會銷企業(yè)如何塑造價值觀 漠野紅沙漠茶周科榮老師

在市場的現(xiàn)實面前，會銷企業(yè)的文化價值觀究竟是怎樣的?在探討會銷模式的背后，我們會發(fā)現(xiàn)，在對商業(yè)利益的取舍中會銷企業(yè)的價值觀在起著決定性作用。至少，在價值觀的塑造上值得我們重新深思。

       思索一：為何整體社會評價不好

       市場經(jīng)濟越發(fā)展，信譽問題就越突出。信譽關(guān)系規(guī)范，經(jīng)濟行為就會運行健康，并且可以加快運行速度;信譽關(guān)系不規(guī)范，就會出現(xiàn)“信譽危機”，嚴重的會導致會銷企業(yè)破產(chǎn)?，F(xiàn)在會銷企業(yè)正是出現(xiàn)了這一問題，《直銷法》的出臺，似乎為廣大會銷行業(yè)規(guī)定了一個標準，可是約束力并不強，國家認同的是取得直銷牌照的會銷企業(yè)，而且一半是外企，本地大多數(shù)會銷企業(yè)完全不符合《直銷法》的規(guī)定，可是這些會銷企業(yè)要生存啊，于是，有一些會銷企業(yè)在不規(guī)范的市場上采用不規(guī)范的經(jīng)營方式，廣招消費者，夸大宣傳，虛標價格，誘騙購買，把謊言說到了極致。

       因為會銷模式的神秘性，一般在相對封閉性的場地實現(xiàn)產(chǎn)品的集中購買，服務(wù)的個性化和銷售現(xiàn)場的過度勁爆一下子打破了傳統(tǒng)消費的固有思維，傳統(tǒng)型的消費者習慣于在終端購買產(chǎn)品，自己挑選而不是被別人推薦，這讓一些對銷售流程不了解的消費者產(chǎn)生了不信任，在社會環(huán)境中造成了輿論偏向。加上會銷企業(yè)處于市場空間的狹縫中，缺乏廣告和終端展示的公共平臺，加上國內(nèi)會銷企業(yè)保持一種刻意低調(diào)，一般申辯和頻頻亮相的機會并不多，長期以往，自然是人云亦云。這給我們會銷企業(yè)帶來了新的課題，在砍掉中間的流通環(huán)節(jié)，如何樹立會銷企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)形象和會銷企業(yè)的合法性問題呢?

       思索二：會銷員工對會銷企業(yè)沒有認同感和歸屬感

       忠誠是會銷企業(yè)對會銷員工的一個基本要求，只有會銷員工具有對公司歸屬感和認同感，會銷企業(yè)才有凝聚力，因此，人文文化越來越普遍，安利認為：安利尊重并肯定每個人的獨特性。每個人都應(yīng)獲取尊重、獲得公平的對待以及擁有發(fā)揮潛能、達致成功的機會。在國內(nèi)，珍奧提出：人性化會銷員工管理理念：平等、尊重、扶持、關(guān)懷、同樂;新時代提出：促進會銷員工歸屬感、認同感、自豪感的形成;中脈倡導：核心價值觀：共創(chuàng)與共享;

       但是，會銷企業(yè)們都做到了嗎?

       因為會銷的門檻兒太低了，有一個產(chǎn)品(保健品，食品，醫(yī)療器械，甚至于家庭用品都行)就可以組織一幫人開業(yè)了，絕大多數(shù)的會銷企業(yè)在忙得生存和賺錢，會一場接一場的開，收上來的全部是真金白銀。一旦市場環(huán)境不好，會銷企業(yè)首先就大批大批的裁會銷員工，且會銷的會銷員工普遍是剛?cè)肷鐣膶W生一族，培訓中強調(diào)過多的是業(yè)務(wù)技巧和工作態(tài)度，對忠誠度和價值觀的培訓并不多，這些易熱情，有沖勁，注重現(xiàn)實利益的會銷員工一般都沒有系統(tǒng)經(jīng)過公司文化的熏陶，會銷企業(yè)長期灌輸?shù)纳娣▌t，崇尚軍事化管理，考勤制度，名單收集，邀會統(tǒng)計，現(xiàn)場促單，每一個環(huán)節(jié)都有考核細則，沒有達到就下罰單。會銷員工之間普遍認為賺錢才是硬道理，完不成當月任務(wù)，公司馬上會扣發(fā)工資，要不就炒人，一點情面都沒有。筆者曾詢問過不同公司的數(shù)十位會銷員工，99.9%的會銷員工都說對會銷企業(yè)沒有歸屬感和認同感。

       思索三：會銷企業(yè)看不到會銷員工走的損失

       會銷的會銷員工流失非常嚴重。很多會銷員工在會銷企業(yè)做不滿三個月的，公司永遠是處于招聘狀態(tài)，(有些會銷企業(yè)還美名其曰會銷企業(yè)保持年輕態(tài)，我看不是年輕態(tài)，而是一種無奈)，有些會銷企業(yè)還在發(fā)展中自我摸索出一條“定理”，通過不斷的新鮮血液補充，會銷企業(yè)的運營成本會降得很多，這種“定理”，這不知道是否值得推廣?

       顧客名單流失，目前是會銷企業(yè)最頭痛的問題之一。人力資源部門在這方面沒有盡到責任，眾多的會銷企業(yè)形成了一個經(jīng)營上的“黑洞”，這個黑洞的存在，很多保貴的資源在不斷流失。在會銷企業(yè)中，我們可以看到一個現(xiàn)象，一旦有某個會銷員工離職，要求顧客名單上交，可是在不久的將來，這些顧客都成了“死單”，表面上是公司擁有了這些資源，其實是這些不過都是一些無用的文字罷了。真正的顧客資源不是出現(xiàn)在對手的公司(會銷員工跳到了同行業(yè))，就是封存起來，因為，有些會銷員工會永遠離開會銷行業(yè)，這些顧客即使是放著，也沒用。

       想想會銷員工都這樣，老板怎么不寒心，可是老板還真要寒心。一則對會銷員工過多的講付出，會銷員工并沒有得到多少回報，顧客是會銷員工開發(fā)的，老顧客對會銷員工有親切感，會銷員工一旦離開到新的會銷公司，只要稍微對這些老顧客進行維護，老顧客都會一般購買新公司的產(chǎn)品;二則是部分的直銷人對從事直銷心太急，目光短淺，沒有長遠經(jīng)營的計劃，總想在短時間內(nèi)獲得較大的回報。抱著這樣“一廂情愿”的想法的會銷員工當發(fā)現(xiàn)事實不如自己想象那么容易后常常大失所望，進而抱怨公司抱怨行業(yè)。這些會銷員工離開行業(yè)后，普遍對會銷模式有抵觸心理。

       思索四：會銷企業(yè)的社會責任缺在哪里?

       國內(nèi)眾多會銷企業(yè)錯誤地認為：“直銷不需要太多投資，不需要做廣告，不需要打品牌，靠人海戰(zhàn)術(shù)，口碑傳播，無店鋪營銷即可賺大錢?！辟嶅X無可厚非，但是會銷企業(yè)作為社會組織的一部分，一樣要承擔社會責任，回報社會，服務(wù)大眾。

       如非典時期，雪災(zāi)面前，汶川地震之后，會銷企業(yè)的行為就能說明問題。得知地震最新消息，至直銷業(yè)內(nèi)第一個發(fā)出倡議以來，直銷會銷企業(yè)表現(xiàn)得均不太積極，除內(nèi)資新時代健康迅速組織捐款外，其他直銷會銷企業(yè)基本上尚無敏銳反應(yīng)。最早消息就是玫琳凱通過中國紅十字會捐贈的300萬善款。

       后來雖有一些會銷企業(yè)捐款如天獅：1700萬、健康元：1000萬、珍奧：200萬余元、寧波三生：50萬……但是我們的消費者知道嗎?我們看一下，一些外企是怎么做的，美國的直銷巨頭如新，剛好遇到香港年會，加上如新有“善的力量”的文化的指引，在香港亞洲博覽館，上演了一場聲勢浩大的感人的會銷企業(yè)文化路演。同樣，為了讓廣大公眾認知和了解安利公司在履行社會責任上的長期努力，廣泛傳播安利造福社會、致力公益的會銷企業(yè)理念，安利會銷企業(yè)社會責任報告(簡稱安利CSR報告)于2008年10月向全球發(fā)布。安利幾年前就在搞大型的公關(guān)活動“安利紐崔萊健康跑”，亮相于央視、大型網(wǎng)站以及全國各大城市的站亭廣告等，迅速提升了安利會銷企業(yè)品牌形象和紐崔萊產(chǎn)品品牌形象。完美、康寶萊等外資醫(yī)藥保健品直銷會銷企業(yè)在一些城市也都有戶外品牌廣告。

       而我們眾多的內(nèi)資會銷企業(yè)呢?

       既想獲取利潤又不想過多的承擔社會責任，是國內(nèi)會銷企業(yè)普遍的做法。珍奧剛?cè)〉弥变N牌照就進行炒作，這是一種典型的投機心態(tài)，取得直銷牌照是社會對公司認同，公司首先應(yīng)感到自己的責任增加了。會銷人追求的做一份事業(yè)，這份事業(yè)是真實能造福會銷企業(yè)和消費者，會銷企業(yè)不能只做第三渠道的推動者，更要做公眾健康的傳播者和引導者。因為，只有具有社會責任的會銷企業(yè)才真正有發(fā)展前途。