談經(jīng)論道

    營銷界有這樣一句話：“推銷產(chǎn)品先要推銷自己。”所以形象對保險營銷員來說是極其重要的。所謂的形象包括營銷員的衣著打扮、舉止和禮儀等。一個穿戴整潔、舉止有禮的營銷員容易贏得客戶的信任和好感，而一個衣冠不整、舉止粗魯?shù)臓I銷員卻會給客戶留下糟糕的印象。因此，要想成為優(yōu)秀的保險營銷員，首先就要塑造良好的個人形象。

   留好第一印象

    人總是先看外表，形象關(guān)系到給客戶留下的第一印象。作為保險營銷員，如果不注重儀表，那么客戶就會對你和你要營銷的產(chǎn)品失去興趣。美國營銷大師法蘭克·貝格說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營銷員給人留下第一印象時就失去了主動?！币虼?，優(yōu)秀的營銷員都十分注意自己的儀表，以期給客戶留下最好的第一印象。

    裝扮得體

    營銷行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品味好、格調(diào)高的代理人，往往占盡先機。然而這并不意味著打扮越華麗越好，對營銷員來說，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到客戶的信任和好感?？梢哉f，注意著裝是成功營銷員的基本素養(yǎng)。

    帶上微笑

    微笑是與人交流最好的方式，也是個人禮儀的最佳體現(xiàn)，對于保險營銷員來說，更為重要。“非笑莫開店”、“面帶三分笑，生意跑不掉”都在告訴我們，以微笑迎接客戶，給客戶一個好心情，這樣與客戶洽談保險才會容易成功。

    舉止有禮

    行為舉止是一種無聲的語言，是一個人性格、修養(yǎng)的外在體現(xiàn)，它會直接影響到客戶的觀感和評價，因此，營銷員在客戶面前一定要做到舉止高雅，坐、立、行、走都要大方得體。

    不忽略約會禮儀

    在展業(yè)過程中，約見客戶是個非常重要的環(huán)節(jié)。掌握必要的約會禮儀，才能夠在與客戶接觸過程中，讓他對你產(chǎn)生信賴和好感，這對展業(yè)能否成功，起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。

    學(xué)會傾聽

    卡耐基認(rèn)為：傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略。一個不懂得傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的營銷員不僅無法得知客戶的各種信息，還會引起客戶的反感，導(dǎo)致營銷失敗。認(rèn)真傾聽客戶講話，是贏得客戶的一種非常有效的辦法。每一位營銷員都應(yīng)學(xué)著少說多聽，這是獲得簽單的捷徑。

    言談有禮

    保險營銷是說服的藝術(shù)。營銷員必須學(xué)會面對不同銷售市場和銷售對象。這就對營銷員的語言提出了要求，不僅是“善談”，更主要的還要有“禮節(jié)”，言談的有禮與否往往決定了營銷員的業(yè)績。

    簽單不成禮節(jié)在

    大多數(shù)營銷員都能夠做到，向客戶營銷時彬彬有禮，但在保單沒簽成，離開客戶時依然保持風(fēng)度卻不是每個營銷員都能做到的。古人云：生意不成情義在。這是一個營銷員的基本素養(yǎng)，事實上也存在著下一次機會。這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好形象深深地印在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆保單重要得多，因為保單是永遠(yuǎn)做不完的