會(huì)銷講師培訓(xùn)  周一老師  會(huì)銷策劃  會(huì)銷演講

一場(chǎng)銷售會(huì)議的完成、成功與否在會(huì)場(chǎng)大致取決于四個(gè)方面：主持人、專家、員工、顧客，而銷售現(xiàn)場(chǎng)的講座專家，在這四者當(dāng)中又占有非常主導(dǎo)的地位，因其專業(yè)性、權(quán)威性正好滿足顧客的健康需求、心理需求，因此會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)講座專家整體發(fā)揮出色與否，很大程度上影響著一場(chǎng)會(huì)銷的成敗。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，一定要幫助講座專家定好位，確立他們“醫(yī)商”的身份。當(dāng)專家出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)上，出現(xiàn)在患者和消費(fèi)者面前的時(shí)候，就已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上醫(yī)院、診所里的“醫(yī)務(wù)工作者”，而是“醫(yī)商”?！叭迳獭笔且匀寮宜枷虢?jīng)商，“醫(yī)商”則是以醫(yī)家思想經(jīng)商。專家只有通過(guò)講座，運(yùn)用自身的專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)和對(duì)患者心理的了解，才能最大限度地引導(dǎo)顧客的思維，完成銷售工作；而在保健品公司，只有協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成了銷售工作的講座專家，才有存在的價(jià)值。

講座專家的主要工作，可分為4個(gè)方面：相互配合、講座、咨詢、日常醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)，其中前三方面是在會(huì)場(chǎng)上的發(fā)揮，第四方面是場(chǎng)外的功能。

1、不斷根據(jù)會(huì)議整體流程調(diào)整和完善講座時(shí)間、內(nèi)容。

一場(chǎng)銷售會(huì)議的成功取決于很多的因素，由于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)存在著很多不確定的因素，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致我們?cè)瓉?lái)設(shè)計(jì)好的流程、時(shí)間不能如期正常的進(jìn)行（顧客參加會(huì)議到達(dá)時(shí)間不同，主持人現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間把握的不準(zhǔn)確等等），那么作為一個(gè)出色的專家，就必須有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠及時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況做出調(diào)整，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的出色配合，減少會(huì)議受到的不良影響。專家在會(huì)議銷售的現(xiàn)場(chǎng)所用的時(shí)間大概占到整場(chǎng)會(huì)議的50%以上，是最好的緩沖時(shí)間，因此專家能否及時(shí)調(diào)整好自己的講座時(shí)間就顯得至關(guān)重要了。

由于現(xiàn)在整個(gè)會(huì)銷行業(yè)普遍存在一個(gè)問(wèn)題——新的顧客數(shù)據(jù)資源無(wú)法跟上，這就決定了每一次來(lái)參加我們會(huì)議的顧客群體，不可能都是沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們講座的人，甚至于對(duì)于某個(gè)專家的講座內(nèi)容，我們的顧客已經(jīng)聽(tīng)過(guò)了不下十幾次、幾十次了，所以筆者覺(jué)得在講座的時(shí)間上盡量以短、精為主線，內(nèi)容無(wú)需多變，重在表達(dá)，重在打動(dòng)人心（因?yàn)橐粋€(gè)專家最擅長(zhǎng)講的、講得最精彩的內(nèi)容不會(huì)有太大的變動(dòng)，所以不應(yīng)過(guò)于要求專家每次的講座，都有太多的新穎變化，而是首先應(yīng)該要求要與整個(gè)會(huì)議流程配合好為主要工作）。

2、講座

這個(gè)環(huán)節(jié)是專家的核心工作之一，如何能夠在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)言語(yǔ)、詞匯的表達(dá)，通過(guò)一個(gè)醫(yī)務(wù)工作者對(duì)患者消費(fèi)心態(tài)的把握，用自己的醫(yī)學(xué)知識(shí)、生活常識(shí)等制定出的方案，來(lái)滿足顧客對(duì)于健康的渴望與需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，是每一位講座專家講課的神圣使命。

其中如果能夠在講座的過(guò)程當(dāng)中處理好會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)、問(wèn)候與自我介紹又將為整場(chǎng)會(huì)議增色不少。因?yàn)楹玫拈_(kāi)場(chǎng)即是成功了一半，可以迅速地拉近彼此間的距離感。如果講師能在開(kāi)場(chǎng)的前幾分鐘之內(nèi)，通過(guò)對(duì)顧客身邊事、曾經(jīng)耳熟能詳?shù)氖吕枋?，用恰?dāng)?shù)膯?wèn)題，抓住所有人的注意力，那么接下來(lái)的內(nèi)容就會(huì)相對(duì)變的容易很多。

3、咨詢

這個(gè)環(huán)節(jié)也基本上是一位講座專家的最后一項(xiàng)工作內(nèi)容，通過(guò)前面的講座，已經(jīng)在顧客的心目當(dāng)中建立起來(lái)了，專業(yè)性與權(quán)威性，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，本人認(rèn)為分為兩個(gè)方面：

（1）與員工之間的相互配合：現(xiàn)場(chǎng)的顧客太多，每一位專家不可能對(duì)所有的顧客的情況自己全都掌握，如果沒(méi)有與員工之間相互的呼應(yīng)與配合，就會(huì)失去重點(diǎn)，做很多無(wú)用功，因?yàn)樽钫莆疹櫩蜖顩r的人是我們的員工，顧客哪方面最急需解決，員工事先會(huì)反饋給專家，這樣專家在咨詢的時(shí)候，就會(huì)很有針對(duì)性，進(jìn)一步提高在顧客心目當(dāng)中的信任度，就會(huì)節(jié)約大量的時(shí)間，而有效率的工作，會(huì)起到事半功倍的效果。

（2）應(yīng)該以描述顧客（假設(shè)顧客已經(jīng)用了產(chǎn)品）已經(jīng)使用了產(chǎn)品以后，給顧客自己帶來(lái)好的改善與好感覺(jué)為主，因?yàn)榇蠹叶贾溃貌〕舍t(yī)，在疾病的產(chǎn)生與治療的過(guò)程當(dāng)中，心理因素占到了很大的比例，單純的藥物與方案的治療，顧客已經(jīng)聽(tīng)到的太多了，因?yàn)轭櫩兔恳淮螀⒓宇愃频臅?huì)議都會(huì)有人，把藥物與方案提供給顧客，所以一個(gè)出色專家，應(yīng)該是以顧客的心理調(diào)整為主要方向，主要是心理的引導(dǎo):“回去以后你在使用的過(guò)程當(dāng)中，在某一個(gè)階段可能會(huì)遇到一個(gè)什么樣的狀況，如果遇到了這樣的狀況，可以用以下這幾種方法解決，再列舉幾個(gè)與該顧客身體健康狀況差不多的案例，說(shuō)明其使用產(chǎn)品后得到改善與恢復(fù)的情況！如此才能夠很好地完成這個(gè)環(huán)節(jié)！

4、日常醫(yī)學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

作為專家，是員工醫(yī)學(xué)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的不二人選，只是這些滿腹經(jīng)綸、給人治了一輩子病的真材實(shí)料的醫(yī)生們，往往卻做不好這件小事。問(wèn)題最大的根源只有一個(gè)，那就是這些醫(yī)生大人們學(xué)問(wèn)太大了！他們這些專業(yè)人士，哪怕是中專畢業(yè)，學(xué)理論課也學(xué)了兩年！讓現(xiàn)在做會(huì)銷的80后、90后，絕大部分對(duì)醫(yī)學(xué)常識(shí)一竅不通的人來(lái)學(xué)，哪里是一日之功？所以專家講課講得是他們數(shù)年學(xué)來(lái)的理論知識(shí)，加上半生的臨床經(jīng)驗(yàn)和自學(xué)的種種積累，哪里是這些連入門基礎(chǔ)知識(shí)都不懂的年輕人能夠接受的？往往他們自己已經(jīng)認(rèn)為是最基礎(chǔ)的、常識(shí)性的內(nèi)容，員工仍然聽(tīng)了個(gè)一知半解。虛不受補(bǔ)的結(jié)果就是第一、上火，學(xué)不會(huì)，煩；第二、氣機(jī)郁結(jié)，死記硬背；第三、“傷者畏之”，抗拒學(xué)習(xí)、逃避學(xué)習(xí)。因此，作為專家講醫(yī)學(xué)和產(chǎn)品知識(shí)，只有3個(gè)要求，第一、放下“專業(yè)人士”的架子，就當(dāng)是給幼兒園小朋友做啟蒙教育，通俗通俗再通俗，最好是能多講些醫(yī)話故事之類的；第二、生動(dòng)活潑；第三、借助教具，根據(jù)產(chǎn)品種類，購(gòu)買或者自制教具，下載科教片剪輯后播放。對(duì)于專家來(lái)說(shuō)，這是個(gè)痛苦的過(guò)程，也是個(gè)必須克服的過(guò)程，需要領(lǐng)導(dǎo)的尊重、關(guān)心、愛(ài)護(hù)、督促和員工的主動(dòng)配合（讓專家們意識(shí)到原來(lái)的方法有問(wèn)題），一旦完成轉(zhuǎn)變，對(duì)團(tuán)隊(duì)的醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)水平的提高，所起到的作用是非常巨大的。

附：講座流程話術(shù)。

首先是通過(guò)真誠(chéng)的開(kāi)場(chǎng)、問(wèn)候：尊敬的各位朋友們，各位嘉賓們，大家上午好！我叫XXX,今天非常的榮幸能夠有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)與在座的這么多的優(yōu)秀的，最可敬、最可愛(ài)的的朋友們歡聚一堂，感謝主辦方辛勤的準(zhǔn)備與盛情邀請(qǐng)，更要感謝在場(chǎng)的每一位朋友們，因?yàn)檎怯捎诖蠹业牡絹?lái)才讓我們今天的會(huì)議，更加精彩，更加具有意義，那在此，我想請(qǐng)教各位兩個(gè)問(wèn)題：為什么現(xiàn)在的社會(huì)物質(zhì)生活條件越來(lái)越好了，反而我們的身體狀況越來(lái)越差了？為什么我們可供選擇的健康方案越來(lái)越多了，卻離健康越來(lái)越遠(yuǎn)了?。浚ㄍㄟ^(guò)提問(wèn)引發(fā)思考，迅速的集中顧客的注意力，引導(dǎo)顧客的思路，進(jìn)入狀態(tài)），帶著這樣的思考，來(lái)讓我們一起走入今天的講座課程！—-引出今天講座的主題，“本人記得還是在小孩子的時(shí)候，就經(jīng)歷了幾次身邊的親人，由于病痛的折磨而過(guò)早的離開(kāi)了這個(gè)世界，那種悲哀的情緒一直籠罩了我很長(zhǎng)一段時(shí)間，以至于對(duì)我后來(lái)的人生都產(chǎn)生了很大的影響，在以后成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中也越來(lái)越覺(jué)得健康，是每一個(gè)人的人生當(dāng)中最重要的事情，所以上學(xué)以后開(kāi)始學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)專業(yè)，畢業(yè)以后在醫(yī)院工作、留學(xué)、回國(guó)，一直在不斷的學(xué)習(xí)、摸索，同時(shí)也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，到今天為止本人從事健康的工作已經(jīng)快30年了，今天，我也希望能夠用我這30年來(lái)所累積的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)為我們今天現(xiàn)場(chǎng)所有的朋友們提供一些幫助，來(lái)解決一直困擾我們的問(wèn)題?。ㄍㄟ^(guò)這種經(jīng)歷的介紹，拉近了彼此的距離，建立起權(quán)威性）……進(jìn)入了講座主題。