文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　　很多時候，我上淘寶或逛街未必是要買東西，也許只是感受一下購物的氛圍，看看最新的時尚動態(tài)，甚至是經(jīng)受一下更有殺傷力的促銷方式……在這個過程中，我腦子里總有一個問題貫穿全程：到處搞促銷，人人喊打折，我為什么要選你？

　　可見，要賣貨顯然需要刺激他們的需求！例如小米用高性價比吸引眼球，用訂購回答高性價的原因。

　　我們喜歡品嘗湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此，我們是不是就不用放那么多辣椒了？顯然不行，因為湖南菜真正刺激我們味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜，但有些菜沒有辣椒確實沒有味道，有點像主角離不開配角，有沒有吃的沖動，能不能吃下去，會不會再來吃，辣椒也是決定因素！

　　因此，做銷售需要以“辣椒”作為誘餌，選最合適的辣椒配菜，才能刺激消費者的購買欲！

　　說你的辣椒如何如何辣，如何稀缺，實際消費者還沒有要選擇之前并不關心，甚至反感這種置入式的吹噓廣告，真正刺激的概念關鍵在于個性的、好玩的，總之是“有感覺的”。

　　例如小蘿莉、屌絲、高富帥這類網(wǎng)絡語言搬上了可口可樂的產(chǎn)品包裝；白酒品牌江小白個性化地搭上了青春元素；水果品牌褚橙，僅僅在包裝上面加上了一些勵志、趣味、娛樂的段子，輕而易舉地打出“勵志牌”“年輕牌”。

　　從營銷效果上來看，這些做法實質(zhì)上顛覆了產(chǎn)品屬性！

　　改變次序：先與后

　　對于新鮮事物，在沒有嘗試體驗之前，多數(shù)人都會持有懷疑態(tài)度。就好比小孩子不吃飯，即使你準備了最美味的食物，他也不愿吃，關鍵就在于他沒有體驗到食物的味道，所以第一口必須帶有強迫性地喂給他吃。吃了第一口之后，你就不用擔心了，我保證您的寶貝品嘗之后第一句話就是：還要！

　　消費者面對新產(chǎn)品也是這個心理，誰也不愿為自己的第一次買單。作為商家，想要把產(chǎn)品推出去的辦法就是幫消費者第一次買單！

　　我們拿0元購機活動為例，買一個棒棒糖1塊錢，誰都可以承受，也不會猶豫，但是要你拿50塊錢買單，你就要看是做什么了，即使我們都知道智能手機用起來很爽，但要消費者快速拿出上千元甚至幾千元買一個手機還是會猶豫的，那不如幫消費者買單，先給你用，錢的事以后慢慢還，這就改變了原有購買的先后次序。

　　例如燕麥米的宣傳：源自海拔1000多米的內(nèi)蒙古，富含大量稀缺的營養(yǎng)價值，采用國內(nèi)首創(chuàng)的專利脫殼技術……這種訴求方式基本上已經(jīng)吸引不到消費者，因為這個時代，教育消費者是最難的事，除非你的“教育”更好玩。

　　燕麥需要在形式上有創(chuàng)新有突破，從趣味、藝術、效果等多方面展示產(chǎn)品形式。

　　比如：我最拿手的10種時尚小點心！歐洲人為什么皮膚白？冬季最流行的20種瘦身美容食譜……以介紹流行甜點小吃內(nèi)容為主，將燕麥做成各種休閑食品、歐式甜品等，甚至配合自建休閑美食屋或供貨特色點心/餐飲/美食/休閑會所的渠道形式，以及做成類似卡夫食品向全國商超進軍！很顯然這種次序改變看似是一種簡單的轉(zhuǎn)變形式，實際上卻是營銷全局的改變！

　　改變價值：高與低

　　窮人總說價格太高，富人總說檔次太低！

　　當打折習以為常了，哪天你不打折就賣不動了，怎么辦？團購形式的打折就這樣出現(xiàn)了，讓你照樣可以打折，只是告訴你除了這個特殊日子，我們其實不打折的！打折形式變了，所以團購成了不打折時期的勞動所得！

　　第一次給別人100元錢他會感激你，第二次給別人50元他會想怎么少了，第三次可能又變成20元了，他會說你小氣，這就是人性！

　　營銷就需要抓住人性。

　　有一款紅酒自助銷售終端需要招商，老板告訴我們加盟者交10萬元加盟費可以得到一個自助終端機和80瓶紅酒，其價值本身就是10萬元，而且你還可以賺紅酒的差價，賺自助購買機身的廣告費，賣得多還有銷售返點，另外，公司會了解每個自助機存量并負責補貨……假如是你，你想不想買一臺呢？

　　這樣的政策，幾乎撿不到什么便宜。這樣的經(jīng)營方式，如果不打折，恐怕也沒有多少吸引力！

　　那么如果同樣是10萬元項目的價值，我不只是送你紅酒，送你自助機，其實送給你的是一個一線城市高端小區(qū)內(nèi)的永久性店鋪！一次性投資，永久性獲利！這種高低的落差相當明顯，我相信很多創(chuàng)業(yè)者會感興趣。畢竟在大城市別說店鋪，買房都買不起啊！

　　而實際上這種設計是把自助機以店鋪的形式安置在高端樓盤內(nèi)部，這樣一來，配合一些輔助的條件就變得更容易被接受了。

　　以形式刺激消費，不等于對方一定消費，但至少為品牌被接受提供了更合理的理由。

　　改變數(shù)量：多與少

　　高端產(chǎn)品換句話就是少數(shù)人群專享，少才是價值，通過塑造稀缺性產(chǎn)品來建立品牌價值形象，再以高拉低的產(chǎn)品策略實現(xiàn)盈利！

　　LV、愛馬仕都是價值不菲的奢侈品，但大街小巷都在賣LV、愛馬仕，你還會覺得高端嗎？這就是多與少的關系！

　　有許多高端的白酒經(jīng)常遇到類似的問題：到處都是該品牌的產(chǎn)品，例如茅臺鎮(zhèn)的賴茅，原本是品質(zhì)非常不錯的酒，誰知道一夜之間所有的酒廠都賣賴茅了，從茅臺鎮(zhèn)拿出任何一瓶酒幾乎都在訴說同樣的起源、同樣的原料、同樣的環(huán)境、同樣的工藝……這些同質(zhì)化賣點的轟炸，讓那些專門做產(chǎn)品招商的人都想吐了。

　　以品質(zhì)或者起源這些最基礎的“好酒”特征來彰顯高端大氣上檔次，只能說明這滿街的賴茅蛇鼠一窩，誰也分不出誰是真高端，誰是假高端。

　　為什么不講講兄弟故事、愛情故事、奮斗故事等等？這種少就是一種稀缺。

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