文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團西南三省市場運營總監(jiān)，帶領團隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領域研究，實操長達16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團隊建設系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

　　今天越來越多的企業(yè)通過網(wǎng)絡做生意，隨著網(wǎng)上支付和移動支付的興起，這樣的網(wǎng)絡運營企業(yè)會越來越多。但是無論你的業(yè)務是什么，你需要知道當談到帶來新的潛在客戶，并且將這些可能的客戶轉為銷售關系時，你該做什么。

　　VerticalResponse 是美國一家在自助email、活動營銷、在線調查，以及直郵解決方案領域的領導者，他的CEO和創(chuàng)始人，Janine Popick最近在網(wǎng)絡上撰文講述了他們對于轉換潛在客戶變成客戶時，從上到下，他們密切關注的5個關鍵指標。

　　流量

　　幾乎任何一家企業(yè)都感興趣有更多高質量的訪問者來到網(wǎng)站，Janine Popick也不例外。他們會用大量的方法來帶流量到他們的網(wǎng)站，包括付費搜索、做廣告、重新定位目標，有殺傷力的內(nèi)容等。通過在各樣的渠道中分享這個有殺傷力的內(nèi)容，從社會化媒體到其他授權網(wǎng)站，他們讓他們的信息延展到一個非常寬泛地，可能使用他們產(chǎn)品和服務的人群中。

　　他們特別關注他們的流量，他們會使用google分析，而且像許多其他公司一樣，他們也會追蹤這個傳入流量如何轉換成為免費的使用注冊的全過程，直到成為一個付費客戶。

　　轉換率

　　在VerticalResponse，他們提供30天的免費使用對于那些注冊他們服務的人。一個重要的指標則是追蹤多少免費試用者最后成為付費客戶。他們也會了解這個的發(fā)生時間是多長。如果你有一個免費的產(chǎn)品和服務，了解多少轉換率，而且在這個過程中，什么能幫助你做一些關鍵決策。

　　比如，在一個新手的免費試用中，他們會發(fā)出一系列幫助性的email來鼓勵那些人去嘗試他們應用的不同部分。最終，他們希望這些人會發(fā)出一個不錯的，有參與的email或者在社會化媒體上說點啥。通過知道要多久才能讓一個人做這樣典型的轉換，他們會非常小心對于這些email信息的數(shù)量和頻率，盡可能低優(yōu)化用戶體驗。而這個過程是值得不斷努力的，永遠不會有開始、中間和結束。

　　收入

　　Janine Popick團隊的每個成員都有一個目標來幫助他們實現(xiàn)收入，而且像大多數(shù)業(yè)務一樣，他們每天都對此保持了高度警覺。通過基于去年的數(shù)字、趨勢、季節(jié)性和步調預測收入，他們有著非常清楚的目標，每天他們需要什么來實現(xiàn)。如果某一天不在既定軌道上，你會確切知道你需要在下一天在銷售上做多少來進行彌補，有多大可能實現(xiàn)。

　　你會通常知道當你開始進行特別的促銷和特價優(yōu)惠時，月末或者季度末已經(jīng)近了。每個人必須完成他們的目標，或者至少會接近完成這個月的目標。

　　生命周期價值

　　談到收入，一旦你讓人們交出他們的信用卡，你會想讓他們一直呆在這里，一輩子為這里付費。這就是每個客戶的生命周期價值進場了。如果你知道一個典型客戶會和你在一起多長時間，而且他在這段時間內(nèi)會花費多少，你會很容易地計算出生命周期價值。

　　如果平均一個客戶和你公司在一起的時間是5年，每年有4次價值25美元的購買，客戶的生命周期價值將是500美元。對于不同風格和類型的客戶，你會打破這個數(shù)字。然后自考如何獲得更多的那些會花費更多的客戶，而且停留時間更長，等等。

　　流失

　　沒有人愿意談論流失率，因為大家都希望沒有人離開你，而且繼續(xù)前進。但是流失是會發(fā)生的，而且也是一個難以置信的有力指標。如果你不停地、不時地測量它，你會看見一些不尋常的峰值和谷地，而且你會追溯到那些已經(jīng)發(fā)生的事情上。

　　比如，你的網(wǎng)站最近在向下，沒有客戶能接入賬戶18個小時。這種情況下表明，一些人準備要離開，導致你的流失率的一個峰值?；蛘吣銤q價，對你的服務做了一些主要的改變，這也會讓一些客戶感覺要離開。再一次，這會激發(fā)流失率的增長。通過測量流失率，并且圍繞它有一些目標，你要把這一重要的指標牢記在心。

　　Janine Popick的團隊就是用這些目標來驅動他們的每天的業(yè)務不斷往前。如果你是一家在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營業(yè)務的企業(yè)，不妨也根據(jù)Janine Popick的提議，在你的每天工作中設置一些重要的營銷指標。

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