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中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
一、生存定律
定律1：只要你有營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈意志，即使你沒(méi)有 任何營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，也能生存下去。
二、業(yè)績(jī)定律
定律1：普通業(yè)務(wù)員把客戶(hù)視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù) 員讓客戶(hù)把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)。
定律2：只要幫助客戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)出去，你的產(chǎn)品 也就隨之賣(mài)出去了。
定律3：業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì)，要做業(yè)績(jī)，先找機(jī) 會(huì)。
定律4：讓工作既能產(chǎn)生現(xiàn)有銷(xiāo)量，又能產(chǎn)生未 來(lái)銷(xiāo)量，你的業(yè)績(jī)才會(huì)讓人追不上。
三、升職定律
定律1：選擇一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司，比選擇一個(gè) 聲名顯赫的公司更重要。
定律2：跟著一個(gè)快速升職的公司，你也能快速 升職。
定律3：最好不要用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力，要 用影響力。
定律5：如果你多次跳槽還沒(méi)有解決職業(yè)生涯的 問(wèn)題，不妨試試“跳行”。 定律6：如果你只會(huì)抓老鼠，充其量只是一只好 貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)，就可以成 為貓的領(lǐng)導(dǎo)。
四、成功定律：
定律1：成功的機(jī)會(huì)屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的 人。
定律2：如果你是個(gè)幸運(yùn)的“倒霉蛋”，那么你可 能“被迫成功”。
定律3：有效工作比勤奮工作更重要。
定律4：擁有“常理”而不只是“常識(shí)”，才能讓你 脫穎而出。
定律5：如果你不能獨(dú)立完成任務(wù)，一定要學(xué)會(huì) 搬救兵。
定律7：每隔三年，全面升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu)。
定律8：規(guī)劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來(lái)不后 悔的事。
五、職場(chǎng)定律
定律1：永遠(yuǎn)不要說(shuō)自己老東家和老上司的壞 話(huà)，哪怕他們真的一無(wú)是處。 定律2：永遠(yuǎn)只給上司提供選擇題而不是問(wèn)答 題。 定律3：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見(jiàn)也要保 持“建設(shè)性心態(tài)”。 定律4：學(xué)會(huì)管理上司和總部職能部門(mén)。 定律5：要綜合評(píng)價(jià)自己的收入，并不斷創(chuàng)造收 入增長(zhǎng)空間。
六、職責(zé)定律：
定律1：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤 奮”。 定律2：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫成 功”。 定律3：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精 英，而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)”。 定律4：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新， 而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。 定律5：經(jīng)銷(xiāo)商管理得好就是“天使”，否則就 是“魔鬼”。
七、人性定律
定律1：對(duì)優(yōu)秀的人，管理就是信任。對(duì)普通 人，信任就是管理。 定律2：人性管理不是人情管理。最大的人性是 讓對(duì)方成功。 定律3：成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài)，是最危險(xiǎn) 的狀態(tài)。 問(wèn)題定律 定律4：已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不再是問(wèn)題，沒(méi)有被發(fā) 現(xiàn)的問(wèn)題才是最重要的問(wèn)題。 定律5：遇到問(wèn)題時(shí)的本能反應(yīng)，即使不是錯(cuò)誤 的，通常也是無(wú)效的。 定律6：承認(rèn)問(wèn)題需要勇氣，解決問(wèn)題需要智 慧。 定律7：處理問(wèn)題的流程應(yīng)該是“先救急，再追 責(zé)”。
八、團(tuán)隊(duì)定律
定律1：團(tuán)隊(duì)是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué) 反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。 定律2：一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)崿F(xiàn)“一個(gè)諸葛 亮領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)臭皮匠勝過(guò)四個(gè)諸葛亮”。 定律3：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總是不斷出人才，要特別注意 把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)去鍛煉，并注重從優(yōu)秀團(tuán) 隊(duì)中選拔人才。
九、培訓(xùn)定律
定律1：千萬(wàn)不要罵部下是“一群笨蛋”，否則， 你就是個(gè)“大笨蛋”。 定律3：培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷耄?是改變?nèi)藗兊男袨椤?nbsp; 定律4：培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠(chéng)度，相反， 培訓(xùn)也許會(huì)加速員工跳槽。
十、管理定律
定律1：管理沒(méi)有“下不為例”，只有“以此為 例”。 定律2：“用人不疑，疑人不用。”這是農(nóng)業(yè)社會(huì) 的用人觀?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的用人觀是：“用人要 疑，疑人可用。”
定律3：沒(méi)有任何借口，或許正是無(wú)能管理者的 借口。
定律4：最好不要拿執(zhí)行力做擋箭牌。如果部下 沒(méi)有執(zhí)行力，一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制 力。
定律5：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
定律6：有傳承才有積累，有積累才能長(zhǎng)大。營(yíng) 銷(xiāo)和管理需要傳承。傳承就需要“紙上作業(yè)”。
定律7：管理者最缺乏的能力通常不是計(jì)劃能 力，而是控制能力。
十一、思維定律
定律1：成功的管理者通常是“像外行一樣思 考，像內(nèi)行一樣做事”。 定律2：成功者不一定有高深的知識(shí)，但一定有 獨(dú)特的思維模式。 定律3：要想坐穩(wěn)銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，與其琢磨別 人的心思，不如讓別人琢磨你的心思。 最后的忠告：如果你不具備足夠的人格魅力， 就應(yīng)該足夠?qū)I(yè)；如果你不夠?qū)I(yè)，就應(yīng)該身 先士卒；如果你連身先士卒也做不到，就不要 做銷(xiāo)售經(jīng)理。
十二、命運(yùn)定律
定律1：銷(xiāo)量增長(zhǎng)不一定能改變命運(yùn)。營(yíng)銷(xiāo)老總 的首要職責(zé)是尋找改變命運(yùn)的增長(zhǎng)模式。 定律2：企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄髽I(yè)在行業(yè)地位的 改變，沒(méi)有改變行業(yè)地位的銷(xiāo)量增長(zhǎng)沒(méi)有價(jià) 值。
定律3：在產(chǎn)業(yè)的集中過(guò)程中，90%以上的企業(yè) 必然死亡，營(yíng)銷(xiāo)老總必須為企業(yè)尋找一條生 路。
定律4：弱勢(shì)企業(yè)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)勢(shì)企業(yè)的秘訣在于找到 行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，從而使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的“規(guī)模 優(yōu)勢(shì)”變成“規(guī)模包袱”。 定律5：營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)“害人”的職業(yè)。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式 的生命周期只有3~4得，因此，一位營(yíng)銷(xiāo)老總 在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3~4年，除 非你在3年內(nèi)有脫胎換骨的變化。
十三、模式定律
定律1：營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)的“成功之母”。 定律2：模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。 定律3：營(yíng)銷(xiāo)成功一定是找到了一種簡(jiǎn)單、有效 的營(yíng)銷(xiāo)模式。 定律4：沒(méi)有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)。 定律5：營(yíng)銷(xiāo)模式總是從一線(xiàn)中來(lái)，又到一線(xiàn)中 去。
十四、快速成長(zhǎng)定律
定律1：中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速 度抗擊規(guī)模”。 定律2：企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷(xiāo) 量，而是通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)板塊式 發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾 何級(jí)發(fā)展。
定律3：市場(chǎng)快速突破是代價(jià)最低的營(yíng)銷(xiāo)方式， 就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開(kāi)水比兩天時(shí)間用 溫水燒水更省能源一樣。 定律4：大火無(wú)濕柴，大水無(wú)沉沙。
定律5：成為黑馬很容易，難題在于從黑馬變成 白馬。 |
十五、機(jī)會(huì)定律
定律1：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比解決問(wèn)題更重要，沒(méi)有發(fā)現(xiàn) 機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)老總就難有存在的價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)老總 應(yīng)該是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者。 定律2：發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要營(yíng)銷(xiāo)老總“深潛市 場(chǎng)”。 定律3：機(jī)會(huì)源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)和邊緣。
定律4：機(jī)會(huì)沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)時(shí)，不是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)被 大家發(fā)現(xiàn)時(shí)，也就不再是機(jī)會(huì)。
定律5：市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是調(diào)研出來(lái)的，而是洞察出 來(lái)的。 定律6：市場(chǎng)混亂是企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)和不可 多得的資源。 定律7：發(fā)現(xiàn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或弱競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，就 成功了。
十六、戰(zhàn)略定律
定律1：在認(rèn)識(shí)階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實(shí)踐階 段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 定律2：制訂合適的戰(zhàn)略需要營(yíng)銷(xiāo)副總“深入一 線(xiàn)”。 定律4：弱勢(shì)企業(yè)取得營(yíng)銷(xiāo)突破的基本戰(zhàn)略是發(fā) 揮“優(yōu)勢(shì)效應(yīng)”，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)鞏固的基本戰(zhàn)略是注 意“短板效應(yīng)”。 定律5：弱勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向通常是機(jī)會(huì)主義導(dǎo) 向，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向。 定律6：無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，“讓對(duì)手望而生 畏”永遠(yuǎn)是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略。
十七、銷(xiāo)量定律
定律1：營(yíng)銷(xiāo)老總絕不可以?xún)H僅根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表看 銷(xiāo)量，只有凈銷(xiāo)量才是真正的銷(xiāo)量。 定律2：銷(xiāo)量的累積能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變，而更 快速有效的辦法是通過(guò)銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè) 產(chǎn)生質(zhì)變。
定律3：銷(xiāo)量首先是想出來(lái)的，然后才是做出來(lái) 的。
定律4：對(duì)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作比銷(xiāo)量本 身更重要。
定律5：營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)該是“短期看工作，長(zhǎng)期看 銷(xiāo)量”。
十八、管理定律
定律1：成功的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)一定是簡(jiǎn)單的，管理 一定是復(fù)雜的。
定律2：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)最大的成本是由于管理和監(jiān)督 不到位所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。
定律3：營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓是“該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō) 到的要做到，做到的要見(jiàn)到”。
定律4：實(shí)行收支兩條線(xiàn)，把銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)作為 費(fèi)用中心管理，是確保管理不失控的基本措 施。 定律5：營(yíng)銷(xiāo)管理，過(guò)程重于結(jié)果。
定律6：老總總是最后知道壞消息。
定律7：營(yíng)銷(xiāo)成功通常源于策略的成功，營(yíng)銷(xiāo)失 敗通常源于管理的失敗。
十九、業(yè)績(jī)定律
定律1：績(jī)效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向，企業(yè) 想讓業(yè)務(wù)員做什么，就考核什么。
定律2：銷(xiāo)量不一定是業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員個(gè)人對(duì)銷(xiāo)量 的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績(jī)。
定律3：以銷(xiāo)量為導(dǎo)向的考核會(huì)使業(yè)務(wù)員成為管 理者的“博弈對(duì)手”，以利潤(rùn)為導(dǎo)向的考核才使 業(yè)務(wù)員與管理“一條心”。
定律4：以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵(lì)為主的績(jī)效考核
公平、合理，看似有效、卻是企業(yè)做不大的重要原因。
二十、成功定律
定律1：“失敗是成功之母”是失敗者的托辭，真 正的成功者信奉“成功是成功之母”。
定律2：為了使?fàn)I銷(xiāo)這臺(tái)機(jī)器少出或不出毛病， 就要不斷修理沒(méi)有毛病的機(jī)器。
定律3：普通人特別害怕壞消息，其實(shí)壞消息并 不可怕，可怕的是對(duì)待壞消息的不正確的態(tài) 度。
定律4：企業(yè)的初始成長(zhǎng)可能要靠營(yíng)銷(xiāo)謀略，企 業(yè)的終極成功則需要“大道無(wú)術(shù)”。
定律5：管理者永遠(yuǎn)不可能在短期內(nèi)改變一群 人。
定律6：營(yíng)銷(xiāo)老總離終端有多遠(yuǎn)，就離成功有多 遠(yuǎn)。
二十一、成長(zhǎng)定律 定律1：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷 阱”。 定律2：大樹(shù)底下不長(zhǎng)草，“英雄老板”往往難以 成就“英雄企業(yè)”。 定律3：不親歷親為，經(jīng)銷(xiāo)商做不好。事必躬 親，經(jīng)銷(xiāo)商做不大。 |定律4：小經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)范管理會(huì)加大成本，大 經(jīng)銷(xiāo)商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。 定律5：經(jīng)銷(xiāo)商能管多少人，就能做多大的生 意。 定律6：做小經(jīng)銷(xiāo)商靠悟性，做中等規(guī)模靠專(zhuān) 業(yè)，做大經(jīng)銷(xiāo)商靠管理。 定律7：創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷(xiāo)商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理 人，要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，否則，就很難從創(chuàng) 業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝?jīng)營(yíng)企業(yè)。定律8：產(chǎn)品有升值 空間， 經(jīng)銷(xiāo)商才有操作空間。
二十二、轉(zhuǎn)型定律 定律1：生意型經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型 經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模無(wú)極限。經(jīng)銷(xiāo)商做到一定規(guī)模如 果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭到“天花板”。 定律2：總是做不大的經(jīng)銷(xiāo)商有“標(biāo)準(zhǔn)臉譜”。 定律3：生意型的經(jīng)銷(xiāo)商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng) 銷(xiāo)商重過(guò)程。 定律4：生意型的經(jīng)銷(xiāo)商想“能人”又怕“能人”。 企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商既能用“能人”也能用普通 人。 定律5：生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通 常“不拿職務(wù)作為對(duì)一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。 定律6：生意型的經(jīng)銷(xiāo)商愛(ài)折騰，通過(guò)不斷“試 錯(cuò)”闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商往往奉 行“選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持”的信 念。 定律7：生意型經(jīng)銷(xiāo)商相信忠誠(chéng)可靠的人，企業(yè) 家型的經(jīng)銷(xiāo)商相信制度的力量。
二十三、廠商關(guān)系定律 定律1：合作之源是共同利益，合作之本是共同 理念。 定律2：沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商難以做起來(lái)。 做不起來(lái)，廠家更不支持。 定律3：廠家最感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商不是大經(jīng)銷(xiāo)商， 而是最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。 定律4：大企業(yè)找小經(jīng)銷(xiāo)商，小企業(yè)找大經(jīng)銷(xiāo) 商。 定律5：每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商都要本 能地思考：如果不能與廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的 戰(zhàn)友，就必然成為對(duì)手。 定律6：只要經(jīng)銷(xiāo)商敢出20%的錢(qián)活躍市場(chǎng)，廠 家就敢出80%的錢(qián)。
二十四、家族定律 定律1：家族企業(yè)并不可怕，可怕的是家族管 理。
定律2：親屬可能是最可靠的人，但只要沒(méi)有能 力就是最可怕的人。
定律3：經(jīng)銷(xiāo)商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制 度，但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企 業(yè)”。
定律4：經(jīng)銷(xiāo)商的脫胎換骨通常從辭退親信開(kāi) 始。
二十五、命運(yùn)定律
定律1：廠家的成長(zhǎng)過(guò)程，就是一個(gè)不斷淘 汰“功臣經(jīng)銷(xiāo)商”的過(guò)程。
定律2：辛辛苦苦二十年，一夜回到“解放前”。
定律3：經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)過(guò)程就是一個(gè)不斷“過(guò) 坎”的過(guò)程。
定律4：作為個(gè)體，經(jīng)銷(xiāo)商也許可以左右自己的 命運(yùn)。作為整體，經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)取決于時(shí)代。
定律5：通路經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于他們的分銷(xiāo) 能力，只要經(jīng)銷(xiāo)商缺乏分銷(xiāo)能力，遲早會(huì)退出 商業(yè)舞臺(tái)。
定律6：方向決定未來(lái)，模式?jīng)Q定成敗。
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