客戶：沈陽麗詩婷化妝品有限公司 地點：遼寧省 - 沈陽 時間：2008/3/16 0:00:00 ★課程收益: ●全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 ●培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系 ●把握銷售管理技巧，控制的營銷過程 ●明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務(wù) ●強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧 ●設(shè)計銷售通路及銷售隊伍 ●預測銷售目標、分配銷售任務(wù) ●掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 ●通過日常報表系統(tǒng)進行管理 ●分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 ★課程大綱: 第一講、營銷隊伍管理的常見問題 ●中國企業(yè)銷售管理的困境 ●中外企業(yè)銷售管理的差異 ●中國市場的環(huán)境的五大特征 ●銷售隊伍常見的七個問題 ●銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責 ●營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 ●領(lǐng)導者常見的觀念誤區(qū) ●營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) ●良好團隊的七個特征 ●團隊管理的原則 ●有效控制的核心目標 ●營銷經(jīng)理的管理職能 ●營銷經(jīng)理的工作職責？ ●營銷經(jīng)理角色定位 ●優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ●銷售管理的核心 ●如何制定銷售目標 ●銷售團隊的推銷原則 ●銷售團隊的建設(shè)、管理與運作 ●管理分析與決策方法 ●建立高效團隊 第三講、“放單飛”前的專項訓練 ●銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 ●銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) ●銷售人員的心智修煉 ●銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓 ●“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施 ●職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練 ●實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓效果 第四講、銷售隊伍的過程控制要點 “四把利劍”管理模式 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 一）經(jīng)營管理分析會議 ●營銷例會 ●早會經(jīng)營運作 二）隨訪、隨查 ●隨訪的原則 ●隨訪的注意事項 ●隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 ●業(yè)務(wù)代表的工作述職 ●業(yè)務(wù)代表的工作溝通 四）管理表格的設(shè)計與推行 ●管理控制表格的要點 ●基礎(chǔ)管理表格 ●行為、過程管理 ●銷售活動管理報表 五）四把利劍的組合運用 ●三種類型的銷售隊伍 ●有效控制的四個夾角 第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導 ●隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容 ●銷售動作的隨崗訓練程序 ●提高新人的留存率 ●個別輔導和電話輔導 ●隨訪觀察時的注意點 第六講 狼型銷售團隊文化塑造 ●十大文化塑造高績效銷售團隊 ●文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 ●文化根植大腦心理規(guī)律？ 第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊 ●識別團隊的發(fā)展階段 ●團隊領(lǐng)導的兩種行為 ●四種不同的團隊領(lǐng)導方法 ●銷售員四大分類 ●四類銷售員的不同管理風格 ●何謂領(lǐng)導風格？ ●關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導 ●駕馭明星員工的技巧 ●正確處理下屬問題 測試:士氣狀態(tài)自測評分 ●贏得下屬的忠心 ●責備下屬的技巧 ●防止銷售隊員老化的方法 第八講、銷售隊伍的有效激勵 ●銷售隊伍的激勵原理與方法 ●員工成長的過程 ●人性需求的五個層次 ●激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ●金錢以外的14種激勵方法