文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營(yíng)銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績(jī)提升專家

我第一次使用這個(gè)談判技巧，在七秒鐘就賺了18000美元。從那時(shí)起，我使用了這個(gè)技術(shù)20次左右，至少增加我的終生收入250000美元。

　　這就是這個(gè)技巧:閉上你的嘴。

　　我第一次使用它，是當(dāng)我在一個(gè)財(cái)富100強(qiáng)的高科技公司得到了一份工作的時(shí)候。電話談判是這樣進(jìn)行的:

　　* 人力資源的人:“起薪是80000美元。”

　　* 我:（7秒很不舒服的沉默）

　　* 人力資源的人:“83000美元聽(tīng)起來(lái)如何?”

　　* 我:現(xiàn)在我覺(jué)得可以接受。

　　因?yàn)槲以谀羌夜竟ぷ髁肆辏~外的3000美元變成了18000美元。只是因?yàn)楸３至顺聊呙腌姟?/p>

　　這么管用的原因是，人們(比如這個(gè)人力資源的人)進(jìn)入最后談判經(jīng)常會(huì)有一個(gè)價(jià)格區(qū)間。通常，他們會(huì)從一個(gè)較低范圍的數(shù)字來(lái)開始談判。

　　當(dāng)你什么都沒(méi)說(shuō)時(shí)，盡管如此，它讓讓對(duì)方感到恐慌:

　　* “我侮辱他了嗎?”

　　* “是數(shù)目太低了嗎?”

　　* “為什么他不說(shuō)些什么呢?”

　　最終，對(duì)方將提供更高的數(shù)字，看是否會(huì)結(jié)束沉默。

　　這是操縱嗎?我想是這樣的。但是，坦率地說(shuō)，我值得額外的3000美元，甚至更多。這也是在他們的預(yù)算中的。

　　我曾經(jīng)使用過(guò)這種技術(shù)的一個(gè)修改版，那是當(dāng)我銷售我作為捉刀人的服務(wù)的時(shí)候。與任何B2B銷售情況一樣，最初的談話包括交換想法和設(shè)計(jì)一個(gè)思路來(lái)吸引買方。

　　最終，當(dāng)然，談話會(huì)圍繞我要多少錢的問(wèn)題。當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)時(shí)，我說(shuō):“多少是你的預(yù)算呢?”或“多少是你能接受的?”

　　然后我閉上我的嘴。

　　在幾乎所有情況下，客戶方給我的比我預(yù)想的錢更多。在一個(gè)案例中，我得到了比我預(yù)期的高出10倍的價(jià)格。不用說(shuō)，我同意了。

　　簡(jiǎn)而言之，當(dāng)談到銷售，沉默確實(shí)是金。

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