【課程大綱】: 前言： 一、 貓尾巴模型解析 二、 行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館聚焦終端管理問題 訓(xùn)練一：“想當(dāng)然耳”成就“意料之外” 一、 避免樂極生悲，盲目樂觀 二、 換位思考以終為始，問題預(yù)測(cè) 三、 強(qiáng)調(diào)反璞歸真，量力而為 四、 善用利他思考，利于執(zhí)行 五、 激發(fā)創(chuàng)意思考，突破格局 訓(xùn)練二：迷思解讀，撥開迷霧  管理的迷思一：為什么終端執(zhí)行力不高？  找不到執(zhí)行的意義和好處  信息傳遞層層失真  不是執(zhí)行力不高，而是沒有執(zhí)行到管理者大腦里所想要的樣子  執(zhí)行方案與實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)脫節(jié)  沒有能力執(zhí)行  最低能力思考  管理的迷思二：為什么流程表格執(zhí)行不了？  沒有回饋的付出  沒有經(jīng)過細(xì)部的指導(dǎo)  沒有關(guān)注到店長(zhǎng)與員工間的關(guān)系  沒有監(jiān)督和檢查  操作上有困難但無解決  管理的迷思三：為什么目標(biāo)完成率總是不盡理想？  目標(biāo)認(rèn)同感不足  無有效的支持計(jì)劃  無行為數(shù)量的工作認(rèn)知  業(yè)績(jī)管理周期控制失當(dāng)  領(lǐng)導(dǎo)自身沒有信心  管理的迷思四：為什么銷售話術(shù)終端員工不買賬？  個(gè)人意愿和企業(yè)意愿沖突  沒有有效的培訓(xùn)形式做為支持  大環(huán)境同化小環(huán)境  樣版店的選擇  先教銷售結(jié)構(gòu)，話術(shù)自成  管理者迷思五：為什么VIP顧客忠誠度不高？  最基礎(chǔ)的顧客尊重  無意識(shí)20/80法則，形式化主義過濃  顧客未做需求分級(jí)  時(shí)間越長(zhǎng)福利越少  自以為是的服務(wù)  無事不登三寶殿  管理者迷思六：為什么員工的主動(dòng)性不高？  職業(yè)化訓(xùn)練不足  缺乏參與融入的平臺(tái)  企業(yè)文化傳承不足  被被動(dòng)性牽引  工資不如預(yù)期  沒有制度的要求和約束  管理者迷思七：為什么總是訓(xùn)練、強(qiáng)調(diào)連帶率，連帶率依然不高？  效率型團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)  麥當(dāng)勞與肯德基的啟發(fā)  技能管理的迷思  行為管理的解決方案  連帶率的考核要點(diǎn)  管理者迷思八：為什么顧客對(duì)于積分贈(zèng)品沒有興趣？  贈(zèng)品也代表品牌  贈(zèng)品即是商品  銷售顧問的認(rèn)知  積分與贈(zèng)品相互共生  贈(zèng)品的選擇  管理者迷思九：為什么員工不愿意推廣高單價(jià)產(chǎn)品？  害怕顧客跑單  以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客  缺乏顧客的積累  不具備銷售高端品的素質(zhì)  沒有更具吸引力的提成  管理者迷思十：為什么終端執(zhí)行最終流于形式？  主軸工作混亂  沒有過渡的適應(yīng)期  檢查內(nèi)容與終端現(xiàn)狀矛盾  檢查者的檢查態(tài)度  無有效的時(shí)間管理能力 訓(xùn)練三：貓尾巴式管理模型：終端落地輔導(dǎo)模型  貓尾巴式管理模型一：執(zhí)行人思考模型  思考一：執(zhí)行者意愿思考  思考二：執(zhí)行者能力思考  思考三：執(zhí)行者難點(diǎn)思考  思考四：執(zhí)行者策略思考  貓尾巴式管理模型二：銷售技術(shù)提升模型  執(zhí)行一：銷售結(jié)構(gòu)設(shè)定  執(zhí)行二：個(gè)人話術(shù)訂制  執(zhí)行三：現(xiàn)場(chǎng)情景模擬  執(zhí)行四：培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施  執(zhí)行五：現(xiàn)場(chǎng)有效輔導(dǎo)  貓尾巴式管理模型三：標(biāo)準(zhǔn)化管理執(zhí)行模型  步驟一：意愿統(tǒng)一  步驟二：標(biāo)竿選擇  步驟三：內(nèi)容制訂  步驟四：培訓(xùn)實(shí)施  步驟五：監(jiān)督考核  步驟六：修訂調(diào)整  步驟七：升級(jí)加溫 總覽全局： 1、 行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧 2、 “中國好銷售”總決賽 3、 課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出 4、 相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會(huì)操作技巧） 5、 考試 6、 致謝和互動(dòng)問答