10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力學(xué)習(xí)去感化你的客戶，不管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮10 項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力？如何在最初30 秒鐘內(nèi)，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識(shí)的力量對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購(gòu)買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說(shuō)呢，客戶的采購(gòu)抉擇，極端地受到潛意識(shí)力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對(duì)購(gòu)買者潛意識(shí)的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺(jué)等等，每一件小事情對(duì)銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。其實(shí)在你說(shuō)話、行動(dòng)、思考的時(shí)候，其中95%的部分都是受到外界潛在的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。既然人們無(wú)法抵抗這種影響，身為銷售人員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購(gòu)買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話。正因?yàn)槟闵眢w的95% 被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績(jī)效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來(lái)越是愉快，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問(wèn)題。這是一個(gè)很重要的觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽(tīng)，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，抓住對(duì)方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定的決心。第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。第七，產(chǎn)品的介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。第八，是位置的問(wèn)題，跟客戶會(huì)談的時(shí)候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來(lái)寫(xiě)字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你的潛在客戶。
11 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度如何消除顧客心中使他無(wú)法決定采購(gòu)的疑慮？如何建立個(gè)人崇高的信用度？如何透過(guò)事先充分準(zhǔn)備，降低面對(duì)客戶時(shí)可能遭受的阻力，進(jìn)而加強(qiáng)顧客購(gòu)買的興趣？假如你希望在最短的時(shí)間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個(gè)人銷售中的觀念，你應(yīng)該發(fā)展個(gè)人崇高的信任度。個(gè)人的信任度是你待人處事所顯示出來(lái)的人格特質(zhì)。當(dāng)然這種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關(guān)系跟互動(dòng)行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就是面對(duì)害怕失敗的恐懼，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這種恐懼感應(yīng)該算是害怕做錯(cuò)購(gòu)買決定的恐懼，而這種恐懼感是人們?cè)诤⒆拥臅r(shí)候的失敗經(jīng)驗(yàn)所累積起來(lái)的。而不是針對(duì)任何一個(gè)特定的人或事，更不是針對(duì)你而采取的不信任態(tài)度。所以反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們建立了自己崇高的信任度，使得顧客對(duì)我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會(huì)降低，他們就沒(méi)有任何理由不向我們購(gòu)買產(chǎn)品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務(wù)中你的工作就是建立個(gè)人崇高的信任度，努力去
思想有哪些新點(diǎn)子可以提高顧客對(duì)你的信賴感，以降低他們對(duì)失敗的恐懼感。在銷售心理學(xué)中，你心中的想法取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心，取決于你對(duì)自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信自己有能力圓滿地完成一項(xiàng)銷售工作，你越積極，你對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)傳遞到客戶身上，他們就會(huì)對(duì)你有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開(kāi)始考慮購(gòu)買了。那么如何建立個(gè)人崇高的信任度呢？除了前面幾個(gè)單元我們談到贏得客戶信賴所應(yīng)采取的行動(dòng)之外，我們要來(lái)了解信任度的構(gòu)成因素。首先，個(gè)人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要講究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。其次，要有事前的準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99% 依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說(shuō)的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。第四個(gè)組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越重要，他們就越能接受你。第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度，向潛在客戶證明，這些人使用過(guò)，這些人滿意于他們的采購(gòu)決策，你可以準(zhǔn)備好使用者的名單，他們使用時(shí)的照片，以及推薦函來(lái)支持你的論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶的推薦函，你個(gè)人的信任度會(huì)立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人崇高的信任度，你的業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。
12 創(chuàng)意性的銷售技巧如何開(kāi)發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開(kāi)創(chuàng)更多的潛在客戶？學(xué)習(xí)使自己成為解決問(wèn)題的專家！如何獲得更多人的推薦及再次上門(mén)的生意？學(xué)習(xí)激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才！創(chuàng)造力是銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新的產(chǎn)品效能，更精確地認(rèn)清購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷售機(jī)會(huì)。但是如何去發(fā)揮這種創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢？第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來(lái)。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。其次，要以困難來(lái)刺激你的創(chuàng)造力。接著，清楚地針對(duì)問(wèn)題所在指出解決方法。第二點(diǎn)，你要明確的了解為什么你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由并且不斷用問(wèn)題來(lái)刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流出來(lái)。第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價(jià)值的潛在客戶。第二個(gè)原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個(gè)原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不會(huì)受限于原有的范圍內(nèi)。第四個(gè)原因是為了要找出客戶購(gòu)買的新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場(chǎng)變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。第三點(diǎn)，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧？你必須問(wèn)自己四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：首先，誰(shuí)是你的客戶？今天誰(shuí)可能來(lái)買你的東西?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法,將你心目中理想的顧客定義寫(xiě)出來(lái)。其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢？顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到哪些利益呢？第三，我們的產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人的功能特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識(shí)中的需求？第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，顧客為什么愿意向我們購(gòu)買的五種理由？總要運(yùn)用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺(jué)型的銷售人員。第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷售界重量級(jí)的黃金招式就是“二十個(gè)解答法”！每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問(wèn)句方式寫(xiě)在紙張的上方，然后坐下來(lái)好好思考并回答紙上的問(wèn)題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來(lái)，直到寫(xiě)出二十個(gè)解答為止，問(wèn)自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問(wèn)自己如何提高完成交易的
比率？每天提出不同的問(wèn)題，找二十個(gè)答案！三十天下來(lái)你會(huì)驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來(lái)的結(jié)果。最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！
13 電話約談技巧的威力如何透過(guò)電話與采購(gòu)決策者交談，進(jìn)而取得見(jiàn)面洽商？如何確認(rèn)約會(huì)的進(jìn)行，而不致遭取消？電話是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用電話，替自己爭(zhēng)取有利的形勢(shì)，如何提高電話約談的技巧是每一位銷售人員都必須學(xué)習(xí)的功課。要發(fā)揮電話約談的威力，首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來(lái)面帶微笑的接電話，來(lái)加強(qiáng)通話的效果。因?yàn)楫?dāng)你站著并且微笑著講著電話的時(shí)候呢，你的聲音聽(tīng)起來(lái)就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移的資訊。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯氐娜藗兌己苊Γ麄兘拥侥愕碾娫捴蠖枷Ｍ軌虮M快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)話中使客戶很感興趣的問(wèn)你：“那有什么方法可以幫助我呢？”第三點(diǎn)，要針對(duì)客戶的疑難提出解決方法。當(dāng)你說(shuō)：“我有辦法使你賺更多的錢”的時(shí)候呢，90%的聽(tīng)眾都會(huì)心動(dòng)，愿意聽(tīng)你說(shuō)。第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻裟芤砸活w開(kāi)放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對(duì)你的興趣，讓客戶主動(dòng)回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢的方法？”第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說(shuō)他沒(méi)有興趣的時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)法說(shuō)：“就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話給你！”第六點(diǎn)，要不斷問(wèn)問(wèn)題，并且一定要回應(yīng)客戶的問(wèn)題。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您……” 以及“這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單……” 這兩句話來(lái)掌握談話內(nèi)容。第七點(diǎn)請(qǐng)記著，電話約談的目的是爭(zhēng)取與潛在客戶商談的機(jī)會(huì)而不是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點(diǎn)，向潛在客戶公司的總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與真正決策者談話的機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說(shuō)：“你可以幫我個(gè)忙嗎？”第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好的問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是10 分鐘跟客戶面談的機(jī)會(huì)，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來(lái)決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說(shuō)：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要的”。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你可以說(shuō)：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會(huì)有興趣的！”當(dāng)你說(shuō)我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個(gè)好奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見(jiàn)面。最后一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，要求他拿出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次的時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候要重復(fù)說(shuō)一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間。我相信以這種方式來(lái)處理電話約見(jiàn)客戶的問(wèn)題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。
14 如何接近潛在客戶如何贏得銷售前4 分鐘的決勝關(guān)鍵？如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到顛峰狀況？學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的方法來(lái)建立客戶積極的回應(yīng)！成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對(duì)的銷售訪談，是你要求客戶向你購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)刻，其它工作都是在為這一刻做準(zhǔn)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷售人員對(duì)接觸潛在客戶，對(duì)跟客戶面對(duì)面的會(huì)談都存有相當(dāng)恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無(wú)法接近潛在客戶，無(wú)法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無(wú)懼的接近客戶呢？首先你要對(duì)自己說(shuō)：“我一定會(huì)成功！”要透過(guò)想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來(lái)戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來(lái)自我激勵(lì)，當(dāng)你的自我價(jià)值提高后，你感覺(jué)自己棒極了。你對(duì)接觸客戶的恐懼感也就降低了。第三，要運(yùn)用拜訪100 家法則來(lái)克服客戶冷漠的反應(yīng)。每當(dāng)拜訪一個(gè)客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點(diǎn)，要利用赤裸裸地面對(duì)客戶的方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見(jiàn)客戶，要求他撥出10 分鐘跟你約談。如果他當(dāng)時(shí)有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒(méi)有壓力，沒(méi)有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。第五，以禮尚往來(lái)的習(xí)慣對(duì)他說(shuō)：“我不是來(lái)向你推銷，要你購(gòu)買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時(shí)聽(tīng)聽(tīng)我的說(shuō)法？”接著第六，要運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他的同行競(jìng)爭(zhēng)者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會(huì)談。第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見(jiàn)面最初的30 秒鐘時(shí)間。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來(lái)很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對(duì)方的手，誠(chéng)懇自信地跟他談話。第八，你開(kāi)始談話的4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆?。接著呢，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個(gè)人的信用度。最后第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問(wèn)面談式方法進(jìn)行，要將你的客戶視為你正在替某個(gè)雜志寫(xiě)專文的對(duì)像。訪問(wèn)你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運(yùn)用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。第一次先做診斷的工作，確認(rèn)客戶的需求。第二段再針對(duì)客戶所提出的問(wèn)題予以解決。談話的焦點(diǎn)集中在客戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會(huì)談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績(jī)跟你的收入了！
15 提高收1000% 的公式提高收入10 倍的公式了解七項(xiàng)提升生產(chǎn)力的要訣！您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢？你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢？聽(tīng)起來(lái)似乎是不可思議。但是呢，我不是說(shuō)現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10 倍！我們有個(gè)公式叫做百分之一千公式。這個(gè)公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增加他們的收入。所以說(shuō)呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說(shuō)，讓自己在每周工作中使自己的業(yè)務(wù)績(jī)效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時(shí)間管理。稍微推銷勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開(kāi)始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪好一點(diǎn)的客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益。總之，使自己在每一周內(nèi)提高0.5% 的工作績(jī)效。如此累積下來(lái)，你一個(gè)月會(huì)增加2%的績(jī)效。一年下來(lái)你可以提高20%的收入。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績(jī)效總共提升了1000% ，你知道嗎？就是這么簡(jiǎn)單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10 倍，并不是要把自己變得10 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說(shuō)，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來(lái)的。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微的小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道的努力都有關(guān)系。那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費(fèi)30-60 分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長(zhǎng)智慧的書(shū)籍，如果你每天看3 0-60 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書(shū)，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可的專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己的工作目標(biāo)，每天把目標(biāo)重寫(xiě)一次，使目標(biāo)深植入你的潛意識(shí)，增加你工作的能量。第三，預(yù)先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時(shí)聆聽(tīng)錄音帶。有空就聽(tīng)，使自己沉浸在不斷充實(shí)知識(shí)的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，今天我做對(duì)了些什么事？第二個(gè)問(wèn)題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來(lái)做？回顧自己所做的，真誠(chéng)地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬(wàn)元生意的客戶。都將他視為會(huì)深深影響你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟不停地努力操練自己，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你的收入增加十倍!
16 銷售前的心理準(zhǔn)備如何運(yùn)用心理上的預(yù)演達(dá)到銷售會(huì)談巔峰的表現(xiàn)？如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個(gè)會(huì)談的進(jìn)行？在整個(gè)銷售過(guò)程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作的80%。其它有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，訓(xùn)練教育，時(shí)間管理等技巧則是占了20% 。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。對(duì)你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷售的工作呢？首先，要以自我形象來(lái)改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正因?yàn)樽晕?a target="_blank" style="color: black;" >形象控制了我們?cè)谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象，更新的理念。第二點(diǎn)，建立理想的模仿對(duì)像，我們發(fā)現(xiàn)你會(huì)越來(lái)越像自己所崇拜的偶像。所以要想想誰(shuí)是你最仰慕的人，讀他們寫(xiě)的著作，參加他們的演講會(huì)，聽(tīng)他們的錄音帶跟他們交往等等。第三點(diǎn)，要以視覺(jué)化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識(shí)是影響你心理狀況最重要的部分。所以在每天晚上睡覺(jué)前輕松地將自己理想的形象，以視覺(jué)化的方法灌入你的心中。這個(gè)形象包含每天各項(xiàng)活動(dòng)中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財(cái)務(wù)的收入情形，你心理的積極狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來(lái)牽動(dòng)自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前的曖身運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺(jué)到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以積極情緒反過(guò)來(lái)牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、積極、樂(lè)觀、快樂(lè)的人的時(shí)候。這種經(jīng)由想象出來(lái)積極、樂(lè)觀、自信的情緒會(huì)迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來(lái)，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂(lè)意向你購(gòu)買產(chǎn)品。第六，要以肯定自己過(guò)去的成就來(lái)建立清晰的心理畫(huà)像，回想自己過(guò)去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“ 我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己！” 的畫(huà)面。第七，以改變你的生理形象來(lái)建立堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來(lái)的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來(lái)是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自己就是那個(gè)你理想中的模范，對(duì)自己說(shuō)：“我是最了不起的！”使別人也依你的外表模樣來(lái)對(duì)待你。第九，運(yùn)用集中原理，相信不管你在哪里，都會(huì)有成長(zhǎng)的空間，所以要不停地思考，不停地灌輸自己成長(zhǎng)的訊息。利用書(shū)籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會(huì)深入你的潛意識(shí)，使你不管在哪方面成長(zhǎng)都會(huì)成為真實(shí)的！
17 購(gòu)買者性格的類別如何辨別購(gòu)買者四種基本類型？分別如何進(jìn)行銷售？如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛，使整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買者所喜歡的公式進(jìn)行？成功銷售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)？在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。他能認(rèn)清客戶不同的類型，再針對(duì)不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法進(jìn)行銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。第一種我們稱為自覺(jué)型購(gòu)買者。他們有相當(dāng)完整的性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒(méi)有異議，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，就是主動(dòng)提出購(gòu)買要求。另一種次要類型我們稱為無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買者，這種人不關(guān)心其他的人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會(huì)挑剔，他們什么東西都不會(huì)買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對(duì)待他們，然后設(shè)法再找別的客戶。然而在你的銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型的購(gòu)買者。第一種是人際關(guān)系為重型的購(gòu)買者，那么這種人呢非常重視人際的關(guān)系。他們往往不會(huì)直接表達(dá)意見(jiàn)，他們的決策比較小心謹(jǐn)慎，他們不會(huì)魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來(lái)，不能操之過(guò)急，他們需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮，所以從開(kāi)始接觸到達(dá)成交易之間可能有一段比較沉寂，沒(méi)有消息的時(shí)間。他們最關(guān)心別人會(huì)怎么樣，所以說(shuō)呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。第二種類型是分析型的購(gòu)買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對(duì)事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好的，他們會(huì)詢問(wèn)詳細(xì)的商品資料。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說(shuō)明你的論點(diǎn)，因此他們的購(gòu)買決策也將花上大量的時(shí)間才會(huì)定案。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)的非常仔細(xì)，并且問(wèn)你一大堆問(wèn)題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。第三種類型是務(wù)實(shí)性購(gòu)買者。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說(shuō)廢話，他們往往以工作績(jī)效為導(dǎo)向。那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會(huì)很明確地詢問(wèn)要花多少錢？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購(gòu)買行為的最終決定者。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會(huì)失去他們。因?yàn)槟厮麄儧](méi)有耐心聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論。第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型” 個(gè)性。他們是個(gè)社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績(jī)效，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。抓住他在這件采購(gòu)案中的關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績(jī)效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向的個(gè)性，表現(xiàn)出你的同理心，運(yùn)用你的企圖心以客戶喜歡的方法來(lái)推銷你的產(chǎn)品！