下面讓我們來(lái)學(xué)習(xí)具體的方法。

1．六個(gè)抗拒的原理：

首先我們要明確六個(gè)抗拒的原理：在銷售的過(guò)程中通?？蛻糇钤谝獾目咕茳c(diǎn)最多不會(huì)超過(guò)6個(gè)，即使有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些客戶會(huì)出現(xiàn)7次、8次甚至更多的抗拒，但這些異議的問(wèn)題也都?xì)w結(jié)于這六個(gè)抗拒之中。因此我們只需打破他們六個(gè)固有的負(fù)面模式，即可解決客戶的所有問(wèn)題。銷售員要了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因而避免爭(zhēng)論。處理異議的方法是當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)在他們抗拒的后面使用太極溝通的原理：“……的同時(shí)……”，或者是“而……”以此打斷他們的負(fù)面問(wèn)題。

在使用太極溝通“……同時(shí)……”或“而……”之后請(qǐng)你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。用問(wèn)題來(lái)結(jié)尾，用問(wèn)題轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如，如果你是一位汽車銷售員，當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)：“這部車子我認(rèn)為太貴了?！边@時(shí)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)您在考慮它價(jià)值的同時(shí)，會(huì)認(rèn)為這部車子的安全性與動(dòng)力性也是您所考慮的非常重要的問(wèn)題，對(duì)嗎？”或“我非常尊重您的意見(jiàn)，如果我是您在剛看到這部車子時(shí)也會(huì)這么想的，而您認(rèn)為一部真正的好車它所應(yīng)具備的條件是什么呢？”2.  重新框視法：

所有來(lái)源于外界的信息，能否影響到我們，就全看我們對(duì)它所下的定義。這個(gè)道理同樣可以應(yīng)用在銷售中。

客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議，我們可以成功地轉(zhuǎn)換他們的定義。比如：太貴了等于品質(zhì)好、服務(wù)好、耐用……這就是我們把來(lái)源于客戶的負(fù)面信息轉(zhuǎn)換成了正面的定義。

我們可以依靠轉(zhuǎn)換定義來(lái)詮釋客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的異議以此改變它對(duì)我們內(nèi)心的影響從而找到有效處理異議的方法。思考一下，在銷售我們都遇到過(guò)什么樣的抗拒呢？下面我們要做的就是：

A.找出您在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶的關(guān)于產(chǎn)品的六個(gè)異議。

B.把客戶的六個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的異議，轉(zhuǎn)換為另一個(gè)定義。

C.設(shè)計(jì)出最佳的解除異議的方法。

頂尖的銷售人員，必須在最短的時(shí)間內(nèi)，找出客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買(mǎi)誘因以及主要抗拒點(diǎn)，同時(shí)能不斷強(qiáng)調(diào)那些主要的購(gòu)買(mǎi)誘因，并且有效地解除客戶主要的購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)。

主要購(gòu)買(mǎi)誘因及主要購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于無(wú)法銷售自己的產(chǎn)品。

1．反對(duì)意見(jiàn)

準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)在推銷談判中是很正常的，對(duì)你的銷售信息沒(méi)有任何意見(jiàn)的準(zhǔn)客戶，可能連聽(tīng)都不會(huì)聽(tīng)你的推銷說(shuō)明。我們必須熱誠(chéng)地歡迎準(zhǔn)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)榉磳?duì)意見(jiàn)使你更了解準(zhǔn)客戶的需求與態(tài)度。

2．證實(shí)

當(dāng)客戶對(duì)你的說(shuō)法產(chǎn)生懷疑時(shí)，就需要證明。比如一位需要購(gòu)買(mǎi)車子的客戶對(duì)銷售員提出了疑問(wèn)：“都說(shuō)這款車的配件價(jià)格相當(dāng)昂貴，是這樣嗎？”當(dāng)他提出這樣問(wèn)題的時(shí)候，并不會(huì)因?yàn)檫@些問(wèn)題而拒決購(gòu)買(mǎi)。他真正的期望是要你證明他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的。

3．試探性促成

銷售說(shuō)明中，任何時(shí)候都可能是促成交易的時(shí)機(jī)。

你可以在剛剛進(jìn)門(mén)時(shí)對(duì)客戶說(shuō)：“趕快買(mǎi)吧?！币部梢栽谡f(shuō)明條款時(shí)說(shuō)。并不是等到說(shuō)明結(jié)束之后，才是唯一的促成時(shí)機(jī)，推銷員必須了解這一重要的問(wèn)題。

而且促成并不是只有語(yǔ)言才能夠表達(dá)。在后面的內(nèi)容中，我們會(huì)詳細(xì)地學(xué)習(xí)到協(xié)助客戶建立締結(jié)心錨（條件反射）的方法。

最后一個(gè)步驟是確認(rèn)和促成交易。

確認(rèn)是減低客戶認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)及利用使客戶認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)（追求快樂(lè)）的方法。他同時(shí)包括：強(qiáng)調(diào)所有最終利益總結(jié)、信譽(yù)與保證以及售后服務(wù)等。