文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

今天的市場(chǎng)是嘈雜的，隨著市場(chǎng)手段的層出不窮，以及不斷更新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，如何讓自己的市場(chǎng)博弈升級(jí)呢？

　　Jon Miller，是Marketo的共同創(chuàng)始人，在這家公司領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和執(zhí)行。在此之前，他也在其他公司做產(chǎn)品市場(chǎng)，是斯坦福商學(xué)院的MBA。這位在市場(chǎng)中打拼了多年的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，最近撰文提到了在領(lǐng)導(dǎo)力和創(chuàng)新中，需要注意的關(guān)鍵功課。

　　首先成為商業(yè)領(lǐng)袖，其次才是一名營(yíng)銷人員

　　很多CMO說(shuō)，像一名商業(yè)領(lǐng)袖一樣思考和行動(dòng)，對(duì)于他們成功而言是最不可或缺的特征之一。

　　其實(shí)在一個(gè)CMO和一名營(yíng)銷VP之間，有一個(gè)關(guān)鍵的哲學(xué)上的差異：CMO是一名商業(yè)領(lǐng)袖，而后者則是管理營(yíng)銷部門。作為商業(yè)領(lǐng)袖，CMO必須和其他C-Level的執(zhí)行層，以及董事會(huì)成員一起，在營(yíng)業(yè)額上贏得他們的席位。CMO要將戰(zhàn)略性長(zhǎng)期愿景和對(duì)于銷售營(yíng)銷整合的強(qiáng)大偏見(jiàn)進(jìn)行融合，而且他們還要用艱難的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、營(yíng)銷分析和測(cè)算去平衡創(chuàng)造力。

　　親近

　　每一個(gè)成功的市場(chǎng)策略，都是前衛(wèi)，或者古板保守的，而且隨著目標(biāo)市場(chǎng)而產(chǎn)生。領(lǐng)先的CMO總是圍繞著他們的客戶，并且專注于理解他們的目標(biāo)市場(chǎng)。事實(shí)上，他們不叫市場(chǎng)人員就沒(méi)有意義了。

　　Marketo自己的調(diào)研結(jié)果可以看到，高成長(zhǎng)的企業(yè)比那些低成長(zhǎng)的企業(yè)，更愿意將客戶滿意度放入到營(yíng)銷執(zhí)行層的薪水考核中。這不是一個(gè)巧合。這些品牌知道他們的成功依靠他們的CMO與客戶的親密程度。在今天的市場(chǎng)中，信息是一種力量，它可以作為我們下一門功課——?jiǎng)?chuàng)新的跳板。

　　創(chuàng)新和創(chuàng)新的困境

　　創(chuàng)新和一個(gè)營(yíng)銷人員定位組織和它的客戶親近的能力，相輔相成。它就是改革和再創(chuàng)造。但是這是相當(dāng)痛苦困難，因?yàn)樵诤芏嗲樾蜗?，這意味著從過(guò)去讓我們成功的確定事情上理考。即使我們不面對(duì)主要的顛覆，昨天的新穎的方法很快變成今天行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　有效的CMO會(huì)不斷為自己，“我要如何變革我們的營(yíng)銷和我們的業(yè)務(wù)？”

　　這是一種180度和百分百完善的心態(tài)。就像iPad，喬布斯在客戶明白之前預(yù)見(jiàn)了客戶想要什么，而且現(xiàn)在Apple正在提升后PC時(shí)代。Netflix通過(guò)郵件遞送DVD盤建立了它的品牌，而現(xiàn)在正在做一些事情使這種模式成為過(guò)時(shí)的。作為營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須在概念化和接受戰(zhàn)略，以及對(duì)我們陌生的戰(zhàn)術(shù)方面有既得利益。

　　應(yīng)用這些功課

　　當(dāng)Jon Miller他們創(chuàng)建Marketo時(shí)，他們切身理解營(yíng)銷人員需要什么，而且用一種獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式以及高效收入引擎來(lái)整合它，去建立一個(gè)全時(shí)最快速成長(zhǎng)的SaaS企業(yè)。

　　Jon Miller把他們目前的很多成功歸功于，他們?cè)诔跏紩r(shí)，采用的一種新的挖掘潛在客戶的戰(zhàn)術(shù)：偉大的思想領(lǐng)袖和內(nèi)容營(yíng)銷，來(lái)產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，以及接入的潛在客戶，強(qiáng)勢(shì)的在線營(yíng)銷應(yīng)用來(lái)產(chǎn)生有質(zhì)量的潛在客戶，潛在客戶培養(yǎng)的精明利用，來(lái)建立于那些不準(zhǔn)備購(gòu)買的潛在客戶的關(guān)系，通過(guò)一連串的高質(zhì)量得分的潛在客戶來(lái)支撐高效的內(nèi)部銷售模式。這些現(xiàn)在遍及全行業(yè)的最佳營(yíng)銷實(shí)踐。

　　但是Jon Miller認(rèn)為他們需要不斷進(jìn)化他們的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來(lái)保持他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷，所以他們需要在他們每天的活動(dòng)中，不斷了解營(yíng)銷的未來(lái)。

　　下一步是什么

　　Jon Miller認(rèn)為最重要的功課不是害怕事物本身的方式，和去嘗試新事物。測(cè)試，對(duì)反饋保持敏感，要往大處想，快速行動(dòng)，無(wú)錯(cuò)執(zhí)行。當(dāng)然，如果一些事情不成功，那么就需要盡早失敗，快速失敗。

　　不知道你是如何改變和創(chuàng)新你的營(yíng)銷戰(zhàn)略的？你會(huì)對(duì)那些市場(chǎng)中所謂的金科玉律提什么問(wèn)題？很多時(shí)候，我們因?yàn)樘矚g呆在自己的舒適區(qū)中，而失去了很多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，以致成為那只在不斷升溫的水中的青蛙。

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