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張運(yùn)華:巔峰銷售

營(yíng)銷管理

2016-01-20 13865

100個(gè)絕招讓你登上銷售巔峰
1、對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能是為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為時(shí)間所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一名驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的問(wèn)答。
6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往最容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8、對(duì)于公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正百戰(zhàn)百勝，采取相應(yīng)對(duì)策。
9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售反方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶題材，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11、對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一直信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)再猶豫不絕的人身上。
14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15、準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16、向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力的人推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)利說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須是錢努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。
20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21、在成為一位優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23、業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25、對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定擺放的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出更大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須是先有充分的準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式和開(kāi)場(chǎng)白。
29、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金法則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人：推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33、推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37、在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人異思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。
38、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39、客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40、銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42、對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、期滿或故意巧舌反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最便捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)，如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71%的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：成功出自于成功。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
49、沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51、成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去城郊機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信息，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要相與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形式的銷售。
54、銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你是去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶稱為伙伴。
57、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能向他們一樣好過(guò)。
58、不要把失敗歸咎于他人。承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。
59、堅(jiān)持到底。你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
60、用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依次公式行事。
61、熱情面對(duì)工作。讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的印象。這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你的呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)候是壞的。你可以選擇你想留給客人的印象，也必須對(duì)自己留下的印象負(fù)責(zé)。
63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。
64、最高明的對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
65、銷售代表有時(shí)像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66、自得其樂(lè)。這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的。
67、業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧，不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
68、銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素，還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？等等。才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。
69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70、如果你送走以為快樂(lè)的客戶、他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。
72、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的。忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。
73、給客戶寫(xiě)信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象，90%產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話的時(shí)候，不要去打斷他；自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81、推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講的話如此之多，以至于他們不會(huì)給機(jī)會(huì)給那些話不太多的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82、在開(kāi)口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心，人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。
83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)扭。
84、據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金，如果你交到朋友，你可以得到一筆財(cái)富。
86、忠誠(chéng)與客戶比忠誠(chéng)過(guò)于上帝更重要，你可以欺騙上第一百次，但你不可以欺騙客戶一次。
87、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要，優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在優(yōu)秀的銷售代表手中，才能硬的長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89、銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖的叮當(dāng)響。
90、你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但因?yàn)椴粔驘崆槎ヒ话俅谓灰?。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91、你的生意做得越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92、棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。
94、正確的處理客戶的抱怨等于提高客戶的滿意度、等于客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向、等于后的利潤(rùn)。
95、成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)亩奸_(kāi)始。
96、成功的人是那些從失敗上吸取教訓(xùn)，而不為被失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97、不能命中靶子絕不歸咎于靶子，買賣不成也絕不是客戶的過(guò)錯(cuò)。
98、問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答“堅(jiān)持到底”
99、世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能，有天分擔(dān)一事無(wú)成的人到處都是：聰明人不能，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能，世界上又教養(yǎng)的人多的是，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅，不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久
100、一個(gè)人到了老年的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
101、為自己的長(zhǎng)處和潛能列張清單，你一定對(duì)自己的能力大感驚訝

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