周末閑來無事，去附近商場(chǎng)轉(zhuǎn)悠一圈順便準(zhǔn)備買幾件衣服。

走進(jìn)一家優(yōu)衣庫，在一樓停留片刻后并未找到中意的衣服，隨即走到了二樓，但二樓商標(biāo)卻變成了一個(gè)叫GU的品牌，逛了一圈后，即被其驚艷到了，不是因?yàn)槠湟路?，而是因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)方式。

至少在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人看來，許多地方是十分值得稱道和學(xué)習(xí)的。

ps：回家后查了一下，通常GU店面與優(yōu)衣庫相互連通，但其品牌保持獨(dú)立，二者為姊妹品牌，同屬于日本零售業(yè)巨頭迅銷集團(tuán)。

規(guī)模效應(yīng)

如果就其類別和屬性來看，GU（極優(yōu)）毫無疑問是屬于傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，但是卻也十分擅長(zhǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不急于盈利，而往往是通過提供免費(fèi)而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及良好的用戶體驗(yàn)逐步擴(kuò)大其用戶群體，待到其用戶群體成長(zhǎng)到一定量級(jí)之后，利用其規(guī)模效應(yīng)，再根據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)制定最適合產(chǎn)品的商業(yè)模式。

比如當(dāng)年360就是通過提供免費(fèi)而優(yōu)質(zhì)的殺毒服務(wù)迅速獲取了數(shù)量龐大的用戶群體，繼而又推出360游戲、360瀏覽器等多款產(chǎn)品，并通過這些產(chǎn)品找到可持續(xù)性的盈利模式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模性盈利。

并且這種模式下獲取到的用戶與傳統(tǒng)模式下所獲取的用戶相比，往往具有較強(qiáng)的黏度。因?yàn)閭鹘y(tǒng)盈利模式下，往往是一錘子買賣，沒有延續(xù)性和可拓展性，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展模式往往是先培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣、使其產(chǎn)生依賴，待用戶增長(zhǎng)到一定量級(jí)后，通過或隱或顯的方式進(jìn)行變現(xiàn)，但大部分功能用戶是可以一直免費(fèi)使用的，因此用戶往往也具有較高的黏度。

另外兩者之間的盈利思路也是大相徑庭的，傳統(tǒng)企業(yè)每件商品都盡可能的取得利潤(rùn)的最大化，而很少考慮降低單個(gè)商品的利潤(rùn)，通過擴(kuò)大用戶群體而帶來規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)其整體的盈利。

GU則是傳統(tǒng)服裝行業(yè)中運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思路的典范：

服裝價(jià)格往往只有其姊妹品牌優(yōu)衣庫的60%~70%，每星期都會(huì)有大量新品上市，且衣服多為基本款，可適應(yīng)多種搭配。

由于其極高的性價(jià)比，店內(nèi)大多數(shù)顧客幾乎都會(huì)購(gòu)買不止一件，而買四、五件則是常態(tài)，但這在傳統(tǒng)品牌服裝店是很難見到的。

其實(shí)這與當(dāng)年同為傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的小米其運(yùn)營(yíng)思路是十分相似的：

在保證產(chǎn)品質(zhì)量甚至給出超出用戶預(yù)期的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其產(chǎn)品價(jià)格還明顯低于同等性能產(chǎn)品的價(jià)格，不追求單一產(chǎn)品的利潤(rùn)，而是通過超高性價(jià)比迅速獲取一定的用戶人群，再借助其良好的口碑和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)不斷擴(kuò)大其品牌傳播范圍，最終取得用戶規(guī)模效應(yīng)。

不強(qiáng)迫用戶，死磕用戶體驗(yàn)

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域獲得了爆發(fā)性增長(zhǎng)，用戶的選擇越來越多，使用和離開的成本也越來越低。所以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要想抓住用戶，就必須在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，極致地做好用戶體驗(yàn)，用好的用戶體驗(yàn)留住用戶，形成用戶使用習(xí)慣。

而好的用戶體驗(yàn)第一條就是不要強(qiáng)迫用戶。

顧客在GU店內(nèi)選購(gòu)，完全由顧客自由選擇，店員絕不會(huì)上前打擾，更不會(huì)跟隨，給顧客留有充足的個(gè)人空間。當(dāng)然，如果顧客遇到問題，想要咨詢店員，店員則會(huì)及時(shí)回復(fù)。

而傳統(tǒng)的品牌服裝店里會(huì)有許多店員，顧客一進(jìn)門便會(huì)熱情地上前為其服務(wù)，看似貼心的服務(wù)，但顧客往往會(huì)感到受到打擾，無法自由隨心的選購(gòu)商品。

但凡是用戶體驗(yàn)較好的產(chǎn)品，用戶在使用過程中，絕不會(huì)去過度的打擾，更不會(huì)去強(qiáng)迫用戶；但是一旦用戶遇到問題，需要反饋時(shí)，則很容易的能找到相應(yīng)的反饋渠道。

另外，GU不僅給用戶留出了寬松的空間，而且對(duì)用戶體驗(yàn)也有著苛刻的要求。

這一點(diǎn)我在收銀時(shí)就有強(qiáng)烈的感受：

收銀之前，收銀員則面帶微笑90度（真的是90度）向我鞠躬；

收銀時(shí)在我等待的閑暇過程中，遞給我一部手機(jī)，手機(jī)上則是一個(gè)顧客意見搜集調(diào)查，都是選擇題，大概20秒左右即可完成；

收銀之后，收銀員仍是面帶微笑90度向我鞠躬并且雙手遞上我所購(gòu)物品。

一款好的產(chǎn)品一定離不開大量的用戶反饋，基于大量且精準(zhǔn)的用戶反饋，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品迭代，才能使產(chǎn)品不斷臻于完善。而明顯GU也深諳其中之道，不僅對(duì)用戶體驗(yàn)有著偏執(zhí)的追求，而且也非常重視搜集顧客（用戶）的意見反饋。

大流量平臺(tái)（優(yōu)衣庫）“導(dǎo)流”

雖然GU在日本已經(jīng)眾所周知，與其姊妹品牌優(yōu)衣庫都被稱為日本的國(guó)民品牌，但對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，GU還只是一個(gè)年輕的品牌。到目前為止，GU在中國(guó)也只有三家實(shí)體店，并且都在上海。

在實(shí)體店鋪的選址上，GU通常開在優(yōu)衣庫旁邊或者與優(yōu)衣庫上下樓連通，以便資源互補(bǔ)，更重要的是，雖然優(yōu)衣庫與GU在精準(zhǔn)定位上有所不同，但其目標(biāo)用戶實(shí)際上是非常相似的，再加上優(yōu)衣庫進(jìn)駐國(guó)內(nèi)多年，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了較好的口碑和穩(wěn)定的客源（流量）。

因此GU可以依靠?jī)?yōu)衣庫這一“流量大主”為其帶來穩(wěn)定且精準(zhǔn)的（顧客）流量增長(zhǎng)。其實(shí)這在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，是非常常用的手段，尤其是在產(chǎn)品啟動(dòng)初期，如果有渠道/資源能夠從較大的流量平臺(tái)獲得一定的精準(zhǔn)流量，則對(duì)產(chǎn)品初期的運(yùn)營(yíng)是十分有利的。

當(dāng)年微信在產(chǎn)品啟動(dòng)初期，依靠QQ這一巨大且穩(wěn)定的流量平臺(tái)在上線三個(gè)月內(nèi)就導(dǎo)入了500萬的精準(zhǔn)種子用戶，為其初期的產(chǎn)品啟動(dòng)起到了非常關(guān)鍵的作用。相信有了優(yōu)衣庫的加持，GU今后的步伐也會(huì)變得更加的穩(wěn)健。

定位清晰，線上渠道完善

GU的slogan是“讓時(shí)尚更自由”，鼓勵(lì)顧客（用戶）用自己喜歡的方法來穿搭，看到和別人不同的世界，相比于優(yōu)衣庫，GU的定位也更年輕、自由，價(jià)格也更低廉。

由于其目標(biāo)人群都是極其年輕，多為90后、95后，并且對(duì)衣著都有著較高的個(gè)性化需求，并且樂于展示自己。而GU則根據(jù)這一特點(diǎn)，找到了與其品牌理念十分契合的圖片社交app：nice作為其線上社交網(wǎng)站的主要合作伙伴。

究其原因，大概有以下幾點(diǎn)：

上文也提到過：目標(biāo)用戶匹配度十分高，且品牌理念也十分契合，都表達(dá)了年輕人的個(gè)性化需求，同時(shí)也滿足了年輕人對(duì)show的需求。

nice的另一大主要特征就是用戶對(duì)潮牌的偏好，而進(jìn)駐nice也是對(duì)GU品牌的一種潛在認(rèn)同，同時(shí)也能拓展GU在潛在目標(biāo)用戶里的品牌認(rèn)知度。

nice的核心功能之一就是品牌濾鏡，即圖片上可以加上一些與其圖片相對(duì)應(yīng)的特征作為標(biāo)簽，而隨著圖片的傳播，其品牌特征也隨之能夠較為直觀地被傳播出去。

除了與nice進(jìn)行深度合作外，GU也積極拓展其線上銷售渠道，并在去年正式進(jìn)駐天貓商城。

其入駐天貓，意義也遠(yuǎn)非只是單純的線上銷售如此簡(jiǎn)單：

a.天貓官網(wǎng)自身無法比擬的巨大流量，其姊妹品牌優(yōu)衣庫就多次受惠于此，比如2015年天貓雙11期間，優(yōu)衣庫以“2分35秒銷售破億元”創(chuàng)造了全球零售史的銷售奇跡，也成為天貓2015年雙11服飾最快成交過億元的品牌單店。自09年優(yōu)衣庫入駐天貓（原淘寶商城）以來，優(yōu)衣庫在每年天貓“雙11”促銷日銷量榜上都排在前十。

b.進(jìn)駐天貓，通過阿里大數(shù)據(jù)智能算法模型篩選具有該品牌購(gòu)買傾向的潛在客戶，實(shí)現(xiàn)潛客人群的購(gòu)買轉(zhuǎn)化，這將有效提高成交量。

c.同樣地，借助阿里大數(shù)據(jù)，GU還可以布局線下版圖。許多原本只在一線城市最繁華地段開店的國(guó)際品牌，比如其姊妹品牌優(yōu)衣庫，也是借助阿里大數(shù)據(jù)能精準(zhǔn)匹配消費(fèi)需求，深入中國(guó)三四線城市。

d.天貓多年以來與迅銷集團(tuán)（優(yōu)衣庫、GU的母公司）的多年良好合作關(guān)系，實(shí)際上，優(yōu)衣庫與天貓的合作在2009年就已經(jīng)開始了，優(yōu)衣庫也是第一個(gè)入駐當(dāng)時(shí)還稱為“淘寶商城”的海外品牌，這一合作對(duì)雙方都意義非凡。而對(duì)當(dāng)時(shí)的阿里來說，與優(yōu)衣庫的合作翻開了天貓與海外品牌合作的新篇章。在優(yōu)衣庫后，F(xiàn)orever21、Gap等快時(shí)尚品牌接連入駐，淘寶正式步入“大淘寶”時(shí)代。甚至有傳言稱，馬云與軟銀都是迅銷集團(tuán)的持股人和重要投資方，至于真假，不得而知，但可以肯定的是，迅銷與阿里關(guān)系匪淺。

店內(nèi)WiFi進(jìn)入界面的GU天貓商城轉(zhuǎn)入地址、店內(nèi)隨處可見的GU天貓商城二維碼、微博微信的大力推送、甚至連購(gòu)物袋上除了其logo之外就是天貓旗艦店的入口地址，足可見GU對(duì)天貓商城這一陣地的重視程度。

總結(jié)

通過降低價(jià)格，不斷提高其產(chǎn)品的性價(jià)比，通過超高性價(jià)比迅速獲取一定的用戶人群，再借助其良好的口碑和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)擴(kuò)大其品牌傳播范圍，同時(shí)再借助優(yōu)衣庫這一“流量大主”不斷為其導(dǎo)流，并且線上渠道也連連發(fā)力，這一系列運(yùn)營(yíng)手段使得GU在進(jìn)駐中國(guó)短短2年多的時(shí)間里，即被其母公司迅銷集團(tuán)評(píng)為大中華區(qū)優(yōu)秀品牌，并且其同店銷售和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率都遠(yuǎn)高于預(yù)期，為迅銷集團(tuán)旗下同等品牌中最優(yōu)。

再反觀目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)服裝品牌，由于各大電商、導(dǎo)購(gòu)類網(wǎng)站的沖擊，不僅增長(zhǎng)乏力，甚至大多數(shù)都出現(xiàn)了連續(xù)的業(yè)績(jī)下滑，一部分實(shí)在無法支撐長(zhǎng)期虧損并且短期內(nèi)也增長(zhǎng)無望，只得草草關(guān)門；另外資金較雄厚的老牌品牌則開始向電商的轉(zhuǎn)型，但由于多年傳統(tǒng)運(yùn)作致其運(yùn)營(yíng)思路固化以及經(jīng)驗(yàn)的不足等多種問題，導(dǎo)致絕大多數(shù)也是鎩羽而歸。只有少部分仍然在不斷嘗試，而對(duì)于在這些仍然在掙扎的探索者來說，或許GU的模式值得一試。