策略二：產(chǎn)品形象與個(gè)人品牌策略

有很多時(shí)候，當(dāng)我們擁有好的產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)以產(chǎn)品形象創(chuàng)造出客戶需求。而當(dāng)我們?cè)诳蛻魶](méi)有任何準(zhǔn)備的時(shí)候，上門(mén)推薦并銷售我們的產(chǎn)品（陌生拜訪）則打出的是我們的個(gè)人品牌。

如果當(dāng)客戶提出：“聽(tīng)說(shuō)××公司新推出了××產(chǎn)品。”進(jìn)行主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)，客戶所注重的大多是產(chǎn)品形象，我們只需要鞏固產(chǎn)品在他們心目中的地位就可以了。而當(dāng)客戶未產(chǎn)生購(gòu)買需求，銷售員創(chuàng)造需求主動(dòng)銷售時(shí)，所強(qiáng)調(diào)的首先就應(yīng)該是個(gè)人品牌。這就是為什么我們要以超音速銷售及行銷心智突破與客戶溝通障礙的原因。因?yàn)槲覀儽仨氉尶蛻粝日J(rèn)可我們，客戶才會(huì)認(rèn)可我們所推薦的產(chǎn)品。

    何時(shí)我們應(yīng)該運(yùn)用產(chǎn)品形象策略，何時(shí)我們應(yīng)該運(yùn)用個(gè)人品牌策略是我們必須明確的。

如何運(yùn)用身邊的資源發(fā)揮我們的績(jī)效呢？策略聯(lián)盟是綜合績(jī)效充分發(fā)揮最好的方法。

通過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)的改變，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些舊有的業(yè)務(wù)拓展方法已被更多新的方式所取代。這些新的方式就是運(yùn)用現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，整合資源。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷中的整合就是指“利用”資源優(yōu)勢(shì)。“利”是指創(chuàng)造共同的“利”潤(rùn)，“用”則是善“用”彼此的資源。

這不僅是市場(chǎng)的變革，也是我們頭腦的變革。因?yàn)檫@需要我們?cè)谕卣箻I(yè)務(wù)的過(guò)程中拓寬思路、不斷思考，善用資源、付諸行動(dòng)。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們?cè)谫I一部新的手機(jī)的時(shí)候，手機(jī)店在為我們開(kāi)具的發(fā)票后面，往往都有免費(fèi)攝影的獎(jiǎng)券，我們可以買到手機(jī)同時(shí)得到免費(fèi)攝影的機(jī)會(huì)。這就是所謂的策略聯(lián)盟。

不同性質(zhì)的兩家公司互相結(jié)盟后，攝影公司可以利用手機(jī)店的通路擁有大量客戶，而手機(jī)店則利用攝影公司的專業(yè)，推出多樣化的服務(wù)形態(tài)，提高雙方的效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷中的策略聯(lián)盟

策略聯(lián)盟就是指多元化合作經(jīng)營(yíng)，面對(duì)不同的行銷渠道。

在行銷市場(chǎng)里，合作中有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)中也有合作，合作模式成為一種互動(dòng)的關(guān)系，沒(méi)有一定的邏輯或固定模式，且多半是以網(wǎng)絡(luò)形態(tài)呈現(xiàn)。我們的工作可以成為：異業(yè)交流，或是與同業(yè)合作。競(jìng)爭(zhēng)與合作不再是對(duì)立的兩個(gè)名詞，而是同一件事，同一種關(guān)系。

在銷售的過(guò)程中，我們除了具備本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到并運(yùn)用方法，將之發(fā)展為一套有效的系統(tǒng)之外，接下來(lái)要做的，就是與其它便于我們拓展業(yè)務(wù)的公司合作了。

如：在兒童產(chǎn)品銷售行業(yè)中，銷售員提供××育嬰公司產(chǎn)品，育嬰公司提供給銷售員客戶名單；或汽車廠商與××娛樂(lè)公司聯(lián)手，成立大客戶俱樂(lè)部；再或者是與××公司合作舉行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，合作公司提供發(fā)布會(huì)相應(yīng)物品，主辦方與合作公司利益分享等等，互相運(yùn)用彼此之間的資源優(yōu)勢(shì)，拓展銷售渠道。

與企業(yè)合作，當(dāng)然所選擇的聯(lián)盟企業(yè)，必須直接或間接的與我們產(chǎn)品中的目標(biāo)客戶有直接或間接的利益關(guān)系。比如就上面提到的，兒童產(chǎn)品，可以和育嬰公司合作；保健產(chǎn)品可以找到醫(yī)藥健康推廣中心等等。

通過(guò)策略聯(lián)盟，我們也可以以合作網(wǎng)絡(luò)的形式面對(duì)不同客戶進(jìn)行合作。比如通過(guò)客戶的影響力，面對(duì)周圍的群體進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶等，我們還可以通過(guò)策略聯(lián)盟很快地?fù)碛写罅康臏?zhǔn)客戶。

未來(lái)市場(chǎng)的行銷策略不在‘如何擴(kuò)大市場(chǎng)’，而在于‘如何創(chuàng)造新市場(chǎng)’。創(chuàng)新的關(guān)鍵在于思考邏輯的改變，惟有跳脫舊思維，才能提升創(chuàng)造力。

創(chuàng)造策略聯(lián)盟的機(jī)會(huì)，通常是來(lái)自如何提供合作者更多的附加價(jià)值上面。也就是如何使合作雙方都有利可圖。

如：銷售員或企業(yè)和合作伙伴進(jìn)行聯(lián)盟，則首先應(yīng)想到的是企業(yè)可以提供給對(duì)方什么樣有價(jià)值的利益，而對(duì)方也可以為我們提供什么樣的信息來(lái)源或直接利潤(rùn)，我們運(yùn)用對(duì)方提供的信息來(lái)源擁有大量的準(zhǔn)客戶或其他利益。

另外提高客戶購(gòu)買的附加價(jià)值，也是擁有客戶和成交的關(guān)鍵。如一些行業(yè)，創(chuàng)辦自己的大客戶聯(lián)誼會(huì)、客戶子女的少兒培訓(xùn)班，親子教育輔導(dǎo)或使客戶在購(gòu)買之后能夠得到除產(chǎn)品外的什么樣的附加價(jià)值等其他的各各方面。這屬于通過(guò)服務(wù)創(chuàng)造銷售的一種方法。

因?yàn)槌藢?duì)產(chǎn)品基本功能的滿足之外，額外附帶的好處是更吸引人的地方，也是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

人們經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦郊觾r(jià)值而購(gòu)買產(chǎn)品。比如客戶會(huì)考慮，除了購(gòu)買的產(chǎn)品外，我們購(gòu)買了什么其它的附加價(jià)值。

認(rèn)真思考一下：通過(guò)策略聯(lián)盟我怎樣進(jìn)行我的事業(yè)？我怎樣有效運(yùn)用身邊的資源？哪些產(chǎn)品適合于哪些合作關(guān)系？如何提高客戶購(gòu)買的附加價(jià)值？這些問(wèn)題是能否有效運(yùn)用資源、整合資源的關(guān)鍵。

前面我們講到過(guò)的連鎖式經(jīng)營(yíng)拓展方式和單一式經(jīng)營(yíng)拓展方式，賺取利潤(rùn)的多少是完全不同的。

當(dāng)我們創(chuàng)造出一種策略聯(lián)盟后，接著需要的是一套完善的系統(tǒng)，來(lái)發(fā)揮其最大的作用。我們需要學(xué)會(huì)讓一個(gè)可以掌握的行銷優(yōu)勢(shì)成為創(chuàng)造利益的來(lái)源基礎(chǔ)，并能夠?qū)⒅?dú)特化、復(fù)制化、系統(tǒng)化。創(chuàng)造系統(tǒng)化的策略聯(lián)盟，就等于實(shí)現(xiàn)了最大的價(jià)值。如同利用一種連鎖式經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

如果不能運(yùn)用連鎖式經(jīng)營(yíng)的原理來(lái)幫助自己，我們就會(huì)工作得非常辛苦，因?yàn)樵俸玫臇|西，如果只有一個(gè)人做，不但勞累不堪產(chǎn)能也不會(huì)提高。

由此我們可以看出，如何將自己創(chuàng)造的策略聯(lián)盟運(yùn)用系統(tǒng)化的方法，花費(fèi)一次工夫就能賺取更多的財(cái)富，才是快速的關(guān)鍵。

比如說(shuō)，在一個(gè)月內(nèi)，和你聯(lián)盟的一家合作企業(yè)為你提供10個(gè)準(zhǔn)客戶名單，而這10個(gè)準(zhǔn)客戶里面有1位在你這里購(gòu)買產(chǎn)品，剩下的都是潛在客戶。而你這一套系統(tǒng)里面擁有合作企業(yè)20家，那么在一個(gè)月之內(nèi)，你就可以擁有200為準(zhǔn)了戶名單，20位能夠在你這里購(gòu)買產(chǎn)品的客戶了。

又如同，我們提供一家或多家企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，如：免費(fèi)試用產(chǎn)品、提供產(chǎn)品培訓(xùn)、宣傳產(chǎn)品利益、進(jìn)行公益活動(dòng)及政府有關(guān)于產(chǎn)品方面的宣傳等等，這些企業(yè)為我們提供客戶資源，而我們提供給這些企業(yè)的其它服務(wù)也有可能是來(lái)自于另外的聯(lián)盟企業(yè)等等。

運(yùn)用好策略聯(lián)盟是不需要花費(fèi)我們太多力量的。而且運(yùn)用一套已建立好的完善的策略聯(lián)盟系統(tǒng)無(wú)限拓展我們的事業(yè)，比單一經(jīng)營(yíng)要省時(shí)、省力得多。

事業(yè)成功與否的關(guān)鍵最重要的首先在于資源，當(dāng)獲得最大化的資源整合之后，就需要我們創(chuàng)建出一套可以復(fù)制的系統(tǒng)。策略聯(lián)盟就是指系統(tǒng)在協(xié)助我們拓展事業(yè)，而不是我們自己在拓展事業(yè)。

當(dāng)然，個(gè)人的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、溝通系統(tǒng)等，也都必須一一建構(gòu)起來(lái)，讓個(gè)人系統(tǒng)化，將減少許多不知該從何處著手的情況發(fā)生，避免造成過(guò)多的資源損失和浪費(fèi)。

認(rèn)真思考一下：如何運(yùn)用策略聯(lián)盟形成系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)。