緣起

前兩天，公司的業(yè)務(wù)人員給我反饋了一個(gè)信息，說是有一家房地產(chǎn)公司希望用招標(biāo)的形式，從幾家咨詢培訓(xùn)公司里選擇一家來長期合作，培訓(xùn)的內(nèi)容有兩部分，分別為電話營銷技巧和商務(wù)禮議。

招標(biāo)的方式是要求每個(gè)公司派培訓(xùn)師試講兩小時(shí)，根據(jù)講課效果來選擇。聽課的對象有100人左右，其中有副總，營銷總監(jiān)，中層的經(jīng)理以及基層的業(yè)務(wù)員。聽到這里，我不禁啞然苦笑。下面就企業(yè)如何選擇營銷培訓(xùn)師這個(gè)主題與大家共同探討。

培訓(xùn)界現(xiàn)狀

“填鴨”VS“互動”
想起了前些年，很多公司找我們做培訓(xùn)時(shí)，先是問培訓(xùn)師的名氣，接著要求馬上提供課程大綱，內(nèi)容越豐富就認(rèn)為你培訓(xùn)師水平高，信息量越大好。那個(gè)時(shí)侯，課程大綱做得好不好看，信息量大不大成了某些企業(yè)衡量培訓(xùn)師水平的標(biāo)準(zhǔn)。大家請來的都是教授學(xué)者，老師們在臺上滔滔不絕，博古論今，學(xué)生們在臺下昏昏欲睡。

后來開始流行自我激勵的課程，陳安之們滿天飛，一些做直銷出身的培訓(xùn)師頓時(shí)火得不得了。老板們紛紛請這些高手們到企業(yè)里講課。結(jié)果，培訓(xùn)完了，大家都離開企業(yè)自己創(chuàng)業(yè)去了。老板們是陪了夫人有折兵。

再后來，“實(shí)戰(zhàn)的”、“互動”，案例教學(xué)法一時(shí)風(fēng)生水起，許多培訓(xùn)師們紛紛迎合培訓(xùn)經(jīng)理們“課程很生動”的審美標(biāo)準(zhǔn)。那就是案例分析、互動、互動、再互動。常常聽到培訓(xùn)經(jīng)理們在稱贊某一個(gè)課程時(shí)會說：
“這個(gè)老師的課程講得非常實(shí)戰(zhàn)，案例非常豐富！” 、“這個(gè)老師的課程非常生動，現(xiàn)場學(xué)員反映很熱烈！”
——這兩句話，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)。

于是我們在培訓(xùn)市場上看到了“實(shí)戰(zhàn)的”的產(chǎn)品——
導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功……老師在講臺上激情洋溢、侃侃而談、學(xué)員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。培訓(xùn)結(jié)束之后，他們說，聽著是好聽，可是我花了兩天的時(shí)間，想要解決的問題還是一點(diǎn)沒有解決！

再說互動，上課第一個(gè)節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個(gè)小時(shí)過去了）。然后講師提一個(gè)問題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結(jié)，結(jié)果出來了（一上午過去了，都是學(xué)員在講，老師呢？只是一個(gè)協(xié)調(diào)者！老師的觀點(diǎn)和技能傳輸呢？沒有！）。下午上課，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風(fēng)中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生！（一天的培訓(xùn)在歡聲笑語中結(jié)束），一天下來大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實(shí)——可是第二天早上再仔細(xì)一想:“昨天都說什么了？好像什么也沒有？真郁悶！”

那么，到底是什么原因造成這樣的結(jié)果呢？

個(gè)人認(rèn)為有兩方面的原因：
1、老板及培訓(xùn)經(jīng)理們對培訓(xùn)誤解和沒有計(jì)劃性。
2、對培訓(xùn)師錯誤的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

對策：
1。制定有效的培訓(xùn)計(jì)劃，并與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合。
2。明確培訓(xùn)目的、細(xì)分培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)方式
3。用正確的方法選擇合適的培訓(xùn)師

首先一點(diǎn)要明確培訓(xùn)的目的是什么？是什么原因要做這場培訓(xùn)？通過培訓(xùn)要解決那些問題？要起到一個(gè)怎樣的目標(biāo)效果？培訓(xùn)何時(shí)做最為合適？
必須要搞清楚的是因?yàn)閱T工積極性不足而要做以員工的心態(tài)調(diào)整為主的培訓(xùn)？還是因員工的崗位技術(shù)不熟練而選擇做崗位的技能培訓(xùn)？還是企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)？企業(yè)必須結(jié)合當(dāng)前公司存在的實(shí)際問題，對培訓(xùn)的目的進(jìn)行一個(gè)明確的定位。

　　在明確了培訓(xùn)目的的同時(shí)，還要對員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)椴煌牟块T、不同的崗位（包括同一部門不同的崗位），其面臨的問題是不一樣的，對培訓(xùn)的需求也是不同的，他們的興趣有著巨大的差別。所以在決定培訓(xùn)時(shí)，一定要對其培訓(xùn)需求進(jìn)行充分的調(diào)研和了解，根據(jù)其培訓(xùn)的需求安排相對應(yīng)的課程。

接著就是如何選擇外部講師

1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本專業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。

2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來說國內(nèi)的講師的授課費(fèi)為每天8000至15000元人民幣不等。近年來，來自臺灣、香港、新加坡等地的專業(yè)高級講師越來越多，授課費(fèi)用與國內(nèi)一流講師相差不大。講師授課費(fèi)用的彈性較大，因培訓(xùn)對象、人數(shù)、課題甚至請講師的途徑的不同而不同。

3、培訓(xùn)前要請講師與銷售人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。

4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估。

5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。
對于企業(yè)而言，最適合自己的才是最好的。不一定要選擇大牌培訓(xùn)師，而要綜合考察培訓(xùn)師的人品、個(gè)人素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、能力、曾經(jīng)培訓(xùn)企業(yè)等，不妨可以請受訓(xùn)部門的負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理一起與培訓(xùn)師進(jìn)行電話或面對面溝通，這樣做除了會有助于師資選擇，同時(shí)也給了培訓(xùn)師一個(gè)充分、全面了解企業(yè)狀況與培訓(xùn)需求的機(jī)會，對于培訓(xùn)的后期實(shí)施會有好處；
　　正如前文所寫，不同的部門、不同的崗位、不同的員工，他們對培訓(xùn)的需求和興趣點(diǎn)是不一樣的。如果事先沒有對受訓(xùn)人群做清晰的細(xì)分和明確的定位，培訓(xùn)效果往往是事倍功半。

決定培訓(xùn)師的水準(zhǔn)的有三個(gè)方面，即知識與經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)技能、個(gè)人風(fēng)格與魅力。一般培訓(xùn)師可分為如下幾種:
  
1、卓越型。這類培訓(xùn)師既有豐富的理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及豐富的閱歷、經(jīng)歷、資歷。他們熟練掌握各種培訓(xùn)技能，又有個(gè)人魅力，因此培訓(xùn)效果極佳。這類講師的專業(yè)知識嫻熟，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講課能旁征博引，深入淺出，不僅能解決人員的困惑，還能極大擴(kuò)大學(xué)員的視野，給學(xué)員很大的啟發(fā)。這類講師的培訓(xùn)技能也比較到位，培訓(xùn)非常受到學(xué)員歡迎，這類講師以跨國公司職業(yè)經(jīng)理人，國內(nèi)頂尖企業(yè)的經(jīng)理人居多，當(dāng)然，這類講師的時(shí)間也最匆忙，講課費(fèi)也相對來說比較貴。
  
2、專業(yè)型。這類培訓(xùn)師也擁有扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們熟練掌握各種培訓(xùn)技能，但由于知名度、個(gè)人人格的力量不易被人知曉。因此培訓(xùn)效果較佳。
  
3、技巧型。這類培訓(xùn)師有個(gè)人風(fēng)格，也掌握各種培訓(xùn)技能，但缺乏相關(guān)知識和實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)或必要的寬度閱歷。因此在培訓(xùn)過程中受訓(xùn)者一直很接受，當(dāng)時(shí)感覺不錯，但實(shí)際效果不一定最佳。
  
4、演講型。這類培訓(xùn)師富有個(gè)人魅力，又有豐富的知識、經(jīng)驗(yàn)、閱歷。但缺乏培訓(xùn)技能。他們往往口若懸河、妙趣橫生，但只會運(yùn)用授課技能，結(jié)果是掌聲四起，但培訓(xùn)效果欠佳。這類講師以職業(yè)培訓(xùn)師為主，這類講師的典型特點(diǎn)是講課技巧非常豐富，能充分調(diào)動學(xué)員的參與熱情，課堂氣氛非?；钴S。但這類講師的弱點(diǎn)就是講課不深，過于追求講課氣氛而內(nèi)容不夠，學(xué)員往往感覺到課堂上很熱鬧，但課后沒有學(xué)到太多東西。
  
5、膚淺型。這類培訓(xùn)師熟練掌握培訓(xùn)技能，但既缺乏個(gè)人魅力，又缺乏必要的知識和經(jīng)驗(yàn)，因此在培訓(xùn)中可能故事不斷，笑話連篇，也可能不斷引導(dǎo)，多討論而無結(jié)果，最終使培訓(xùn)走過場，不能獲取應(yīng)有的效果。這種講師的專業(yè)性知識不夠，培訓(xùn)技巧也不到位，而且還常常會在課堂上自吹自擂，這類講師也是不受學(xué)員歡迎的。
  6、講師型。這類培訓(xùn)師以大學(xué)教師為多，他們有豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)，但沒有受過培訓(xùn)方面的訓(xùn)練，又缺乏個(gè)人魅力，結(jié)果使受訓(xùn)者一直處在催眠狀態(tài)，前聽后忘，培訓(xùn)效果可想而知。這類講師的特點(diǎn)是專業(yè)知識非常豐富，但是專業(yè)技巧不是很到家，常常會出現(xiàn)講課一言堂，照本宣科等現(xiàn)象，這類講師以大學(xué)講師居多，也包括很多具有專業(yè)知識，但講課技巧不夠，茶壺里有餃子道不出的知名企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。
  
7、敏感型。富有個(gè)人魅力，但是既缺乏培訓(xùn)技能，又缺乏相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)。全心全意的特點(diǎn)是培訓(xùn)過程中不斷提問，請受訓(xùn)者回答，但又不作指導(dǎo)，結(jié)果使受訓(xùn)者不知所云，培訓(xùn)效果也不理想。


8、弱型培訓(xùn)師。這類培訓(xùn)師是最差的一類培訓(xùn)師，他們在個(gè)人魅力、培訓(xùn)技能、知識和經(jīng)驗(yàn)三個(gè)維度都處于低水平、他們不是對著黑板講稿，就是叫受訓(xùn)者輪流讀教材，結(jié)果使受訓(xùn)者浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)精力、培訓(xùn)效果極差。是最不受歡迎的一種。
當(dāng)然，以上劃分并沒有絕對性，跨國公司公司經(jīng)理人也有講的不好的，而大學(xué)講師也往往聲情并茂，有些講師沒有太多的技巧，但內(nèi)容非常生動，而受到學(xué)員的歡迎。因此講師的情況要根據(jù)具體課程內(nèi)容，根據(jù)學(xué)員接受程度。有針對性的甄選來定。
            
在具體的甄選過程中，為了保證培訓(xùn)效果，企業(yè)可以優(yōu)選甄選卓越型講師，其次是專業(yè)性講師，再就是技巧型講師，如果請到了膚淺型講師，企業(yè)就有可能陪了錢又陪了時(shí)間。

選擇講師的要點(diǎn)
            
選擇講師時(shí)，要注意講師的一些軟硬條件，具體來說，包括知識經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)技能和專業(yè)形象等。根據(jù)這些條件，認(rèn)真辨別甄選，找到的講師才有可能勝任企業(yè)要求。
            
知識經(jīng)驗(yàn)：講師一定要具有非常豐富的專業(yè)知識及行業(yè)知識，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最好是本專業(yè)的行家里手。
            
“要給別人一瓢水，自己需有一桶水”。如果講師這方面的知識不夠豐富，講課內(nèi)容與本行業(yè)相差甚遠(yuǎn)，與本企業(yè)要求相差很遠(yuǎn)，學(xué)員就會對講師的水平產(chǎn)生極大的懷疑。講課效果肯定得不到學(xué)員的歡迎。
            
講師不僅要具有本專業(yè)的良好知識結(jié)構(gòu)，更要是解決問題的專家，要有能力回答學(xué)員提出的各種問題，培訓(xùn)內(nèi)容要具有實(shí)用性和操作性，這樣才能指導(dǎo)學(xué)員，讓人員能即學(xué)即用，培訓(xùn)才會受到學(xué)員歡迎。這樣也才能避免常見的原理概念講的很清楚，但“如何解決問題”沒有下文，讓人員感覺“講的都對，但沒用”的尷尬情況。
            
培訓(xùn)技能：講師一定要有嫻熟的講課技巧，不僅要把握好“教什么”，更要掌握好“怎么教”。要做到因人適教，因材施教。一個(gè)知識豐富，但講課形式呆板、只會照本宣科的講師是不受學(xué)員歡迎的，學(xué)員往往會認(rèn)為這樣的培訓(xùn)還不如看書自學(xué)。而這樣的結(jié)局往往是：講師口若懸河，而學(xué)員哈欠連天、昏昏欲睡，培訓(xùn)效果會大打折扣。
            
講師不僅要關(guān)注自己的教法，更要關(guān)注學(xué)員的學(xué)法。講師要熟悉成人學(xué)習(xí)心理。成人學(xué)習(xí)有幾個(gè)特點(diǎn)，一是干而學(xué)；二是與原有知識比較學(xué)習(xí)；三是實(shí)用性強(qiáng)。因此，培訓(xùn)時(shí)多采取調(diào)動學(xué)員參與熱情的培訓(xùn)方式，如案例討論、情景模擬、角色扮演、小組活動、雙向互動等，學(xué)員就會在輕松愉快中學(xué)到知識。而當(dāng)學(xué)員對所培訓(xùn)內(nèi)容缺乏興趣或沒有聽課激情時(shí)，講師要善于轉(zhuǎn)換話題，及時(shí)調(diào)整講課內(nèi)容來適應(yīng)學(xué)員要求。
            
專業(yè)形象：講師不僅僅是知識的傳遞者，還是學(xué)員學(xué)習(xí)的榜樣。一般來說，謙虛、不拿架子的講師是非常受學(xué)員歡迎的。講師如果高高在上，感覺高人一等，就會在學(xué)員中產(chǎn)生排斥力，與學(xué)員溝通就會有問題。講師要具有良好的職業(yè)道德，一言一行要體現(xiàn)專家形象，不能靠嘩眾取寵、怪異理論甚至低級、下流的玩笑來博得人們一笑。講師如果沒有良好的師德，學(xué)員對他的接受度就會大大降低，愛屋及烏，他的培訓(xùn)效果也不會好的哪里去  
            
了解培訓(xùn)師的途徑
  
知道了培訓(xùn)師主要有八種類型后，企業(yè)如何來了解培訓(xùn)師呢？主要途徑有以下幾種：

1．“試了再買”，可以嘗試要求要一份培訓(xùn)師講課的片段VCD，全面了解其知識、經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)技能和個(gè)人魅力。
  
2．要一份培訓(xùn)師簡歷。通過簡歷，我們可以知道其受過什么教育、有什么經(jīng)驗(yàn)，從事過什么工作，主持過什么培訓(xùn)。

3．提一些問題。如對培訓(xùn)方法的熟悉程度，是否了解企業(yè)職能部門的運(yùn)作，是否知道培訓(xùn)與一般教育的區(qū)別，怎樣達(dá)到本次培訓(xùn)的目的等等。以了解他的實(shí)際水平。
  
4．要求其根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)目標(biāo)及企業(yè)自身狀況量身制定一份培訓(xùn)大綱。從大綱中，我們可以知道其是否熟悉培訓(xùn)，是否有針對性，是否知道培訓(xùn)技能，是否善于通過培訓(xùn)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。熟悉培訓(xùn)，是否知道培訓(xùn)技能，是否善于通過培訓(xùn)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)。
5。了解其培訓(xùn)的流程。
看其流程是否注重前期調(diào)研，有沒有根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員的具體情況來制定培訓(xùn)方案。

如果這些準(zhǔn)備工作，您都能一一做好的話，相信您和您所在的公司一定能夠找到最合適的培訓(xùn)師。