在銷(xiāo)售的過(guò)程中，假如我們不能心想事成，最大的障礙就是恐懼。我們害怕在與客戶溝通的時(shí)候，遭到客戶的拒絕；害怕在客戶面前出丑；害怕客戶會(huì)說(shuō)我們的產(chǎn)品不好。

而如果能夠確信客戶會(huì)說(shuō)好，我們就會(huì)奮勇向前。

在這里必須明確，如果我們擁有三樣?xùn)|西，客戶就會(huì)把抗拒降到最低點(diǎn)。這三樣?xùn)|西是：

掌控自己的心靈、擁有適當(dāng)?shù)姆椒ú⑶议_(kāi)始付諸行動(dòng)。

掌控自己的心靈也就是駕馭心靈的方法，他能夠提升我們工作的動(dòng)力。擁有適當(dāng)?shù)姆椒?，就是我們前面提到過(guò)的銷(xiāo)售中所使用的工具。包括：各種指令、打斷神經(jīng)連結(jié)的方法、建立新的神經(jīng)聯(lián)想、心錨、慣性簽單法等等。我們已經(jīng)可以運(yùn)用學(xué)過(guò)的幾種方法成功地突破與客戶之間的障礙。

在銷(xiāo)售或說(shuō)服他人的時(shí)候，最終目的就是讓客戶同意我們。越容易讓客戶同意我們，他們就會(huì)越相信我們，締結(jié)客戶也就會(huì)變得更加容易。

我們可以在此學(xué)到幾種技巧，在締結(jié)客戶的過(guò)程中加以運(yùn)用。

如果客戶感到我們只是為說(shuō)服而說(shuō)服，并不是把好東西介紹給他們，他們就會(huì)心生排斥。那么要如何瓦解客戶的心防，讓客戶說(shuō)好？在這里，可以學(xué)到通過(guò)指令建立客戶神經(jīng)連結(jié)的方法。

設(shè)定指令的過(guò)程是這樣：首先是制約陳述，也就是運(yùn)用幾種問(wèn)話的方式抓住對(duì)方的技巧。問(wèn)問(wèn)題的方式可以分為封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。這里我所講的制約陳述，就是指封閉式問(wèn)題?？蛻糁荒軌蚧卮鹗桥c不是、好或不好。它是一種陳述，而不是單純的問(wèn)題。開(kāi)放式的問(wèn)題，可以引出客戶的陳述。

第一句封閉式問(wèn)題的問(wèn)話方式叫做標(biāo)準(zhǔn)式。比如說(shuō)：

這真是個(gè)好天氣，不是嗎？

這套設(shè)備讓您的公司提升了不少績(jī)效，不是嗎？

第二種叫反問(wèn)式。也就是利用反問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)客戶。比如說(shuō)：

這不是個(gè)好天氣嗎？

這套設(shè)備不能為您的公司提升績(jī)效嗎？

你難道看不出這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)嗎？

第三種叫附和式。這不是你自己的話而是只要客戶說(shuō)的都對(duì)。如：

對(duì)方說(shuō)：“我需要再了解一下”。

你說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò)”。

第四種叫做沉默法。也就是當(dāng)客戶闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)，我們表示沉默。讓客戶去猜測(cè)我們的意思。

最后一種技巧是以問(wèn)題回答問(wèn)題，借以找出客戶想要的東西。

客戶：“你有能夠有益于孩子智力發(fā)展的兒童玩具嗎？”

業(yè)務(wù)員：“您想要能夠有益于孩子智力發(fā)展的兒童玩具嗎？”而不是“有，您要買(mǎi)嗎？”

運(yùn)用各種指令讓生意成交

我曾經(jīng)在課上這樣詢問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)員：“多少人像現(xiàn)在這樣，碰到一個(gè)人當(dāng)你看他第一眼的時(shí)候（此時(shí)手一直指向自己），你就喜歡他？”“多少人曾經(jīng)當(dāng)你看他第一眼的時(shí)候（手一直指向別處）你就不喜歡他，也不知道為什么？”

當(dāng)我詢問(wèn)后，請(qǐng)人重復(fù)剛才我說(shuō)的話。結(jié)果許多營(yíng)銷(xiāo)員都沒(méi)有成功地復(fù)述。他們只是完整地重復(fù)了我所說(shuō)的內(nèi)容而忽略了我肢體動(dòng)作所傳送的信息。

如果我們想和客戶進(jìn)行有效的溝通，每句話，每一個(gè)動(dòng)作都應(yīng)該是事先設(shè)計(jì)好的。

在上面我所描述的例子中，出現(xiàn)了一些關(guān)鍵的詞匯，比如：“現(xiàn)在”這個(gè)詞匯出現(xiàn)在第一個(gè)問(wèn)題當(dāng)中。我究竟在問(wèn)什么呢？實(shí)際上是問(wèn)對(duì)方喜不喜歡我。我把客戶的反應(yīng)：見(jiàn)到一個(gè)人第一眼的時(shí)候，就喜歡他，運(yùn)用關(guān)鍵詞匯和有效的肢體動(dòng)作連接到我的身上。

“曾經(jīng)”出現(xiàn)在第二個(gè)問(wèn)題當(dāng)中，并且手指向別的地方，實(shí)際上是把不好的印象指向它處。把客戶的負(fù)面連結(jié)拋開(kāi)了。

這是很重要的銷(xiāo)售技巧，我們一定要記住。把它放在締結(jié)客戶中是這樣使用的：假設(shè)我賣(mài)的是一部投影機(jī)，我會(huì)問(wèn)你說(shuō)：“你是否像現(xiàn)在在工作的時(shí)候買(mǎi)了一臺(tái)機(jī)器，而且覺(jué)得非常好用？像這樣好的一部機(jī)器，你現(xiàn)在要的是什么？”當(dāng)然我們需要手一直不停指著自己銷(xiāo)售的機(jī)器說(shuō)。這時(shí)候，對(duì)方就會(huì)想到以前買(mǎi)過(guò)的機(jī)器：電話、電視、洗衣機(jī)……而且覺(jué)得非常好用。我也同時(shí)把他的注意力轉(zhuǎn)移到我這部投影機(jī)上。

運(yùn)用這樣的原理，我們也可以把客戶好的想法、購(gòu)買(mǎi)過(guò)的東西與我們所推薦的產(chǎn)品連接在一起。有一個(gè)很好的技巧，可以運(yùn)用在前面講到的無(wú)侵略性陌生拜訪的方法中，它是這樣使用的：銷(xiāo)售員讓客戶把過(guò)去幾年前購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)為非常合適地同類(lèi)產(chǎn)品拿出，夸獎(jiǎng)并引發(fā)客戶好的感覺(jué)，可能是當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售員的熱情給客戶留下了深刻的印象，也可能是產(chǎn)品在使用過(guò)程中客戶已經(jīng)獲得利益。有些客戶會(huì)在提起當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品時(shí)喜形于色。把這些好的感覺(jué)運(yùn)用關(guān)鍵詞匯和有效的肢體動(dòng)作轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在準(zhǔn)備向他介紹的新產(chǎn)品上。

比如你可以這樣向客戶詢問(wèn)：“您也曾經(jīng)像現(xiàn)在這樣經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售員的指導(dǎo)，買(mǎi)了一個(gè)非常合適的產(chǎn)品，一直到現(xiàn)在，您都認(rèn)為買(mǎi)的非常值得。像這樣一份有保障、利益多、價(jià)格低的產(chǎn)品（此處闡述產(chǎn)品利益），您還猶豫什么呢？”（一直手不停指著自己所推薦的產(chǎn)品，進(jìn)行說(shuō)明，如果沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品可使用別人的樣本或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)進(jìn)行說(shuō)明。）

當(dāng)客戶回憶好的感覺(jué)也就是曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)合適的產(chǎn)品時(shí)，他一邊回憶一邊看著你所推薦的現(xiàn)在的產(chǎn)品，他就會(huì)把現(xiàn)在你所推薦的產(chǎn)品和好的感覺(jué)聯(lián)想在一起。這就是我們前面講過(guò)的透過(guò)指令形成連結(jié)的方法。

在上面的技巧中我用了兩個(gè)現(xiàn)在：

1、     你也曾經(jīng)像現(xiàn)在這樣——此處，我引發(fā)了他的感覺(jué)，又手指向自己的產(chǎn)品（別人的樣本），就是聯(lián)想式的指令。

2、  像這樣的一份有保障、利益多、價(jià)格低的產(chǎn)品，您還猶豫什么呢？——命令式指令等于下達(dá)現(xiàn)在就要的命令。

也有些時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在我們提出指令后，會(huì)產(chǎn)生抗拒。這就需要我們?cè)倩氐角懊?，運(yùn)用成功解除客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的方法?？蛻艨赡苁钦f(shuō)：“這樣的價(jià)格還低呀？”客戶的這種異議，代表著兩個(gè)方面：1你所建議的價(jià)格，和它的理想不成正比。這也是提前的接觸工作沒(méi)有做到位的結(jié)果。解決的方法就是調(diào)整你的價(jià)格或降低他的期望。2看看客戶到底是和什么進(jìn)行的比較。我們可以問(wèn)：“您覺(jué)得價(jià)格高，是和什么比較呢？”客戶可能就會(huì)說(shuō)出真正的答案：“我?guī)啄昵百I(mǎi)的那么便宜，現(xiàn)在的就貴了。”或“某某公司的就比你們的便宜?！比缓?，我們就可以運(yùn)用締結(jié)客戶的方法。比如，假設(shè)問(wèn)句法：“如果，按照這樣的價(jià)格，您就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？”或其他的各種方法，進(jìn)行締結(jié)客戶。

當(dāng)我們和客戶說(shuō)：“我們已經(jīng)談了一段時(shí)間，您現(xiàn)在能夠了解到我為您推薦的產(chǎn)品對(duì)您的意義，如果您不能現(xiàn)在擁有它的話，您就會(huì)……”（闡述出不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)什么樣的痛苦）這時(shí)候我們運(yùn)用的是命令式指令。

在這段話中，盡管我們說(shuō)了“如果您不能……”但潛意識(shí)只記得：現(xiàn)在擁有。因?yàn)椤安弧睙o(wú)法存于潛意識(shí)。就像我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)的，人的大腦分為意識(shí)和潛意識(shí)，大腦通常比較容易接受負(fù)面的東西。不要想藍(lán)色，就會(huì)想到藍(lán)色。

我不希望你現(xiàn)在考慮這份合同的意義。就等于是說(shuō)：我希望你現(xiàn)在考慮這份合同的意義。

這兩種指令，都涉及到兩個(gè)字眼：現(xiàn)在?；蚴恰暗浆F(xiàn)在為止”。比如：我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“到現(xiàn)在為止，您都認(rèn)為非常合適?！?/p>

前面我們已經(jīng)學(xué)到了兩種指令：聯(lián)想式指令和命令式指令。另外還有一種指令就是地理式指令。比如說(shuō)，當(dāng)我拿起一個(gè)杯子向一位朋友說(shuō)道：“純凈的、甘甜的、味道好極了?！比缓笪以偃?wèn)他，我所說(shuō)的是什么？他會(huì)毫不猶豫地說(shuō)是水。而我并沒(méi)有說(shuō)出答案，是他自己判斷出我說(shuō)的，這樣的話就比我自己說(shuō)出來(lái)效果好的多。這就像在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果我們迫切地說(shuō)出自己所推薦的產(chǎn)品的話，客戶就會(huì)產(chǎn)生抗拒。而如果客戶自己需要呢？銷(xiāo)售員就容易的多。

由此我們可以看到在這個(gè)指令中，一個(gè)物體會(huì)擴(kuò)充整個(gè)空間。比如：清涼、甘甜、純凈，在這個(gè)空間里出現(xiàn)的東西，就會(huì)成為他的同義詞。另外運(yùn)用這些詞匯的目的是：潛意識(shí)會(huì)比較容易接受形象化語(yǔ)言，比如：他很有錢(qián)，多得堆積如山。這就是一句形象化的語(yǔ)言。同普通言辭相比較，這樣的語(yǔ)句會(huì)讓聽(tīng)者在自己的腦中形成圖畫(huà)，因而記憶起來(lái)就會(huì)牢固得多。

那么要如何應(yīng)用在銷(xiāo)售中呢？舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你是一位汽車(chē)銷(xiāo)售員，當(dāng)你介紹一款新車(chē)的時(shí)候，產(chǎn)品的利益如：降低油耗、馬力強(qiáng)勁、莊重典雅、享受駕馭的快感等等就屬于一個(gè)空間。在這個(gè)空間里出現(xiàn)的東西，——××車(chē)系就成為它的同義詞。

再比如你還可以向客戶說(shuō)明：“我向您推薦的降低油耗、馬力強(qiáng)勁、莊重典雅、享受駕馭的快感的產(chǎn)品，（手一直指著所推薦的車(chē)子或說(shuō)明書(shū)）就是這輛我與您共同等待已久的╳╳車(chē)系新款?！边@個(gè)時(shí)候，你所推薦的產(chǎn)品就成為在這個(gè)定義空間里出現(xiàn)的東西。

我們要善于運(yùn)用這幾種指令帶給我們的力量。