中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

營(yíng)銷創(chuàng)新不是天大的事情，而在于持續(xù)的專注以及每一點(diǎn)微小的創(chuàng)新。在于對(duì)消費(fèi)者細(xì)微的觀察（好奇心、反常規(guī)、人性特點(diǎn)）、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)敏銳的洞察（空間、時(shí)事、背后蘊(yùn)含的機(jī)遇），以及果斷的執(zhí)行力（這是上述生意人最大的資本）。下面的幾個(gè)營(yíng)銷案例中，我們或許能夠真切地感受到：其實(shí)創(chuàng)新非難事，關(guān)鍵之功在平時(shí)。

　　巧賣冰激凌
　　有一個(gè)冷飲食品推銷商，為了改變生意清淡狀況，特意在一家馬戲團(tuán)的劇場(chǎng)入口處免費(fèi)贈(zèng)送熱的咸豌豆。不花錢得美味，觀眾何樂(lè)而不為?演出休息時(shí)，劇場(chǎng)各個(gè)角落突然跑出一群賣雪糕、冰激凌的小孩子。觀眾剛吃完熱的咸豌豆，正覺(jué)口干舌燥，一聽賣雪糕、冰激凌，馬上掏錢爭(zhēng)相購(gòu)買。一連五天，這位冷飲商都供不應(yīng)求。

　?。ㄈ绻悄銜?huì)怎么做？常規(guī)的減價(jià)促銷？）

　　巧設(shè)購(gòu)物日
　　日本百貨店協(xié)會(huì)商定，每年10月的第三個(gè)星期天為“孫子日”，即爺爺向?qū)O子送禮的日子。這天，全國(guó)約300個(gè)加盟百貨店同時(shí)舉辦相關(guān)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)整個(gè)百貨業(yè)喚取社會(huì)對(duì)禮品的需求。百貨店協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)小柴認(rèn)為，孫子看中了的東西，爺爺不會(huì)心疼。

　　英國(guó)斯托阿思達(dá)超市就更有高招。超市在每周安排一個(gè)晚上，專供單身男女“購(gòu)物求偶”。這樣不但使超市富于迷人、浪漫的情趣，而且更讓銷售額猛增。“浪漫之夜”，光賣出的酒類就比平時(shí)多出3倍。

　?。ㄙ?gòu)物+求偶，在剩男剩女遍地的今天，一樣的適用?。。?/p>

　　吃面包比賽
　　新加坡有一家食品公司推出了一種新式面包，剛上市時(shí)銷量很小。因此，該公司登出別出心裁的廣告：3個(gè)月后，在某地點(diǎn)舉行吃新式面包比賽，1小時(shí)內(nèi)吃30個(gè)者，將獲得10萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，能吃25個(gè)者獎(jiǎng)5萬(wàn)元，能吃20個(gè)者獎(jiǎng)1萬(wàn)元。廣告刊出后，居民紛紛購(gòu)買這種新式面包，并在家里練習(xí)吃。3個(gè)月后，這種新式面包的銷量遙遙領(lǐng)先于其他面包。

　?。ㄆ鋵?shí)挺常見的招式，但在這里運(yùn)用的卻也是渾然天成?。?/p>

　　獨(dú)一無(wú)二的兒童餐館
　　荷蘭首都阿姆斯特丹市，有一家世界上獨(dú)一無(wú)二的兒童餐館。這個(gè)兒童餐館完全由兒童自己當(dāng)家作主。工作人員從經(jīng)理到廚師全部是6~12歲的兒童。他們自己定菜譜，自己烹調(diào)，自己收款，自己當(dāng)服務(wù)員，自己處理財(cái)務(wù)賬目，自己做清潔和管理工作。由于兒童餐館完全是孩子們自己經(jīng)營(yíng)，所以具有巨大的吸引力。每到營(yíng)業(yè)時(shí)間，餐館內(nèi)座無(wú)虛席，應(yīng)接不暇。若要品嘗兒童廚師的菜肴，則必須提前3個(gè)月預(yù)定座位。

　?。ㄊ遣皇强梢試L試做一個(gè)顧客自己下廚的餐廳呢？）

　　利用好奇心賺錢
　　上個(gè)世紀(jì)30年代，國(guó)內(nèi)各大城市香煙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，英、美生產(chǎn)的“三炮臺(tái)”、“海盜”等品牌充斥市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)香煙幾乎無(wú)人問(wèn)津。

　　為了挽救生產(chǎn)危局，生產(chǎn)“美麗牌”香煙的上海華成煙草公司使出了一條妙計(jì)：在每包煙里暗藏《水滸傳》108將小畫像1張，并聲明：凡集全“梁山好漢”者即可到華成公司各代理商店換取黃金2兩。廣告一出，各地市民爭(zhēng)相購(gòu)買。一時(shí)間，美麗牌香煙銷量直線上升。

　　有的人集齊了36個(gè)“天罡星”，卻怎么也集不夠72個(gè)“地煞星”；一些人集夠了107條好漢，但偏偏都缺了“百勝將韓滔”。盡管不少人整條整條地購(gòu)買，卻仍找不到“韓滔”。于是，“吸煙找韓滔”成了當(dāng)時(shí)一句很流行的口頭禪，“美麗牌”香煙從此在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

　　（把產(chǎn)品和營(yíng)銷融合到一起，才能所向無(wú)敵，不能為講故事而講故事?。?/p>

　　發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)
　　現(xiàn)時(shí)的日本精工表名噪天下，而當(dāng)初為了打開美國(guó)市場(chǎng)可是費(fèi)盡了心機(jī)。日本人對(duì)美國(guó)做了大量的調(diào)查，并認(rèn)真進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：需要走時(shí)準(zhǔn)確、式樣時(shí)髦、裝潢考究、價(jià)格昂貴的高級(jí)手表的顧客約占25%；需要式樣美觀、走時(shí)準(zhǔn)確、價(jià)格適中的中檔手表的顧客約占44%；需要價(jià)格便宜、走時(shí)基本準(zhǔn)確的低檔手表的顧客約占31%。

　　當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)的基本情況是：美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的手表趨向于高檔，進(jìn)口的也大都是瑞士的高級(jí)表，中、低檔手表加起來(lái)約75%的市場(chǎng)實(shí)際上沒(méi)有滿足。根據(jù)這一情況，日本人迅速做出決策，大量生產(chǎn)中、低檔手表，并立即向美國(guó)市場(chǎng)投放了2000多塊。不到10年時(shí)間，日本精工表便占領(lǐng)了美國(guó)2/3的市場(chǎng)。

　?。ㄊ裁炊枷胍３Ｊ裁炊嫉貌坏?！細(xì)分定位是成功的第一步?。?/p>

　　乘機(jī)撈一把
　　1999年12月31日至2000年1月6日，全世界都在忙著捉“千年蟲”，即解決計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)跨世紀(jì)的問(wèn)題。在此之前，“千年蟲”問(wèn)題實(shí)際上早就被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。廣東潮陽(yáng)玩具廠獨(dú)具慧眼，利用37個(gè)小時(shí)，投資37萬(wàn)元順勢(shì)推出了一種叫做“千年蟲”的卡通玩具，注冊(cè)了“千年蟲”商標(biāo)。加班加點(diǎn)大干了10天后，180萬(wàn)個(gè)玩具發(fā)往全國(guó)各大超市出售，并統(tǒng)一定價(jià)26元，熱銷了好一陣子。

　?。ㄓ行C(jī)會(huì)時(shí)效性很強(qiáng)，一猶豫就喪失了良機(jī)！）

　　跳出死胡同
　　有一位商人去桐鄉(xiāng)買桐油，到了之后，發(fā)現(xiàn)價(jià)格不斷上漲，市場(chǎng)供不應(yīng)求，自己無(wú)利可圖。他不甘心這樣白跑一趟就打道回府，于是就想：既然買桐油的人這么多，那么就一定需要很多裝桐油的桶。因此，他將帶去的錢全部用于收購(gòu)油桶，然后待價(jià)而售。沒(méi)過(guò)多久，油桶價(jià)格果然上揚(yáng)，他也就狠狠地賺了一筆。

　?。ㄊ遣皇窍肫鹆死罹S斯賣牛仔褲的故事了，表面背后的機(jī)會(huì)才是大機(jī)會(huì)！）

　　借傘經(jīng)營(yíng)術(shù)
　　日本名古屋市的越后屋衣料店，專設(shè)了一個(gè)雨傘出借柜臺(tái)。每逢下雨天，顧客便可免費(fèi)借用雨傘。

　　傘上印有越后屋衣料店店名、地址及電話號(hào)碼。還傘的顧客便成了店里的回頭客；不還傘的顧客則成了店方“永久廣告”員。隨著無(wú)數(shù)雨傘移動(dòng)廣告的廣泛傳播，衣料店的生意也更加興隆。

　?。ú灰鲜窍胫祪r(jià)，想想一舉兩得的方式吧?。?/p>

　　反彈琵琶出新調(diào)
　　化妝品做廣告，一般都請(qǐng)如花似玉的少女亮相，南京化妝品廠卻請(qǐng)了一位滿臉皺紋的老太太現(xiàn)場(chǎng)試用，并現(xiàn)身說(shuō)法大唱贊歌，結(jié)果引得購(gòu)者如潮。

　　廠家自夸習(xí)以為常，可某手表廠偏要鄭重地向消費(fèi)者宣稱：“我廠手表走得不太準(zhǔn)確，24小時(shí)會(huì)慢24秒，請(qǐng)君購(gòu)時(shí)三思!!”消費(fèi)者深感其誠(chéng)，紛紛掏腰包購(gòu)買“24小時(shí)會(huì)慢24秒”的手表。

　　大量的經(jīng)銷商上門求貨，廠家本該來(lái)者不拒，可廣州某電子公司卻聲稱要對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)加選擇，規(guī)定凡是服務(wù)不好、店中有假貨的統(tǒng)統(tǒng)一件貨也不供應(yīng)。廠家此舉博得了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信賴。

　?。▏L試著往反方向去想！）

　　假果樹上掛真果
　　一水果店，門口貼著張奇特的海報(bào)：“新鮮水果，顧客現(xiàn)摘現(xiàn)買!”好奇的顧客紛紛駐足，頓時(shí)眼界大開：店里果然立有兩棵碩大無(wú)比的蘋果樹，樹上真的掛著紅透了的大蘋果。這是水果店老板為招攬顧客而想出的一個(gè)點(diǎn)子：水果店老板到塑料廠訂購(gòu)假蘋果樹，然后把那些真的帶果柄的蘋果掛上去，店里立刻生機(jī)盎然。這一招確實(shí)招來(lái)了不少顧客，他們先是好奇，然后覺(jué)得很有趣，紛紛來(lái)“摘”蘋果。后來(lái)，店老板又不斷在店里“栽”新果樹，如李子、梨子、桃子等樹，生意不斷擴(kuò)大。再后來(lái)，店老板干脆就兼營(yíng)果樹了。顧客將整棵果樹連“根”買走，“栽”在自己家里，隨吃隨摘，既富于田園氣息，又美化了居室環(huán)境，而這位精明的水果店老板則從中大賺其利。

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