銷售經(jīng)理這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售經(jīng)理面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理而言是必備的功力。

一：建立位階管理秩序：

現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和銷售經(jīng)理“理論”。

分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而銷售經(jīng)理一個(gè)人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無暇顧全。

   具體做法：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報(bào)、逐級負(fù)責(zé)的位階管理秩序

1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售經(jīng)理應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：

·         位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

·         逐級匯報(bào)可以使銷售經(jīng)理脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

·         以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

·         位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。

·         位階管理推出之后，身為銷售經(jīng)理會靈活對待，給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報(bào)。

3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向銷售經(jīng)理（或叫：銷售總監(jiān)、銷售老總）請示。

4、位階管理宣布實(shí)施后越級匯報(bào)一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴(yán)。

5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷報(bào)告、費(fèi)用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。

6、對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況銷售經(jīng)理需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找銷售經(jīng)理投訴，某部門正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）銷售經(jīng)理需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

8、當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報(bào)，會議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來！

二：策略思考、事半功倍

現(xiàn)象：

• 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。
• 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，公司針對河南市場特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。
• 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費(fèi)促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位。

分析：

    曾先后在跨國企業(yè)，內(nèi)資民營企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。

    分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性：

其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；

其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個(gè)城市市場甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個(gè)新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會長期強(qiáng)攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯(cuò)了再改?。?/p>

其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。

其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。

    大量的市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時(shí)間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。

具體做法：
1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；

    外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售經(jīng)理常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費(fèi)用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元?dú)狻毕?。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。

其一、管理提升需要一個(gè)過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。

其二、身為銷售經(jīng)理往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有時(shí)候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得“一時(shí)之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。

    對內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。

    策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。

2、建立決策者的思考方式

    銷售經(jīng)理首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案。最終實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。

    身為銷售經(jīng)理，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開始忙亂無序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。

3、增強(qiáng)市場敏感度

    市場策略的思考絕對不是空空來風(fēng)，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。

    怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場感覺？

1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。幾乎每個(gè)銷售經(jīng)理都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時(shí)間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下：

·         給自己規(guī)定例行市場拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。

·         每天中午飯后，抓起電話隨便找個(gè)經(jīng)銷商聊上十五分鐘。

·         在銷售經(jīng)理辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上，銷售經(jīng)理隨時(shí)可看到。

2）盡可能了解竟品信息：僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷售月報(bào)。分析一下他的銷售強(qiáng)勢在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售經(jīng)理甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱摹岸俊?，競品一舉一動盡在掌握之中。

3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題：報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日報(bào)表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門/整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。銷售月報(bào)不但有銷量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場秩序）。

4）走訪市場：銷售經(jīng)理巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。

三：堅(jiān)立威信，控制局面：

現(xiàn)象：

    新銷售經(jīng)理上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數(shù)人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對工作環(huán)境不滿很少會辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀——直到“把這小子整倒為止”。

    有些銷售經(jīng)理管理過于強(qiáng)硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也有意刁難，整個(gè)公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對待自己。

    又有些銷售經(jīng)理過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進(jìn)度，力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。

分析：

     不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。

     銷售經(jīng)理往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強(qiáng)硬手段很難開展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。

    在內(nèi)企做銷售經(jīng)理，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。

具體做法：

1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益
    內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`，什么時(shí)間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。

2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重
    即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但具體到這個(gè)企業(yè)還會有他的特點(diǎn)，當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。如；
1)相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進(jìn)步，這個(gè)過程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。
2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐
3)很多人說“我剛剛來，對這個(gè)企業(yè)不熟悉?！辈诲e(cuò)，我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位

4、員工培訓(xùn)
    如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。對企業(yè)市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓(xùn)的方式講給員工聽。讓他們感受到企業(yè)在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬別失信于民
    做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運(yùn)輸部的及時(shí)送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。
    營銷部內(nèi)部一定要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵(lì)活動，但到月底獎品遲遲不能發(fā)放）。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。

6、控制負(fù)面影響。

    銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。

1)給員工發(fā)言的正常通路：員工對現(xiàn)行制度不滿可以逐級匯報(bào)，也可通過預(yù)約和銷售經(jīng)理直接對話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場）

2)設(shè)立員工意見箱。

3)對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓(xùn)話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢。

7、施加工作壓力

    不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習(xí)氣。

    每天看報(bào)表尋找弱勢地區(qū)和部門（包括銷量、進(jìn)店數(shù)、單品銷量、回款率）要求責(zé)任人在早會上當(dāng)眾解釋進(jìn)度緩慢的原因，使大家時(shí)時(shí)刻刻都有緊迫感。

    布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30個(gè)，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。

四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì)：

現(xiàn)象：

    企業(yè)搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進(jìn)程帶來極大的負(fù)面影響.可是如果銷售總監(jiān)對這些人員的調(diào)整更換手段過于激進(jìn)、會令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落、局面失控、對銷售經(jīng)理的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。

分析：

    銷售經(jīng)理的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營銷思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。

培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。培訓(xùn)、說教也不是萬能的，企業(yè)也沒有那么多時(shí)間去等待每一個(gè)員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。

     在這個(gè)過程中，銷售經(jīng)理的任務(wù)就是通過各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

具體做法一：統(tǒng)一觀念

    新的營銷方針的推行，實(shí)際上就像搞一場運(yùn)動。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會有所改善。例現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。

營銷改良方向：強(qiáng)調(diào)對業(yè)務(wù)人員的過程管理。

  在市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強(qiáng)終端掌控力度。  

理念宣導(dǎo)要點(diǎn)：

理念1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實(shí)例講解）。

目的：讓員工了解以前的做法是錯(cuò)誤的，會帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。

理念2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢（以先進(jìn)企業(yè)，優(yōu)勢競品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進(jìn)行講解，注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗(yàn)適合我們，那些經(jīng)驗(yàn)和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。

目的：讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。

理念3：銷售是來自于終端售點(diǎn)，而非給經(jīng)銷商壓貨，一個(gè)銷售人員只要能按公司規(guī)定把過程做好——結(jié)果就一定會好。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場實(shí)際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯(cuò)，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責(zé)任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營銷是有因有果的行為！”

目的：轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理、也更容易成長，我非常喜歡”。

理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度——我是中國某某行業(yè)營銷隊(duì)伍中的一分子，而不僅僅是某某企業(yè)的員工（誰也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工）。建立這種定位，你才會更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能，在這個(gè)過程中也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專業(yè)水準(zhǔn)提高很快，從量變到質(zhì)變，你會發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足——職位、收入隨之而來，就個(gè)人收益而言，打工是一個(gè)零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲。

目的：從個(gè)人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專業(yè)技能的意愿，營造積極進(jìn)取的部門文化。

具體做法二：觀察了解每位員工

    成熟的銷售經(jīng)理新到一家企業(yè)前兩個(gè)月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主管看市場。了解情況，他在干什么？沒錯(cuò)、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場狀況，還有更重要的一點(diǎn)——他在看人，在熟悉每位員工的特點(diǎn)。

高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。

    觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質(zhì)，決定對他們使用那種手段（培訓(xùn)、提拔、淘汰）來施加影響力，使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用，應(yīng)當(dāng)是新任銷售經(jīng)理的首要工作之一。

具體做法三：分析員工決定調(diào)整策略

    通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型的員工有不同調(diào)整策略。

1)思維活躍，求知欲、上進(jìn)心強(qiáng)，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時(shí)具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對象；

2)受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深，對個(gè)人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準(zhǔn)。而且私心重，期望混水好摸魚。甚至不識時(shí)務(wù)、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象；

3)營銷觀念陳舊，個(gè)人素質(zhì)和營銷能力差，但對企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作——留用、教育、或工作崗位調(diào)整；

4)受環(huán)境影響大，隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工）——教育留用對象；

5)元老級人物，位高權(quán)重，影響力大，對新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對企業(yè)還算忠誠，不會因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行——爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線；

6)元老級人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，維護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視新生派為個(gè)人絆腳石——必須排除的政治敵人；

具體做法四：在人員調(diào)整過程中要注意

1.對觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗(yàn)及技能陳舊的老員工（類型c）。盡可能培養(yǎng)留用，實(shí)在跟不上企業(yè)步伐的也要學(xué)會用人之長。如：某人原來是分公司經(jīng)理，技能所限無法勝任，根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)（細(xì)心負(fù)責(zé)周到）調(diào)整為公司儲運(yùn)隊(duì)隊(duì)長。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。

2.營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)”的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類型d,c）盡可能減少人員降級淘汰的數(shù)字。

3.勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型c,d,e）哪些阻力對工作造成巨大障礙（類型b,f）不得已需要排除。

4.凡是不能從思想上認(rèn)可新的營銷觀念，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上有意對新的營銷舉措造成阻力（類型b,f）甚至擾亂軍心，背地煽動大家鬧事的要盡快予以公開處理，決不手軟。

5.如果這種人是元老級人物，位高權(quán)重（類型f）更不能姑息（因?yàn)樗呢?fù)面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實(shí)據(jù)，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機(jī)反撲。

具體做法五：引進(jìn)人才

    如果企業(yè)要運(yùn)行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候銷售經(jīng)理所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進(jìn)方面要注意以下問題。

1.上任三個(gè)月內(nèi)，自己立足未穩(wěn)，對企業(yè)人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。

3.時(shí)機(jī)成熟（對企業(yè)的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時(shí)自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進(jìn)符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售分經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn)，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個(gè)管理層級（如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理位階）一來可以彌補(bǔ)企業(yè)高級干部不足的缺憾，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。

4. 對新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進(jìn)行高質(zhì)量的營銷培訓(xùn)使大家信服。

5.給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門老總的溝通（如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進(jìn)去，避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立銷售經(jīng)理在新分經(jīng)理之中的危信，增強(qiáng)他們的工作信心，留住新人。

6.和新招分經(jīng)理形成互補(bǔ)型管理風(fēng)格：

A分經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風(fēng)格強(qiáng)硬又懂得掌握分寸，銷售經(jīng)理對A分經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出

B分經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對比較軟，則銷售經(jīng)理對B分經(jīng)理部門的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度，懲戒指令多由銷售經(jīng)理發(fā)出。

A、B分經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由銷售經(jīng)理發(fā)出，強(qiáng)化銷售經(jīng)理的權(quán)威，避免A、B分經(jīng)理面對太多敵意。

7.真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位分經(jīng)理能力非常強(qiáng)，就讓他負(fù)責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎金比其他經(jīng)理略高一點(diǎn)），成就感會促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時(shí)給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會讓另一個(gè)經(jīng)理公開匯報(bào)自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績。

8.對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認(rèn)認(rèn)真真的督促下屬復(fù)制執(zhí)行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個(gè)月，要授意其直接上級經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗(yàn)其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。而在這一個(gè)階段，總監(jiān)對他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵(lì)，盡可能抽一點(diǎn)時(shí)間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大，失去信心，迷失方向。

（本文作于2002年底，原為我的工作手記，曾在專業(yè)雜志報(bào)紙刊登過并多次被網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載,今年講課多涉及此內(nèi)容，重溫而已）