會銷講師培訓(xùn)  周一老師  會銷策劃  會銷演講

一場銷售會議的完成、成功與否在會場大致取決于四個方面：主持人、專家、員工、顧客，而銷售現(xiàn)場的講座專家，在這四者當(dāng)中又占有非常主導(dǎo)的地位，因其專業(yè)性、權(quán)威性正好滿足顧客的健康需求、心理需求，因此會議現(xiàn)場講座專家整體發(fā)揮出色與否，很大程度上影響著一場會銷的成敗。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要幫助講座專家定好位，確立他們“醫(yī)商”的身份。當(dāng)專家出現(xiàn)在會場上，出現(xiàn)在患者和消費者面前的時候，就已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上醫(yī)院、診所里的“醫(yī)務(wù)工作者”，而是“醫(yī)商”。“儒商”是以儒家思想經(jīng)商，“醫(yī)商”則是以醫(yī)家思想經(jīng)商。專家只有通過講座，運(yùn)用自身的專業(yè)醫(yī)學(xué)知識和對患者心理的了解，才能最大限度地引導(dǎo)顧客的思維，完成銷售工作；而在保健品公司，只有協(xié)助團(tuán)隊完成了銷售工作的講座專家，才有存在的價值。

講座專家的主要工作，可分為4個方面：相互配合、講座、咨詢、日常醫(yī)學(xué)知識培訓(xùn)，其中前三方面是在會場上的發(fā)揮，第四方面是場外的功能。

1、不斷根據(jù)會議整體流程調(diào)整和完善講座時間、內(nèi)容。

一場銷售會議的成功取決于很多的因素，由于會議現(xiàn)場存在著很多不確定的因素，經(jīng)常會導(dǎo)致我們原來設(shè)計好的流程、時間不能如期正常的進(jìn)行（顧客參加會議到達(dá)時間不同，主持人現(xiàn)場時間把握的不準(zhǔn)確等等），那么作為一個出色的專家，就必須有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠及時根據(jù)現(xiàn)場情況做出調(diào)整，通過團(tuán)隊的出色配合，減少會議受到的不良影響。專家在會議銷售的現(xiàn)場所用的時間大概占到整場會議的50%以上，是最好的緩沖時間，因此專家能否及時調(diào)整好自己的講座時間就顯得至關(guān)重要了。

由于現(xiàn)在整個會銷行業(yè)普遍存在一個問題——新的顧客數(shù)據(jù)資源無法跟上，這就決定了每一次來參加我們會議的顧客群體，不可能都是沒有聽過我們講座的人，甚至于對于某個專家的講座內(nèi)容，我們的顧客已經(jīng)聽過了不下十幾次、幾十次了，所以筆者覺得在講座的時間上盡量以短、精為主線，內(nèi)容無需多變，重在表達(dá)，重在打動人心（因為一個專家最擅長講的、講得最精彩的內(nèi)容不會有太大的變動，所以不應(yīng)過于要求專家每次的講座，都有太多的新穎變化，而是首先應(yīng)該要求要與整個會議流程配合好為主要工作）。

2、講座

這個環(huán)節(jié)是專家的核心工作之一，如何能夠在最短的時間內(nèi)通過言語、詞匯的表達(dá)，通過一個醫(yī)務(wù)工作者對患者消費心態(tài)的把握，用自己的醫(yī)學(xué)知識、生活常識等制定出的方案，來滿足顧客對于健康的渴望與需求，激發(fā)消費者的購買欲望，是每一位講座專家講課的神圣使命。

其中如果能夠在講座的過程當(dāng)中處理好會議現(xiàn)場開場、問候與自我介紹又將為整場會議增色不少。因為好的開場即是成功了一半，可以迅速地拉近彼此間的距離感。如果講師能在開場的前幾分鐘之內(nèi)，通過對顧客身邊事、曾經(jīng)耳熟能詳?shù)氖吕枋觯们‘?dāng)?shù)膯栴}，抓住所有人的注意力，那么接下來的內(nèi)容就會相對變的容易很多。

3、咨詢

這個環(huán)節(jié)也基本上是一位講座專家的最后一項工作內(nèi)容，通過前面的講座，已經(jīng)在顧客的心目當(dāng)中建立起來了，專業(yè)性與權(quán)威性，所以這個環(huán)節(jié)的工作重點，本人認(rèn)為分為兩個方面：

（1）與員工之間的相互配合：現(xiàn)場的顧客太多，每一位專家不可能對所有的顧客的情況自己全都掌握，如果沒有與員工之間相互的呼應(yīng)與配合，就會失去重點，做很多無用功，因為最掌握顧客狀況的人是我們的員工，顧客哪方面最急需解決，員工事先會反饋給專家，這樣專家在咨詢的時候，就會很有針對性，進(jìn)一步提高在顧客心目當(dāng)中的信任度，就會節(jié)約大量的時間，而有效率的工作，會起到事半功倍的效果。

（2）應(yīng)該以描述顧客（假設(shè)顧客已經(jīng)用了產(chǎn)品）已經(jīng)使用了產(chǎn)品以后，給顧客自己帶來好的改善與好感覺為主，因為大家都知道，久病成醫(yī)，在疾病的產(chǎn)生與治療的過程當(dāng)中，心理因素占到了很大的比例，單純的藥物與方案的治療，顧客已經(jīng)聽到的太多了，因為顧客每一次參加類似的會議都會有人，把藥物與方案提供給顧客，所以一個出色專家，應(yīng)該是以顧客的心理調(diào)整為主要方向，主要是心理的引導(dǎo):“回去以后你在使用的過程當(dāng)中，在某一個階段可能會遇到一個什么樣的狀況，如果遇到了這樣的狀況，可以用以下這幾種方法解決，再列舉幾個與該顧客身體健康狀況差不多的案例，說明其使用產(chǎn)品后得到改善與恢復(fù)的情況！如此才能夠很好地完成這個環(huán)節(jié)！

4、日常醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識培訓(xùn)

作為專家，是員工醫(yī)學(xué)和產(chǎn)品知識培訓(xùn)的不二人選，只是這些滿腹經(jīng)綸、給人治了一輩子病的真材實料的醫(yī)生們，往往卻做不好這件小事。問題最大的根源只有一個，那就是這些醫(yī)生大人們學(xué)問太大了！他們這些專業(yè)人士，哪怕是中專畢業(yè)，學(xué)理論課也學(xué)了兩年！讓現(xiàn)在做會銷的80后、90后，絕大部分對醫(yī)學(xué)常識一竅不通的人來學(xué)，哪里是一日之功？所以專家講課講得是他們數(shù)年學(xué)來的理論知識，加上半生的臨床經(jīng)驗和自學(xué)的種種積累，哪里是這些連入門基礎(chǔ)知識都不懂的年輕人能夠接受的？往往他們自己已經(jīng)認(rèn)為是最基礎(chǔ)的、常識性的內(nèi)容，員工仍然聽了個一知半解。虛不受補(bǔ)的結(jié)果就是第一、上火，學(xué)不會，煩；第二、氣機(jī)郁結(jié)，死記硬背；第三、“傷者畏之”，抗拒學(xué)習(xí)、逃避學(xué)習(xí)。因此，作為專家講醫(yī)學(xué)和產(chǎn)品知識，只有3個要求，第一、放下“專業(yè)人士”的架子，就當(dāng)是給幼兒園小朋友做啟蒙教育，通俗通俗再通俗，最好是能多講些醫(yī)話故事之類的；第二、生動活潑；第三、借助教具，根據(jù)產(chǎn)品種類，購買或者自制教具，下載科教片剪輯后播放。對于專家來說，這是個痛苦的過程，也是個必須克服的過程，需要領(lǐng)導(dǎo)的尊重、關(guān)心、愛護(hù)、督促和員工的主動配合（讓專家們意識到原來的方法有問題），一旦完成轉(zhuǎn)變，對團(tuán)隊的醫(yī)學(xué)知識和產(chǎn)品知識水平的提高，所起到的作用是非常巨大的。

附：講座流程話術(shù)。

首先是通過真誠的開場、問候：尊敬的各位朋友們，各位嘉賓們，大家上午好！我叫XXX,今天非常的榮幸能夠有這樣一個機(jī)會與在座的這么多的優(yōu)秀的，最可敬、最可愛的的朋友們歡聚一堂，感謝主辦方辛勤的準(zhǔn)備與盛情邀請，更要感謝在場的每一位朋友們，因為正是由于大家的到來才讓我們今天的會議，更加精彩，更加具有意義，那在此，我想請教各位兩個問題：為什么現(xiàn)在的社會物質(zhì)生活條件越來越好了，反而我們的身體狀況越來越差了？為什么我們可供選擇的健康方案越來越多了，卻離健康越來越遠(yuǎn)了?。浚ㄍㄟ^提問引發(fā)思考，迅速的集中顧客的注意力，引導(dǎo)顧客的思路，進(jìn)入狀態(tài)），帶著這樣的思考，來讓我們一起走入今天的講座課程！—-引出今天講座的主題，“本人記得還是在小孩子的時候，就經(jīng)歷了幾次身邊的親人，由于病痛的折磨而過早的離開了這個世界，那種悲哀的情緒一直籠罩了我很長一段時間，以至于對我后來的人生都產(chǎn)生了很大的影響，在以后成長的過程當(dāng)中也越來越覺得健康，是每一個人的人生當(dāng)中最重要的事情，所以上學(xué)以后開始學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)專業(yè)，畢業(yè)以后在醫(yī)院工作、留學(xué)、回國，一直在不斷的學(xué)習(xí)、摸索，同時也積累了一些經(jīng)驗，到今天為止本人從事健康的工作已經(jīng)快30年了，今天，我也希望能夠用我這30年來所累積的經(jīng)驗，來為我們今天現(xiàn)場所有的朋友們提供一些幫助，來解決一直困擾我們的問題！（通過這種經(jīng)歷的介紹，拉近了彼此的距離，建立起權(quán)威性）……進(jìn)入了講座主題。