美業(yè)O2O一路走來并不順利，我們看到很多美業(yè)O2O的平臺，但真正運營成功的目前看來為零。背后的核心原因是什么？筆者根據(jù)以往走訪美發(fā)店的情況給出四點思路。

優(yōu)惠不是顧客的核心需求，核心需求是美

現(xiàn)在一些美業(yè)從業(yè)者，以為搞幾個優(yōu)惠，拉幾個商家，組個團隊，O2O平臺就可以運作起來，實際上他們忽略了隱藏在顧客背后最核心的需求——美。平臺看似內(nèi)容很多，但真正有價值的內(nèi)容很少。筆者通過觀察和走訪發(fā)現(xiàn)，很多女性顧客到店后與美發(fā)師溝通，詢問頭發(fā)做了之后會是什么效果。然后美發(fā)師開始用各種手段引導顧客消費，像什么染發(fā)、燙發(fā)、護發(fā)，等等。在美發(fā)師的引導下，顧客逐漸不知所措。原因很簡單，去美發(fā)店做頭發(fā)的時候就是想變美，但是顧客覺得自己不專業(yè)，所以只能跟美發(fā)師溝通，希望美發(fā)師能給自己提供所謂的專業(yè)服務。筆者曾與多位女性用戶交流過相關(guān)話題，普遍發(fā)現(xiàn)，很多女士在做完頭發(fā)之后開始后悔，對自己的發(fā)型不滿意，覺得自己的錢花的不值。后悔的背后體現(xiàn)出這些顧客對美的糾結(jié)。顧客總是在尋找下一位能夠為自己締造美的發(fā)型師。這家做了不滿意，然后跑到下一家開始跟美發(fā)師傾訴之前的遭遇。在美發(fā)師的感染下，顧客再次買了單。如此循環(huán)往復建立起一次次新消費。

美發(fā)師與顧客深度溝通的前提是美發(fā)師的背景

很多美業(yè)O2O平臺，以為把美發(fā)師與顧客互動起來就足夠了，這種想法沒有問題，但忘了中間橋梁構(gòu)建的核心。橋梁構(gòu)建的核心是美發(fā)師的背景。為什么很多女性到店消費后，與美發(fā)師聊完后就幾乎不保持聯(lián)系了？因為用戶不了解美發(fā)師的來歷，不知道這個美發(fā)師之前是做什么的，什么文化水平，有無不良嗜好……顧客不知道美發(fā)師的一些基本信息，就很難保持深度。在外界看來，從事美發(fā)業(yè)的人很多素質(zhì)差、文化低。其實這是個誤解。美發(fā)業(yè)是引領(lǐng)時尚的行業(yè)，很多美發(fā)師在時尚領(lǐng)域有著獨到的一面，但很多人僅憑自己的感覺來判斷美發(fā)師。因此要改變這樣的局面，就有必要讓雙方有更多的了解，從而建立深度的溝通機制，打破這扇窗，建立深層次客戶關(guān)系。

績效化考核讓美發(fā)師們?yōu)橘嶅X而上平臺

在許多美發(fā)師看來，美業(yè)平臺就是來顛覆他們、干掉他們的，總是擔心自己的飯碗因為平臺而流失，其實有這種想法也很正常，畢竟誰的飯碗都不愿意被別人搶走。筆者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)有心存這種想法的美發(fā)師對平臺很抵觸。因此平臺需要建立一套游戲規(guī)則讓店里的美發(fā)師知曉，平臺是為他們賺錢的。這套規(guī)則要實現(xiàn)三方共贏（店主、美發(fā)師、平臺），只有這樣平臺才會發(fā)展得更好，走得更遠。

小范圍試點深度合作讓美發(fā)店老板看到平臺的價值

如果平臺涉及優(yōu)惠驗證，最起碼要讓店里的每位美發(fā)師知曉店里有這樣的合作。筆者在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，有些平臺確實提供了優(yōu)惠，但是顧客到店消費結(jié)賬時，美發(fā)師卻不知道有這樣的合作。出現(xiàn)這樣的問題存在兩方面原因：一方面是美發(fā)店的老板沒有把平臺當做一回事，在開始階段僅只抱著試一試的態(tài)度，希望等做出效果再跟員工說；另一方面則是美發(fā)店的老板故意要求美發(fā)師說不知道，想繞過平臺，把平臺當做廣告流量入口。在店老板看來，平臺就是打廣告的地方，吸引顧客過來的一個工具而已，可有可無。

由于平臺無法把控線下實體門店，所以平臺需要把美發(fā)店的老板說服，真正給美發(fā)店帶去生意，核心在于如何建立一個規(guī)則，讓美發(fā)店老板與平臺能夠深度合作。關(guān)于員工不知曉的事情，第三點已給出解決方案，要讓美發(fā)店老板愿意深度合作，那么美業(yè)O2O平臺需要與其建立深厚的關(guān)系。只有平臺的價值在得到美發(fā)店老板的充分認同下，合作才能長久經(jīng)營下去。平臺初期，先選取有代表性的美發(fā)店合作，小范圍試點，把服務做好后再快速復制擴張，這樣成功的幾率會更大。