說(shuō)服、推銷(xiāo)與感召

我愿意聽(tīng)你的，你才會(huì)聽(tīng)我的。《領(lǐng)導(dǎo)藥》斯賓塞.約翰遜

有人問(wèn)教練：要做一個(gè)教練是否需要很強(qiáng)的說(shuō)服力。

教練說(shuō)：不是。教練用的是感召而不是說(shuō)服。

說(shuō)服的意思是：用你的語(yǔ)言來(lái)讓別人服你，是不平等的關(guān)系。而教練跟被教練者之間是平等的關(guān)系，不關(guān)心對(duì)方服不服自己。教練的做的只是通過(guò)教練對(duì)話讓對(duì)方清晰自己的目標(biāo)，看到更多的可能性，然后他自己選擇。

因?yàn)榻叹毜幕拘拍钍牵好總€(gè)人都會(huì)為自己做最好的選擇的。教練要做的是幫對(duì)方看清自己的選擇。

這是關(guān)于說(shuō)服與感召的區(qū)別。

另一個(gè)區(qū)分是關(guān)于推銷(xiāo)與感召的。

有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員跟教練說(shuō)他無(wú)法令客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，而自己的產(chǎn)品確實(shí)很好。

教練聽(tīng)了之后，回應(yīng)他說(shuō)：因?yàn)槟闶窃谕其N(xiāo)而不是感召。

這兩者有什么不同呢？

推銷(xiāo)有重點(diǎn)是關(guān)于你所賣(mài)的產(chǎn)品的，而感召是關(guān)于對(duì)方的需要、對(duì)方的理想的。你的產(chǎn)品再好可是我不需要的話又有什么用？跟我有什么關(guān)系？

感召的做法是挖掘出對(duì)方的理想，而自己的產(chǎn)品是幫對(duì)方實(shí)現(xiàn)理想的有效工具。你要做的是找出你的產(chǎn)品和他的需要之間的聯(lián)系。

有個(gè)故事說(shuō)：一位銷(xiāo)售大師到一家企業(yè)演講完后對(duì)老板說(shuō)，我知道你這里最優(yōu)秀的三個(gè)銷(xiāo)售人員是誰(shuí)。他說(shuō)出了這三個(gè)人的名字。老板大吃一驚，問(wèn)大師你怎么會(huì)知道的，你是第一次來(lái)啊。大師說(shuō)：我只是觀察到他們是我演講中最懂得聽(tīng)的三個(gè)人而已。

有了前面關(guān)于說(shuō)服、推銷(xiāo)和感召的區(qū)分，我們也可以明白這個(gè)故事背后的原理。

有的人在溝通和銷(xiāo)售過(guò)程中喜歡不停地說(shuō)，說(shuō)話的時(shí)間比對(duì)方更長(zhǎng)，但效果不好。他所做的只是在王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸，卻不了解別人的需求，和別人在兩個(gè)不同的頻道上溝通。

而有的人說(shuō)得不多，但能抓住很好的切入點(diǎn)，取得好的成果。他在溝通過(guò)程中能聽(tīng)到對(duì)方的需要，頻率一致保證溝通有效。

因?yàn)椋苷嬲姓俚綄?duì)方的，只能是他自

己的需要。