文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

買衣服上淘寶，吃飯上大眾點評，看新聞上微博，蹲馬桶翻微信。在消費習慣和生活習慣被互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)攪得天翻地覆時，不少企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的硬廣投放效果一天不如一天；品牌總監(jiān)拿著全年的廣告預算，不知如何花掉這筆錢。


　　帶著這些問題，記者專訪了重慶著名媒體人楊艾祥，揭秘互聯(lián)網(wǎng)的營銷密碼。


　　互聯(lián)網(wǎng)人流量最大的兩個地方
　　在傳統(tǒng)行業(yè)中，開店選址是一項極其重要的工作，選址的好壞直接決定一家店未來發(fā)展的興衰。選址時有兩項因素至關重要：1.人流量多少;2.目標群體是否精準。


　　互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代將人流導入了網(wǎng)絡，做互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)行業(yè)選址一樣，我們必須首先占據(jù)人流量最大的地方。


　　那么，在互聯(lián)網(wǎng)中，人流量最大的地方在哪里?


　　1. PC端搜索引擎


　　2. 移動終端社交媒體


　　無論是搜索引擎還是社交媒體，有具備兩個功能：引流和分流。


　　搜索引擎滿足人們獲知信息的需求，社交媒體滿足人們社交的需求，這兩大需求引來互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)巨大的流量?？墒?，流量引來后并不是停滯不動，而是隨即分流。


　　搜索引擎靠著搜索內容的不同，將具有同類標簽信息搜索需求的人分流成在一起;社交媒體憑借興趣分類，將具有相同興趣的人歸為一類。


　　因此，網(wǎng)絡營銷便可分為兩類：搜索引擎營銷與社交媒體營銷。


　　網(wǎng)絡營銷三板斧
　　1. 通道建設；


　　2. 氛圍營造；


　　3. 眼球聚焦。


　　楊艾祥將搜索引擎的營銷系統(tǒng)分為這三個步驟，每個階段有每個階段的打法與目的。


　　好比在湖中布網(wǎng)捕魚，首先需要織網(wǎng)，然后需要在湖中將網(wǎng)布局起來，最后才是駕船趕魚，將魚群趕入提前設置好的網(wǎng)中。


　　通道建設
　　通道建設便是織起在互聯(lián)網(wǎng)上的漁網(wǎng)，但首先我們必須了解搜索引擎的工作原理，知道水深水淺后才能“因湖織網(wǎng)”。


　　概括講來，搜索引擎的原理功能分為三塊：1.拷貝；2.排序；3.存檔。


　　一旦互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)新的內容，搜索引擎“蜘蛛”便會進行抓取拷貝(蜘蛛只會抓取允許拷貝的內容)，然后在搜索引擎上進行展示的排序，最后將這些內容存檔進服務器。這些原理是SEO的基礎。


　　因此，我們做互聯(lián)網(wǎng)營銷，首先是要“無中生有”，在搜索引擎中建立企業(yè)與消費者溝通的“渠道”，這便是通道建設。最常見的企業(yè)通道是企業(yè)的官網(wǎng)，使得消費者在搜索引擎中尋找企業(yè)信息時不至于撲空。


　　其次，我們便需要考慮如何使得這些渠道在搜索結果中展示靠前，這便是SEO的工作。搜索引擎排序有三個原則：


　　1. 重要性原則
　　如何判斷一篇論文重要性?答案是看這篇論文被引用次數(shù)的多少。同樣，如何提高互聯(lián)網(wǎng)中一個網(wǎng)站或者一篇文章的權重，就是需要讓網(wǎng)站或者文章的鏈接出現(xiàn)在盡可能多的地方，使得搜索引擎認為這是被反復引用的重要內容。


　　2. 新鮮性原則
　　一個三四個月都不更新內容的網(wǎng)站，會逐漸被搜索引擎“打入冷宮”，網(wǎng)站必須每日保持內容更新與展示更新，這樣才能提高搜索引擎光臨的頻率。


　　3. 規(guī)律性原則
　　網(wǎng)站內容和展示的更新，最好能保持時間周期上的規(guī)律性，這樣會使得搜索引擎判定這個網(wǎng)站是有人在關注、有人在負責，會提升搜索引擎的重視度。


　　一切互聯(lián)網(wǎng)營銷都是內容的營銷，但是一切互聯(lián)網(wǎng)內容首先需要呈現(xiàn)給的不是讀者，而是搜索引擎。因此，我們在考慮到讀者接受內容之前，要首先考慮搜索引擎能否接收到我們的內容，接收到我們內容后能否將這些內容精準展示。


　　通道建設后便是氛圍的營造，什么是氛圍營造？


　　氛圍營造
　　如果你去一家陌生餐館吃飯，按照我們現(xiàn)在的習慣，通常會去大眾點評或相關網(wǎng)站查看餐館信息以及網(wǎng)友們的評價。在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們對事物的認知已經(jīng)習慣了從多方面獲取，而不是單方面的信賴企業(yè)提供的信息。


　　因此，消費者了解一個產(chǎn)品或者一個企業(yè)，他往往會首先進入搜索引擎查看相關信息，如果這個時候搜索到的都是關于企業(yè)或產(chǎn)品負面虛假的信息，那么這就是個極其不好的網(wǎng)絡氛圍。


　　“你所看到的是我想給你看的”
　　網(wǎng)絡氛圍營造便是通過人為干預內容的制造與展示，達到將有利消息集中指向、精準展示的目的。目前百度營收的一大來源“百度競價”便是氛圍營造的一種方式。


　　但是百度競價會有相應的風險，一旦停止，會造成信息源的中斷，有的無良代理甚至為了脅迫繼續(xù)競價，在停止后連之前原有的企業(yè)信息都加以屏蔽。


　　網(wǎng)絡氛圍營造最好的方式是利用好百度的“親兒子”。百度百科、知道、貼吧、經(jīng)驗等系列百度產(chǎn)品，都是可以用來展示企業(yè)和產(chǎn)品信息，而且由于這些是百度自己的產(chǎn)品，本身權重與影響力就很大，所以這些氛圍一旦營造完成，便會產(chǎn)生持續(xù)長久的營銷效果，是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的必爭之地。


　　通道建設完成，大家可以在網(wǎng)上找到企業(yè)、產(chǎn)品的信息；氛圍營造完畢，在搜索引擎搜索時看到的都是正面的、積極的評價與評論，使消費者建立信任。這些都是前期的鋪墊性工作，最關鍵的是消費者如何知道“你”？如果消費者不知道“你”，就不會在網(wǎng)上搜索評價，更不會搜索企業(yè)官網(wǎng)與企業(yè)建立聯(lián)系。而知道這一步便是三板斧中的最后一板斧“眼球聚焦”。


　　眼球聚焦
　　有一個人外出漂流，回來后發(fā)了條微博，稱在漂流時遇到了范冰冰，這在網(wǎng)友中引起不少反響。大家家紛紛去搜索他漂流的地方，結果發(fā)現(xiàn)那里不過只是有個范冰冰的充氣娃娃。


　　眼球聚焦通過事件策劃實現(xiàn)，這個小小的事情便引起了消費者眼球對漂流景區(qū)的聚焦。


　　無論是傳統(tǒng)廣告還是現(xiàn)代營銷，目的無非就只有兩個：1.使得消費者產(chǎn)生消費沖動；2.使得消費者產(chǎn)生消費記憶。


　　試想一下，你走進超市買洗發(fā)水，腦海里浮現(xiàn)出的無非是潘婷、飄柔、海飛絲這些牌子，這就是消費記憶。


　　在快消品行業(yè)，電視、網(wǎng)絡、報紙等各種渠道依然不停出現(xiàn)各種硬廣，這類廣告雖然原始，但是卻不能停，一旦停止，對于品牌的消費記憶會被新的品牌印象覆蓋。


　　硬廣的效果偏重消費記憶，在互聯(lián)網(wǎng)營銷上過于“燒錢”，而從一個角度“產(chǎn)生消費沖動”入手，便能起到“四兩撥千斤”的營銷效果。


　　事件營銷不是單純的“炒作”，而是要結合企業(yè)產(chǎn)品定位，品牌屬性來策劃事件。比如杜蕾斯的“防雨鞋套”，再比如微信“紅包營銷”乃至近期小推雞“人販子”都是比較好的事件營銷。


　　尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨后，“社會化營銷”成為老生常談，事件營銷傳播的平臺便更為開闊，好的事件營銷能像病毒傳播一般使產(chǎn)品或企業(yè)一夜成名。


　　結語：網(wǎng)絡營銷是個系統(tǒng)工程，如果抓不住“渠道建設、氛圍營造、眼球聚焦“三個方面有的放矢，營銷費用花出去便收不到相應的效果。什么是卓有成效的互聯(lián)網(wǎng)營銷？最后兩句話概括：1.品牌人格化；2.產(chǎn)品發(fā)力。


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