系統(tǒng)訓(xùn)練： 卓越團(tuán)隊(duì) 無(wú)敵銷(xiāo)售 絕對(duì)成交 特別承諾： 1：在參加過(guò)三天二夜訓(xùn)練的三個(gè)月后，如果沒(méi)有使您的業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)或提升，您可以寫(xiě)信或電話 告訴我們，我們將欣然全額退還您的資金并且給予您特別的幫助——解決后顧之憂。 2：如果我們的訓(xùn)練對(duì)您產(chǎn)生了驚人的效果和幫助，我想您不僅僅要寫(xiě)信告訴我們，更要告訴您更多的朋友們，幫助他們共同進(jìn)步！ 3：三天二夜系統(tǒng)綜合的全程教育；行業(yè)頂級(jí)大師腦力激蕩！前所未有的生命震撼！ 4：極具震撼的心靈感應(yīng)，激發(fā)內(nèi)心的巨大能量，重新認(rèn)識(shí)自我，改變自我！ 5：《巔峰銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》從德、智、體三方面的人生品質(zhì)磨練、快速成交技能提升、銷(xiāo)售障礙突破。 6：通過(guò)全程特訓(xùn)及考核后，中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)將向?qū)W員頒發(fā)證書(shū)，并提供全年咨詢和輔導(dǎo)。 您在工作中是否發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題？ 1.為什么銷(xiāo)售人員不敢出門(mén)拜訪客戶？ 2.為什么一聽(tīng)到客戶提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？ 3.都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？ 4.為什么針對(duì)不同的客戶，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？ 5.為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 6.為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 7.為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？ 8.為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低,利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？ 9.為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ 10.連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 11.作為剛?cè)胄械男氯?，我如何才能快速成長(zhǎng)？ 2天一夜的時(shí)間會(huì)告訴您答案！ 【課程大綱】 第一部份:銷(xiāo)售工作的角色認(rèn)知 第一節(jié)、幫助客戶買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品； 1.世界上沒(méi)有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購(gòu)追求的 “5R”原則; 2.客戶并不清楚自己的需求是如何滿足; 3.客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的; 4.如何幫助客戶建立一個(gè)排它性的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 案例分析: A 為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作? B 價(jià)格取決于什么?如何報(bào)價(jià),才能讓客戶很難提出異議? C 我公司品牌處于弱勢(shì)的情況下,如何才能讓客戶對(duì)我們有信心? 第二節(jié)、把客戶的事當(dāng)作自己的事； 1.為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到客戶之后總是找不到話說(shuō)?容易冷場(chǎng)？ 2.問(wèn)題的答案并不是取決于問(wèn)題本身，而是取決于問(wèn)題所產(chǎn)生的背景； 3. 如何做到多聽(tīng)少說(shuō)?如何應(yīng)該讓客戶開(kāi)口說(shuō)呢? 4. 哪6大類(lèi)問(wèn)題應(yīng)該不要去問(wèn)？ 你想表達(dá)的意思，不等于一定就是你說(shuō)出的意思，同樣不等于一定就是客戶聽(tīng)到的意思； 5. 如何控制與客戶談話的節(jié)奏? 第三節(jié)、把自己的事“不當(dāng)回事” ?給客戶想買(mǎi)的,而不要賣(mài)我們想賣(mài)的; ?做銷(xiāo)售工作不要總為為了錢(qián)； ?不要暴露自己的功利心, 釣大魚(yú),應(yīng)不動(dòng)聲色; 案例:第二、三次回訪時(shí)到底應(yīng)該聊些什么? 第四節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人; 1. 多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁; ?為什么有些銷(xiāo)售說(shuō)得非常有道理,但客戶還是不選擇他? ?推銷(xiāo)產(chǎn)品之前如何做到先推銷(xiāo)自己? 案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時(shí),怎么做? 2. 說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的,聽(tīng)客戶喜歡說(shuō)的; ?客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品; ?談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外; ?讓別人快樂(lè),自己更快樂(lè),取悅心! 第五節(jié)、 要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)； 1. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員本人； 2. 要有專(zhuān)家的知識(shí)，不要有專(zhuān)家的姿態(tài) 案例: 客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分； 案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來(lái)源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁; 3. 說(shuō)什么,不重要,重要的是你當(dāng)時(shí)是怎么說(shuō)的? 案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友? 4. 人低為王，地低為海； 第二部份:銷(xiāo)售工作的業(yè)績(jī)突破 第一節(jié) 不要對(duì)客戶有偏見(jiàn) 1、為什么有些銷(xiāo)售人員跟客戶溝通時(shí)會(huì)緊張? 2、銷(xiāo)售工作不是從客戶的拒絕開(kāi)始; 3、你看到的,不一定會(huì)相信,你相信的,一定會(huì)看到; 案例:有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會(huì)，但他們?yōu)槭裁催€會(huì)熱情地見(jiàn)我們？ 第二節(jié) 保持空杯的心態(tài) 案例:三個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jī),是誰(shuí)之過(guò)? 1.好工作是“做”出來(lái)的，而不是“找”出來(lái)的； 2.不要把自己“托付”給公司； 3.不要“拔苗助長(zhǎng)”,把自己當(dāng)作“天才”; 4.不要成為“高潛質(zhì),低績(jī)效”的人; 5.不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”，樹(shù)立長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃; 6.不要期望通過(guò)重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果; 第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕； 1、二次見(jiàn)面,客戶為什么對(duì)你發(fā)脾氣？ 2、不要輕易地告訴對(duì)方,我是一位“新人” 3、具備“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢(qián),要協(xié)助; 4、擁有“血性”,進(jìn)門(mén)之前有目的,出門(mén)之后有結(jié)果; 永遠(yuǎn)不相信沒(méi)有結(jié)果的話:過(guò)一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話 當(dāng)客戶明確拒絕你時(shí),你認(rèn)為此時(shí)做的最重要的事是什么? 第五節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”? 1、沒(méi)談之前的設(shè)想的異議是無(wú)意義的； 案例:老科長(zhǎng)被調(diào)走了,新科長(zhǎng)還會(huì)來(lái)嗎? 2、客戶把自己想法告訴我們的過(guò)程,是我們獲得客戶信任的過(guò)程; 3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無(wú)中生有; 客戶給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑; 案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對(duì)方降價(jià)? 4. 談判要雙贏,而不是雙輸; 5. 當(dāng)客戶提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應(yīng)該馬上反問(wèn)他哪4個(gè)問(wèn)題? 第六節(jié):誠(chéng)信是銷(xiāo)售之本 1. 真誠(chéng)和信譽(yù)一樣,是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià); 案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友?客戶也是; 2. 守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息; 3. 做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己; ?為什么有些銷(xiāo)售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練? ?當(dāng)銷(xiāo)售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會(huì)在銷(xiāo)售人員面前 “裝” ?禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己; 案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對(duì)他們卻視而不見(jiàn)? 4. 客戶的異議要提前處理; ?為什么報(bào)完價(jià)格之后,客戶就再也沒(méi)有音訊了? ?報(bào)價(jià)之前應(yīng)該確認(rèn)客戶哪4個(gè)問(wèn)題,減少客戶提出的異議? 第七節(jié):團(tuán)隊(duì)合作,無(wú)往不勝 一、再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,同樣有客戶不喜歡; 二、客戶拒絕你,就一定會(huì)拒絕你的同事嗎? 三、四種常見(jiàn)的團(tuán)隊(duì)合作模式: 1、店面/展廳銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作模式 2、大客戶銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)合作模式 3、客戶信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式 4、新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議 四、有哪些因素影響客戶是否接受銷(xiāo)售人員? 1、銷(xiāo)售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性; 2、是否具備相似的背景,門(mén)當(dāng)戶對(duì); 3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟 4、是否具備相同的性格特征; 5、銷(xiāo)售人員是否喜歡自己 ?眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人 6、是否對(duì)銷(xiāo)售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任 ?銷(xiāo)售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作 ?8631+30的拜訪計(jì)劃 7、銷(xiāo)售人員是否具備親和力 8、銷(xiāo)售人員是否值得信賴 ?如何才能讓客戶相信我說(shuō)的意思是真的? ?一個(gè)成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項(xiàng)? 第三部份 提升篇 第一節(jié) 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的依據(jù)的是什么? 1、客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì)買(mǎi)嗎？ ?我們永遠(yuǎn)沒(méi)辦法去說(shuō)服一個(gè)人,客戶永遠(yuǎn)是被自己所說(shuō)服; ?案例:為什么客戶花了大量的時(shí)間比對(duì),最后購(gòu)買(mǎi)的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當(dāng)初是因?yàn)槭裁聪碌臎Q定? 2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由 3、如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？ 4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說(shuō)了什么; 測(cè)試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過(guò)程中本能地拒絕競(jìng)品的推銷(xiāo)?提高第二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)率? 案例: ?客戶是否付錢(qián)和付了多少錢(qián)一樣同樣重要; ?客戶約銷(xiāo)售人員的時(shí)間和銷(xiāo)售人員約客戶的時(shí)間是兩種意義; ?客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義; 第二節(jié) 見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話; 時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦? ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專(zhuān)業(yè)用詞 2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心? ?讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位; 3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？ ?不可“王婆賣(mài)瓜” 4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？ ?不可 “畫(huà)蛇添足”