文|劉晉豪（微信ID:yingtugw）
中華講師網(wǎng)特約講師劉晉豪老師：
★銷售業(yè)績提升專家★被業(yè)界喻為營銷戰(zhàn)神★曾任臺灣成霖集團(tuán)西南三省市場運(yùn)營總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊從年銷售額不到20萬，增長到年3500多萬，靠自己的戰(zhàn)績成為全集團(tuán)銷售冠軍，并出任公司營銷總裁
★劉晉豪老師18歲開始做銷售，至今專注于銷售領(lǐng)域研究，實(shí)操長達(dá)16年
★王牌課程：《企業(yè)全員銷售系統(tǒng)》《企業(yè)全員業(yè)績教練系統(tǒng)》《企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)系統(tǒng)》《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)》
★接受劉晉豪老師訓(xùn)練的企業(yè)都稱他為最接地氣的銷售業(yè)績提升專家

銷售需要紀(jì)律，體系，以及交流和理解人的能力。你認(rèn)為銷售是一門科學(xué)或者一門藝術(shù)？你知道要怎樣才能在銷售中成功嗎？你被訓(xùn)練成一個好銷售了嗎？

　　相信很多人不喜歡做銷售，最希望的就是守株待兔。但是這種人常常不會在銷售崗位呆很久。其實(shí)作為銷售，很多人最大的恐懼之一是向其他人賣東西，許多人不想咄咄逼人。但是作為老板，或者銷售團(tuán)隊的管理者，你沒有銷售，就不能幸存。好的銷售賣東西不會咄咄逼人。

　　美國Wild Creations的聯(lián)合創(chuàng)始人Rhett Power最近在inc.com上分享了有效銷售的策略有三個階段，建立基礎(chǔ)，設(shè)置期望，和跟進(jìn)。

　　建立融洽的關(guān)系
　　人們從他們喜歡的人那里買東西。一些人會比其他人更快地建立融洽關(guān)系。花時間和你希望可能賣東西給他的人，建立一些共同點(diǎn)。銷售周期越短，這會變得越困難，但是在那種銷售周期極其短的環(huán)境中，仍舊有可能建立融洽關(guān)系。你能在一個短的時間內(nèi)找到更多共同點(diǎn)，你會培養(yǎng)更融洽的關(guān)系。這是建立基礎(chǔ)和建立融洽關(guān)系的基石。有了這種扎實(shí)關(guān)系，你能真正感覺你在幫助你的潛在客戶，而不是硬推銷東西給他。他們反過來會感覺你真心關(guān)心他們，想在他們的需要上幫助他們。

　　互利互惠
　　有一個全局觀會幫助你專注和積極。事實(shí)是你正在建立融洽關(guān)系的那個人可能不是你的理想客戶，但是他們知道誰是。推薦是最好的期望，而且得到退換的好方法就是盡可能多地產(chǎn)生一些互惠形式。一個聰明的女人曾經(jīng)說，“你能為某人做的最美的事情是對他們愛的人好?！比绻阏业揭恍﹦?chuàng)意性的方法為一個人的孩子、侄子，侄女，特別的其他人、朋友等做好事，你就會建立一個巨大的互惠銀行。不僅如此，也會感覺真地好，而且你在讓這個世界變成一個更好的地方。

　　發(fā)現(xiàn)需要
　　這兒以外的很多人可能需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)。一些人知道，一些人不知道。事實(shí)是其他一些企業(yè)老板可能與你的客戶相同。好方法是用一個兩手策略，就是想賣兩類人。明顯，賣給后面一類人，會更困難一點(diǎn)，但是你的競爭者較少。面對后面一種人你首先必須幫助他們，看是否他們需要你在出售的東西。一旦你用探究發(fā)人深省的問題發(fā)現(xiàn)需要，然后你能專注于你如何能比其他人更好地滿足這種需要。

　　衡量利益
　　你只能幫助那些想得到幫助的人。想象一個泳游池的救生員要幫助一個正在溺水的人。如果這個人不想你的幫助，或者不努力救自己，你不能幫助他們，或者更糟的是他們會把你一起拽到湖底。對你的產(chǎn)品或者服務(wù)接受度越多的人會決定你未來會有什么期望。成功衡量利益的能力是設(shè)置期望的第一步。

　　期望的頻率
　　無論人們說他們是否在生活對每件事有期望，明白那些期望真的是什么是一個風(fēng)險，也不容易。挑戰(zhàn)是明白當(dāng)人們說某件事時，他們真地意味什么。明白這點(diǎn)，你能破解他們的預(yù)期，或者理解那意味什么是值得努力的。為了不咄咄逼人，或感到咄咄逼人，你需要發(fā)現(xiàn)這個潛在客戶喜歡你賣給他東西，聯(lián)系他的頻率是什么。這是成功的秘密。詢問，也是找到答案的唯一方法。如果回答是模凌兩可的，接下來問幾個問題來明確他的意思是什么。然后確定下來某件事。比如“我會25日周五中午給你電話?！比绻@個感覺尷尬，也不牢固，接著對于這點(diǎn)建立的基礎(chǔ)可能不夠強(qiáng)壯。有時明白某件事是否足夠強(qiáng)來支持你放在它上面的唯一方法是通過測試。

　　期望的類型
　　每個人都有偏好的交流方法。你會知道的唯一方法是詢問。問某個人的一個好問題是他希望你如何聯(lián)系他們，電話，短信，還有email，等等。人們會感謝你的深思熟慮，同時你會設(shè)置期望。如果一個人告訴你他們喜歡email，接下來你要立即跟進(jìn)一句話，“萬一你急忙，不能在那個時回復(fù)我，你愿意我跟進(jìn)你的頻率是怎樣的？”

　　把它寫下來
　　盡可能把你的跟進(jìn)寫下來。無論這是短信、email，信件等等。這會創(chuàng)建一個書面記錄，通常書面記錄是方便的。有一個古老的憤世嫉俗的笑話是這樣的，“在愛和郵件之間的不同是什么，email會永遠(yuǎn)存在?！庇幸粋€書面記錄，email，短信，或者手機(jī)短信app，你會確認(rèn)你的跟進(jìn)已經(jīng)發(fā)出，發(fā)送，而且在任何情況都能讀。當(dāng)客戶說你從沒跟進(jìn)時，這會多次派上用場。

　　保持直接
　　通過和你的客戶直接跟進(jìn)，你不必?fù)?dān)心你的信息在生命的翻轉(zhuǎn)中丟失，或者在轉(zhuǎn)化中丟失。這是必要的，因?yàn)榭蛻舨粫f他沒得到你的信息，因?yàn)閯e的人沒有傳遞信息。有這樣的情形，就是一個客戶說他們希望你跟進(jìn)別的人，比如助理，配偶等。這是好事，也可能是壞事，他們忙的話，和助理一起的情形可能更好。但是，有些時候，推給助理，是推掉這個人的一個方法，隨著時間推移，會感覺到。

　　保持緊密的朋友，助理更要緊密
　　有一個方法會讓一件好事告吹。如果你能把一個助理變成一個朋友，你就在有利位置上了。亞布拉罕.林肯曾經(jīng)說，“當(dāng)我把我的敵人變成了朋友時，難道我不是打敗了他們嗎？”如果你把看門人或者助理看成敵人，那么你已經(jīng)輸了。努力把他們變成朋友，讓他們幫助你在跟進(jìn)你打算賣東西給他的那個人的過程中。做這件事不咄咄逼人的好方法是想出一個創(chuàng)新的方法為看門人關(guān)心的人做點(diǎn)好事，比如給他們的孩子買個帽子，或者在炎熱的夏季給個冰淇淋的禮品卡。

　　客戶總是對的。
　　在禮貌堅持的三個階段中，你一定會時常犯一個錯誤。對你的客戶道歉，并努力根據(jù)交流提煉他們想要什么。在這樣的情形下，問從不會傷害。這會表達(dá)三件事，你意識到有事情錯了，你在傾聽，你也關(guān)注。所有這三件事對你的客戶而言，是極有效的。

　　不知道你在銷售的三個階段中的實(shí)踐情況如何？不妨以此反思一下自己的問題，然后朝著銷售超級巨星前進(jìn)。

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