(duì)雙方都有價(jià)值、即使失敗了也不會(huì)摧毀賣方的產(chǎn)品，比如：保健品、教育產(chǎn)品。

給自己的產(chǎn)品定價(jià)，其實(shí)有很多的奧秘所在。有沒有思考過，為什么很多商場(chǎng)的定價(jià)都是以9結(jié)尾？比如：899、999、1699、1999。仔細(xì)思考，里面也有很多的奧秘！