文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家★被業(yè)界喻為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)神★曾任臺(tái)灣成霖集團(tuán)西南三省市場(chǎng)

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從年銷(xiāo)售額不到20萬(wàn)，增長(zhǎng)到年3500多萬(wàn)，靠自己的戰(zhàn)績(jī)

成為全集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍，并出任公司營(yíng)銷(xiāo)總裁
★劉晉豪老師18歲開(kāi)始做銷(xiāo)售，至今專注于銷(xiāo)售領(lǐng)域研究，實(shí)操長(zhǎng)達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷(xiāo)售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績(jī)教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊(duì)建

設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專家

　我們喜歡品嘗湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此，我們是不是就不用放那么多辣椒了？顯然不行，因?yàn)楹喜苏嬲碳の覀兾独俚氖抢苯?。辣椒本身不是菜，但有些菜沒(méi)有辣椒確實(shí)沒(méi)有味道，有點(diǎn)像主角離不開(kāi)配角，有沒(méi)有吃的沖動(dòng)，能不能吃下去，會(huì)不會(huì)再來(lái)吃，辣椒也是決定因素！

　　因此，做銷(xiāo)售需要以“辣椒”作為誘餌，選最合適的辣椒配菜，才能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲！

　　說(shuō)你的辣椒如何如何辣，如何稀缺，實(shí)際消費(fèi)者還沒(méi)有要選擇之前并不關(guān)心，甚至反感這種置入式的吹噓廣告，真正刺激的概念關(guān)鍵在于個(gè)性的、好玩的，總之是“有感覺(jué)的”。

　　例如小蘿莉、屌絲、高富帥這類網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言搬上了可口可樂(lè)的產(chǎn)品包裝；白酒品牌江小白個(gè)性化地搭上了青春元素；水果品牌褚橙，僅僅在包裝上面加上了一些勵(lì)志、趣味、娛樂(lè)的段子，輕而易舉地打出“勵(lì)志牌”“年輕牌”。

　　從營(yíng)銷(xiāo)效果上來(lái)看，這些做法實(shí)質(zhì)上顛覆了產(chǎn)品屬性！

　　改變次序：先與后

　　對(duì)于新鮮事物，在沒(méi)有嘗試體驗(yàn)之前，多數(shù)人都會(huì)持有懷疑態(tài)度。就好比小孩子不吃飯，即使你準(zhǔn)備了最美味的食物，他也不愿吃，關(guān)鍵就在于他沒(méi)有體驗(yàn)到食物的味道，所以第一口必須帶有強(qiáng)迫性地喂給他吃。吃了第一口之后，你就不用擔(dān)心了，我保證您的寶貝品嘗之后第一句話就是：還要！

　　消費(fèi)者面對(duì)新產(chǎn)品也是這個(gè)心理，誰(shuí)也不愿為自己的第一次買(mǎi)單。作為商家，想要把產(chǎn)品推出去的辦法就是幫消費(fèi)者第一次買(mǎi)單！

　　我們拿0元購(gòu)機(jī)活動(dòng)為例，買(mǎi)一個(gè)棒棒糖1塊錢(qián)，誰(shuí)都可以承受，也不會(huì)猶豫，但是要你拿50塊錢(qián)買(mǎi)單，你就要看是做什么了，即使我們都知道智能手機(jī)用起來(lái)很爽，但要消費(fèi)者快速拿出上千元甚至幾千元買(mǎi)一個(gè)手機(jī)還是會(huì)猶豫的，那不如幫消費(fèi)者買(mǎi)單，先給你用，錢(qián)的事以后慢慢還，這就改變了原有購(gòu)買(mǎi)的先后次序。

　　例如燕麥米的宣傳：源自海拔1000多米的內(nèi)蒙古，富含大量稀缺的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，采用國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的專利脫殼技術(shù)……這種訴求方式基本上已經(jīng)吸引不到消費(fèi)者，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代，教育消費(fèi)者是最難的事，除非你的“教育”更好玩。

　　燕麥需要在形式上有創(chuàng)新有突破，從趣味、藝術(shù)、效果等多方面展示產(chǎn)品形式。

　　比如：我最拿手的10種時(shí)尚小點(diǎn)心！歐洲人為什么皮膚白？冬季最流行的20種瘦身美容食譜……以介紹流行甜點(diǎn)小吃內(nèi)容為主，將燕麥做成各種休閑食品、歐式甜品等，甚至配合自建休閑美食屋或供貨特色點(diǎn)心/餐飲/美食/休閑會(huì)所的渠道形式，以及做成類似卡夫食品向全國(guó)商超進(jìn)軍！很顯然這種次序改變看似是一種簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變形式，實(shí)際上卻是營(yíng)銷(xiāo)全局的改變！

　　改變價(jià)值：高與低

　　窮人總說(shuō)價(jià)格太高，富人總說(shuō)檔次太低！

　　當(dāng)打折習(xí)以為常了，哪天你不打折就賣(mài)不動(dòng)了，怎么辦？團(tuán)購(gòu)形式的打折就這樣出現(xiàn)了，讓你照樣可以打折，只是告訴你除了這個(gè)特殊日子，我們其實(shí)不打折的！打折形式變了，所以團(tuán)購(gòu)成了不打折時(shí)期的勞動(dòng)所得！

　　第一次給別人100元錢(qián)他會(huì)感激你，第二次給別人50元他會(huì)想怎么少了，第三次可能又變成20元了，他會(huì)說(shuō)你小氣，這就是人性！

　　營(yíng)銷(xiāo)就需要抓住人性。

　　有一款紅酒自助銷(xiāo)售終端需要招商，老板告訴我們加盟者交10萬(wàn)元加盟費(fèi)可以得到一個(gè)自助終端機(jī)和80瓶紅酒，其價(jià)值本身就是10萬(wàn)元，而且你還可以賺紅酒的差價(jià)，賺自助購(gòu)買(mǎi)機(jī)身的廣告費(fèi)，賣(mài)得多還有銷(xiāo)售返點(diǎn)，另外，公司會(huì)了解每個(gè)自助機(jī)存量并負(fù)責(zé)補(bǔ)貨……假如是你，你想不想買(mǎi)一臺(tái)呢？

　　這樣的政策，幾乎撿不到什么便宜。這樣的經(jīng)營(yíng)方式，如果不打折，恐怕也沒(méi)有多少吸引力！

　　那么如果同樣是10萬(wàn)元項(xiàng)目的價(jià)值，我不只是送你紅酒，送你自助機(jī)，其實(shí)送給你的是一個(gè)一線城市高端小區(qū)內(nèi)的永久性店鋪！一次性投資，永久性獲利！這種高低的落差相當(dāng)明顯，我相信很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)感興趣。畢竟在大城市別說(shuō)店鋪，買(mǎi)房都買(mǎi)不起??！

　　而實(shí)際上這種設(shè)計(jì)是把自助機(jī)以店鋪的形式安置在高端樓盤(pán)內(nèi)部，這樣一來(lái)，配合一些輔助的條件就變得更容易被接受了。

　　以形式刺激消費(fèi)，不等于對(duì)方一定消費(fèi)，但至少為品牌被接受提供了更合理的理由。

　　改變數(shù)量：多與少

　　高端產(chǎn)品換句話就是少數(shù)人群專享，少才是價(jià)值，通過(guò)塑造稀缺性產(chǎn)品來(lái)建立品牌價(jià)值形象，再以高拉低的產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)盈利！

　　LV、愛(ài)馬仕都是價(jià)值不菲的奢侈品，但大街小巷都在賣(mài)LV、愛(ài)馬仕，你還會(huì)覺(jué)得高端嗎？這就是多與少的關(guān)系！

　　有許多高端的白酒經(jīng)常遇到類似的問(wèn)題：到處都是該品牌的產(chǎn)品，例如茅臺(tái)鎮(zhèn)的賴茅，原本是品質(zhì)非常不錯(cuò)的酒，誰(shuí)知道一夜之間所有的酒廠都賣(mài)賴茅了，從茅臺(tái)鎮(zhèn)拿出任何一瓶酒幾乎都在訴說(shuō)同樣的起源、同樣的原料、同樣的環(huán)境、同樣的工藝……這些同質(zhì)化賣(mài)點(diǎn)的轟炸，讓那些專門(mén)做產(chǎn)品招商的人都想吐了。

　　以品質(zhì)或者起源這些最基礎(chǔ)的“好酒”特征來(lái)彰顯高端大氣上檔次，只能說(shuō)明這滿街的賴茅蛇鼠一窩，誰(shuí)也分不出誰(shuí)是真高端，誰(shuí)是假高端。

　　為什么不講講兄弟故事、愛(ài)情故事、奮斗故事等等？這種少就是一種稀缺。

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