文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家
微信營銷有多贊？有多爛？對120名已經開始微信營銷的線下商家的第一手調查，幫你了解微信營銷的真實現(xiàn)狀。
120名商家眼中微信營銷的十個真相


　　這是一篇調查報告。


　　微信小店推出之后，大家都在討論什么才是微信電商、移動電商的未來。支持者認為“微信支付＋微信小店”的模式將挑戰(zhàn)阿里“支付寶＋淘寶天貓”的模式，是一個即將井噴的未來；唱衰者認為「微信電商幾乎是流量孤島，最終， 99% 小商家將無法玩轉微信電商」。


　　但是無論正方反方，都是“業(yè)外人士”，其結論充滿了想當然的意味。對于這些一線的商家而言，微信到底給他們帶來了什么可能性？微信營銷的效果如何？這些商家真的知道自己想要什么嗎？……這些簡單又關鍵的問題，并沒有人去認真做過調查、給出相對可信的答案。


　　在討論未來之前，我們更需要了解現(xiàn)實。根據騰訊官方數(shù)據，現(xiàn)在有200多萬公眾號，并且以每天8000個的速度在增加。在過去的一年間，上千家各類做微信營銷或是微信建站服務的創(chuàng)業(yè)公司成立，他們在全國各地發(fā)展了大量的加盟商，他們在商戶們的郵箱中塞滿了這樣的廣告：你錯過了淘寶，錯過了微博，難道你還想錯過微信嗎？


　　公眾號LateNews 在最近幾周內，調查了 120家商戶，他們廣泛分布在一二三四線城市之中，他們中有北京的大型地產公司、廣州的大型零售公司，也有的位于遵化的健身房、位于湘潭的影樓。調查顯示，商家自身對微信營銷的理解、既有的品牌基礎是成效好壞的關鍵。


　　來看看，一線商家是如何看待微信營銷的？


　　商戶對微信和微信營銷的認知


　　結論一： 75% 的商家進行微信營銷的第一目的是拉新客戶。
　　調查顯示，商家進行微信營銷的前三大目的分別是拉新客戶、維護老客戶、拓展品牌知名度。但微信自身的產品限制決定，其更適合用來運營老客戶而非成為一個營銷工具，很難將用戶從其他渠道導入。所以，部分商家在使用微信營銷一段時間后感到失望。


　　結論二： 50% 以上已經接入微信的客戶承認自己并不懂微信營銷是什么（所以才有上述結論一）。對微信營銷的錯誤預期和被代理商的過渡營銷是造成很多人對“微信營銷效果不佳”認識的第一原因。
　　在微信營銷尚未見到效果之前，其概念已經被鋪天蓋地的第三方公司過度消費。在調查中，半數(shù)已經采用某種微信營銷方案的商家承認自己不懂微信營銷是什么，大家都說好就跟風做。不過，2014年是一個分水嶺，2014年之后，用戶對微信營銷的認識有明顯提升，特別是，大型企業(yè)、知名企業(yè)通常目標明確，能利用自身客戶、品牌存量，對微信營銷滿意度更高，并且開始嘗試自己搭建微信后臺。


　　結論三：熱衷微信營銷的商家中，零售業(yè)、服務業(yè)增長最快，兩者之和占到目前微信營銷商家總量的60%。其次是地產公司、政府部門、傳統(tǒng)機構。
　　結論四：在對各個行業(yè)的調查中，發(fā)現(xiàn)有兩類品牌在微信上做營銷的成效突出。一種是極大眾化的品牌，另一種是區(qū)域強勢的小眾品牌。兩者共同點是已經具備一定的粉絲基礎。
　　騰訊官方及第三方微信營銷產品的競爭


　　結論五：調查顯示，多種官方及第三方產品競爭，沒有明顯的強弱格局。
　　比較常見的第三方服務包括口袋通、微盟、微俱聚、車商通、微客來等，此外還有官方的騰訊微購物、QQ營銷也開始殺入微信營銷市場。通常簽約服務周期是一年，用戶忠誠度不高，隨時可能更換服務方。調查顯示：上海微盟的客戶數(shù)和代理數(shù)最多，功能最全、費用最高；杭州口袋通的口碑最好、增長最快。


　　結論六：第三方微信服務正陷入價格戰(zhàn)。
　　雖然業(yè)務僅僅開始一年多，第三方微信服務已經陷入價格競爭。目前，為商家在微信建站的價格從最高的8000多元，到最低的五六百元。對代理商，平均折扣是3~4折，對用戶，平均折扣是6~8折。通常第二年續(xù)費可以享受折上8折。


　　結論七：續(xù)費比例低，整個市場處在“洗用戶”狀態(tài)。
　　調查顯示，在使用過第三方微信營銷服務超過半年以上的商家中，明確第二年會繼續(xù)付費的比例不超過25%。大部分用戶不會續(xù)費。整個市場處在“洗用戶”狀態(tài)——老用戶大量流失，但新用戶以更高速度被開發(fā)。因為新增用戶很多，老用戶的不滿意被掩蓋。值得注意的是，大型企業(yè)續(xù)費率明顯高于小型企業(yè)。


　　商戶們的使用習慣


　　結論八：約20%商家開通微信后從未發(fā)布或更新過信息。
　　在使用微信營銷工具的商家中，只有8%的商家會二次開發(fā)（包括更換模板、圖片），30%的商家會自主更新信息、活動。此外，約有30%商家會將信息發(fā)給代理商，請其幫助發(fā)布。超過45%的商家在選擇模板、開通企業(yè)公眾號、商城后，更新信息、活動的頻率低于每月一次。約20%商家開通后從未發(fā)布或更新過信息。


　　結論九：約40%商家說自己最期待的是支付功能（其他依次是商城、互動和CRM）
　　調查中的多數(shù)商家認為，促銷、優(yōu)惠券、大轉盤等功能剛開始新鮮，但后來發(fā)現(xiàn)并沒有太大作用。約40%商家說自己最期待的是支付功能（其他依次是商城、互動和CRM）。但受限于微信政策，目前能夠直接開通支付功能的商家極其有限。


　　結論十：用戶與公眾號互動較少。
　　目前缺乏有效工具提升用戶活躍度，在公眾號發(fā)出信息或活動后，發(fā)回反饋的用戶比例（轉化率）通常在2%~10%之間。


　　附：部分商家言論
　　1、北京某地產中介公司


　　加入微信營銷主要是為了拓展新客戶，傳達信息。但是現(xiàn)在感覺效果不大好，沒太有互動。雖然我們自己管理也有問題，感覺精力沒有特別放在微信上。但總體感覺，迷茫，沒精力。


　　2、江西南昌一家桑拿洗浴中心


　　老板說讓我們運營微信來招攬客戶，給定了指標——一個月粉絲要過萬。但現(xiàn)在半年了，粉絲才剛過3000千。所以，別相信所謂的微信粉絲3天過萬技巧，純扯淡，搖一搖、漂流瓶那種方式根本沒人理你！大家都在搖妹子呢。


　　3、浙江杭州某面向中小學生的教育機構


　　大部分微信營銷平臺都大同小異，價格混亂。工具誰都能做，但是粉絲不是他的?，F(xiàn)在的第三方工具，80%功能是沒用的。一開始很亮眼，后期是雞肋。還賣那么貴，誰也不是冤大頭。我想接入 QQ 營銷，客服不用登錄電腦用手機就可以回復，多方便。QQ 營銷4000 ，倒流量，幫你做銷售。贈送 10 萬QQ 。他們還可以直接綁定微信公共平臺。


　　4、廣西一家房地產公司


　　我們這里有很多第三方機構開的微信培訓會。一進門，人家壓根就沒打算講什么運作技巧，就是一個勸你成為代理的鼓動大會。


　　我們二三線城市，渠道有效，希望吸引更多客戶，特別是年輕群體。我們周圍很多房地產公司，都是做微網站，把微信作為項目展示工具。我們是第一個把微信營銷帶到線上的公司，但是目前僅僅停留在表面，希望比他們做得好。


　　5、云南某代理商


　　我們是三線城市，當時2013年簽約的時候說市場培育需要時間，現(xiàn)在看至少要到今年年底市場才能啟動。我們的客戶很多都知道了微信營銷概念，但讓他們花錢，可能還需要時間培育，這跟北京上海不同。產品不好賣，小客戶都在觀望。我們在想，最好有針對政府窗口部門的模板，比如稅務、工商、交管局等部門的模板，他們需要量很大。


　　6、北京某律師事務所


　　粉絲數(shù)平均每天新增 50~100 人，還是滿意的。我們每天都會推送信息給訂戶?，F(xiàn)在看肯定會續(xù)費。計劃了二次開發(fā)，新功能肯定需要，看我們業(yè)務需要。律所有信息委員會負責決策，每年的信息投入費用不方便透露。在所有信息化花銷中，微信估計能占到一半。


　　7、北京某服裝公司


　　當時跟一家微信平臺簽了三年合同?，F(xiàn)在半年了，功能更新比較慢，說好的評論功能還沒上線?，F(xiàn)在市場上很多免費的都出來了，功能很多都已經不錯了。最近在網上看到說封殺第三方服務，有些擔心。用戶數(shù)也沒有增長，要拉新客戶還是靠我們自己。


　　8、山西太原某百貨公司


　　不太清楚微信營銷有什么用，也不知道能增加多少客戶，試著用看看。微信營銷不太懂，但這是移動互聯(lián)網的大機會，就相當于十年前的淘寶、百度。


　　9、北京某百貨公司


　　希望微信營銷能帶來新客戶，目前有幾千個了，但跟以前有多大變化？有多少是微信帶來的？這個沒法算。我們以前用的一個微信平臺，它的微商城很多根本性問題，物流、包郵、客服后臺，Openid 一對一識別問題，都沒有解決。


　　10、上海某化工集團


　　我們很早就接入了阿里巴巴平臺，現(xiàn)在也在嘗試微信平臺。但合作發(fā)現(xiàn)，目前微信不大適合我們這種傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)，微信營銷主要是針對零售性質企業(yè)，作用是給我提供了平臺，但是很多功能不能滿足我。


　　微信相對于阿里的平臺，相對靈活，但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)很多東西，不是那么靈活，太死板?，F(xiàn)在每月大約能增加 20% －30% 新客戶，但這個新客戶不是微信帶來的，而是我本身線下推廣。


　　11、廣西某健身俱樂部


　　我們是一個健身會所，會員很多，以前都是電話和短信通知，不方便，展示內容很少。所以我們尋求微信平臺，當時第一時間發(fā)現(xiàn)的是微生活會員卡，但是他們在當?shù)貨]有代理商，沒有人做。后來我一個朋友推薦了第三方幫我們做微網站。我們使用微信營銷的目的——增加會員黏度。獲取新客戶。從維護老客戶的角度來看還不錯，老客戶通過掃二維碼加入，獲得信息，包括健身房的課程信息等等。


　　但是客戶推廣方面，目前是完全靠我們推廣，各店放二維碼，印刷，獲贈積分。力度不夠，類似技術人員也沒有。我希望未來有像微生活會員卡服務。


　　12、湖南湘潭一家大型川菜館


　　接入的目的主要是為了宣傳和推廣，拓展新客戶。現(xiàn)在微信也是流行趨勢，但是我們也沒怎么用，甚至不知道怎么看用戶增長，也不知道用戶增長是通過什么渠道增長的。是嘗試，但我們相信是趨勢。


　　13、武夷山一家休閑度假村


　　我一個人全職負責酒店的微信營銷，有人說做微信營銷見效很慢，但我現(xiàn)在每月粉絲增加30%，非常快，我摸索出了一套自己的方法和秘訣。微信是不是好的營銷工具？你認為是就是，你認為不是就不是，一把刀你用它來殺人它就是殺人工具，你棄之不用就是一塊破鐵。做得好不好全看自己。


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