課 程 綱 要 第一部分 做好門(mén)店三大診斷 挖掘可提升空間 診斷無(wú)價(jià)藥有價(jià) 找準(zhǔn)病根再下藥 發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題 也做了很多努力，卻收效甚微？ 門(mén)店的三大誤區(qū)：片面、過(guò)激、被動(dòng) 針對(duì)病根 才有效 診斷一：門(mén)店銷(xiāo)售能力六大環(huán)節(jié)診斷 店面銷(xiāo)售能力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析：周統(tǒng)計(jì)、月統(tǒng)計(jì)等 顧客進(jìn)店率診斷與動(dòng)作破解 顧客留店率診斷與動(dòng)作破解 顧客回頭率診斷與動(dòng)作破解 顧客就座率診斷與動(dòng)作破解 顧客簽單率診斷與動(dòng)作破解 顧客帶客率診斷與動(dòng)作破解 診斷二：門(mén)店貨品組合、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)診斷 店面產(chǎn)品組合與銷(xiāo)售額、利潤(rùn)空間的關(guān)系 形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、促銷(xiāo)產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)及其價(jià)格組合 不同級(jí)別市場(chǎng)、不同級(jí)別門(mén)店的貨品結(jié)構(gòu) 門(mén)店現(xiàn)有貨品結(jié)構(gòu)診斷、分析、及其問(wèn)題破解 已銷(xiāo)售數(shù)據(jù)診斷、分析及其問(wèn)題破解 診斷三：店面人員效能診斷 店長(zhǎng)五大技能綜合診斷 導(dǎo)購(gòu)員定量診斷及其問(wèn)題破解 導(dǎo)購(gòu)員定性診斷： 第二部分：五大關(guān)鍵 提升門(mén)店銷(xiāo)售力 關(guān)鍵一：導(dǎo)入造血能力 快速提升銷(xiāo)售技能 門(mén)店日常培訓(xùn)靠什么？ 為什么你的培訓(xùn)總是不能落地？ 打造三本《導(dǎo)購(gòu)秘籍》 植入內(nèi)部造血能力 打造屬于自己店面的《導(dǎo)購(gòu)技能匯總手冊(cè)》 打造屬于自己店面的《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)手冊(cè)》 打造屬于自己店面的《顧客異議應(yīng)對(duì)手冊(cè)》 關(guān)鍵二：做好動(dòng)作分解 確保銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)的三大原因 落實(shí)動(dòng)作分解 做好過(guò)程管理 目標(biāo)到動(dòng)作分解的流程與方法 目標(biāo)到動(dòng)作分解的關(guān)鍵點(diǎn)控制 案例分享：月目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn)分享 案例分享：促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)關(guān)鍵點(diǎn)分享 案例分享：導(dǎo)購(gòu)員集體抵制目標(biāo)怎么辦？ 關(guān)鍵三： 做好顧客管理 提升顧客利潤(rùn)率 顧客統(tǒng)計(jì)與分析 做好兩類(lèi)顧客的管理 做好意向性顧客的管理 提升顧客簽單率 做好購(gòu)買(mǎi)后顧客的管理 挖掘潛伏型顧客 關(guān)鍵四： 主動(dòng)推廣與攔截 享受更多客戶資源 做好店面推廣 吸引顧客進(jìn)店 做好聯(lián)盟互動(dòng) 享受更多客戶資源 增強(qiáng)攔截力度 提升顧客進(jìn)店率 瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)品牌 搶奪成交性顧客 關(guān)鍵五：強(qiáng)化店員管理 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 1. 用對(duì)人 是管理的第一步 30%以上的導(dǎo)購(gòu)員不適合做銷(xiāo)售： 選擇銷(xiāo)售人員的兩項(xiàng)要求： 目標(biāo)與追求：工作的源動(dòng)力 智商與逆商：四類(lèi)員工的區(qū)分與選擇 判斷導(dǎo)購(gòu)員綜合能力的十大問(wèn)題及其分析 2. 建立積極的薪資結(jié)構(gòu) 薪資結(jié)構(gòu) 中的常見(jiàn)問(wèn)題分析： 平均主義與極端個(gè)人主義 “高工資+高提成”對(duì)激勵(lì)的低效率 薪資結(jié)構(gòu)如何產(chǎn)生管理作用 不同崗位薪資結(jié)構(gòu)的合理選擇： 大店/中小型門(mén)店店長(zhǎng)的兩種薪資結(jié)構(gòu) 大/小門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的兩種薪資結(jié)構(gòu) 3. 注重員工輔導(dǎo)與培養(yǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商老板：你就是門(mén)店首席培訓(xùn)師 建立店長(zhǎng)培訓(xùn)機(jī)制 改變員工心態(tài)模式比管理本身更重要 培養(yǎng)員工的兩大途徑和三個(gè)層面 避免錯(cuò)誤輔導(dǎo)方式：別做偷窺的老板 4. 樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)好的工作習(xí)慣 凡是有標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)員工自覺(jué)的好習(xí)慣 利用關(guān)鍵事件 樹(shù)立制度的威信 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)正氣 建立積極的價(jià)值觀 避免負(fù)能量 激發(fā)員工正能量