中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

第一賺錢策略：塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。

我個(gè)人就曾經(jīng)花了好幾百塊銀子購買過一套正版的微軟的OFFICE套裝軟件，很長時(shí)間里，我都覺得很虧。但是，直到有一天，我聽到微軟公司提供的一次內(nèi)部培訓(xùn)，講解如何用OFFICE來解決公司的財(cái)務(wù)、時(shí)間管理、文檔管理、項(xiàng)目追蹤、客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、教學(xué)輔助......

我驚呆了。原來OFFICE還有這樣的功能，我立刻感到這是一套超值的產(chǎn)品，并且?guī)椭覀児居仲I了一套正版套裝。

"你必須學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，

并且教育你的消費(fèi)者。

記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費(fèi)者不是。"

客戶在購買時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購買產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競爭對(duì)手那里購買。

你必須解決這三個(gè)問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及----向你買比向你的競爭對(duì)手買好。因此，

"你必須有堅(jiān)如磐石的'獨(dú)特賣點(diǎn)'，

讓客戶有至少一個(gè)理由，

將你和競爭對(duì)手區(qū)別開來。"

我要求我的學(xué)生必須在銷售時(shí)開具"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"，就好像我的老師要求他所有的學(xué)生必須這么做一樣。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷售前端的心理策略，同時(shí)......

"零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，

表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。

如果客戶無法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，

你將退還他們的全部費(fèi)用。"

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的營銷策略，因?yàn)樵?a target="_blank" style="color: black;" >銷售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購買決定會(huì)令自己后悔。

而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭取到這80%的客戶。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。

人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則，第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆]有人愿意收垃圾。

"記?。涸跊]有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，

絕對(duì)不要拋出價(jià)格。

客戶認(rèn)可了你的價(jià)值之后，

才有可能認(rèn)可你的價(jià)格。"

客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款----你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)？是否支持方便的遠(yuǎn)程購買？是否有支付寶？到賬是否容易查詢？

此外，

"是先付款后受益，

還是先受益再付款，

或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。"

別認(rèn)為這是小問題，就像你不會(huì)隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會(huì)隨便把錢交給你。

客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話，會(huì)很沒面子。這時(shí)候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過快遞單號(hào)查詢的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購。

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。

設(shè)計(jì)你的銷售和營銷的時(shí)候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話；

"我為什么要買？

我為什么要向你買？

我為什么非得馬上就買？"

而第三個(gè)問題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè)）。

你必須解釋，為什么你的價(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么......

客戶需要你給出理由，來平緩購買時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀----哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國人都相信----"沒有免費(fèi)的午餐"。你的客戶也一樣。

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