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中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師:
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運營總監(jiān),帶領(lǐng)團(tuán)隊從年銷售額不到20萬,增長到年3500多萬,靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍,并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售,至今專注于銷售領(lǐng)域研究,實操長達(dá)16年
★王牌課程:《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家
一、生存定律
定律1:只要你有營銷的強烈意志,即使你沒有 任何營銷知識和技能,也能生存下去。
二、業(yè)績定律
定律1:普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝,優(yōu)秀業(yè)務(wù) 員讓客戶把他當(dāng)財神供起來。
定律2:只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去,你的產(chǎn)品 也就隨之賣出去了。
定律3:業(yè)績產(chǎn)生于機會,要做業(yè)績,先找機 會。
定律4:讓工作既能產(chǎn)生現(xiàn)有銷量,又能產(chǎn)生未 來銷量,你的業(yè)績才會讓人追不上。
三、升職定律
定律1:選擇一個快速增長的公司,比選擇一個 聲名顯赫的公司更重要。
定律2:跟著一個快速升職的公司,你也能快速 升職。
定律3:最好不要用業(yè)績來證明自己的能力,要 用影響力。
定律4:選擇有增長潛力的市場,比選擇好市場 更重要。 定律5:如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的 問題,不妨試試“跳行”。 定律6:如果你只會抓老鼠,充其量只是一只好 貓;如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗,就可以成 為貓的領(lǐng)導(dǎo)。
四、成功定律:
定律1:成功的機會屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的 人。
定律2:如果你是個幸運的“倒霉蛋”,那么你可 能“被迫成功”。
定律3:有效工作比勤奮工作更重要。
定律4:擁有“常理”而不只是“常識”,才能讓你 脫穎而出。
定律5:如果你不能獨立完成任務(wù),一定要學(xué)會 搬救兵。
定律7:每隔三年,全面升級知識結(jié)構(gòu)。
定律8:規(guī)劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略,就是要做未來不后 悔的事。
五、職場定律
定律1:永遠(yuǎn)不要說自己老東家和老上司的壞 話,哪怕他們真的一無是處。 定律2:永遠(yuǎn)只給上司提供選擇題而不是問答 題。 定律3:最好不要發(fā)牢騷,即使提意見也要保 持“建設(shè)性心態(tài)”。 定律4:學(xué)會管理上司和總部職能部門。 定律5:要綜合評價自己的收入,并不斷創(chuàng)造收 入增長空間。
六、職責(zé)定律:
定律1:銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫勤 奮”。 定律2:銷售經(jīng)理的職責(zé)是讓業(yè)務(wù)員“被迫成 功”。 定律3:銷售經(jīng)理的職責(zé)不是培養(yǎng)幾個營銷精 英,而是“讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績”。 定律4:銷售經(jīng)理的職責(zé)不是挖空心思去創(chuàng)新, 而是發(fā)現(xiàn)和推廣創(chuàng)新。 定律5:經(jīng)銷商管理得好就是“天使”,否則就 是“魔鬼”。
七、人性定律
定律1:對優(yōu)秀的人,管理就是信任。對普通 人,信任就是管理。 定律2:人性管理不是人情管理。最大的人性是 讓對方成功。 定律3:成功狀態(tài)是一種非理智狀態(tài),是最危險 的狀態(tài)。 問題定律 定律4:已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題不再是問題,沒有被發(fā) 現(xiàn)的問題才是最重要的問題。 定律5:遇到問題時的本能反應(yīng),即使不是錯誤 的,通常也是無效的。 定律6:承認(rèn)問題需要勇氣,解決問題需要智 慧。 定律7:處理問題的流程應(yīng)該是“先救急,再追 責(zé)”。
八、團(tuán)隊定律
定律1:團(tuán)隊是成員之間彼此融合升華發(fā)生化學(xué) 反應(yīng)后生成的新物質(zhì)。 定律2:一個有效的團(tuán)隊,能夠?qū)崿F(xiàn)“一個諸葛 亮領(lǐng)導(dǎo)三個臭皮匠勝過四個諸葛亮”。 定律3:優(yōu)秀團(tuán)隊總是不斷出人才,要特別注意 把人才送到優(yōu)秀團(tuán)隊去鍛煉,并注重從優(yōu)秀團(tuán) 隊中選拔人才。
九、培訓(xùn)定律
定律1:千萬不要罵部下是“一群笨蛋”,否則, 你就是個“大笨蛋”。 定律3:培訓(xùn)最困難的不是改變?nèi)藗兊乃枷?,?是改變?nèi)藗兊男袨椤?nbsp; 定律4:培訓(xùn)并不能提高員工的忠誠度,相反, 培訓(xùn)也許會加速員工跳槽。
十、管理定律
定律1:管理沒有“下不為例”,只有“以此為 例”。 定律2:“用人不疑,疑人不用?!边@是農(nóng)業(yè)社會 的用人觀。現(xiàn)代商業(yè)社會的用人觀是:“用人要 疑,疑人可用。”
定律3:沒有任何借口,或許正是無能管理者的 借口。
定律4:最好不要拿執(zhí)行力做擋箭牌。如果部下 沒有執(zhí)行力,一定是經(jīng)理缺乏管理力和控制 力。
定律5:營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
定律6:有傳承才有積累,有積累才能長大。營 銷和管理需要傳承。傳承就需要“紙上作業(yè)”。
定律7:管理者最缺乏的能力通常不是計劃能 力,而是控制能力。
十一、思維定律
定律1:成功的管理者通常是“像外行一樣思 考,像內(nèi)行一樣做事”。 定律2:成功者不一定有高深的知識,但一定有 獨特的思維模式。 定律3:要想坐穩(wěn)銷售經(jīng)理的位置,與其琢磨別 人的心思,不如讓別人琢磨你的心思。 最后的忠告:如果你不具備足夠的人格魅力, 就應(yīng)該足夠?qū)I(yè);如果你不夠?qū)I(yè),就應(yīng)該身 先士卒;如果你連身先士卒也做不到,就不要 做銷售經(jīng)理。
十二、命運定律
定律1:銷量增長不一定能改變命運。營銷老總 的首要職責(zé)是尋找改變命運的增長模式。 定律2:企業(yè)命運的改變源于企業(yè)在行業(yè)地位的 改變,沒有改變行業(yè)地位的銷量增長沒有價 值。
定律3:在產(chǎn)業(yè)的集中過程中,90%以上的企業(yè) 必然死亡,營銷老總必須為企業(yè)尋找一條生 路。
定律4:弱勢企業(yè)戰(zhàn)勝強勢企業(yè)的秘訣在于找到 行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點”,從而使強勢企業(yè)的“規(guī)模 優(yōu)勢”變成“規(guī)模包袱”。 定律5:營銷是個“害人”的職業(yè)。一個營銷模式 的生命周期只有3~4得,因此,一位營銷老總 在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3~4年,除 非你在3年內(nèi)有脫胎換骨的變化。
十三、模式定律
定律1:營銷模式是企業(yè)的“成功之母”。 定律2:模式就是一種“可以被復(fù)制的成功”。 定律3:營銷成功一定是找到了一種簡單、有效 的營銷模式。 定律4:沒有模式做不大,固守模式做不長。 定律5:營銷模式總是從一線中來,又到一線中 去。
十四、快速成長定律
定律1:中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速 度抗擊規(guī)?!薄?nbsp; 定律2:企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷 量,而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式 發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時,企業(yè)就能以指數(shù)級或幾 何級發(fā)展。
定律3:市場快速突破是代價最低的營銷方式, 就如同在十分鐘內(nèi)用猛火燒開水比兩天時間用 溫水燒水更省能源一樣。 定律4:大火無濕柴,大水無沉沙。
定律5:成為黑馬很容易,難題在于從黑馬變成 白馬。 |
十五、機會定律
定律1:發(fā)現(xiàn)機會比解決問題更重要,沒有發(fā)現(xiàn) 機會,營銷老總就難有存在的價值。營銷老總 應(yīng)該是市場機會的發(fā)現(xiàn)者和創(chuàng)造者。 定律2:發(fā)現(xiàn)市場機會需要營銷老總“深潛市 場”。 定律3:機會源于大眾認(rèn)知的盲區(qū)和邊緣。
定律4:機會沒有被發(fā)現(xiàn)時,不是機會。機會被 大家發(fā)現(xiàn)時,也就不再是機會。
定律5:市場機會不是調(diào)研出來的,而是洞察出 來的。 定律6:市場混亂是企業(yè)千載難逢的機會和不可 多得的資源。 定律7:發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場,就 成功了。
十六、戰(zhàn)略定律
定律1:在認(rèn)識階段,戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實踐階 段,戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。 定律4:弱勢企業(yè)取得營銷突破的基本戰(zhàn)略是發(fā) 揮“優(yōu)勢效應(yīng)”,強勢企業(yè)鞏固的基本戰(zhàn)略是注 意“短板效應(yīng)”。 定律5:弱勢企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向通常是機會主義導(dǎo) 向,強勢企業(yè)的戰(zhàn)略通常是資源導(dǎo)向。 定律6:無論企業(yè)規(guī)模大小,“讓對手望而生 畏”永遠(yuǎn)是企業(yè)的一項基本戰(zhàn)略。
十七、銷量定律
定律1:營銷老總絕不可以僅僅根據(jù)統(tǒng)計報表看 銷量,只有凈銷量才是真正的銷量。 定律2:銷量的累積能夠使企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)變,而更 快速有效的辦法是通過銷量結(jié)構(gòu)的變化使企業(yè) 產(chǎn)生質(zhì)變。
定律3:銷量首先是想出來的,然后才是做出來 的。
定律4:對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的工作比銷量本 身更重要。
定律5:營銷管理應(yīng)該是“短期看工作,長期看 銷量”。
十八、管理定律
定律1:成功的企業(yè),營銷一定是簡單的,管理 一定是復(fù)雜的。
定律2:中國營銷最大的成本是由于管理和監(jiān)督 不到位所產(chǎn)生的資源浪費。
定律3:營銷管理的精髓是“該說的要說到,說 到的要做到,做到的要見到”。
定律4:實行收支兩條線,把銷售分支機構(gòu)作為 費用中心管理,是確保管理不失控的基本措 施。 定律5:營銷管理,過程重于結(jié)果。
定律6:老總總是最后知道壞消息。
定律7:營銷成功通常源于策略的成功,營銷失 敗通常源于管理的失敗。
十九、業(yè)績定律
定律1:績效考核就是業(yè)務(wù)員的行為導(dǎo)向,企業(yè) 想讓業(yè)務(wù)員做什么,就考核什么。
定律2:銷量不一定是業(yè)績,業(yè)務(wù)員個人對銷量 的貢獻(xiàn)才是真正的業(yè)績。
定律3:以銷量為導(dǎo)向的考核會使業(yè)務(wù)員成為管 理者的“博弈對手”,以利潤為導(dǎo)向的考核才使 業(yè)務(wù)員與管理“一條心”。
定律4:以結(jié)果為導(dǎo)向、以激勵為主的績效考核
公平、合理,看似有效、卻是企業(yè)做不大的重要原因。
二十、成功定律
定律1:“失敗是成功之母”是失敗者的托辭,真 正的成功者信奉“成功是成功之母”。
定律2:為了使?fàn)I銷這臺機器少出或不出毛病, 就要不斷修理沒有毛病的機器。
定律3:普通人特別害怕壞消息,其實壞消息并 不可怕,可怕的是對待壞消息的不正確的態(tài) 度。
定律4:企業(yè)的初始成長可能要靠營銷謀略,企 業(yè)的終極成功則需要“大道無術(shù)”。
定律5:管理者永遠(yuǎn)不可能在短期內(nèi)改變一群 人。
定律6:營銷老總離終端有多遠(yuǎn),就離成功有多 遠(yuǎn)。
二十一、成長定律 定律1:經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷 阱”。 定律2:大樹底下不長草,“英雄老板”往往難以 成就“英雄企業(yè)”。 定律3:不親歷親為,經(jīng)銷商做不好。事必躬 親,經(jīng)銷商做不大。 |定律4:小經(jīng)銷商,規(guī)范管理會加大成本,大 經(jīng)銷商,不規(guī)范管理會加大風(fēng)險。 定律5:經(jīng)銷商能管多少人,就能做多大的生 意。 定律6:做小經(jīng)銷商靠悟性,做中等規(guī)??繉?業(yè),做大經(jīng)銷商靠管理。 定律7:創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理 人,要么聘請職業(yè)經(jīng)理人,否則,就很難從創(chuàng) 業(yè)企業(yè)變?yōu)檎=?jīng)營企業(yè)。定律8:產(chǎn)品有升值 空間, 經(jīng)銷商才有操作空間。
二十二、轉(zhuǎn)型定律 定律1:生意型經(jīng)銷商的規(guī)模有極限,企業(yè)家型 經(jīng)銷商的規(guī)模無極限。經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如 果不轉(zhuǎn)型就會遭到“天花板”。 定律2:總是做不大的經(jīng)銷商有“標(biāo)準(zhǔn)臉譜”。 定律3:生意型的經(jīng)銷商重結(jié)果,企業(yè)家型的經(jīng) 銷商重過程。 定律4:生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”。 企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通 人。 定律5:生意人往往“論功行賞”,企業(yè)家通 ?!安荒寐殑?wù)作為對一個有功之臣的獎勵”。 定律6:生意型的經(jīng)銷商愛折騰,通過不斷“試 錯”闖出一條路。企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉 行“選擇之前要謹(jǐn)慎,選擇之后要堅持”的信 念。 定律7:生意型經(jīng)銷商相信忠誠可靠的人,企業(yè) 家型的經(jīng)銷商相信制度的力量。
二十三、廠商關(guān)系定律 定律1:合作之源是共同利益,合作之本是共同 理念。 定律2:沒有廠家的支持,經(jīng)銷商難以做起來。 做不起來,廠家更不支持。 定律3:廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商, 而是最有潛力的經(jīng)銷商。 定律4:大企業(yè)找小經(jīng)銷商,小企業(yè)找大經(jīng)銷 商。 定律5:每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時,經(jīng)銷商都要本 能地思考:如果不能與廠家成為一個戰(zhàn)壕里的 戰(zhàn)友,就必然成為對手。 定律6:只要經(jīng)銷商敢出20%的錢活躍市場,廠 家就敢出80%的錢。
二十四、家族定律 定律1:家族企業(yè)并不可怕,可怕的是家族管 理。
定律2:親屬可能是最可靠的人,但只要沒有能 力就是最可怕的人。
定律3:經(jīng)銷商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制 度,但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企 業(yè)”。
定律4:經(jīng)銷商的脫胎換骨通常從辭退親信開 始。
二十五、命運定律
定律1:廠家的成長過程,就是一個不斷淘 汰“功臣經(jīng)銷商”的過程。
定律2:辛辛苦苦二十年,一夜回到“解放前”。
定律3:經(jīng)銷商的成長過程就是一個不斷“過 坎”的過程。
定律4:作為個體,經(jīng)銷商也許可以左右自己的 命運。作為整體,經(jīng)銷商的命運取決于時代。
定律5:通路經(jīng)銷商的核心價值在于他們的分銷 能力,只要經(jīng)銷商缺乏分銷能力,遲早會退出 商業(yè)舞臺。
定律6:方向決定未來,模式?jīng)Q定成敗。
劉晉豪老師簡介:https://liujinhao.jiangshi.org/
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