第一部分 導(dǎo)購心態(tài)與基本技能 一. 導(dǎo)顧客 首先導(dǎo)自己 1. 客觀認識終端現(xiàn)狀 增強成本意識 客觀認識終端“原始性經(jīng)營、自然性導(dǎo)購”的競爭現(xiàn)狀 增強店面經(jīng)營的成本意識 破解店面贏利的最后一道障礙 2. 提升專業(yè)技能 增強銷售信心： 導(dǎo)購員的信心就是顧客購買的信心 兩大途徑提升導(dǎo)購員信心 市場乏力帶來的信心問題怎么辦？ 3. 堅定目標 積極面對工作 目標就是源動力 有目標 工作才能積極主動 積極主動不只是理念和口號，更是每一個行動 4. 責(zé)任比能力更重要 為什么在工作面前總是“心不甘情不愿”？ 拋棄“打工心態(tài)”，用“老板心態(tài)”面對工作 責(zé)任不只是心態(tài)，更是體現(xiàn)在工作當中的每一個行為 二. 店面銷售力三大基本功： 基本功一：打造三本導(dǎo)購秘笈 快速提升導(dǎo)購技能 打造屬于自己店面的《導(dǎo)購技能匯總手冊》 打造屬于自己店面的《產(chǎn)品賣點介紹話術(shù)手冊》 打造屬于自己店面的《顧客異議應(yīng)對話術(shù)手冊》 基本功二：把握顧客管理兩大關(guān)鍵 提升顧客簽單率 管理好意向客 提升顧客簽單率 管理好購買型顧客 挖掘顧客身邊的潛伏型顧客 基本功三：主動推廣與攔截 提升顧客進店率 做好店面推廣 吸引顧客進店 做好聯(lián)盟互動 享受更多客戶資源 做好店面攔截 提升顧客進店率 瞄準競品顧客 搶奪成交性顧客 三. 五項全能訓(xùn)練 高效說服顧客 溝通技巧一：使用最廉價的“賄賂”工具，讓顧客愿意聽你說話！ 溝通技巧二：把話說圓了，把握主動權(quán)，變危機為機會 ！ 溝通技巧三：讓你的語言更有畫面感，讓顧客說服他自己！ 溝通技巧四：撬開顧客的嘴巴，你才有機會！ 溝通技巧五：猶豫型顧客下決定很痛苦，關(guān)鍵時刻看“刺激”！ 四. 提升客情關(guān)系 賺取顧客信任 避免四大習(xí)慣性錯誤 贏得顧客好感 不要急著賣東西 賺取顧客信任是關(guān)鍵 關(guān)鍵時刻對TA更要好：把握感動顧客的三大時刻 掌握溝通主動權(quán) 把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來 第二部分 導(dǎo)購五步動作分解 動作一：吸引顧客要攔截 留住顧客先破冰 把握吸引顧客進店的6種途徑 60%的顧客留店時間不超過8分鐘 留不住顧客的5大原因 三類顧客的區(qū)別接待 有效留住顧客的5大技巧 破解留不住顧客的常見問題 有效識別目標顧客 動作二：做好產(chǎn)品介紹 刺激購買欲望 先幫助顧客建立購買標準 再介紹產(chǎn)品 兩大環(huán)節(jié)讓顧客找到不一樣的產(chǎn)品體驗感 利用陪同客（兒童、父母、爺爺奶奶等）的關(guān)系刺激顧客購買欲望 讓家裝設(shè)計理念融入產(chǎn)品介紹 提高說服力 找到顧客核心需求點 在核心需求點上下功夫 引導(dǎo)顧客與你一起聯(lián)想 讓他自己說服他自己 痛苦比利益更有用 刺激顧客對高價值產(chǎn)品的購買欲望 充分利用第三者的故事 增強影響力 在同一款產(chǎn)品上做足功夫 動作三： 主動排除顧慮 提升顧客信任度 顧客異議的四種類型 主動出擊 把顧客的顧慮化解在萌芽里 避開習(xí)慣性異議 把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來 有效處理正常性異議 獲得顧客對產(chǎn)品的信任 辨別真假異議 找準病根再下藥 提升信心 高效處理策略性異議 不同表達習(xí)慣的四類顧客 沉默型顧客、嘮叨型顧客、刁鉆型顧客、拒絕型顧客的應(yīng)對 動作四： 把握顧客價格心理 做好價格談判 價格談判需要技巧，更需要耐心 價格問題往往是在價格之外 顧客亂砍價，到底為什么？ 滿足顧客價格心理：讓顧客看到您為他盡力了 初級階段討價還價的應(yīng)對 最后價格糾纏階段的應(yīng)對 超出購買能力型討價還價的應(yīng)對 試探要面子型討價還價的應(yīng)對 價格強硬型討價還價的應(yīng)對 動作五.： 排除障礙 借機推動簽單 如何通過服務(wù)環(huán)節(jié)的增加 提升簽單率 看準火候 主動促成簽單 正常顧客的順勢成交法 猶豫型顧客的強迫推動法 直率型顧客的快速促成法 滿足了價格要求可還是不簽單，怎么辦？ 顧客只是象征性的交一點訂金，怎么辦？ 不買也要讓他回頭：讓顧客回頭的黃金法則 做好善后工作 避免退單