在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，如果你的企業(yè)還沒(méi)有做電商好像真的是落后了，這個(gè)問(wèn)題對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)大問(wèn)題，到底是做還是不做，如何規(guī)避電商與線(xiàn)下的沖突？如何不傷線(xiàn)下渠道與顧客才是我們企業(yè)做電商需要思考的兩個(gè)大問(wèn)題，我們從一個(gè)真實(shí)案例說(shuō)起吧。

    企業(yè)A是一家快速發(fā)展中的保健品企業(yè)，從2012年建立企業(yè)，企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店開(kāi)始銷(xiāo)售，2013年上半年開(kāi)始組建電商部門(mén)，逐步布局了淘寶、天貓、京東等電商渠道。

    到2014年底，企業(yè)在醫(yī)藥連鎖渠道銷(xiāo)售突破一個(gè)億，但是在電商渠道一年不到80萬(wàn)的銷(xiāo)售，企業(yè)在電商渠道累計(jì)虧損近100萬(wàn)，最為有意思的是，當(dāng)他們需要與其規(guī)范化合作電視購(gòu)物的時(shí)候，一切都談妥的情況下，開(kāi)始對(duì)線(xiàn)下連鎖藥店及線(xiàn)上電商渠道進(jìn)行調(diào)查，卻發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題：

    1、同一品規(guī)只是換個(gè)包裝，線(xiàn)上比線(xiàn)下便宜了近50%，但是廠(chǎng)名是一個(gè)企業(yè)；

    2、線(xiàn)下部分連鎖藥店已經(jīng)沒(méi)有將其產(chǎn)品作為重點(diǎn)銷(xiāo)售，原因就是線(xiàn)上太便宜，擔(dān)心傷了顧客害了連鎖自己。

    于是企業(yè)做出決定，還是放棄吧，因?yàn)殡娨曎?gòu)物也無(wú)法給予消費(fèi)者一個(gè)合理解釋了。

    事后，企業(yè)A老板感到非常遺憾，不僅丟失了幾千萬(wàn)的市場(chǎng)還丟失了一個(gè)免費(fèi)的廣告宣傳，這時(shí)加上有部分連鎖藥店的老板開(kāi)始投訴了，企業(yè)在專(zhuān)家的幫助下大膽進(jìn)行了調(diào)整。

    1、重點(diǎn)做好占銷(xiāo)售99%的線(xiàn)下連鎖藥店的銷(xiāo)售為主。

    2、將電商事業(yè)部進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，從銷(xiāo)售為主改為以展示企業(yè)形象，配合線(xiàn)下銷(xiāo)售為主，價(jià)格調(diào)整和線(xiàn)下一樣，促銷(xiāo)與線(xiàn)下同樣同步，人員從8個(gè)調(diào)整為日常維護(hù)與銷(xiāo)售的2個(gè)人。

    這樣調(diào)整完以后，線(xiàn)下連鎖藥店信心大增，企業(yè)連鎖藥店12月預(yù)付款突破2400萬(wàn)元大關(guān)，線(xiàn)上銷(xiāo)售不到10萬(wàn)元，但是線(xiàn)上也開(kāi)始盈利了。

    2015年企業(yè)規(guī)劃銷(xiāo)售底價(jià)2個(gè)億保底，以連鎖為主，其他渠道為輔，從目前來(lái)看，企業(yè)電商與線(xiàn)下再也沒(méi)有沖突了，相信隨著線(xiàn)下品牌建立，線(xiàn)上的銷(xiāo)售一定也會(huì)增加起來(lái)。

    孟子曰：魚(yú)，我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可兼得，舍魚(yú)而取熊掌者也。其實(shí)就是告訴大家做任何生意要學(xué)會(huì)抓住主要矛盾。

    因此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，任何一家企業(yè)不可能不做電商，只是要根據(jù)企業(yè)資源實(shí)際情況做出正確的選擇，企業(yè)可能有三種渠道模式供選擇。

    1、線(xiàn)下實(shí)體零售渠道為主，電商為輔；

    2、電商渠道為主，線(xiàn)下實(shí)體店為輔；

    3、電商與實(shí)體店并駕齊驅(qū)；

    但是無(wú)論哪一種模式想要做大，必須考慮到你的價(jià)格體系對(duì)購(gòu)買(mǎi)者是不傷客的，也就是線(xiàn)上與線(xiàn)下只是如何方便購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題，而不是利益有很大區(qū)別的問(wèn)題。對(duì)銷(xiāo)售者是有信心長(zhǎng)期賺到穩(wěn)定利益的，即價(jià)格體系是相對(duì)穩(wěn)定的。

    不傷顧客是根本，不傷銷(xiāo)售者利益是關(guān)鍵，只要把握了這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，線(xiàn)下渠道與電商渠道就能夠和諧發(fā)展，不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

    不是所有顧客都是你要服務(wù)的消費(fèi)者，不是所有經(jīng)銷(xiāo)者都是的你銷(xiāo)售者，企業(yè)一定要抓住主要的消費(fèi)者和銷(xiāo)售者，在企業(yè)弱小時(shí)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，進(jìn)入新市場(chǎng)尤為重要。

    另外服務(wù)型產(chǎn)品與實(shí)物型產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上略區(qū)別，服務(wù)型產(chǎn)品可以學(xué)習(xí)七天等企業(yè)的做法，網(wǎng)上下單統(tǒng)一優(yōu)惠10-20元，而實(shí)物型產(chǎn)品可以線(xiàn)上與線(xiàn)下完全一樣，或者線(xiàn)上還可以貴N元郵寄費(fèi)，因?yàn)槟阒皇窃黾恿艘粋€(gè)方便購(gòu)物的途徑吧了，記住天條，要調(diào)動(dòng)線(xiàn)上與線(xiàn)下和諧發(fā)展，對(duì)所有渠道客戶(hù)一定要做到公開(kāi)、公平與公正，任何發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的銷(xiāo)售者都必須干掉。

    以上只是講了些原則，很多還是要根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況及企業(yè)實(shí)際情況略做調(diào)整，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，只有公開(kāi)、公平、公正的企業(yè)才可能受到更多消費(fèi)者與銷(xiāo)售者的共同喜愛(ài)，企業(yè)才能夠可持續(xù)暢銷(xiāo)。