文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家
在1994年，我很榮幸地被Modem Media錄取成為第三十四名員工，這家公司為AT&T、MasterCard、CBS和Coors Brewing Company等企業(yè)推出了一些非常早期的商業(yè)網(wǎng)站。那是令人著迷、興奮不已的時代，Mosaic瀏覽器及后續(xù)Netscape的推出，永遠地改變了我們和其他人溝通和聯(lián)系的方式。


在過去二十年中，有太多的技術(shù)徹底改變了我們做事情的方式。想想看。在過去的二十年里，我們見證了條幅廣告、有機和付費搜索、電子商務(wù)、網(wǎng)上促銷宣傳、聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷、電子郵件營銷、社交媒體、移動廣告、手機應(yīng)用、自動化市場營銷、游戲化應(yīng)用、信標(biāo)……這個列表還可以不斷地延伸下去。


盡管有了這么多的技術(shù)進步，數(shù)字化市場營銷的變化并不像你期望的那么大。條幅廣告和付費搜索應(yīng)用廣泛，因為它們是歷史最長的方式，并且不斷推動著大部分的數(shù)字化營銷預(yù)算。大數(shù)據(jù)、云計算架構(gòu)和可編程媒體可能會影響我們購買和銷售數(shù)字媒體的方式，但是我們?nèi)匀辉谂μ幚磉@些技術(shù)進步帶來的長期影響。記住這一點，我想要分享一些令人驚訝的觀察結(jié)果，這都是我過去二十年來對數(shù)字化市場營銷的觀察得出的，希望這些觀察結(jié)果能夠幫助你達到自己的目標(biāo)。


1.首先要有一個明確而且可衡量的目標(biāo)。


我知道這話聽起來很痛苦，這是顯而易見的，但是我無法告訴你有多少聰明人發(fā)起的市場活動都是缺乏可衡量的市場營銷目標(biāo)的。而且因為你無法管理你不能衡量的東西，缺乏清晰并且可衡量目標(biāo)的數(shù)字化營銷活動的悲慘命運從一開始就注定了。


2.人們是因為感情購買，然后才會尋找合乎邏輯的理由。


沒人關(guān)心你的產(chǎn)品、服務(wù)或者品牌，除非你給他們一個關(guān)心的理由。在開始你的推銷陳述，用各種合乎邏輯的理由說明為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)比你的競爭對手的更好之前，要和你的公司更高的目標(biāo)建立情感聯(lián)系。讓我從感情層面上關(guān)心你的公司，然后我會評判為什么我要從你那里購買。


3.“讓人們買賬的不是你做了什么，而是你為什么要這么做。


” Simon Sinek是在他著名的TED演講中說的這句話，這句話在我的內(nèi)心產(chǎn)生了深深的共鳴。和那些只是銷售日常產(chǎn)品和服務(wù)的公司相比，有著清晰定義的使命和目標(biāo)的企業(yè)總是能夠吸引更多的業(yè)務(wù)。


4.只是因為你可以，并不意味著你應(yīng)該。


隨著每一項新的技術(shù)進步，都會有一個“趕時髦”的階段，在這個時期，人們甚至不會問為什么，只關(guān)心“我能多快也做到這一點？”多少家企業(yè)匆匆忙忙地建設(shè)網(wǎng)站，甚至都沒有問過自己這個簡單的問題，“我們想要拿這個網(wǎng)站來做什么？”今天，它是可編程媒體和重定向。有多少客戶是因為你有侵略性地瞄準了他們--僅僅是因為他們訪問了你的網(wǎng)站--而在無意中疏遠了你的？


5.“你是否找到了一個其他人都沒有發(fā)現(xiàn)的、獨特的機會？


” 這是Peter Thiel提出的一個輝煌的問題，這可能是我們最不會問，但是又最為重要的一個問題。每個區(qū)的極大成功的企業(yè)都會在市場上發(fā)現(xiàn)他們自己獨特的機會，然后圍繞著這個機會，“押上所有賭注”拓展一個能夠盈利的業(yè)務(wù)。


對于這個列表，真正讓你感到吃驚的是什么？不是技術(shù)，它可以輕松地被應(yīng)用到你任何的市場營銷活動之中--不僅僅是你的數(shù)字化市場營銷。當(dāng)你聽到任何人吹噓最新、最偉大的技術(shù)解決方案的時候，保持謹慎就非常重要（如果你打算使用的話）。無論技術(shù)有多少變化，讓你成功的永遠都不是技術(shù)。


因為你的直接競爭者和你一樣能夠使用這些技術(shù)，所以這一點尤為真實。偉大的數(shù)字營銷活動都是來源于你所在的公司的聚焦點所在。無論你使用的是新的數(shù)字化的方式還是市場上出現(xiàn)的技術(shù)進步，都是這些事情讓你成功。這里真的沒有什么“靈丹妙藥”（而且從來也沒有過），無論有多少銷售人員告訴你情況并非如此都不能改變這一事實。

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