★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，活著都困難，要想增加利潤(rùn)，確實(shí)有點(diǎn)困難。但辯證法告訴我們，哪里有危險(xiǎn)，那里就會(huì)有機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是給那些有準(zhǔn)備的勇士們的。努力探尋危機(jī)中的生存法則并運(yùn)好這些法則，就會(huì)化危為機(jī)，增加公司利潤(rùn)，促進(jìn)公司快速發(fā)展。

　　實(shí)事上，在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)上非但沒(méi)受經(jīng)濟(jì)危的影響，業(yè)績(jī)反而大幅度提升，取得驕人成績(jī)。他們的成功法則，可以歸結(jié)為以下四點(diǎn)：

　　一、重新定位找機(jī)會(huì)

　　正常年份有正常年份的商業(yè)規(guī)律，經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下雖然外部環(huán)境面臨著極大的不確定性，但也有一些基本的規(guī)律，循著這些規(guī)律，便能抓住機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)，取得超常發(fā)展。經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下有許多規(guī)律，土豆效應(yīng)就是這些規(guī)律之一。

　　土豆效應(yīng)又稱“土豆悖律”，是指在大蕭條時(shí)期，消費(fèi)者舍棄高端奢侈品而轉(zhuǎn)向中低端產(chǎn)品，并導(dǎo)致對(duì)后者的需求上升，進(jìn)而推高低成本產(chǎn)品的價(jià)格和銷售。一般“危機(jī)越大，土豆效應(yīng)越明顯”。在此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，許多中低端產(chǎn)品卻大行其道，不僅沒(méi)有受到影響，部分產(chǎn)品還出現(xiàn)了銷售上升趨勢(shì)。

　　最近，經(jīng)濟(jì)學(xué)家、中國(guó)人民銀行貨幣政策委員會(huì)委員樊綱指出，中國(guó)產(chǎn)品將受益于“土豆現(xiàn)象”，日本泡沫破了之后，中國(guó)對(duì)日本的出口大幅增長(zhǎng)；美國(guó)IT泡沫破了之后，中國(guó)對(duì)美國(guó)的出口又漲了。按照這個(gè)思路，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)未嘗不是物美價(jià)廉的“中國(guó)制造”們的機(jī)會(huì)。其實(shí)，這次危機(jī)中，許多公司利用土豆效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)的極大豐收。

　　“中國(guó)制造”杰出代表格蘭仕，一貫以生產(chǎn)物美價(jià)廉的微波爐著稱。本次危機(jī)，銷售一向平穩(wěn)的微波爐卻出現(xiàn)逆勢(shì)爆發(fā)的景象，格蘭仕抓住機(jī)遇，與上下游企業(yè)形成聯(lián)動(dòng)之勢(shì)，高舉“購(gòu)物即慈善 我為中國(guó)紅”大旗，短短幾個(gè)月銷量猛增，使得08年銷售比上年度提高五成以上。

　　去年6月剛上市的小肥羊集團(tuán)08年盈利同比增長(zhǎng)41.2%，在危機(jī)之下賺了個(gè)盆滿缽滿。

　　還有經(jīng)濟(jì)型酒店，在那些豪華的五星級(jí)酒店苦于入住率不足50%之際，在一些弄堂里開起來(lái)的經(jīng)濟(jì)型酒店生意卻紅紅火火，一路向全國(guó)漫延。

　　以上事實(shí)充分說(shuō)明經(jīng)濟(jì)危機(jī)中并不缺乏機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是企業(yè)家朋友們善不善于利用危機(jī)下的規(guī)律去抓住機(jī)會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)需求變化進(jìn)行重新定位，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品（其實(shí)不管在什么年份，適銷對(duì)路都是硬道理！），不但能解開經(jīng)營(yíng)困局，還能獲得突破式的發(fā)展。

　　二、緊隨政策分紅利

　　自去年年底以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列政策以刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如拉動(dòng)內(nèi)需的十點(diǎn)措施、十大行業(yè)的振興計(jì)劃，以及在兩會(huì)期間出臺(tái)的諸如減稅計(jì)劃等一系列經(jīng)濟(jì)改革方案。這些都將使那些能夠利用或想辦法利用這些政策的行業(yè)企業(yè)受惠。如果通過(guò)努力能享受到這些政策紅利，企業(yè)便能在4萬(wàn)億，甚至18萬(wàn)億的投資拉動(dòng)中分得一杯羹，甚至獲得超越正常時(shí)期的訂單和贏利水平。

　　受惠于這些政策的行業(yè)企業(yè)眾多，比如，3G牌照正式發(fā)放后，中興和華為等通訊設(shè)備商和周邊產(chǎn)業(yè)，必將從三大運(yùn)營(yíng)商在未來(lái)幾年（投資金額高達(dá)千億）的3G基礎(chǔ)建設(shè)中獲益。而鐵路建設(shè)行業(yè)蛋糕更大，2009年之后的3年內(nèi)，國(guó)內(nèi)鐵路投資規(guī)模將超過(guò)3.5萬(wàn)億元，中鐵和中鐵建系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)，不是沒(méi)活干，而是活多得干不完。

　　還有些長(zhǎng)期虧損或吃不飽餓不死的企業(yè)，可能借這次機(jī)會(huì)解開因歷史包袱形成的發(fā)展困局。多年來(lái)一些行業(yè)企業(yè)由于受到宏觀政策的忽視，訂單少，資金、人才缺乏，這次因經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的政策紅利可望使這些欠賬一次還清，輕裝簡(jiǎn)行，進(jìn)行企業(yè)發(fā)展快車道。

　　再如減免稅計(jì)劃，國(guó)家將能過(guò)減免稅計(jì)劃扶持一批在未來(lái)全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中具有戰(zhàn)略制高的企業(yè)。敏銳的企業(yè)家朋友們?nèi)缒茏プC(jī)會(huì)進(jìn)入政府扶持的領(lǐng)域，不但能從當(dāng)前的稅收優(yōu)惠政策中增加利潤(rùn)，也會(huì)在未來(lái)發(fā)展中搶占市場(chǎng)市高地，形成持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三、科技創(chuàng)新求發(fā)展

　　金融危機(jī)之下，市場(chǎng)再也不會(huì)像以前那么“遍地黃金”，市場(chǎng)機(jī)會(huì)只留給真正有膽識(shí)的企業(yè)。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐的今天，一些有敏銳的企業(yè)家看準(zhǔn)市場(chǎng)需求，加大科研力量，以創(chuàng)新求發(fā)展，積極應(yīng)對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)，在全球經(jīng)濟(jì)都不景氣的大環(huán)境下找到了發(fā)展機(jī)會(huì)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不降反升，獲得跨越式增長(zhǎng)，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　北京夢(mèng)狐公司是一家有代表性的高新技術(shù)企業(yè)，專注科技創(chuàng)新，其最新研發(fā)的“通用有機(jī)物分離生物質(zhì)能材料”項(xiàng)目，正式被國(guó)家列為2008-2009年國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目。在不久前的廣交會(huì)上，在傳統(tǒng)紡織企業(yè)效益總體大幅下滑情況下，夢(mèng)狐依然表現(xiàn)出了穩(wěn)健、積極的市場(chǎng)姿態(tài)，定單量穩(wěn)定上升20%，以其獨(dú)特科技優(yōu)勢(shì)笑傲市場(chǎng)。

　　湖北東貝集團(tuán)作為黃石市高新技術(shù)企業(yè)“頂梁柱”之一，為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，采取了多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新措施，通過(guò)大力開發(fā)新產(chǎn)品、改進(jìn)老產(chǎn)品、降低成本、提高性能等增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值的大幅度提升，東貝壓縮機(jī)產(chǎn)品銷售量比去年同期增長(zhǎng)30％以上。

　　在中國(guó)重卡變速器市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的陜西法士特集團(tuán)公司，08年通過(guò)一系列健康技改、適時(shí)技改和科學(xué)技改活動(dòng)，在行業(yè)效益普遍不景氣的情況下業(yè)績(jī)較上年度大幅度提升。

　　再如一些高端消費(fèi)品，在最新全球最暢銷的產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)中，三星電子的52寸高清液晶電視和蘋果的iPod touch音樂(lè)播放機(jī)赫然在列。經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，高端產(chǎn)品的銷售需求減少了，但并不是消失了，那些善于捕捉機(jī)會(huì)的企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提高了高端消費(fèi)品的進(jìn)入門檻，降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，三星、蘋果們之所以逆市上揚(yáng)，就是因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)技術(shù)創(chuàng)新拉開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，得以獨(dú)享高端消品蛋糕。

　　四．優(yōu)化管理增效益

　　管理優(yōu)化是企業(yè)的永恒的主題。任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都面臨著一系列問(wèn)題，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中存在大量不產(chǎn)生效益的活動(dòng)，在正常年份，尤其是市場(chǎng)好的年份，企業(yè)往往缺乏改善的動(dòng)力，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，外部的環(huán)境的變化正好成為企業(yè)優(yōu)化管理推動(dòng)力，如果企業(yè)能有效借助經(jīng)濟(jì)蕭條賜予的良機(jī)優(yōu)化管理，通過(guò)提升人力資本質(zhì)量、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)以及改善工作效率等優(yōu)化活動(dòng)，必將在優(yōu)化管理中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增。

　　1.優(yōu)化人力資源

　　企業(yè)中只有少部分人真正創(chuàng)造價(jià)值，這種現(xiàn)狀來(lái)源來(lái)兩個(gè)方面：一是員工隊(duì)伍良莠不齊，一些能力不濟(jì)的員工在價(jià)值創(chuàng)造中有著先天不足；二是企業(yè)激勵(lì)制度不到位，平均主義、鞕打快牛政策、妒賢忌能風(fēng)氣都能使員工隊(duì)伍一灘死水，缺乏創(chuàng)造力、執(zhí)行力和生產(chǎn)力。在危機(jī)面前，人作為企業(yè)最重要的資源，更要精細(xì)管理，改人本管理以能力管理，真正實(shí)現(xiàn)以能用人，按貢獻(xiàn)付酬。在正常時(shí)期，各行各業(yè)都面臨較好的發(fā)展形勢(shì)，企業(yè)人才普遍緊缺，不但不易找到合適人才，而且找到的人才一般也都要價(jià)高昂。因?yàn)槿狈θ瞬牛髽I(yè)相對(duì)能夠容忍平庸之輩在企業(yè)中濫竽充數(shù)。危機(jī)面前，人才相對(duì)過(guò)剩，有實(shí)力的企業(yè)便可以低成本招攬合適的人才，同時(shí)要把那些在隊(duì)伍中濫竽充數(shù)的人員堅(jiān)決清除掉，企業(yè)的人力資本質(zhì)量就能大大提升。在員工激勵(lì)方面，更要向能力和貢獻(xiàn)傾斜，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高人均產(chǎn)出和人均利潤(rùn)率。

　　2.優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

　　二八原則在許多企業(yè)的客戶中都存在，即極少數(shù)客戶提供了企業(yè)絕大多數(shù)的利潤(rùn)，而企業(yè)卻是將絕大多數(shù)力量花在了那些數(shù)量龐大而利潤(rùn)貢獻(xiàn)很少的客戶群體。通過(guò)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，改善企業(yè)在客戶管理上的投入產(chǎn)出比，以增加企業(yè)的贏利水平。具體優(yōu)化措施要在對(duì)客戶細(xì)分和重新定位的基礎(chǔ)上科學(xué)管理客戶滿意度，通過(guò)調(diào)研和測(cè)試選擇服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)深度及頻度等，本著最優(yōu)化原則，既不多付出也不損失客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)最佳的投入產(chǎn)出比。

　　3.優(yōu)化流程效率

　　企業(yè)中只有少部分活動(dòng)直接創(chuàng)造價(jià)值，大多數(shù)流程很少創(chuàng)造價(jià)值或基本不創(chuàng)造價(jià)值，有些流程甚至影響企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造，在許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，相當(dāng)多數(shù)量的員工都是在"組織的大雜燴"中忙碌著與企業(yè)效益無(wú)關(guān)的事。在正常時(shí)期，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)礙于各種阻力（多數(shù)是照顧人情關(guān)系），尤其是因?yàn)橥獠凯h(huán)境不錯(cuò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益良好的情況下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更是沒(méi)有對(duì)企業(yè)流程改善的動(dòng)力。在危機(jī)面前，外部環(huán)境變了，企業(yè)變革的動(dòng)力增加而員工隊(duì)伍中存在的阻力減小，這種反向變化正是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部管理優(yōu)化提升的良機(jī)。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，不論是自主還是借助外部力量，企業(yè)痛下決心砍掉那些不增值的工作環(huán)節(jié)和流程，實(shí)現(xiàn)工效率最優(yōu)的成功機(jī)會(huì)都大的多。

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