緣起

前兩天，公司的業(yè)務(wù)人員給我反饋了一個(gè)信息，說(shuō)是有一家房地產(chǎn)公司希望用招標(biāo)的形式，從幾家咨詢(xún)培訓(xùn)公司里選擇一家來(lái)長(zhǎng)期合作，培訓(xùn)的內(nèi)容有兩部分，分別為電話營(yíng)銷(xiāo)技巧和商務(wù)禮議。

招標(biāo)的方式是要求每個(gè)公司派培訓(xùn)師試講兩小時(shí)，根據(jù)講課效果來(lái)選擇。聽(tīng)課的對(duì)象有100人左右，其中有副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中層的經(jīng)理以及基層的業(yè)務(wù)員。聽(tīng)到這里，我不禁啞然苦笑。下面就企業(yè)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師這個(gè)主題與大家共同探討。

培訓(xùn)界現(xiàn)狀

“填鴨”VS“互動(dòng)”
想起了前些年，很多公司找我們做培訓(xùn)時(shí)，先是問(wèn)培訓(xùn)師的名氣，接著要求馬上提供課程大綱，內(nèi)容越豐富就認(rèn)為你培訓(xùn)師水平高，信息量越大好。那個(gè)時(shí)侯，課程大綱做得好不好看，信息量大不大成了某些企業(yè)衡量培訓(xùn)師水平的標(biāo)準(zhǔn)。大家請(qǐng)來(lái)的都是教授學(xué)者，老師們?cè)谂_(tái)上滔滔不絕，博古論今，學(xué)生們?cè)谂_(tái)下昏昏欲睡。

后來(lái)開(kāi)始流行自我激勵(lì)的課程，陳安之們滿天飛，一些做直銷(xiāo)出身的培訓(xùn)師頓時(shí)火得不得了。老板們紛紛請(qǐng)這些高手們到企業(yè)里講課。結(jié)果，培訓(xùn)完了，大家都離開(kāi)企業(yè)自己創(chuàng)業(yè)去了。老板們是陪了夫人有折兵。

再后來(lái)，“實(shí)戰(zhàn)的”、“互動(dòng)”，案例教學(xué)法一時(shí)風(fēng)生水起，許多培訓(xùn)師們紛紛迎合培訓(xùn)經(jīng)理們“課程很生動(dòng)”的審美標(biāo)準(zhǔn)。那就是案例分析、互動(dòng)、互動(dòng)、再互動(dòng)。常常聽(tīng)到培訓(xùn)經(jīng)理們?cè)诜Q(chēng)贊某一個(gè)課程時(shí)會(huì)說(shuō)：
“這個(gè)老師的課程講得非常實(shí)戰(zhàn)，案例非常豐富！” 、“這個(gè)老師的課程非常生動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員反映很熱烈！”
——這兩句話，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。

于是我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)市場(chǎng)上看到了“實(shí)戰(zhàn)的”的產(chǎn)品——
導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的品牌之爭(zhēng)、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營(yíng)銷(xiāo)武功……老師在講臺(tái)上激情洋溢、侃侃而談、學(xué)員在下面象聽(tīng)故事一樣聽(tīng)得津津有味。培訓(xùn)結(jié)束之后，他們說(shuō)，聽(tīng)著是好聽(tīng)，可是我花了兩天的時(shí)間，想要解決的問(wèn)題還是一點(diǎn)沒(méi)有解決！

再說(shuō)互動(dòng)，上課第一個(gè)節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個(gè)小時(shí)過(guò)去了）。然后講師提一個(gè)問(wèn)題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結(jié)，結(jié)果出來(lái)了（一上午過(guò)去了，都是學(xué)員在講，老師呢？只是一個(gè)協(xié)調(diào)者！老師的觀點(diǎn)和技能傳輸呢？沒(méi)有！）。下午上課，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風(fēng)中勁草、吸管叉蘋(píng)果、瞎子摸象、沙漠求生?。ㄒ惶斓?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)在歡聲笑語(yǔ)中結(jié)束），一天下來(lái)大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實(shí)——可是第二天早上再仔細(xì)一想:“昨天都說(shuō)什么了？好像什么也沒(méi)有？真郁悶！”

那么，到底是什么原因造成這樣的結(jié)果呢？

個(gè)人認(rèn)為有兩方面的原因：
1、老板及培訓(xùn)經(jīng)理們對(duì)培訓(xùn)誤解和沒(méi)有計(jì)劃性。
2、對(duì)培訓(xùn)師錯(cuò)誤的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)策：
1。制定有效的培訓(xùn)計(jì)劃，并與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合。
2。明確培訓(xùn)目的、細(xì)分培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)方式
3。用正確的方法選擇合適的培訓(xùn)師

首先一點(diǎn)要明確培訓(xùn)的目的是什么？是什么原因要做這場(chǎng)培訓(xùn)？通過(guò)培訓(xùn)要解決那些問(wèn)題？要起到一個(gè)怎樣的目標(biāo)效果？培訓(xùn)何時(shí)做最為合適？
必須要搞清楚的是因?yàn)閱T工積極性不足而要做以員工的心態(tài)調(diào)整為主的培訓(xùn)？還是因員工的崗位技術(shù)不熟練而選擇做崗位的技能培訓(xùn)？還是企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)？企業(yè)必須結(jié)合當(dāng)前公司存在的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)培訓(xùn)的目的進(jìn)行一個(gè)明確的定位。

　　在明確了培訓(xùn)目的的同時(shí)，還要對(duì)員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)椴煌牟块T(mén)、不同的崗位（包括同一部門(mén)不同的崗位），其面臨的問(wèn)題是不一樣的，對(duì)培訓(xùn)的需求也是不同的，他們的興趣有著巨大的差別。所以在決定培訓(xùn)時(shí)，一定要對(duì)其培訓(xùn)需求進(jìn)行充分的調(diào)研和了解，根據(jù)其培訓(xùn)的需求安排相對(duì)應(yīng)的課程。

接著就是如何選擇外部講師

1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本專(zhuān)業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷，語(yǔ)言交流方便。

2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)的講師的授課費(fèi)為每天8000至15000元人民幣不等。近年來(lái)，來(lái)自臺(tái)灣、香港、新加坡等地的專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師越來(lái)越多，授課費(fèi)用與國(guó)內(nèi)一流講師相差不大。講師授課費(fèi)用的彈性較大，因培訓(xùn)對(duì)象、人數(shù)、課題甚至請(qǐng)講師的途徑的不同而不同。

3、培訓(xùn)前要請(qǐng)講師與銷(xiāo)售人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。

4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。

5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。
對(duì)于企業(yè)而言，最適合自己的才是最好的。不一定要選擇大牌培訓(xùn)師，而要綜合考察培訓(xùn)師的人品、個(gè)人素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力、曾經(jīng)培訓(xùn)企業(yè)等，不妨可以請(qǐng)受訓(xùn)部門(mén)的負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理一起與培訓(xùn)師進(jìn)行電話或面對(duì)面溝通，這樣做除了會(huì)有助于師資選擇，同時(shí)也給了培訓(xùn)師一個(gè)充分、全面了解企業(yè)狀況與培訓(xùn)需求的機(jī)會(huì)，對(duì)于培訓(xùn)的后期實(shí)施會(huì)有好處；
　　正如前文所寫(xiě)，不同的部門(mén)、不同的崗位、不同的員工，他們對(duì)培訓(xùn)的需求和興趣點(diǎn)是不一樣的。如果事先沒(méi)有對(duì)受訓(xùn)人群做清晰的細(xì)分和明確的定位，培訓(xùn)效果往往是事倍功半。

決定培訓(xùn)師的水準(zhǔn)的有三個(gè)方面，即知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)技能、個(gè)人風(fēng)格與魅力。一般培訓(xùn)師可分為如下幾種:
  
1、卓越型。這類(lèi)培訓(xùn)師既有豐富的理論知識(shí)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及豐富的閱歷、經(jīng)歷、資歷。他們熟練掌握各種培訓(xùn)技能，又有個(gè)人魅力，因此培訓(xùn)效果極佳。這類(lèi)講師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嫻熟，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講課能旁征博引，深入淺出，不僅能解決人員的困惑，還能極大擴(kuò)大學(xué)員的視野，給學(xué)員很大的啟發(fā)。這類(lèi)講師的培訓(xùn)技能也比較到位，培訓(xùn)非常受到學(xué)員歡迎，這類(lèi)講師以跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)內(nèi)頂尖企業(yè)的經(jīng)理人居多，當(dāng)然，這類(lèi)講師的時(shí)間也最匆忙，講課費(fèi)也相對(duì)來(lái)說(shuō)比較貴。
  
2、專(zhuān)業(yè)型。這類(lèi)培訓(xùn)師也擁有扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們熟練掌握各種培訓(xùn)技能，但由于知名度、個(gè)人人格的力量不易被人知曉。因此培訓(xùn)效果較佳。
  
3、技巧型。這類(lèi)培訓(xùn)師有個(gè)人風(fēng)格，也掌握各種培訓(xùn)技能，但缺乏相關(guān)知識(shí)和實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)或必要的寬度閱歷。因此在培訓(xùn)過(guò)程中受訓(xùn)者一直很接受，當(dāng)時(shí)感覺(jué)不錯(cuò)，但實(shí)際效果不一定最佳。
  
4、演講型。這類(lèi)培訓(xùn)師富有個(gè)人魅力，又有豐富的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、閱歷。但缺乏培訓(xùn)技能。他們往往口若懸河、妙趣橫生，但只會(huì)運(yùn)用授課技能，結(jié)果是掌聲四起，但培訓(xùn)效果欠佳。這類(lèi)講師以職業(yè)培訓(xùn)師為主，這類(lèi)講師的典型特點(diǎn)是講課技巧非常豐富，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與熱情，課堂氣氛非?；钴S。但這類(lèi)講師的弱點(diǎn)就是講課不深，過(guò)于追求講課氣氛而內(nèi)容不夠，學(xué)員往往感覺(jué)到課堂上很熱鬧，但課后沒(méi)有學(xué)到太多東西。
  
5、膚淺型。這類(lèi)培訓(xùn)師熟練掌握培訓(xùn)技能，但既缺乏個(gè)人魅力，又缺乏必要的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因此在培訓(xùn)中可能故事不斷，笑話連篇，也可能不斷引導(dǎo)，多討論而無(wú)結(jié)果，最終使培訓(xùn)走過(guò)場(chǎng)，不能獲取應(yīng)有的效果。這種講師的專(zhuān)業(yè)性知識(shí)不夠，培訓(xùn)技巧也不到位，而且還常常會(huì)在課堂上自吹自擂，這類(lèi)講師也是不受學(xué)員歡迎的。
  6、講師型。這類(lèi)培訓(xùn)師以大學(xué)教師為多，他們有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)方面的訓(xùn)練，又缺乏個(gè)人魅力，結(jié)果使受訓(xùn)者一直處在催眠狀態(tài)，前聽(tīng)后忘，培訓(xùn)效果可想而知。這類(lèi)講師的特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常豐富，但是專(zhuān)業(yè)技巧不是很到家，常常會(huì)出現(xiàn)講課一言堂，照本宣科等現(xiàn)象，這類(lèi)講師以大學(xué)講師居多，也包括很多具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但講課技巧不夠，茶壺里有餃子道不出的知名企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。
  
7、敏感型。富有個(gè)人魅力，但是既缺乏培訓(xùn)技能，又缺乏相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。全心全意的特點(diǎn)是培訓(xùn)過(guò)程中不斷提問(wèn)，請(qǐng)受訓(xùn)者回答，但又不作指導(dǎo)，結(jié)果使受訓(xùn)者不知所云，培訓(xùn)效果也不理想。


8、弱型培訓(xùn)師。這類(lèi)培訓(xùn)師是最差的一類(lèi)培訓(xùn)師，他們?cè)趥€(gè)人魅力、培訓(xùn)技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)三個(gè)維度都處于低水平、他們不是對(duì)著黑板講稿，就是叫受訓(xùn)者輪流讀教材，結(jié)果使受訓(xùn)者浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)精力、培訓(xùn)效果極差。是最不受歡迎的一種。
當(dāng)然，以上劃分并沒(méi)有絕對(duì)性，跨國(guó)公司公司經(jīng)理人也有講的不好的，而大學(xué)講師也往往聲情并茂，有些講師沒(méi)有太多的技巧，但內(nèi)容非常生動(dòng)，而受到學(xué)員的歡迎。因此講師的情況要根據(jù)具體課程內(nèi)容，根據(jù)學(xué)員接受程度。有針對(duì)性的甄選來(lái)定。
            
在具體的甄選過(guò)程中，為了保證培訓(xùn)效果，企業(yè)可以?xún)?yōu)選甄選卓越型講師，其次是專(zhuān)業(yè)性講師，再就是技巧型講師，如果請(qǐng)到了膚淺型講師，企業(yè)就有可能陪了錢(qián)又陪了時(shí)間。

選擇講師的要點(diǎn)
            
選擇講師時(shí)，要注意講師的一些軟硬條件，具體來(lái)說(shuō)，包括知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)技能和專(zhuān)業(yè)形象等。根據(jù)這些條件，認(rèn)真辨別甄選，找到的講師才有可能勝任企業(yè)要求。
            
知識(shí)經(jīng)驗(yàn)：講師一定要具有非常豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及行業(yè)知識(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最好是本專(zhuān)業(yè)的行家里手。
            
“要給別人一瓢水，自己需有一桶水”。如果講師這方面的知識(shí)不夠豐富，講課內(nèi)容與本行業(yè)相差甚遠(yuǎn)，與本企業(yè)要求相差很遠(yuǎn)，學(xué)員就會(huì)對(duì)講師的水平產(chǎn)生極大的懷疑。講課效果肯定得不到學(xué)員的歡迎。
            
講師不僅要具有本專(zhuān)業(yè)的良好知識(shí)結(jié)構(gòu)，更要是解決問(wèn)題的專(zhuān)家，要有能力回答學(xué)員提出的各種問(wèn)題，培訓(xùn)內(nèi)容要具有實(shí)用性和操作性，這樣才能指導(dǎo)學(xué)員，讓人員能即學(xué)即用，培訓(xùn)才會(huì)受到學(xué)員歡迎。這樣也才能避免常見(jiàn)的原理概念講的很清楚，但“如何解決問(wèn)題”沒(méi)有下文，讓人員感覺(jué)“講的都對(duì)，但沒(méi)用”的尷尬情況。
            
培訓(xùn)技能：講師一定要有嫻熟的講課技巧，不僅要把握好“教什么”，更要掌握好“怎么教”。要做到因人適教，因材施教。一個(gè)知識(shí)豐富，但講課形式呆板、只會(huì)照本宣科的講師是不受學(xué)員歡迎的，學(xué)員往往會(huì)認(rèn)為這樣的培訓(xùn)還不如看書(shū)自學(xué)。而這樣的結(jié)局往往是：講師口若懸河，而學(xué)員哈欠連天、昏昏欲睡，培訓(xùn)效果會(huì)大打折扣。
            
講師不僅要關(guān)注自己的教法，更要關(guān)注學(xué)員的學(xué)法。講師要熟悉成人學(xué)習(xí)心理。成人學(xué)習(xí)有幾個(gè)特點(diǎn)，一是干而學(xué)；二是與原有知識(shí)比較學(xué)習(xí)；三是實(shí)用性強(qiáng)。因此，培訓(xùn)時(shí)多采取調(diào)動(dòng)學(xué)員參與熱情的培訓(xùn)方式，如案例討論、情景模擬、角色扮演、小組活動(dòng)、雙向互動(dòng)等，學(xué)員就會(huì)在輕松愉快中學(xué)到知識(shí)。而當(dāng)學(xué)員對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容缺乏興趣或沒(méi)有聽(tīng)課激情時(shí)，講師要善于轉(zhuǎn)換話題，及時(shí)調(diào)整講課內(nèi)容來(lái)適應(yīng)學(xué)員要求。
            
專(zhuān)業(yè)形象：講師不僅僅是知識(shí)的傳遞者，還是學(xué)員學(xué)習(xí)的榜樣。一般來(lái)說(shuō)，謙虛、不拿架子的講師是非常受學(xué)員歡迎的。講師如果高高在上，感覺(jué)高人一等，就會(huì)在學(xué)員中產(chǎn)生排斥力，與學(xué)員溝通就會(huì)有問(wèn)題。講師要具有良好的職業(yè)道德，一言一行要體現(xiàn)專(zhuān)家形象，不能靠嘩眾取寵、怪異理論甚至低級(jí)、下流的玩笑來(lái)博得人們一笑。講師如果沒(méi)有良好的師德，學(xué)員對(duì)他的接受度就會(huì)大大降低，愛(ài)屋及烏，他的培訓(xùn)效果也不會(huì)好的哪里去  
            
了解培訓(xùn)師的途徑
  
知道了培訓(xùn)師主要有八種類(lèi)型后，企業(yè)如何來(lái)了解培訓(xùn)師呢？主要途徑有以下幾種：

1．“試了再買(mǎi)”，可以嘗試要求要一份培訓(xùn)師講課的片段VCD，全面了解其知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)技能和個(gè)人魅力。
  
2．要一份培訓(xùn)師簡(jiǎn)歷。通過(guò)簡(jiǎn)歷，我們可以知道其受過(guò)什么教育、有什么經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)什么工作，主持過(guò)什么培訓(xùn)。

3．提一些問(wèn)題。如對(duì)培訓(xùn)方法的熟悉程度，是否了解企業(yè)職能部門(mén)的運(yùn)作，是否知道培訓(xùn)與一般教育的區(qū)別，怎樣達(dá)到本次培訓(xùn)的目的等等。以了解他的實(shí)際水平。
  
4．要求其根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)目標(biāo)及企業(yè)自身狀況量身制定一份培訓(xùn)大綱。從大綱中，我們可以知道其是否熟悉培訓(xùn)，是否有針對(duì)性，是否知道培訓(xùn)技能，是否善于通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。熟悉培訓(xùn)，是否知道培訓(xùn)技能，是否善于通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。
5。了解其培訓(xùn)的流程。
看其流程是否注重前期調(diào)研，有沒(méi)有根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員的具體情況來(lái)制定培訓(xùn)方案。

如果這些準(zhǔn)備工作，您都能一一做好的話，相信您和您所在的公司一定能夠找到最合適的培訓(xùn)師。