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張運華:使人信服的七項秘訣

銷售技巧

2016-01-20 14021

了解驅(qū)使人們購買的七大影響力；
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲！
在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進促成交易的可能性。第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對于過去所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象?？蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。第三個秘訣則是社會認同原則，正因為人類具有強烈的社會性，所以當(dāng)人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。特別是我們在生活上所認同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考。總之，要用顧客口碑建立使人信服的力量。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了15倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。第五個秘訣是權(quán)威影響的原則。正因為社會的形成有賴于社會權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力量。第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。第七個秘訣是對比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的
不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識中的重要能力！

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