文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　企業(yè)家和CMO們有一件事是共同的，就是他們希望他們的營銷講話能讓潛在客戶考慮他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而產(chǎn)生銷售。

　　如果你在營銷通訊公司，你一定會(huì)聽到“考慮”這個(gè)詞，一天很多次。好消息是有一些一定會(huì)成功的方法，會(huì)讓你的產(chǎn)品、服務(wù)或者組織被加到一個(gè)購買者的考慮列表中。在麥肯錫的一個(gè)研究中指出，品牌可以通過被考慮，來打斷決策流程，迫使競爭對(duì)手出局。

　　考慮不保證你的銷售就能成功，但是你不能低估它的重要性。作為美國Peppercomm的共同創(chuàng)始人Steve Cody最近分享了5個(gè)小技巧，讓你的品牌可以被考慮：

　　1.用意想不到的方式使用宣傳

　　獲得了媒體提供的可信度，反過來會(huì)影響考慮。但是多數(shù)企業(yè)家利用媒體有點(diǎn)多，而用電子郵件推送，以及在自己的網(wǎng)站上發(fā)布，或者兩者皆用的少。

　　這里的方法：老牌法。Steve公司曾經(jīng)作為杜克大學(xué)Fuqua商學(xué)院的代表。當(dāng)他們開始一起工作時(shí)，F(xiàn)uqua看起來在哈佛、沃頓和塔克的純凈世界里，就像一個(gè)暴發(fā)戶。所以，不是用傳統(tǒng)的每天郵件轟炸一些積極的文章，這樣的PR智慧，F(xiàn)uqua的融資和業(yè)務(wù)開發(fā)主管不是季度性的發(fā)送，而是用三倍的郵件，其中包括他們多數(shù)近來在華爾街日報(bào)上的專欄。這些郵件的標(biāo)題就是“在新聞報(bào)道里的Fuqua”。這樣做不多，也不少。

　　這樣一定會(huì)打破混亂。當(dāng)媒體推薦公司贊助的高管教育計(jì)劃里，“在新聞報(bào)道中的Fuqua”在考慮表中贏得了商學(xué)院的一席之地。

　　一份最近的GE投資研究表明，81%的消費(fèi)者在去實(shí)體店前，會(huì)在線瀏覽。你的競爭對(duì)手知道，會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)。所以，為什么不懷舊一下，發(fā)送一封保持你19%潛在客戶的一封郵件呢？

　　2.一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是一個(gè)相當(dāng)奇妙的事情。

　　Steve的另一個(gè)客戶，Earth-Kind的創(chuàng)始人，Kari Warberg Block在2013年，被授予當(dāng)年SBA的全球小企業(yè)年度人物，她沒有把這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)裝入口袋，并且感謝所有不為人知的人。

　　相反，Kari利用這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)在《赫芬頓郵報(bào)》上做了專題報(bào)道。這反過來也在這份有影響力的出版物上帶來了持續(xù)的專欄。Earth-Kind的業(yè)務(wù)增長了考慮度和銷售量，這是一個(gè)直接的結(jié)果。

　　3.一次危機(jī)能真正提升考慮度

　　太多公司忽視一個(gè)極深的影響，就是危機(jī)會(huì)有一個(gè)考慮度。Steve的公司曾經(jīng)代表一家大型的電器制造商，他們的洗衣機(jī)著火了。廠家知道質(zhì)量問題所致，所以進(jìn)行了產(chǎn)品召回。但是他們堅(jiān)持繼續(xù)一次營銷活動(dòng)，來強(qiáng)調(diào)他們機(jī)器的可靠性。這種坐地為牢的心態(tài)不僅弄混了潛在購買者和零售商，也讓他們非常惱火。

　　相比2010年Toyota召回大約2.3百萬輛汽車事后的方法，是可以接受的。盡管當(dāng)時(shí)研究表明，20%的消費(fèi)者把豐田從他們的購買名單中劃去，考慮度也被減半，汽車制造商在所有的營銷傳播中，表明了延期付款。豐田想確定，在它再次開始爬上可信度和考慮度的階梯之前，它會(huì)處理好這個(gè)問題。今天，這個(gè)品牌比以往更強(qiáng)。

　　所以，首先解決產(chǎn)生危機(jī)的問題，然后重建。危機(jī)能產(chǎn)生，或者打破，考慮度。

　　4.在你的公開發(fā)布內(nèi)容里保持透明

　　雖然很多公司現(xiàn)在不在感興趣傳統(tǒng)的媒介發(fā)布，發(fā)布他們自己的網(wǎng)絡(luò)版的聊天、論壇和娛樂信息，但是大多數(shù)都做錯(cuò)了。不是通過解決最關(guān)乎潛在客戶的問題，傾聽和聯(lián)系這些潛在客戶的聲音，營銷人員仍在設(shè)計(jì)推廣他們產(chǎn)品、服務(wù)和組織的內(nèi)容。

　　比如，聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)，嚴(yán)懲了《shape》雜志通過發(fā)布偽裝的印刷廣告作為編輯內(nèi)容，來推廣他們自己的shape飲料。他們被認(rèn)定有意模糊了編輯和廣告的界限，并沒有標(biāo)志他們的文章是印刷廣告。

　　在你的網(wǎng)站上創(chuàng)建和規(guī)劃內(nèi)容，對(duì)于影響考慮來說是非常有效的。但是隨著廣告和編輯界限的模糊，對(duì)于企業(yè)家而言，就比以往更重要去創(chuàng)建內(nèi)容，這些內(nèi)容是和潛在客戶有關(guān)的，并且不要打破道德或者倫理的標(biāo)準(zhǔn)。

　　5.正確的手法仍有效

　　廣告界的傳奇人物，David Ogilvy有句著名的話，“客戶不蠢，她是你老婆?！边@句話可能有點(diǎn)性別歧視，但是卻一語中的。體驗(yàn)式營銷，就是針對(duì)特別事件、絕技和把戲的營銷說法，仍對(duì)于客戶考慮有巨大影響，只要他們不侮辱你受眾的智慧。

　　幾年以前，在《人物》雜志上，Welch的兩頁廣告標(biāo)識(shí)一個(gè)亮桃的條提供消費(fèi)者一個(gè)他們葡萄汁的預(yù)嘗。亮桃的廣告成為營銷閃亮的新玩意只有一眨眼。消費(fèi)者最終拒絕了這種味道條的把戲，因?yàn)榘踩托l(wèi)生的問題。

　　另一方面，參加一個(gè)小企業(yè)會(huì)議的人力資源管理者接受了Steve公司為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)EmployeeMatters采用的技巧。這家公司是為小企業(yè)主處理福利的。因?yàn)檫@家公司不為人所知，他們雇傭了長得非常像Drew Carey的人打斷了這個(gè)會(huì)議。（當(dāng)時(shí)，Carey在一個(gè)熱播劇中扮演一個(gè)HR經(jīng)理，人們記住了他的名字。）這個(gè)模仿者干擾了這個(gè)會(huì)議，并且?guī)е拔也辉傧褚酝菢幼錾饬?。”的海?bào)。

　　這一招產(chǎn)生了巨大的全國影響力，EmployeeMatters進(jìn)入了小企業(yè)的考慮范圍，帶給公司上百萬美元。

　　當(dāng)然還有需要其他方法可以影響用戶的考慮，知道是一件事，實(shí)施他們則是更加關(guān)鍵。

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