緣起

前兩天，公司的業(yè)務人員給我反饋了一個信息，說是有一家房地產公司希望用招標的形式，從幾家咨詢培訓公司里選擇一家來長期合作，培訓的內容有兩部分，分別為電話營銷技巧和商務禮議。

招標的方式是要求每個公司派培訓師試講兩小時，根據(jù)講課效果來選擇。聽課的對象有100人左右，其中有副總，營銷總監(jiān)，中層的經理以及基層的業(yè)務員。聽到這里，我不禁啞然苦笑。下面就企業(yè)如何選擇營銷培訓師這個主題與大家共同探討。

培訓界現(xiàn)狀

“填鴨”VS“互動”
想起了前些年，很多公司找我們做培訓時，先是問培訓師的名氣，接著要求馬上提供課程大綱，內容越豐富就認為你培訓師水平高，信息量越大好。那個時侯，課程大綱做得好不好看，信息量大不大成了某些企業(yè)衡量培訓師水平的標準。大家請來的都是教授學者，老師們在臺上滔滔不絕，博古論今，學生們在臺下昏昏欲睡。

后來開始流行自我激勵的課程，陳安之們滿天飛，一些做直銷出身的培訓師頓時火得不得了。老板們紛紛請這些高手們到企業(yè)里講課。結果，培訓完了，大家都離開企業(yè)自己創(chuàng)業(yè)去了。老板們是陪了夫人有折兵。

再后來，“實戰(zhàn)的”、“互動”，案例教學法一時風生水起，許多培訓師們紛紛迎合培訓經理們“課程很生動”的審美標準。那就是案例分析、互動、互動、再互動。常常聽到培訓經理們在稱贊某一個課程時會說：
“這個老師的課程講得非常實戰(zhàn)，案例非常豐富！” 、“這個老師的課程非常生動，現(xiàn)場學員反映很熱烈！”
——這兩句話，幾乎已經成為行業(yè)內公認的標準。

于是我們在培訓市場上看到了“實戰(zhàn)的”的產品——
導師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功……老師在講臺上激情洋溢、侃侃而談、學員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。培訓結束之后，他們說，聽著是好聽，可是我花了兩天的時間，想要解決的問題還是一點沒有解決！

再說互動，上課第一個節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個小時過去了）。然后講師提一個問題：大家分組討論，討論完各組答案不一樣，好，你們互相辯論！最后講師把大家的答案一總結，結果出來了（一上午過去了，都是學員在講，老師呢？只是一個協(xié)調者！老師的觀點和技能傳輸呢？沒有?。?。下午上課，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生！（一天的培訓在歡聲笑語中結束），一天下來大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實——可是第二天早上再仔細一想:“昨天都說什么了？好像什么也沒有？真郁悶！”

那么，到底是什么原因造成這樣的結果呢？

個人認為有兩方面的原因：
1、老板及培訓經理們對培訓誤解和沒有計劃性。
2、對培訓師錯誤的選擇標準。

對策：
1。制定有效的培訓計劃，并與企業(yè)戰(zhàn)略相結合。
2。明確培訓目的、細分培訓需求、確定培訓方式
3。用正確的方法選擇合適的培訓師

首先一點要明確培訓的目的是什么？是什么原因要做這場培訓？通過培訓要解決那些問題？要起到一個怎樣的目標效果？培訓何時做最為合適？
必須要搞清楚的是因為員工積極性不足而要做以員工的心態(tài)調整為主的培訓？還是因員工的崗位技術不熟練而選擇做崗位的技能培訓？還是企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略相關的培訓？企業(yè)必須結合當前公司存在的實際問題，對培訓的目的進行一個明確的定位。

　　在明確了培訓目的的同時，還要對員工的培訓需求進行細分，因為不同的部門、不同的崗位（包括同一部門不同的崗位），其面臨的問題是不一樣的，對培訓的需求也是不同的，他們的興趣有著巨大的差別。所以在決定培訓時，一定要對其培訓需求進行充分的調研和了解，根據(jù)其培訓的需求安排相對應的課程。

接著就是如何選擇外部講師

1、要考察講師的學經歷，最好是要有本專業(yè)的工作或培訓、咨詢經歷，語言交流方便。

2、了解講師的收費情況，一般來說國內的講師的授課費為每天8000至15000元人民幣不等。近年來，來自臺灣、香港、新加坡等地的專業(yè)高級講師越來越多，授課費用與國內一流講師相差不大。講師授課費用的彈性較大，因培訓對象、人數(shù)、課題甚至請講師的途徑的不同而不同。

3、培訓前要請講師與銷售人員進行充分的交流，并提出明確的培訓主題和效果要求。

4、設計培訓效果調查表，對培訓效果進行評估。

5、常年的培訓方案最好交給專業(yè)的培訓機構去做。
對于企業(yè)而言，最適合自己的才是最好的。不一定要選擇大牌培訓師，而要綜合考察培訓師的人品、個人素質、知識結構、能力、曾經培訓企業(yè)等，不妨可以請受訓部門的負責人及總經理一起與培訓師進行電話或面對面溝通，這樣做除了會有助于師資選擇，同時也給了培訓師一個充分、全面了解企業(yè)狀況與培訓需求的機會，對于培訓的后期實施會有好處；
　　正如前文所寫，不同的部門、不同的崗位、不同的員工，他們對培訓的需求和興趣點是不一樣的。如果事先沒有對受訓人群做清晰的細分和明確的定位，培訓效果往往是事倍功半。

決定培訓師的水準的有三個方面，即知識與經驗、培訓技能、個人風格與魅力。一般培訓師可分為如下幾種:
  
1、卓越型。這類培訓師既有豐富的理論知識，又有豐富的實踐經驗及豐富的閱歷、經歷、資歷。他們熟練掌握各種培訓技能，又有個人魅力，因此培訓效果極佳。這類講師的專業(yè)知識嫻熟，實戰(zhàn)經驗豐富，講課能旁征博引，深入淺出，不僅能解決人員的困惑，還能極大擴大學員的視野，給學員很大的啟發(fā)。這類講師的培訓技能也比較到位，培訓非常受到學員歡迎，這類講師以跨國公司職業(yè)經理人，國內頂尖企業(yè)的經理人居多，當然，這類講師的時間也最匆忙，講課費也相對來說比較貴。
  
2、專業(yè)型。這類培訓師也擁有扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，他們熟練掌握各種培訓技能，但由于知名度、個人人格的力量不易被人知曉。因此培訓效果較佳。
  
3、技巧型。這類培訓師有個人風格，也掌握各種培訓技能，但缺乏相關知識和實際的工作經驗或必要的寬度閱歷。因此在培訓過程中受訓者一直很接受，當時感覺不錯，但實際效果不一定最佳。
  
4、演講型。這類培訓師富有個人魅力，又有豐富的知識、經驗、閱歷。但缺乏培訓技能。他們往往口若懸河、妙趣橫生，但只會運用授課技能，結果是掌聲四起，但培訓效果欠佳。這類講師以職業(yè)培訓師為主，這類講師的典型特點是講課技巧非常豐富，能充分調動學員的參與熱情，課堂氣氛非常活躍。但這類講師的弱點就是講課不深，過于追求講課氣氛而內容不夠，學員往往感覺到課堂上很熱鬧，但課后沒有學到太多東西。
  
5、膚淺型。這類培訓師熟練掌握培訓技能，但既缺乏個人魅力，又缺乏必要的知識和經驗，因此在培訓中可能故事不斷，笑話連篇，也可能不斷引導，多討論而無結果，最終使培訓走過場，不能獲取應有的效果。這種講師的專業(yè)性知識不夠，培訓技巧也不到位，而且還常常會在課堂上自吹自擂，這類講師也是不受學員歡迎的。
  6、講師型。這類培訓師以大學教師為多，他們有豐富的知識和經驗，但沒有受過培訓方面的訓練，又缺乏個人魅力，結果使受訓者一直處在催眠狀態(tài)，前聽后忘，培訓效果可想而知。這類講師的特點是專業(yè)知識非常豐富，但是專業(yè)技巧不是很到家，常常會出現(xiàn)講課一言堂，照本宣科等現(xiàn)象，這類講師以大學講師居多，也包括很多具有專業(yè)知識，但講課技巧不夠，茶壺里有餃子道不出的知名企業(yè)職業(yè)經理人。
  
7、敏感型。富有個人魅力，但是既缺乏培訓技能，又缺乏相關知識和經驗。全心全意的特點是培訓過程中不斷提問，請受訓者回答，但又不作指導，結果使受訓者不知所云，培訓效果也不理想。


8、弱型培訓師。這類培訓師是最差的一類培訓師，他們在個人魅力、培訓技能、知識和經驗三個維度都處于低水平、他們不是對著黑板講稿，就是叫受訓者輪流讀教材，結果使受訓者浪費時間、浪費精力、培訓效果極差。是最不受歡迎的一種。
當然，以上劃分并沒有絕對性，跨國公司公司經理人也有講的不好的，而大學講師也往往聲情并茂，有些講師沒有太多的技巧，但內容非常生動，而受到學員的歡迎。因此講師的情況要根據(jù)具體課程內容，根據(jù)學員接受程度。有針對性的甄選來定。
            
在具體的甄選過程中，為了保證培訓效果，企業(yè)可以優(yōu)選甄選卓越型講師，其次是專業(yè)性講師，再就是技巧型講師，如果請到了膚淺型講師，企業(yè)就有可能陪了錢又陪了時間。

選擇講師的要點
            
選擇講師時，要注意講師的一些軟硬條件，具體來說，包括知識經驗、培訓技能和專業(yè)形象等。根據(jù)這些條件，認真辨別甄選，找到的講師才有可能勝任企業(yè)要求。
            
知識經驗：講師一定要具有非常豐富的專業(yè)知識及行業(yè)知識，具有豐富的實戰(zhàn)經驗，最好是本專業(yè)的行家里手。
            
“要給別人一瓢水，自己需有一桶水”。如果講師這方面的知識不夠豐富，講課內容與本行業(yè)相差甚遠，與本企業(yè)要求相差很遠，學員就會對講師的水平產生極大的懷疑。講課效果肯定得不到學員的歡迎。
            
講師不僅要具有本專業(yè)的良好知識結構，更要是解決問題的專家，要有能力回答學員提出的各種問題，培訓內容要具有實用性和操作性，這樣才能指導學員，讓人員能即學即用，培訓才會受到學員歡迎。這樣也才能避免常見的原理概念講的很清楚，但“如何解決問題”沒有下文，讓人員感覺“講的都對，但沒用”的尷尬情況。
            
培訓技能：講師一定要有嫻熟的講課技巧，不僅要把握好“教什么”，更要掌握好“怎么教”。要做到因人適教，因材施教。一個知識豐富，但講課形式呆板、只會照本宣科的講師是不受學員歡迎的，學員往往會認為這樣的培訓還不如看書自學。而這樣的結局往往是：講師口若懸河，而學員哈欠連天、昏昏欲睡，培訓效果會大打折扣。
            
講師不僅要關注自己的教法，更要關注學員的學法。講師要熟悉成人學習心理。成人學習有幾個特點，一是干而學；二是與原有知識比較學習；三是實用性強。因此，培訓時多采取調動學員參與熱情的培訓方式，如案例討論、情景模擬、角色扮演、小組活動、雙向互動等，學員就會在輕松愉快中學到知識。而當學員對所培訓內容缺乏興趣或沒有聽課激情時，講師要善于轉換話題，及時調整講課內容來適應學員要求。
            
專業(yè)形象：講師不僅僅是知識的傳遞者，還是學員學習的榜樣。一般來說，謙虛、不拿架子的講師是非常受學員歡迎的。講師如果高高在上，感覺高人一等，就會在學員中產生排斥力，與學員溝通就會有問題。講師要具有良好的職業(yè)道德，一言一行要體現(xiàn)專家形象，不能靠嘩眾取寵、怪異理論甚至低級、下流的玩笑來博得人們一笑。講師如果沒有良好的師德，學員對他的接受度就會大大降低，愛屋及烏，他的培訓效果也不會好的哪里去  
            
了解培訓師的途徑
  
知道了培訓師主要有八種類型后，企業(yè)如何來了解培訓師呢？主要途徑有以下幾種：

1．“試了再買”，可以嘗試要求要一份培訓師講課的片段VCD，全面了解其知識、經驗、培訓技能和個人魅力。
  
2．要一份培訓師簡歷。通過簡歷，我們可以知道其受過什么教育、有什么經驗，從事過什么工作，主持過什么培訓。

3．提一些問題。如對培訓方法的熟悉程度，是否了解企業(yè)職能部門的運作，是否知道培訓與一般教育的區(qū)別，怎樣達到本次培訓的目的等等。以了解他的實際水平。
  
4．要求其根據(jù)企業(yè)的培訓目標及企業(yè)自身狀況量身制定一份培訓大綱。從大綱中，我們可以知道其是否熟悉培訓，是否有針對性，是否知道培訓技能，是否善于通過培訓達到企業(yè)目標。熟悉培訓，是否知道培訓技能，是否善于通過培訓達到企業(yè)目標。
5。了解其培訓的流程。
看其流程是否注重前期調研，有沒有根據(jù)受訓學員的具體情況來制定培訓方案。

如果這些準備工作，您都能一一做好的話，相信您和您所在的公司一定能夠找到最合適的培訓師。