文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

當(dāng)許多商店都在報(bào)道“零售大潰退”，并為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇沒(méi)有帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)而迷糊的時(shí)候，Costco似乎正在銷(xiāo)售的很不錯(cuò)呢。

　　該公司在上周公布了6月份強(qiáng)勁的銷(xiāo)售數(shù)字。消費(fèi)者的消費(fèi)量超過(guò)了分析師的預(yù)期，且同店銷(xiāo)售額也已經(jīng)增長(zhǎng)了6％。倉(cāng)庫(kù)巨頭也通過(guò)其凈收入和國(guó)際銷(xiāo)售看到了新的動(dòng)力。

　　Costco一直以來(lái)都是特立獨(dú)行的零售商。它有不同的運(yùn)作，不同的銷(xiāo)售，這些都是它的驕傲。它四面都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括沃爾瑪（WMT），亞馬遜（AMZN）和食品雜貨連鎖店，但沒(méi)有人能模仿Costco的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)模式。從1.5美元熱狗和蘇打組合到備受歡迎的家庭用柯克蘭標(biāo)簽就看得出來(lái)，Costco是自己從眾多的零售大軍中脫穎而出。

　　盡管它沒(méi)有廉價(jià)的倉(cāng)庫(kù)模型，但Costco公司是一個(gè)復(fù)雜而微妙的公司，它已經(jīng)能夠在時(shí)好時(shí)壞的經(jīng)濟(jì)中茁壯成長(zhǎng)?！八形覀冋谠噲D做的，就是賣(mài)的東西比別人便宜，但為達(dá)到此目的我們還有更多的工作去做?！鼻叭问紫瘓?zhí)行官 Jim Sinegal告訴CNBC。

　　接著往下讀，去了解對(duì)Costco你可能不太了解的12件事情。

　　烤架烤雞是一個(gè)大生意
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco每年以每只4.99美元價(jià)格銷(xiāo)售6000萬(wàn)只烤架烤雞。這些不會(huì)給公司帶來(lái)很大盈利。事實(shí)上,家禽成本在過(guò)去的幾年里一直飆升?！艾F(xiàn)在的利潤(rùn)是很少的,”首席財(cái)務(wù)官Richard Galanti去年說(shuō)。

　　然而,Costco繼續(xù)保持價(jià)格在4.99美元。為什么?因?yàn)檫@些雞吸引住了想弄頓迅捷晚餐的客戶(hù)。這些雞被廣泛稱(chēng)贊,它們甚至有了自己的Facebook頁(yè)面。

　　“當(dāng)你已經(jīng)裝了一套恰敏衛(wèi)生紙和幾大塊切達(dá)干酪，你不可能擋得住Costco的雞帶來(lái)的方便，”一名評(píng)論者如此說(shuō)道吃貨?！皩?shí)惠很可怕,在這個(gè)時(shí)代中這必須嚴(yán)肅考慮?！?/p>

　　會(huì)員富裕而忠誠(chéng)
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco真正擁有理想的會(huì)員基礎(chǔ)。一般會(huì)員都受過(guò)大學(xué)教育,擁有家庭,一年能掙100000美元,CNBC報(bào)告說(shuō)。

　　研究公司Trefis報(bào)告說(shuō)，成員非常忠誠(chéng),整體更新率為90.6%。三分之一的成員都在執(zhí)行層,這意味著他們支付了兩倍的標(biāo)準(zhǔn)55美元年度會(huì)員費(fèi)并在購(gòu)物時(shí)得到2%現(xiàn)金返還。要獲得執(zhí)行層會(huì)員得到的返現(xiàn)額，你必須花很多錢(qián)在Costco，而那些客戶(hù)就是這樣做的。

　　Costco的上一季度報(bào)告顯示其會(huì)員費(fèi)收入增長(zhǎng)近6%,達(dá)到了5.61億美元。來(lái)自這筆費(fèi)用的資金幫助Costco墊付了基本開(kāi)支,也是這家連鎖公司可以最低價(jià)格出售物品的一個(gè)原因。

　　會(huì)員正在老齡化
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　一個(gè)富裕而擁有家庭的會(huì)員基礎(chǔ)正在下滑?他們正步入老年,而Costco可否將他們更換成X一代或千禧一代，這尚不清楚。

　　亞馬遜與千禧一代更合拍,Motley Fool報(bào)道到。Costco則將自己側(cè)身于嬰兒潮一代,并將它的倉(cāng)庫(kù)置于高收入地區(qū)。這一策略效果已經(jīng)是很好,但這些地區(qū)并不是千禧一代的地方。

　　現(xiàn)在,年輕的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向了更為鄉(xiāng)村地區(qū),在這里他們不一定需要擁有一輛汽車(chē)。他們不要把嬰兒潮一代。有些人都會(huì)嘲笑那些將幾百美元花在一堆散裝倉(cāng)庫(kù)貨物的地方的想法。

　　“到目前為止,Costco的優(yōu)勢(shì)挫敗了亞馬遜的威脅,但當(dāng)嬰兒潮時(shí)代老去時(shí)，事情可能就不是這樣了?！盡otley Fool的Dan Moskowitz寫(xiě)道。

　　員工熱愛(ài)自己的工作
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　我們都和傳統(tǒng)的零售員工打過(guò)交道，就是那種為了能夠掏出消費(fèi)者癟癟的錢(qián)包有足夠的忍耐的僵硬的工作狂。在Costco并非如此,近500名員工給首席執(zhí)行官 Craig Jelinek在Glassdoor.com上打出92%的支持率。

　　這和員工工資有很大的關(guān)系。Costco支付小時(shí)工平均20.89美元一個(gè)小時(shí),《商業(yè)周刊》報(bào)道說(shuō)。相比之下,沃爾瑪每小時(shí)支付12.67美元。大約88%的Costco公司員工也享有公司提供的醫(yī)療保險(xiǎn)。

　　“我只是認(rèn)為人們需要有健康福利來(lái)掙錢(qián)謀生。”Jelinek告訴該雜志，“這也讓更多的錢(qián)回到經(jīng)濟(jì)中來(lái)創(chuàng)建一個(gè)健康的國(guó)家。這就那么簡(jiǎn)單。”

　　大約15%的員工組織了工會(huì),但你不會(huì)看到像其他公司與工會(huì)之間發(fā)生的那樣類(lèi)型的斗爭(zhēng)。“他們?cè)谠瓌t上是我所共事過(guò)的最好的人?！盩eamsters告訴《商業(yè)周刊》。

　　股票很低迷
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco今年以來(lái)的股票并不出眾。2月份股價(jià)跌至近110美元,略低于他們于1月開(kāi)市以來(lái)的118美元大關(guān)。遠(yuǎn)不及同期6.5%的標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)。

　　從最近發(fā)布的月度銷(xiāo)售收益判斷，公司的命運(yùn)可能會(huì)扭轉(zhuǎn)。但現(xiàn)在這么說(shuō)還為時(shí)過(guò)早。投資者將密切關(guān)注該公司定于10月9日發(fā)布的第四財(cái)季收益報(bào)告。

　　Costco癡迷于廁紙
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco比大多數(shù)零售商更關(guān)心廁紙。對(duì)此這里有一個(gè)很好的解釋:衛(wèi)生紙是該公司的頭號(hào)產(chǎn)品。

　　它雇傭技術(shù)人員測(cè)試了廁紙的厚度、強(qiáng)度和柔軟度,CNBC的報(bào)告說(shuō)。它將商品經(jīng)理派往旅游廁紙廠,檢查從紙質(zhì)到濕度水平到生產(chǎn)中使用的水的一切事物。

　　“你怎么能不愛(ài)上一件你銷(xiāo)售的首要產(chǎn)品呢?”前首席執(zhí)行官Jim Sinegal 告訴CNBC。

　　汽油價(jià)格會(huì)帶來(lái)傷害
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco嚴(yán)格控制了大部分產(chǎn)品，只有一個(gè)例外:汽油。它的加油站通常毗鄰于倉(cāng)庫(kù)商店,經(jīng)常削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,可以有排長(zhǎng)隊(duì)等待的汽車(chē)。

　　據(jù)研究公司Trefis的看法，Costco可以低于市場(chǎng)價(jià)格6美分至12美分出售汽油。它的汽油打折是希望人們加滿(mǎn)油后,會(huì)去它的商店里。

　　但油價(jià)不穩(wěn)定的波動(dòng)卻讓Costco得不到好處。汽油已經(jīng)是一個(gè)低利潤(rùn)的產(chǎn)品,價(jià)格的攀升使這家公司的錢(qián)都損耗在汽油上了?！皟r(jià)格每天上漲一鎳幣（10分錢(qián)）,我們就受到明顯的沖擊,”Sinegal曾經(jīng)這樣說(shuō)。那為什么繼續(xù)出售汽油呢?因?yàn)樗岣吡薈ostco獎(jiǎng)勵(lì)的客戶(hù)忠誠(chéng)度。

　　Costco是一個(gè)巨大的葡萄酒零售商
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　該公司每年銷(xiāo)售超過(guò)10億美元的葡萄酒,并成為美國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)葡萄酒銷(xiāo)售商。

　　Costco的一些最著名的葡萄酒都貼著屬于它自己的Kirkland商標(biāo),比如俄羅斯河谷簽名系列的霞多麗和盧瑟福Meritage。

　　在2012年，零售商的葡萄酒買(mǎi)家,Annette Alvarez-Peters曾激怒了一些葡萄酒迷，她告訴CNBC說(shuō),葡萄酒和衛(wèi)生紙或錫紙沒(méi)什么不同，“在一天結(jié)束的時(shí)候,它只是一個(gè)飲料,”她說(shuō)。

　　Costco用花招讓你購(gòu)買(mǎi)更多
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　你曾否停下來(lái)到Costco只為買(mǎi)一件東西,出來(lái)時(shí)卻裝了一個(gè)完整購(gòu)物車(chē)?這是有原因的。Costco有一些聰明的花招而讓人們比他們計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的更多。

　　其中一種方法是把所有的新鮮食品放在商店的后面,所以,客戶(hù)必須穿過(guò)大量的零售貨物才能走到那里。

　　另一個(gè)技巧是在過(guò)道上不設(shè)任何指示。所以如果你尋找打印紙,舉個(gè)例子，卻不記得具體在哪里,你最終可能會(huì)徘徊通過(guò)通道，那里充滿(mǎn)了潛在的購(gòu)買(mǎi)物。

　　熱狗和飲料是另一個(gè)大買(mǎi)賣(mài)
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　據(jù)《芝加哥論壇報(bào)》，四分之一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，Costco一直保持1.50美元價(jià)格一個(gè)熱狗和一杯蘇打水,此間已經(jīng)歷了五任總統(tǒng)。顯然,在這家零售商的美食大廳沒(méi)有發(fā)生通貨膨脹,。

　　Costco每年就這種套餐就賣(mài)出多過(guò)一億套?！拔覀兊墓ぷ骶褪潜３滞暾膬r(jià)格點(diǎn)，”食品服務(wù)的副總裁Alan Bubitz告訴飲料行業(yè)網(wǎng)站 BevNET。

　　Costco的貨物少于4000件
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　你在Costco的購(gòu)物選擇并不多,而這正是高管想要的。典型的倉(cāng)庫(kù)中只有不到4000件貨物,相形之下，典型的沃爾瑪購(gòu)物中心有大約100000個(gè)獨(dú)立物品。

　　舉個(gè)例子，Costco只給你一種番茄醬,買(mǎi)不買(mǎi)隨你。這種模型的優(yōu)點(diǎn)是,公司每一個(gè)標(biāo)價(jià)的位置都有多個(gè)供應(yīng)商投標(biāo),Costco談判就降低了成本。

　　加價(jià)不會(huì)超過(guò)15%
Costco可能會(huì)讓你大吃一驚的12件事情

　　Costco的任何物品不會(huì)加價(jià)超過(guò)15%。會(huì)員費(fèi)給它一些財(cái)務(wù)自由可以保持低價(jià)格,再有就是透過(guò)其與供應(yīng)商的艱難談判。

　　Costco高管的薪酬也不會(huì)提高很多。首席執(zhí)行官Craig Jelinek2013年掙得540萬(wàn)美元的薪酬,而沃爾瑪首席執(zhí)行官Doug McMillon這一年的薪水是2600萬(wàn)美元。

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