客戶：中信銀行石家莊分行 地點(diǎn)：河北省 - 石家莊 時(shí)間：2014/4/20 0:00:00 前言 一、戴明博士的故事 二、早餐桌上的烤肉：銷售責(zé)任重大 三、銷售專家每天要問自己的四大問題 第一單元 不一樣的現(xiàn)代銷售 一、現(xiàn)代銷售面臨的問題 二、未來服務(wù)的摸樣 視頻欣賞：《未來的模樣》 課堂討論 第二單元 現(xiàn)代銷售的最佳實(shí)踐模式 一、現(xiàn)代銷售的重新定位 二、客戶顧問與產(chǎn)品推銷員 三、做客戶顧問的核心：提供價(jià)值 四、做客戶顧問的八項(xiàng)衡量標(biāo)準(zhǔn) 第三單元 新銷售的核心流程 一、360度銷售流程 二、流程說明 第四單元 新銷售的核心技能 第一項(xiàng)技能 優(yōu)秀銷售人員的核心技能是什么？ 一、銷售的最新研究報(bào)告 二、核心技能 第二項(xiàng)技能 你會(huì)運(yùn)用銷售的行為心理學(xué)原理嗎？ 自主認(rèn)知 自主參與 自主放置 心理映像互動(dòng) 從眾心理 情緒調(diào)動(dòng) 第三項(xiàng)技能： 你怎樣才能快速和客戶建立起信任關(guān)系？ 一、快速建立個(gè)人信任的三條有效途徑 二、快速打通客戶關(guān)系的九大基本功 四、客戶基本信息掌握和分析 五、對(duì)客戶的評(píng)估 六、三項(xiàng)衡量指標(biāo) 第四項(xiàng)技能： 你怎樣才能快速挖掘出客戶的需求？ 一、組圖的啟發(fā) 二、客戶需求的特質(zhì) 三、發(fā)現(xiàn)客戶隱藏需求的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟 四、常用話術(shù) 五、探究和發(fā)現(xiàn)客戶隱藏需求的三個(gè)條件 六、探究客戶需求的關(guān)鍵技能：你會(huì)提問嗎？ 第五項(xiàng)技能： 你怎樣才能讓客戶馬上采取行動(dòng)？ 心理學(xué)認(rèn)知 問題的提出 進(jìn)一步推進(jìn) 關(guān)鍵點(diǎn)的把握與應(yīng)用 第六項(xiàng)技能： 你如何讓客戶輕松接受你提出的方案？ 客戶解決方案的原則 客戶的四大興奮點(diǎn) 如何在同質(zhì)化方案中脫穎而出 第七項(xiàng)技能： 你能快速有效地開發(fā)出潛在客戶嗎？ 潛在客戶的三個(gè)必要條件 潛在客戶識(shí)別與確認(rèn) 開發(fā)潛在客戶的三大有效捷徑 第八項(xiàng)技能： 有效表達(dá)， 你能做到嗎？ 一、有效表達(dá)：你會(huì)運(yùn)用診斷式提問嗎？ 診斷式問題的表達(dá) 二、有效表達(dá)：你注意到你的遣詞造句嗎？ 三、有效表達(dá)：你會(huì)贊美客戶嗎？ 四、有效表達(dá)：這樣給客戶打電話，客戶將很難拒絕你！ 第九項(xiàng)技能： 打造差異化的面談,需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)? 第十項(xiàng)技能： 你能快速調(diào)動(dòng)客戶的情緒嗎？ 年度最受歡迎的銷售方法：感￭觀銷售 應(yīng)用原理 讓客戶參與銷售 感￭觀銷售 銷售進(jìn)程的轉(zhuǎn)化 欣賞感官銷售的應(yīng)用 第十一項(xiàng)技能 你能把握住成交的關(guān)鍵時(shí)刻嗎？ 辨識(shí)成交的六大信號(hào) 看到成交信號(hào)的反應(yīng) 最有效的四種成交問話 成交的關(guān)鍵時(shí)刻：臨門一腳的把握 第十二項(xiàng)技能： 你知道怎樣有效操作深度開發(fā)和交叉銷售嗎？ 兩件重要的售后工作 正確而有效地索取推薦人 你要加上炸薯?xiàng)l嗎？ 經(jīng)典銷售：《王永慶賣米》 深度開發(fā)的四大原則 客戶深度開發(fā)的五個(gè)步驟 第十三項(xiàng)技能： 你能有效化解客戶的拒絕嗎？ 客戶拒絕的形式 客戶拒絕的喜悅 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的有效流程 直接破解客戶拒絕的三個(gè)常用方法 第十四項(xiàng)技能： 你怎樣把那些流失的客戶找回來？ 流失的客戶再開發(fā)：挖掘金礦 美國MBNA信用卡公司客戶經(jīng)理的結(jié)論 洛克菲勒基金會(huì)的調(diào)查 高端客戶流失的跡象 找回流失的客戶 挽回流失顧客的五個(gè)步驟 經(jīng)典案例中，你能學(xué)到什么銷售技巧？ 視頻討論 第十五項(xiàng)技能： 要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售專家，我如何提升自身素質(zhì)？ 一、掌握業(yè)績(jī)自我管理技能 二、實(shí)踐銷售人員自我提升的三個(gè)捷徑 三、善用團(tuán)隊(duì)合作 四、如何保持強(qiáng)大信念