文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專(zhuān)注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱(chēng)他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

有人說(shuō)，如果馬云離開(kāi)阿里巴巴，公司所受的影響大概在30%，如果馬化騰離開(kāi)了騰訊，公司所受影響是50%-60%，如果李彥宏離開(kāi)了百度，公司所受的影響可能是70%。馬云至少認(rèn)同這個(gè)對(duì)自己的評(píng)價(jià)，他認(rèn)為，阿里也有比較完整的接班人體系與合伙人體系。
　　需要說(shuō)明的是，以下內(nèi)容來(lái)自阿里上市當(dāng)天晚宴上的交流，并非以采訪(fǎng)形式獲得。
　　關(guān)于人：不會(huì)特意尋找高級(jí)人才
　　CE：剛才馬云在上市后的講話(huà)里談到他將來(lái)要做的很多事情，特別是國(guó)際化這方面，你們是真的決心要做嗎？是否會(huì)去全球?qū)用鎸ふ乙恍└呒?jí)人才？
　　彭蕾：其實(shí)國(guó)際化有很多實(shí)現(xiàn)路徑，也未見(jiàn)得到美國(guó)來(lái)就是國(guó)際化，特別是我們的業(yè)務(wù)，也許東南亞更適合，也許非洲、南美都合適，我們有一個(gè)做出口的平臺(tái)叫AliExpress（全球速賣(mài)通），現(xiàn)在已經(jīng)是俄羅斯最大的電商網(wǎng)站。

　　人才方面也不會(huì)特意為之，我們?cè)谶@個(gè)階段需要什么樣的人才，或者需要什么樣的資源，我們就會(huì)自然而然地，水到渠成地做一些事。

　　CE：如果有的人能力跟不上了，怎么去調(diào)整？
　　彭蕾：今天對(duì)我來(lái)講，集團(tuán)HR當(dāng)中，最重要的就是這批總裁的格局和能力怎樣才能進(jìn)一步發(fā)展，他們下面的接班人怎么培養(yǎng)，這個(gè)是我這次回去以后要做的。給他們?nèi)蝿?wù)，也給他們方法，但是如果說(shuō)不合適，也必須要跟他們講。在集團(tuán)，HR其實(shí)是很重要的，它提供數(shù)據(jù)，在阿里的業(yè)務(wù)體系當(dāng)中無(wú)處不在，所有的重大項(xiàng)目，所有的業(yè)務(wù)HR都會(huì)跟著走，其實(shí)并不是說(shuō)在某一個(gè)特別的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)。

　　CE：今天最多的文章都在分析阿里的員工產(chǎn)生了多少千萬(wàn)富翁，多少億萬(wàn)富翁，這是否會(huì)對(duì)員工心理產(chǎn)生影響？雖然馬云說(shuō)他對(duì)財(cái)富不迷戀，但很多員工可能會(huì)有很現(xiàn)實(shí)的想法。
　　彭蕾：這會(huì)是一個(gè)事情，但是我不擔(dān)心。我覺(jué)得第一公司對(duì)待這件事情的態(tài)度很重要。你不能覺(jué)得今天這幫人拿了股票就要走人了，我的看法是，有選擇就是幸福，今天無(wú)論他是選擇出去還是留在這，無(wú)論做什么選擇都是幸福的。

　　第二像有些人如果他在公司時(shí)間已經(jīng)很久了，他也很累了，能力也到一定瓶頸了，他現(xiàn)在也有那么多錢(qián)了，決定離開(kāi)，我覺(jué)得應(yīng)該為他們高興，公司和他互相都有了個(gè)交代。另外，還有一些人是有能力，有潛力的，這些人我們要想方設(shè)法留住，怎么留呢？除了利益，我覺(jué)得還是要用事業(yè)留人，他不能覺(jué)得阿里巴巴已經(jīng)到一個(gè)巔峰了，他也沒(méi)什么事可干了，其實(shí)我們還有很多很多事情，今天阿里巴巴的藍(lán)圖也是剛展開(kāi)。

　　第三，對(duì)于任何困難與挑戰(zhàn)，如果有心理預(yù)期的話(huà)都沒(méi)什么關(guān)系。有時(shí)間你可以看看阿里巴巴拍的一系列微電影，非常有意思。包括有些人富了，有些人后來(lái)進(jìn)來(lái)沒(méi)有股票或者股票很少，這種巨大的心里落差的反應(yīng)，都是我們自己?jiǎn)T工去演，非常有意思，像這樣一種片子對(duì)大家也會(huì)有很多影響。另外，我們還會(huì)有員工的獎(jiǎng)勵(lì)，不是說(shuō)好像今天股票發(fā)了，我就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，不是這樣的，也要讓大家看到希望。

　　關(guān)于上市：小微金融與集團(tuán)的所有交易都有協(xié)議
　　CE：現(xiàn)在阿里巴巴集團(tuán)上市了，會(huì)不會(huì)其實(shí)未來(lái)投資者更看好小微金融的業(yè)務(wù)？
　　彭蕾：我可不這樣認(rèn)為，我覺(jué)得阿里的空間還很大，還有好多事可以做，從小微發(fā)展的階段來(lái)講，我們可能相當(dāng)于幾年前的淘寶，成長(zhǎng)性更大。但是我覺(jué)得阿里今天的體量還會(huì)變得更大。今天阿里已發(fā)展到了一個(gè)關(guān)鍵階段，但我覺(jué)得解決特殊的問(wèn)題，還是在人和團(tuán)隊(duì)上。

　　路演的時(shí)候，投資者很關(guān)心阿里與小微金融的關(guān)系，他們?cè)趺纯茨愕慕巧?，因?yàn)槟阍陬I(lǐng)導(dǎo)小微，同時(shí)你又是集團(tuán)的合伙人。

　　彭蕾：沒(méi)有人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

　　CE：你覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題該問(wèn)嗎？
　　彭蕾：我覺(jué)得可以問(wèn)，但我會(huì)告訴大家，我一點(diǎn)都沒(méi)有覺(jué)得有任何的沖突，在小微這邊做任何業(yè)務(wù)上的決定，與集團(tuán)所有的交易其實(shí)都是有協(xié)議的，我們之間的關(guān)系，其實(shí)就是阿里集團(tuán)最大的服務(wù)提供商，就這樣簡(jiǎn)單，當(dāng)然在文化和人才上面全部都是血脈相通的。

　　CE：一個(gè)萬(wàn)億市值的公司現(xiàn)在交到你們手上了，你會(huì)有一點(diǎn)恐懼嗎？
　　彭蕾：恐懼這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們實(shí)際是不太成立的，我一直都在和別人說(shuō)，不管今天阿里有多大，或者外界怎么看他，但其實(shí)在我們這些人心里，就覺(jué)得他永遠(yuǎn)都是當(dāng)年那個(gè)小小的孩子。就像今天一個(gè)老頭80歲了，只要他媽媽還在，他也還是孩子。今天阿里巴巴不管別人把他看得多牛多了不起，在我們心里他就是當(dāng)年那個(gè)跌跌撞撞這么一路走過(guò)來(lái)的孩子。他身上有哪些毛病，有什么樣的DNA，有什么樣的特點(diǎn)，我們都還用平常心去看他，不會(huì)覺(jué)得他大了心里就……

　　關(guān)于公司的未來(lái)：對(duì)未來(lái)的不確定要保持敬畏
　　CE：現(xiàn)在按照生態(tài)的概念去理解阿里的話(huà)，應(yīng)該怎樣描述這種關(guān)系？
　　彭蕾：我覺(jué)得其實(shí)說(shuō)生態(tài)的話(huà)，上面的業(yè)務(wù)都不是最重要的，但是生態(tài)的次序與內(nèi)在規(guī)律其實(shí)特別重要。說(shuō)到底，就是我們的生態(tài)圈里面和外面這些主體互相之間的關(guān)系是什么，這是非常值得思考的一個(gè)問(wèn)題。例如賣(mài)家與消費(fèi)者之間，服務(wù)商與賣(mài)家之間，平臺(tái)之間，怎樣互動(dòng)。這么多年，我們更習(xí)慣，或者說(shuō)更擅長(zhǎng)的是把一件業(yè)務(wù)，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)功能做到極致，但是隨著系統(tǒng)越來(lái)越復(fù)雜，以后需要從哲學(xué)層面和社會(huì)層面去對(duì)很多東西加以梳理。

　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，就像淘寶的評(píng)價(jià)體系，這個(gè)拯救了淘寶，甚至拯救了支付寶，但是再往下走的話(huà)，這一套評(píng)價(jià)體系對(duì)于整個(gè)社會(huì)來(lái)講它的影響會(huì)是什么？有時(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)則，我們先定下來(lái)就好了，但有時(shí)候它會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。我覺(jué)得，對(duì)于這種規(guī)則、規(guī)律的理解和把握，對(duì)整體生態(tài)來(lái)講是一件需要去提高的事情。

　　CE：2014年初，馬云發(fā)了好幾封內(nèi)部信，公司內(nèi)部是否有明顯的焦灼感？
　　彭蕾：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨之后，隨著微信的出現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)自己還沒(méi)有完全準(zhǔn)備好，所以那一下是比較著急。但是我后來(lái)開(kāi)玩笑，其實(shí)這件事就像鬧鐘，把你喚醒了，告訴你今天有人已經(jīng)開(kāi)學(xué)了，我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好。更重要的是，醒來(lái)以后，我們要看看在這個(gè)時(shí)代我們要做什么，然后我們迅速調(diào)整，感覺(jué)一定在移動(dòng)電商、移動(dòng)支付、移動(dòng)金融方面，絕對(duì)不會(huì)給對(duì)手任何機(jī)會(huì)，這個(gè)也是我們?cè)赑C互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)。

　　CE：你們現(xiàn)在去年那種焦慮感已經(jīng)打消了嗎？
　　彭蕾：其實(shí)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的危機(jī)感，不會(huì)因?yàn)檫@樣一件事情來(lái)了就特別強(qiáng)，也不會(huì)因?yàn)檫@樣一個(gè)事情沒(méi)解決就沒(méi)有了自信。危機(jī)感主要來(lái)自未來(lái)，總是擔(dān)心自己會(huì)錯(cuò)過(guò)一些什么東西。比如說(shuō)現(xiàn)在又在擔(dān)心90后起來(lái)，他們無(wú)論是加入公司作為員工，還是他已經(jīng)成為我們的客戶(hù)，我們是不是能夠跟上他們的這種節(jié)奏。我覺(jué)得這種對(duì)未來(lái)的不確定，需要我們保持敬畏與足夠多的注意力。

　　CE：從外面看，阿里對(duì)組織形態(tài)有比較前瞻性的研究，公司架構(gòu)調(diào)整也蠻快的。
　　彭蕾：阿里就是有點(diǎn)……怎么說(shuō)呢，我們內(nèi)部有些時(shí)候會(huì)進(jìn)入一些哲學(xué)層面的討論。有些時(shí)候，有的人沒(méi)意識(shí)到自己?jiǎn)柕氖且粋€(gè)比較哲學(xué)層面的問(wèn)題，但很快就會(huì)被別人識(shí)破，說(shuō)你這個(gè)問(wèn)題別在哲學(xué)層面糾結(jié)了。就是說(shuō)，總是在務(wù)虛和務(wù)實(shí)，未來(lái)和現(xiàn)實(shí)中間不斷來(lái)回跑。

　　我們這兩年在做一個(gè)反思，阿里巴巴有一條價(jià)值觀叫擁抱變化，但我們這兩年覺(jué)得，在業(yè)務(wù)上，在面對(duì)未來(lái)的時(shí)候我們要學(xué)習(xí)“準(zhǔn)備”擁抱變化。

　　關(guān)于馬云：?jiǎn)T工做錯(cuò)事我會(huì)直接削他，馬云心太軟
　　CE：你們有沒(méi)有人對(duì)馬云提意見(jiàn)？
　　彭蕾：有呀，我最近就告訴他，我說(shuō)他是一個(gè)非常不能去批評(píng)下屬的人，心太軟。這個(gè)我跟他很不一樣，我看到哪個(gè)下屬身上有辦事不對(duì)，或者這件事情不對(duì)，我都直接說(shuō)，我就會(huì)削他，但是他總是會(huì)鼓勵(lì)為主，也會(huì)用比較委婉的方式批評(píng)，但有些人不一定會(huì)明白他的苦心，所以我跟他說(shuō)你要直接一點(diǎn)。

　　CE：這種性格的差異是否恰恰是合伙人之間多年來(lái)在一起創(chuàng)業(yè)形成的一種互補(bǔ)呢？
　　彭蕾：你講的很對(duì)，互補(bǔ)是很珍貴的。老陸啊，我啊，我們做具體的執(zhí)行與運(yùn)營(yíng)，需要更直接去面對(duì)問(wèn)題。但也不完全是這個(gè)原因，每個(gè)人個(gè)性不同，放在工作的場(chǎng)景當(dāng)中，就會(huì)體現(xiàn)為他做事的一種風(fēng)格、一種方法和一種切入點(diǎn)。像我現(xiàn)在也在集團(tuán)負(fù)責(zé)HR，就感到很多時(shí)候是借事修人，其實(shí)不能單獨(dú)談業(yè)務(wù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)背后其實(shí)都和這個(gè)人做事的一種套路有關(guān)系，要在這個(gè)層面上去跟他交流。

　　CE：他有沒(méi)有評(píng)價(jià)你？
　　彭蕾：哈哈，就是因?yàn)樗麤](méi)有正經(jīng)給我做過(guò)評(píng)價(jià)，所以我就覺(jué)得不爽，才給他提意見(jiàn)。

　　CE：馬云從去年宣布自己退休了到現(xiàn)在有變化嗎？
　　彭蕾：他的變化是會(huì)跳出來(lái)，更多的將精力用于布局，為未來(lái)做準(zhǔn)備，而我們則是扎得更深，去完成這個(gè)未來(lái)的局。

　　CE：你怎么看他一些天馬行空的想法？
　　彭蕾：習(xí)慣了。第一，馬云講的東西確實(shí)讓大家會(huì)很興奮，第二，當(dāng)你一路走來(lái)，把很多看上去不可能的事情變成可能以后，就會(huì)對(duì)他提出的目標(biāo)質(zhì)疑越來(lái)越少。原來(lái)他提的很多東西，我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得好像是不太可能，但是努努力也就做出來(lái)了。他后來(lái)再說(shuō)什么都不會(huì)笑，不會(huì)震驚，就是琢磨一下，說(shuō)不定這樣也能做。他反而會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)不走尋常路的思維，有些事按照常規(guī)的方法，理性的分析是不能做出來(lái)，一定要找到獨(dú)特的地方才能做出來(lái)，現(xiàn)在大家慢慢都有這樣一種思維。

　　CE：我不明白當(dāng)時(shí)馬云怎么忽悠的你，讓你們拿著很少一點(diǎn)錢(qián)和他扎在一個(gè)很小的房間里拼命，當(dāng)時(shí)你信他嗎？
　　彭蕾：我其實(shí)不是信他，我就覺(jué)得他特別有趣，你跟他在一起干活永遠(yuǎn)不會(huì)無(wú)趣，你永遠(yuǎn)會(huì)覺(jué)得很好玩，很刺激，他跟團(tuán)隊(duì)在一起的時(shí)候，給大家那種精神上的刺激是非常吸引人的。

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