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吳齊超:企業(yè)電商如何做到不傷線(xiàn)下銷(xiāo)售者與消費(fèi)者?
2016-01-20 2062

    在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,如果你的企業(yè)還沒(méi)有做電商好像真的是落后了,這個(gè)問(wèn)題對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)大問(wèn)題,到底是做還是不做,如何規(guī)避電商與線(xiàn)下的沖突?如何不傷線(xiàn)下渠道與顧客才是我們企業(yè)做電商需要思考的兩個(gè)大問(wèn)題,我們從一個(gè)真實(shí)案例說(shuō)起吧。

    企業(yè)A是一家快速發(fā)展中的保健品企業(yè),從2012年建立企業(yè),企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店開(kāi)始銷(xiāo)售,2013年上半年開(kāi)始組建電商部門(mén),逐步布局了淘寶、天貓、京東等電商渠道。

    到2014年底,企業(yè)在醫(yī)藥連鎖渠道銷(xiāo)售突破一個(gè)億,但是在電商渠道一年不到80萬(wàn)的銷(xiāo)售,企業(yè)在電商渠道累計(jì)虧損近100萬(wàn),最為有意思的是,當(dāng)他們需要與其規(guī)范化合作電視購(gòu)物的時(shí)候,一切都談妥的情況下,開(kāi)始對(duì)線(xiàn)下連鎖藥店及線(xiàn)上電商渠道進(jìn)行調(diào)查,卻發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題:

    1、同一品規(guī)只是換個(gè)包裝,線(xiàn)上比線(xiàn)下便宜了近50%,但是廠(chǎng)名是一個(gè)企業(yè);

    2、線(xiàn)下部分連鎖藥店已經(jīng)沒(méi)有將其產(chǎn)品作為重點(diǎn)銷(xiāo)售,原因就是線(xiàn)上太便宜,擔(dān)心傷了顧客害了連鎖自己。

    于是企業(yè)做出決定,還是放棄吧,因?yàn)殡娨曎?gòu)物也無(wú)法給予消費(fèi)者一個(gè)合理解釋了。

    事后,企業(yè)A老板感到非常遺憾,不僅丟失了幾千萬(wàn)的市場(chǎng)還丟失了一個(gè)免費(fèi)的廣告宣傳,這時(shí)加上有部分連鎖藥店的老板開(kāi)始投訴了,企業(yè)在專(zhuān)家的幫助下大膽進(jìn)行了調(diào)整。

    1、重點(diǎn)做好占銷(xiāo)售99%的線(xiàn)下連鎖藥店的銷(xiāo)售為主。

    2、將電商事業(yè)部進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整,從銷(xiāo)售為主改為以展示企業(yè)形象,配合線(xiàn)下銷(xiāo)售為主,價(jià)格調(diào)整和線(xiàn)下一樣,促銷(xiāo)與線(xiàn)下同樣同步,人員從8個(gè)調(diào)整為日常維護(hù)與銷(xiāo)售的2個(gè)人。

    這樣調(diào)整完以后,線(xiàn)下連鎖藥店信心大增,企業(yè)連鎖藥店12月預(yù)付款突破2400萬(wàn)元大關(guān),線(xiàn)上銷(xiāo)售不到10萬(wàn)元,但是線(xiàn)上也開(kāi)始盈利了。

    2015年企業(yè)規(guī)劃銷(xiāo)售底價(jià)2個(gè)億保底,以連鎖為主,其他渠道為輔,從目前來(lái)看,企業(yè)電商與線(xiàn)下再也沒(méi)有沖突了,相信隨著線(xiàn)下品牌建立,線(xiàn)上的銷(xiāo)售一定也會(huì)增加起來(lái)。

    孟子曰:魚(yú),我所欲也,熊掌亦我所欲也;二者不可兼得,舍魚(yú)而取熊掌者也。其實(shí)就是告訴大家做任何生意要學(xué)會(huì)抓住主要矛盾。

    因此,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,任何一家企業(yè)不可能不做電商,只是要根據(jù)企業(yè)資源實(shí)際情況做出正確的選擇,企業(yè)可能有三種渠道模式供選擇。

    1、線(xiàn)下實(shí)體零售渠道為主,電商為輔;

    2、電商渠道為主,線(xiàn)下實(shí)體店為輔;

    3、電商與實(shí)體店并駕齊驅(qū);

    但是無(wú)論哪一種模式想要做大,必須考慮到你的價(jià)格體系對(duì)購(gòu)買(mǎi)者是不傷客的,也就是線(xiàn)上與線(xiàn)下只是如何方便購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題,而不是利益有很大區(qū)別的問(wèn)題。對(duì)銷(xiāo)售者是有信心長(zhǎng)期賺到穩(wěn)定利益的,即價(jià)格體系是相對(duì)穩(wěn)定的。

    不傷顧客是根本,不傷銷(xiāo)售者利益是關(guān)鍵,只要把握了這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),線(xiàn)下渠道與電商渠道就能夠和諧發(fā)展,不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

    不是所有顧客都是你要服務(wù)的消費(fèi)者,不是所有經(jīng)銷(xiāo)者都是的你銷(xiāo)售者,企業(yè)一定要抓住主要的消費(fèi)者和銷(xiāo)售者,在企業(yè)弱小時(shí),新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí),進(jìn)入新市場(chǎng)尤為重要。

    另外服務(wù)型產(chǎn)品與實(shí)物型產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上略區(qū)別,服務(wù)型產(chǎn)品可以學(xué)習(xí)七天等企業(yè)的做法,網(wǎng)上下單統(tǒng)一優(yōu)惠10-20元,而實(shí)物型產(chǎn)品可以線(xiàn)上與線(xiàn)下完全一樣,或者線(xiàn)上還可以貴N元郵寄費(fèi),因?yàn)槟阒皇窃黾恿艘粋€(gè)方便購(gòu)物的途徑吧了,記住天條,要調(diào)動(dòng)線(xiàn)上與線(xiàn)下和諧發(fā)展,對(duì)所有渠道客戶(hù)一定要做到公開(kāi)、公平與公正,任何發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的銷(xiāo)售者都必須干掉。

    以上只是講了些原則,很多還是要根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況及企業(yè)實(shí)際情況略做調(diào)整,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,只有公開(kāi)、公平、公正的企業(yè)才可能受到更多消費(fèi)者與銷(xiāo)售者的共同喜愛(ài),企業(yè)才能夠可持續(xù)暢銷(xiāo)。

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