14．  真實(shí)反應(yīng)法：

這種方法是澄清我們對(duì)準(zhǔn)客戶的感受所了解的內(nèi)容，鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶再次考慮他的觀點(diǎn)。如：銷(xiāo)售房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員這樣反問(wèn)他的客戶：“您的意思是說(shuō)不希望我所為您推薦的房子能在您最需要的時(shí)候，為您提供舒適的居住空間嗎？”想一想，如果你是客戶聽(tīng)到這句話的時(shí)候感受是什么？

人類(lèi)有一項(xiàng)反應(yīng)的特質(zhì)就是喜歡接受負(fù)面的東西。比如說(shuō)，當(dāng)很多人開(kāi)車(chē)走在高速公路上的時(shí)候，路邊美麗的風(fēng)景他們無(wú)暇欣賞，而如果這時(shí)突然前方發(fā)生事故，他們卻要放慢車(chē)速仔細(xì)看一看。我經(jīng)常給銷(xiāo)售員做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)就是讓對(duì)方閉上眼睛，對(duì)他說(shuō)：“不要想藍(lán)色。”這時(shí)通常對(duì)方所想象到的第一種顏色就是藍(lán)色。當(dāng)你灌輸給對(duì)方負(fù)面詞匯的時(shí)候，通常他所接收到的都是負(fù)面詞匯以后的東西。如果我們向?qū)Ψ焦噍敳幌Ｍ睦砟睿瑢?duì)方所接受的就是希望這樣的正面詞匯。如：不希望=希望，不要想蘭色=想蘭色，不要買(mǎi)=要買(mǎi)。

我們要運(yùn)用這一有效的方法，將看似負(fù)面的詞匯運(yùn)用在銷(xiāo)售中引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。

15．  引導(dǎo)法：

這種方法是使我們明確準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的正面意見(jiàn)，引導(dǎo)他避開(kāi)負(fù)面的感受。

比如：“讓我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看，我為您推薦的這份產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：A——B——C——D——E。您認(rèn)為如果您購(gòu)買(mǎi)這份產(chǎn)品的話，您最看中哪一點(diǎn)呢？”（假設(shè)法：如果……）

運(yùn)用這樣的方法可以測(cè)知客戶的價(jià)值層級(jí)，以便更好的說(shuō)明產(chǎn)品利益。

上面列舉的15種方法都是在銷(xiāo)售的過(guò)程中比較具有代表性的，其實(shí)，成功解除客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法還有很多，這需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷摸索、總結(jié)。在運(yùn)用這些方法時(shí)，需要明確，有兩點(diǎn)是非常重要的：一是：有時(shí)我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售的過(guò)程中需要運(yùn)用1種方法、2種方法甚至多種方法綜合運(yùn)用，而并不是每次銷(xiāo)售只使用一種方法。二是：對(duì)于客戶提出的異議：通常都以問(wèn)問(wèn)題的方式進(jìn)行解決。我們并不想說(shuō)服反對(duì)者承認(rèn)錯(cuò)誤，我們通過(guò)不斷地提出問(wèn)題，累積客戶的對(duì)答，即歸納出正確的結(jié)論。我們所提出的問(wèn)題只為達(dá)成一個(gè)目的：協(xié)助客戶清理其愿望，并達(dá)成愿望。