服務(wù)過的企業(yè) 石油。國家電網(wǎng)。中國煙草。上市公司梅雁股份，股票代碼（600868）香港上市公司神威藥業(yè)，股票代碼：02877。包頭畜產(chǎn)。外經(jīng)導(dǎo)報。內(nèi)蒙古小羔羊餐飲連鎖。內(nèi)蒙古遠(yuǎn)大恒成醫(yī)藥連鎖公司。內(nèi)蒙古呱呱叫食品集團(tuán)。寧夏紅酒業(yè)。山西恒康乳業(yè)。北京京衛(wèi)大藥房連鎖公司。太陽谷冰酒。阿爾山4A級國家旅游度假基地。威海勞卡瑞食品集團(tuán)。海南黃花梨資源集團(tuán)等。 課程題目：（1）品牌營銷策劃（兩天） （2）企業(yè)盈利模式再造與創(chuàng)新（一天） （3）激勵與成功教育（一天） --------與毛澤東對話.笑談癌癥 特點：課程以本人親自操盤落地成功執(zhí)行的案例為主。實用性強(qiáng)。 本人使命： 傳營銷策劃之道。 授謀利賺錢之業(yè)。 解企業(yè)難題之惑。 本人講授公開課，內(nèi)訓(xùn)課，接受企業(yè)訂制課及企業(yè)顧問。招收學(xué)生和代理合作商。 劉立威講師聯(lián)系信息 手機(jī)：北京 ：15010350906 深圳 ：18576691691 固話：0755-27674349 公司名稱：新輝煌教育集團(tuán) 地址：深圳寶安西鄉(xiāng)金海路金海大廈2棟505 微信號：LLW369369 15010350906 QQ：1047226087 新浪微博： 劉立威畫癡https://weibo.com/u/2236041910 新浪博客：新浪博客 【liulw2004@163.com】 騰訊微博：劉立威 1047226087 https://blog.sina.com.cn/u/2236041910 百度博客：1047226087【劉立威老師】 郵箱：liulw2004@163.com 梅雁股份 廣東梅雁企業(yè)股票代碼（600868）有限公司，梅雁螺旋藻生物高科技工程也是配股項目。任“梅雁螺旋藻”全國招商銷售總經(jīng)理。 在我之前梅雁螺旋藻銷售是傳統(tǒng)的批發(fā)零售。我采取虛擬化市場網(wǎng)絡(luò)，建立全國四級包銷代理制，快速推動無形市場的有形化建設(shè)。親自編寫招商計劃書，細(xì)化市場價格體系和包銷體系，準(zhǔn)備充分的招商文件，發(fā)布從中央到地方的各種媒體的廣告，親自選擇媒體、撰寫創(chuàng)意文稿和設(shè)計廣告版面，使“早有梅雁螺旋藻，當(dāng)初何必吃鮮桃”的廣告語深入千家萬戶，使梅雁螺旋藻的市場知名度迅速提升，市場占有率大幅度鋪到長江以北的大部分省份，代理商現(xiàn)款提貨形成熱銷。 我對終端建設(shè)、布點鋪貨、渠道建設(shè)、區(qū)域界定、跑水串貨、分級分銷、返點折扣、活動促銷、廣告支持都有獨特的設(shè)計，融進(jìn)了我對市場建設(shè)的思想，其中不乏只聽到我的電話交 談，便一次現(xiàn)款成交35萬的例子，我的銷售商說“梅雁找你做全國市場可是找對人了”。我在2000年一年之內(nèi)使這個產(chǎn)品打開了黑、吉、遼三省、河北、天津、山東、內(nèi)蒙等地區(qū)，發(fā)展經(jīng)銷商幾十人。銷售業(yè)績在梅雁集團(tuán)前所未有。我的“臨門一腳”的談判成功技巧，磁石般語言的感染力、商業(yè)策劃書的巧妙設(shè)計、廣告語言的準(zhǔn)確到位、市場運(yùn)作的全新理念都有案可稽，這個現(xiàn)象在首都醫(yī)藥保健品市場都有關(guān)注，《北京市場報》2001年1月19日有文章專門報道，并配發(fā)我的照片 寧夏紅酒 “寧夏紅”2003年下半年營銷中心工作安排 營銷總監(jiān)：劉立威 2003年1月份—6月份基本情況 1、全年紅酒、白酒銷售任務(wù)為2.8億—3億，實際上半年完成大數(shù)7800萬（紅酒）、1300萬（白酒），合計為8100萬元。白酒、紅酒兩項合計約為8100萬元，加上六月份的1000萬元（6月份按1000萬完成計算），上半年完成9100萬元，完成年度計劃3億元的30.33%，完成計劃的1.03億元的88。34%。 2、營銷費(fèi)用實際發(fā)生總數(shù)4620萬元。 其中：a、銷售費(fèi)用3200萬元，包括返利、人員工資、促銷品、促銷員工資、印刷品、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等等。 b、地方廣告費(fèi)60萬元，央視廣告費(fèi)1360萬元，兩項合計1420萬元。 1、總費(fèi)用4620萬÷銷售總額9100萬＝57.6% 從實際發(fā)生的營銷總費(fèi)用和銷售總額的比例關(guān)系看營銷費(fèi)用占實際銷售額的57.6%，營銷總費(fèi)用占目標(biāo)銷售額的1.03億的44.88%。上半年任務(wù)目標(biāo)1.03億元，實際完成9011萬（6月份按100%完成計算），尚有1200萬元沒有完成。 2、需要補(bǔ)充分析的是：在3200萬元的銷售費(fèi)用里，各項費(fèi)用支出的比例關(guān)系尚不清楚，沒有核算，看不出來銷售費(fèi)用對市場各層面的支持程度。 存在的主要問題 1、從公司層面來看，渠道建設(shè)缺乏浸透力，難以做到深度分銷，表現(xiàn)為只開發(fā)了一些中等城市或中心城市，每個縣的開發(fā)沒有貫徹下去，因此市縣級市場盲點有20個之多。潛在市場浪費(fèi)太大。粗放經(jīng)營，廣種薄收。 2、經(jīng)銷商開發(fā)后的跟進(jìn)和服務(wù)顯得薄弱，經(jīng)銷商積極性不太高。 3、從經(jīng)銷商層面看，全國現(xiàn)有累計庫存3500萬元，沒有形成實際銷售，只是做到了庫存轉(zhuǎn)移，如一旦形成銷售，勢必會擠占下半年的市場份額，而且卻占了上半年回款近三成。 4、由于3500萬元庫存的銷售費(fèi)用已經(jīng)發(fā)生，如返利、人員工資等，這樣就造成了費(fèi)用提前透支，寅吃卯糧，經(jīng)銷商為爭取支持、獲取利益，而轉(zhuǎn)移庫存式的提貨，業(yè)務(wù)員為當(dāng)月提成兌現(xiàn)薪水，鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨，形成急功近利式、掠奪式、填鴨式的進(jìn)貨，最終沒有形成真正的的消費(fèi)。而問題出現(xiàn)后，有些業(yè)務(wù)員也許已經(jīng)走掉，而經(jīng)銷商又把矛盾上交，等待公司重新支持，造成公司被動。最可怕的就是如果一旦形成惡意銷售，經(jīng)銷商低價拋貨，砸價銷售，沖擊市場，跑水、竄貨。在全國形成多米諾骨牌效應(yīng)，場面難以收拾。 5、從公司銷售人員到經(jīng)銷商普遍存在畏難情緒表現(xiàn)為讓公司出臺更加優(yōu)惠的政策，沒有從市場規(guī)律和事物的本質(zhì)上分析判斷找辦法，顯得坐而論道，束手無策，見了問題繞著走，不敢直面矛盾，勇于挑戰(zhàn)， 迎難而上。 6、部分銷售人員對于企業(yè)的忠誠度較差，只知道一味追求個人利益，一旦個人利益目標(biāo)得不到實現(xiàn)便跳槽而走，穩(wěn)定性較差，流失率高。這其中也有部門之間不很協(xié)調(diào)，在辦事效率，人文關(guān)懷，感情溝通方面造成的阻礙，使?fàn)I銷人員難以和企業(yè)融為一體，對企業(yè)喪失信心。 7、各項政策相對穩(wěn)的時間較短，一旦政策變化調(diào)整，勢必造成業(yè)務(wù)人員到經(jīng)銷商無所適從，甚至誤解歪曲。 8、策劃方案在制定時缺乏對市場深度本質(zhì)的把握，對各種活動將要產(chǎn)生的效果、達(dá)成的目標(biāo)心中無數(shù)，可操作性差。企劃人員某種程度上脫離銷售市場實際，企劃方案和實際的市場脫節(jié)或兩張皮，浪費(fèi)廣告資源，僅有限的資金沒有達(dá)到效益的最大化。宣傳形式和內(nèi)容不統(tǒng)一，造成訴求點的混亂。 9、每個人工作職責(zé)內(nèi)容不清，內(nèi)容界定模糊，工作重復(fù)，效率低。有人浮于事的現(xiàn)象。信息不能共享，各部門之間不能互通，計算機(jī)利用率不高，管理工作的基礎(chǔ)薄弱。 10、200萬元左右的促銷品待消化。 營銷中心下半年工作思路 指導(dǎo)思想 順勢而動，乘勢而上，完善現(xiàn)有運(yùn)作模式，強(qiáng)化執(zhí)行力，提升操作質(zhì)量，實行“3、2、1”工程。 任務(wù)目標(biāo)：2億元。 總營銷費(fèi)用8000萬元，比上半年減少12個百分點。 8000萬元營銷總費(fèi)用÷2億元＝40%，上半年的比例是57%。 營銷策略：精耕細(xì)作，深度分銷，拉動力和推動力兩條線索同時使用力量。 渠道網(wǎng)絡(luò)策略：倒金字塔式的市場開發(fā)，補(bǔ)充現(xiàn)行的的順勢點狀市場網(wǎng)絡(luò)開發(fā)模式，樹立以縣為終端開發(fā)意識，工作中心下移到縣。 市場策略 細(xì)分細(xì)化市場，全國市場分為A級、B級、C級市場（市場分級標(biāo)準(zhǔn)待定），突出重點市場和中心城市輻射功能，中心城市和重點城市以強(qiáng)勢品牌搶奪市場，占領(lǐng)制高點，中心開花，帶動周邊縣級區(qū)域市場，在全國市場上形成若干個市場亮點，形成全國互動式的效應(yīng)，培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心，培養(yǎng)品牌的知名度、美譽(yù)度，擴(kuò)大市場占有率，培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的忠誠度，與此同時，最大限度的占領(lǐng)市場的空白點，做到先聲奪人，先入為主，封殺一些近似產(chǎn)品的跟進(jìn)， 大眾化健康概念的運(yùn)用，大眾化飲品的概念確立，培養(yǎng)廣泛的消費(fèi)群體。建設(shè) “寧夏紅健康加油站全國連鎖機(jī)構(gòu)”，滲透到各社區(qū)，以加盟的形式和聯(lián)銷的模式展開工作（方案 另定）。廣告資源的使用重點投放到終端，使消費(fèi)者受益，激活人們的購買欲望，準(zhǔn)確的訴求點和統(tǒng)一的媒介內(nèi)容，強(qiáng)勢品牌的態(tài)勢，優(yōu)良的品質(zhì)內(nèi)容，物超所值的性價比，永久強(qiáng)烈的提醒，使消費(fèi)者熱衷于購買。準(zhǔn)確把握市場時機(jī)，運(yùn)用“后非典”時期人們釋放的消費(fèi)熱情和追求健康的哩念，把我們的產(chǎn)品再次導(dǎo)入新的消費(fèi)時尚之中。 企劃部 把現(xiàn)在的市場推廣活動、終端促銷方案、文案的寫作、平面廣告的設(shè)計等工作做好的同時；重點作好品牌建設(shè)、品牌推廣、品牌拉動工作，實施品牌戰(zhàn)略；從而使公司產(chǎn)品從強(qiáng)勢品牌向知名品牌跨越，在短期內(nèi)鑄造金字品牌，最終形成以優(yōu)秀品牌去支撐市場運(yùn)作。為此專設(shè)品牌經(jīng)理職位，推動此項工作。 用大思路、大手筆、大投入精心設(shè)計和策劃有影響力、震撼力、穿透力的一些活動。比如選擇人民大會堂、國務(wù)院二招；選擇一些重要的會議，如黨代會、人代會、政協(xié)會、“高峰經(jīng)濟(jì)論壇”等等。 央視廣告繼續(xù)投入、中央人民廣播電臺開辟“寧夏紅健康之聲”專題廣播；各省、各市開辟“寧夏紅健康之聲”廣播；報紙、雜志的軟性文章等；聲、視、文媒介同時使用，做到軟文章統(tǒng)一由公司寫作，央視廣播稿公司統(tǒng)一寫作，健康座談訪問咨詢式稿子公司統(tǒng)一寫作。無論全國任何一個地方的經(jīng)銷商只樣選擇同類媒體，內(nèi)容都是一致的。做到千人一面、萬人一腔，同吹一個號，同唱一個調(diào)，所有媒體的統(tǒng)一內(nèi)容的反復(fù)傳播，才能在消費(fèi)者心里形成概念，逐步深入人心，千萬次的重復(fù)，央視廣告長風(fēng)出谷式的震撼，軟性文章春風(fēng)化雨般的浸潤，終端多樣化形式生動的激活，使“寧夏紅”深深的根植于廣大的民眾之中。 銷售部門、企劃部門在管理層面要考慮強(qiáng)化執(zhí)行力度和操作質(zhì)量兩個方面 1、執(zhí)行層面強(qiáng)調(diào)重心下移，直達(dá)到每個縣，要了解每個縣的情況。 2、管理層要強(qiáng)調(diào)服務(wù)觀點，在動態(tài)管理中提升個人素質(zhì)，提升理解能力，提升創(chuàng)新意識。 3、強(qiáng)化核算，追求利潤和效益最大化，不做重復(fù)勞動和無用功。工作各環(huán)節(jié)中消滅交叉點、重復(fù)點，增強(qiáng)時限性。 4、使每個人學(xué)會服從和執(zhí)行，統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一執(zhí)行。努力做到政策、文件、措施、辦法、計劃、安排等要素的綜合有機(jī)性。避免互相交叉、碰車、抵消、內(nèi)耗。做到文件指導(dǎo)思想意義上的高度統(tǒng)一。做到前后工作的貫通，全國市場的統(tǒng)一。組織結(jié)構(gòu)實行扁平化。管理實行層級化。下級向上級負(fù)責(zé)，可以越級檢查，不可以越級匯報（思想?yún)R報除外），獎懲分明，客觀公正。 5、減少工作流程中的交叉點，縮短工作流程鏈，能一個人干的活不兩個人干，使管理部門的工作從臃腫走向輕松，從冗員、繁雜走向精少、干練；整合部門資源，挖掘個人潛力，盡可能向用計算機(jī)管理這個方向靠攏，逐步作到遠(yuǎn)程指揮的信息化、數(shù)字化，為做更大更強(qiáng)的全國市場做準(zhǔn)備。開辟電子商務(wù)交易平臺，擴(kuò)大國際貿(mào)易。 6、選最合適的人，不選最優(yōu)秀的人，使崗位和人成為整體，提倡換崗培訓(xùn)，一線培訓(xùn)，轉(zhuǎn)換角色培訓(xùn)，快速建立一支能適應(yīng)公司發(fā)展要求的營銷隊伍。敢于啟用年輕、熱情、忠誠，在價值取向上和公司有統(tǒng)一性，但缺少經(jīng)驗，有潛質(zhì)的員工，培養(yǎng)他們成為公司的基本力量，不斷的充實新鮮血液，以舊人帶新人，克隆公司的文化理念，使員工自覺的在行動中貫徹公司的意圖。 完成下半年任務(wù)的主要措施 1、從7 月1 日開始到8 月31日，利用60 天的時間開展“掃盲點插紅旗”活動，加大縣級經(jīng)銷商的招商力度。全國現(xiàn)有行政縣2300個左右，估計有300個縣是偏遠(yuǎn)和貧窮的，我們不做考慮。全國現(xiàn)有2000個縣是可以開發(fā)的，現(xiàn)在我們已開發(fā)的縣和市952個，尚有1521個縣和市沒有開發(fā)。可是我們央視廣告和媒體的影響覆蓋面是全國960萬平方公里，如果只做到部分的市場，而廣告資源是平均到每個市場的，那么雖然在那些縣已得到廣告的影響，但卻遲遲不啟動，廣告效應(yīng)得不到最充分利用，浪費(fèi)了錢。應(yīng)該是央視廣告萬筠雷霆的霹靂大雨，全國終端市場應(yīng)紛紛接雨澆田、精細(xì)耕作，如果連貨都鋪不到各縣，這雨豈不是白下了？反而倒是給了那些同類競品一個極好的跟進(jìn)機(jī)會，人們借我的勢而造自己的勢，這種局面必須迅速改變，這是關(guān)系到全局的戰(zhàn)略部署。即使是某些縣可能行不成太大的銷量，也要占領(lǐng)它，決不放棄。因為鋪貨進(jìn)去實物廣告本身的影響力肯定是有效果的。但是絕大部分的市場是會產(chǎn)生一定的銷量的，只有終端縣級點數(shù)的量多，才能促使總銷量的上升，才能作到精耕細(xì)作，才能壟斷全國市場，逼退同類竟品。 具體操作 以40萬人設(shè)定為一個縣級市場或叫一個終端目標(biāo)單位，每個月的銷售額設(shè)定為3 萬元。全年40萬人口的縣或終端單位的銷售額是3萬元×12個月＝36萬元。以這個為原始底線為坐標(biāo)下達(dá)任務(wù)，分配到全國市場。如果有的經(jīng)銷商做的是地區(qū)時，也要這樣的計算，看他的這個地區(qū)有多少人口，和多少個縣，都用40萬人為單位來界定經(jīng)銷商的地域范圍和銷售任務(wù)?，F(xiàn)在空白市場浪費(fèi)，經(jīng)銷商跑馬圈地，占了一大片，反而又不去開發(fā)，我們?nèi)ラ_發(fā)他們又不高興，這種傳統(tǒng)的自上而下的金字塔式的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的弊端，往往是因為經(jīng)銷商的原因使產(chǎn)品被排斥在市場之外，產(chǎn)品很難和消費(fèi)者見面。這種局面必須改變，我們采取的逆向重構(gòu)倒金字塔式的網(wǎng)絡(luò)渠道策略，從終端縣級開發(fā)，逐步向上推動和公司已開發(fā)的市場連成一片。把每個縣的銷售任務(wù)分解到每個業(yè)務(wù)代表中，必須在60天內(nèi)把應(yīng)該開發(fā)的縣全部開發(fā)完畢。招商銷售政策執(zhí)行現(xiàn)行公司政策。 開發(fā)的任務(wù)和跟進(jìn)的工作都由業(yè)代完成，相對固定，定人、定點、定經(jīng)銷商、定人物、定費(fèi)用，相對穩(wěn)定，不輕易換人。 積極想辦法，消化現(xiàn)有市場3500萬的庫存。正常的合理庫存應(yīng)在2000萬元左右，我們多出來的庫存也就1500萬元左右，這個壓力不是很大。首先培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心和 積極性，動之以情，做好客情工作；曉之以理，講公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品的優(yōu)勢；喻之以利，破解經(jīng)銷商利潤點，讓他知道跟著香山干，肯定有錢賺。另一方面培養(yǎng)消費(fèi)者，激活市場。要有兩條線索，必須有清醒的認(rèn)識，一條線索是經(jīng)銷商，一條線索消費(fèi)者，我們目前只是圍繞著經(jīng)銷商管理展開工作較多，最終消費(fèi)者關(guān)注較少，辦法少、點子少，沒有刺激最終消費(fèi)。 市場活動的組織 不搞五花八門、眼花繚亂，活動形式相對固定，主要目的是讓市場受益，讓消費(fèi)者受益，起到一兩撥千斤的作用。要算帳、省錢，不搞大呼隆，防止水過地皮干，要從細(xì)微處編制市場，沒有精雕細(xì)刻的涓涓細(xì)流，就沒有波瀾壯闊的汪洋大海。 營銷隊伍的管理 控制過程比控制結(jié)果更重要。以過程為導(dǎo)向，掌控營銷人員，不能以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果為導(dǎo)向工作往往被動粗放容易產(chǎn)生三拍象：一拍腦袋、二拍胸脯、三拍屁股。兩碗一大碟爛攤子一個，造成不好收拾的局面。以過程為導(dǎo)向的經(jīng)營管理是全過程的監(jiān)控，就是控制每個營銷人員每天的事，設(shè)計每個營銷人員的主要信息點，如上班時間，今天拜訪的客戶，開展的活動，發(fā)現(xiàn)的問題，解決的問題，存在的問題，要求公司解決什么問題，定點逐級上報，公司要隨時檢查。業(yè)代要學(xué)會做“營銷記錄”，沒有記錄就沒有發(fā)生，如行銷日記，理貨記錄，費(fèi)用控制，客戶評估、競品考察，任務(wù)完成記錄等。 做到“三到”：即該說的要說到，說到要做到，做到要見到。承諾就要兌現(xiàn)，說了算，定了辦。說到指的是建設(shè)制度，制訂制度，用制度說話；作到就是執(zhí)行制度，而且是不折不扣；做還要見到，就是要記錄，留下痕跡 。全過程控制的要點是知道每一人、每一天的工作，每一天的三個“到”是否落實。 編制營銷大綱和營銷員手冊 營銷大綱講重點、講操作模式、講政策。營銷員手冊是標(biāo)準(zhǔn)化的要求，如每天8點必須到經(jīng)銷處報到，每天5點必須向上級匯報，這樣提高操作質(zhì)量，任何好的方案和計劃，操作質(zhì)量決定了他的成敗，而操作質(zhì)量的結(jié)果是人的動態(tài)的操作過程的體現(xiàn)，因此控制操作過程，提高操作質(zhì)量，重點是盯住“人”。 營銷費(fèi)用使用 在總量不突破的原則下，掌握好各個環(huán)節(jié)、部門、各種活動、媒體投放、人員工資等的使用比列關(guān)系，重點向終端消費(fèi)者傾斜，照顧兩條線索，一條線索是市場，一條線索是消費(fèi)者，兩條線索都 要硬，缺一不可。市場線索的投入產(chǎn)生的推動力受益的是品牌，而品牌又間接反作用于消費(fèi)者。終端線索要直接激活消費(fèi)者，直接作用于消費(fèi)者。因此兩條線索的內(nèi)在力量是不一樣的，在使用銷售費(fèi)用時要精心調(diào)查，摸清市場脈博，適時適機(jī)而動。我們目前的營銷費(fèi)用對市場的支撐力度是夠用的，足以能夠支持市場，也能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)。要巧用錢，用對錢，杜絕瞎花錢嚴(yán)格把關(guān)。 理費(fèi)用的使用 “減人增效、向下創(chuàng)效” 減人就是減少人的個數(shù)，合并交叉點 ，不作無用功，人頭費(fèi)用可以減下來，管理上又可少摩擦。向下創(chuàng)效，就是鼓勵人員到銷售第一 線直接做銷售，又能產(chǎn)生一部分效益，為完成任務(wù)服務(wù)。一切的一切都圍繞目標(biāo)的完成來架構(gòu)，爭取做到總量控制，分灶吃飯，每個人都明白自己的效績在哪里，自己的費(fèi)用在哪里，細(xì)化各種費(fèi)用，做到比例合理，費(fèi)用為工作為任務(wù)服務(wù)，做好預(yù)算管理和直接有效使用。 任務(wù)分解和費(fèi)用分解相捆綁，共同下達(dá)指標(biāo)，分解到每個省、每個縣、每個月、每個人，做到全程透明，每個人心中有數(shù)。 必須解決的問題 1、庫存積壓的促銷品，選擇時機(jī)，迅速投放市場，盤活庫存資產(chǎn)。 一個設(shè)想 在上?；虮本┰O(shè)立分公司，建立直銷隊伍，占領(lǐng)特級市場，為全國的營銷指揮中心奠定基礎(chǔ)，營銷中心應(yīng)前移到北京。 營銷中心工作要點 三個提升、兩條線索、一個中心，即“三、二、一”工程。 三個提升是：提升人員素質(zhì)、提升管理水平、提升整體合力。 兩條線索是：企劃部注意市場線索，工作講高度、出思想，講市場實效，突出品牌建設(shè)，打造知名品牌，實施品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化投入產(chǎn)出的核算意識。 銷售部注意終端線索，工作講深度，重心向下，精耕細(xì)作，一個是公司層面的終端，是縣級市場，一定要滲透到縣；另一個終端是通過經(jīng)銷商滲透到他所轄的各個賣點，著眼于經(jīng)銷商，強(qiáng)化投入產(chǎn)出的核算意識。一個中心是指以任務(wù)為中心，全年3億元的銷售任務(wù)。 恒康乳業(yè)---山西最大的乳制品、果汁加工企業(yè),0.8億投資規(guī)模。任營銷總監(jiān) 新產(chǎn)品上市操作難度大；企業(yè)沒有可用人才， 都要現(xiàn)招；家族式的管理弊病。這是我做的最 累的企業(yè)，也是最成功的企業(yè)。抓管理、制定 制度、招聘面試人才、協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，一切 都從零開始，都是手把手的培訓(xùn)員工，親自跑 市場調(diào)研，制定上市計劃招商計劃，最后在 2000年5 月1 日上市前全部到位，完成“銷售部 2001年營銷計劃書”。主體內(nèi)容：外埠市場分析 與銷售策略；組織機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程；行動計劃 與預(yù)算；新酬體系分配方案；廣告促銷計劃與行動。 厚厚沉重的文件構(gòu)成了恒康乳業(yè)的營銷基礎(chǔ)， 把一個企業(yè)從無到有立了起來，從此企業(yè)按照 這個框架進(jìn)行運(yùn)作，使新產(chǎn)品順利推向市場， 從第一天的零數(shù)到后來三個月每天售鮮奶30T。 同時還建立山西省內(nèi)、河南、河北的市場網(wǎng) 絡(luò)、發(fā)展經(jīng)銷商，都是在沒有產(chǎn)品出來時，只 憑一個樣品袋就招商成功，經(jīng)銷商都是先款后 伙踴躍辦理。這期間我親自洽定每份合同，走 訪客戶，使產(chǎn)品出來后有合同定單，掌握營銷 主動權(quán)。期間為企業(yè)培養(yǎng)了營銷隊伍，建立了 營銷模式，完善了營銷網(wǎng)絡(luò)。獨立完成了“恒康公司果汁營銷計劃書”。 阿爾山4A級國家旅游度假基地 首先應(yīng)確定的是這座規(guī)模宏大氣勢磅礴，民族風(fēng)情迥異，色彩紛呈民族風(fēng)情與歷史人文為一體的建筑群體，在今后啊爾山旅游風(fēng)景區(qū)是一個地標(biāo)式的建筑群體。由于其獨特的鮮明個性特征，在容于其 周圍山川的同時，又鮮活的奪目與眾不同，同時也已巨大的實體廣告語言傳遞海神集團(tuán)經(jīng)天緯地之手筆，在山川、森林、河流之間已巧奪天工之氣魄，激活其他元素，從而使海神集團(tuán)的生命力在建筑群體中體現(xiàn)出來。用主體大汗宮演藝廳蒙古包為“雄鷹”之身軀。用散落在主包兩側(cè)的三五成群的幾十個以興安盟和阿爾山是命名的部落王爺府蒙古包小包為兩翼；在主包的頂端用標(biāo)志性建筑組成“海神”二字，在主體蒙古包的下面已興安盟各旗縣的名字命名的若干個蒙古小包主成翼。從而構(gòu)成一個宏大無比的展翅飛翔的“雄鷹”（總面積約20000平方米）從遠(yuǎn)處望去使人產(chǎn)生高山仰止，肅然起敬的情感，給人雄鷹展翅。搏擊長空的精神飛升，從而獲得心靈的震撼。而雄鷹在遠(yuǎn)古時又是蒙古族崇拜的圖騰，象征吉祥、力量、征服、勝利，而畫龍點睛的“海神”二字，在雄鷹之首，這種傲視蒼穹，與蒼天宇宙渾然一體的蓋世奇觀，凸顯出“海神”集團(tuán)的企業(yè)豪情和勝利者的王者風(fēng)范；無一不和蒙古族的那種英勇、豪邁雄壯、霸氣敢于挑戰(zhàn)自我征服世界的精神內(nèi)涵，統(tǒng)一為一個生命之魂；而這種勇于進(jìn)去的民族精神思想正已“海神”集團(tuán)的企業(yè)文化精神內(nèi)核。同時已大地為紙，以蒼天為屏，已群落式蒙古包風(fēng)格語言的廣告創(chuàng)意，在中國企業(yè)文化建設(shè)和市場行為中都是前無古人后無 來者的曠世之作。這種顛峰式的、震撼式的理念傳遞，一定會給海神集團(tuán)，在今后的品牌設(shè)；文化建設(shè)等方面產(chǎn)生巨大的社會影響力。從而轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。同時這種實體廣告語言的廣告效應(yīng)，沖擊力一定會在中國廣告、旅游、市場營銷等業(yè)態(tài)成為典范被人稱道；從而提升海神集團(tuán)的影響力。 主題蒙古包汗宮演藝廳充分展示了歷史文化、民俗風(fēng)情、人文景觀，體現(xiàn)了蒙古組建筑藝術(shù)的特點，(1)核心競爭力—國家級專家團(tuán)隊、國際專利技術(shù)、國內(nèi)國際多項權(quán)威證書。 (2)企業(yè)實力—資產(chǎn)規(guī)模4.32億、國家參股、全國重點龍頭企業(yè)、今年在美國上市。 （3）國際金獎—2005年國際倫敦評酒會冰酒類唯一金獎，世界公認(rèn)，品質(zhì)無可挑剔。 （4）差異化—定位精準(zhǔn)、產(chǎn)品力強(qiáng)大。 （5）高雅尊貴，包裝華貴，無與倫比。 （6）壟斷—高端，無競爭對手，自己莊園，自己種植，自己釀制，決不摻假，決不勾兌，國內(nèi)獨此一家。 （7）專家贊賞—中南海國家領(lǐng)導(dǎo)人用酒。中國著名營養(yǎng)學(xué)專家于若木題詞：太陽谷莊園，中國第一冰酒。 （8）高品位—稀有，珍貴，引領(lǐng)國際時尚潮流。填補(bǔ)高 端禮品空白。 （9）誠信—國家級3A企業(yè)，承諾就兌現(xiàn)。 （10）高回報—運(yùn)作靈活。支持力度大。利潤空間大。 此課程結(jié)合案例講授以下內(nèi)容 1策劃體系 2 戰(zhàn)略體系 3 產(chǎn)品體系 4 價格體系 5 品牌體系 6 資源保障體系 7 市場功能定位 8 廣告投放 9 終端生動化 10文化建設(shè) 11 市場策略 1 復(fù)制和克隆 2 雜交優(yōu)勢 3 流通產(chǎn)生利潤嗎 4 跑馬圈地型，步步為贏型 5 選址的訣竅 6 說服人的訣竅 7 臨們一腳的功夫 8 營銷人員的四大素質(zhì) 9 點上開花.燈下黑 10 變形改變模式，變廢為寶 11 廣告產(chǎn)品的特質(zhì) 12 什么是廣告產(chǎn)品 13 什么產(chǎn)品適合做營銷 14 廣告時段的選擇 15 產(chǎn)品的滲透力 16 選錯行和嫁錯郎 17 怎么選擇好行業(yè)和好對象 18 兩個肩膀挑一個腦袋，腦袋重要嗎 19 企業(yè)文化是老板文化 20 市場上大狗叫小狗也叫 21 3.6.9.魔咒 22 誰能拔著頭發(fā)離開大地 謝 謝 ！