一、活動(dòng)準(zhǔn)備看到題目后，我們?cè)趺醋觯?

直接想個(gè)方案嗎？

不 ，在開(kāi)解這道題前，我們需要先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題。1. 找準(zhǔn)方向-我們做什么類(lèi)型的活動(dòng)？跟以往做活動(dòng)要絞盡腦汁定活動(dòng)目標(biāo)不同。這次已經(jīng)有明確的目標(biāo)了，即要做一個(gè)【有創(chuàng)意、趣味、貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)】的【課程售賣(mài)】活動(dòng)，達(dá)到【銷(xiāo)售1w份課程的目的】。

很多人立即就把目標(biāo)放到有創(chuàng)意、趣味、貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)這句話(huà)上了，開(kāi)始發(fā)揮自己天馬行空的小腦瓜，期待靈感炸線后的絕妙idea。

所以我們需要明確下我們的方向，即我們到底要做什么樣的活動(dòng)？

一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)可以分為兩大類(lèi)：

一類(lèi)是強(qiáng)傳播強(qiáng)互動(dòng)，偏策劃導(dǎo)向。目的是引導(dǎo)用戶(hù)參與活動(dòng)從而增加與平臺(tái)的黏性，即活動(dòng)本身是主體。這一類(lèi)活動(dòng)創(chuàng)意性更強(qiáng)，需要好玩有趣、創(chuàng)意性十足，讓大家享受活動(dòng)本身。

比如最近刷爆朋友圈的《飼養(yǎng)手冊(cè)》。

另一類(lèi)是強(qiáng)轉(zhuǎn)化，偏運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的，目的是通過(guò)引導(dǎo)用戶(hù)參加活動(dòng)而達(dá)到自己的運(yùn)營(yíng)目的，比如新增、轉(zhuǎn)化等。此類(lèi)活動(dòng)邏輯性更強(qiáng)，需要明細(xì)的用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑，從而達(dá)到目的。

比如朋友圈常見(jiàn)的拉新活動(dòng)：

魚(yú)與熊掌很難兼得，作為一家教育行業(yè)從業(yè)者，想要活下去，必須想辦法讓用戶(hù)付費(fèi)的行業(yè)。本次活動(dòng)最主要的就是保證轉(zhuǎn)化，在保證轉(zhuǎn)化的前提下，盡量讓活動(dòng)更具創(chuàng)意性。

所以轉(zhuǎn)化效果是前置，創(chuàng)意是后置的活動(dòng)。最終售賣(mài)目標(biāo)1W份（好狠一目標(biāo)）！2. 瞄準(zhǔn)靶子-我們活動(dòng)的對(duì)象是誰(shuí)？這地地方又要明確兩個(gè)定義，即客戶(hù)和用戶(hù)的區(qū)別。很多文章都提過(guò)，這里小刀簡(jiǎn)單重復(fù)下。

按照最簡(jiǎn)單的來(lái)解釋?zhuān)嚎蛻?hù)是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，用戶(hù)是使用產(chǎn)品。

很多時(shí)候，用戶(hù)和客戶(hù)是一個(gè)人，比如我們?nèi)ド虉?chǎng)買(mǎi)衣服，客戶(hù)是我們，用戶(hù)也是我們。有時(shí)候用戶(hù)和客戶(hù)并不是一個(gè)人，比如我們的辦公電腦，客戶(hù)是公司行政，用戶(hù)是我們。

我們即將要售賣(mài)的是小學(xué)語(yǔ)文課程，即我們的用戶(hù)必然是小學(xué)生。但我們的客戶(hù)是誰(shuí)呢？

（ps：此處小刀沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)支持，全靠瞎猜，大家僅參考思路）

按照我們那山旮旯里的情況，客戶(hù)大多數(shù)情況是家長(zhǎng)，因?yàn)樾∨笥鸭词故强梢酝媸謾C(jī)，也沒(méi)有決策權(quán)，頂多有建議權(quán)，所以我們假設(shè)我們的客戶(hù)是家長(zhǎng)。

活動(dòng)對(duì)象很重要！ 面向家長(zhǎng)和面向?qū)W生將是完全不同的套路。3. 準(zhǔn)備裝備-我們賣(mài)什么樣的課程？我們已經(jīng)知道我們要做一個(gè)轉(zhuǎn)化導(dǎo)向的活動(dòng)，接下來(lái)怎么辦？

其實(shí)，題目給我們的背景太有限了，這種情景下想出來(lái)的方案也只能是花拳繡腿。就像在實(shí)際應(yīng)用中，領(lǐng)導(dǎo)可能隨時(shí)拋來(lái)一個(gè)拍腦門(mén)的KPI，我們立即就直接開(kāi)干嗎？

不，我們此時(shí)不能直接開(kāi)干 ！ 我們要把自己面臨的情況了解透徹。

比如：對(duì)于小學(xué)語(yǔ)文課程，售賣(mài)1w的目標(biāo)是什么難度？詩(shī)詞、作文、拼音三個(gè)方向?qū)τ脩?hù)有什么區(qū)別？在這個(gè)平臺(tái)上以往的各類(lèi)價(jià)格、課程類(lèi)型哪個(gè)接受度更高？為什么要了解這些呢？

如果以往平臺(tái)隨便一個(gè)課程銷(xiāo)售分分鐘10w+，那目標(biāo)1w簡(jiǎn)直不要太簡(jiǎn)單，可是如果以往課程銷(xiāo)量只有2000份，那就是要銷(xiāo)量翻5倍了。

這要是你立馬答應(yīng)了，領(lǐng)導(dǎo)年終獎(jiǎng)因?yàn)槟銢](méi)完成目標(biāo)減半，你內(nèi)心冤不冤。

比如，我們搞個(gè)這樣的課程檔案表來(lái)：

這個(gè)表是我臨時(shí)搞出來(lái)的，可能不太完善，大家可以根據(jù)各自平臺(tái)和課程的需求建立屬于自己的課程檔案。

我們假設(shè)，經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)平臺(tái)以往課程銷(xiāo)量最多的課程是一門(mén)數(shù)學(xué)類(lèi)引流課，定價(jià)是1元，銷(xiāo)量3000份，（其余暫且不表）。而語(yǔ)文類(lèi)引流課中最受歡迎的是拼音類(lèi)課程，但是上個(gè)月已經(jīng)上新一門(mén)拼音類(lèi)課程；其次是作文課，半年前有更新，半年銷(xiāo)量為2000份。

現(xiàn)在看來(lái)，我們也只能將售賣(mài)的對(duì)象定位在1元引流課了，課程類(lèi)型選擇已經(jīng)半年未上新的作文課。

【因本文聚焦點(diǎn)在活動(dòng)，所以引流課的設(shè)置方面不過(guò)多闡述】

很多人覺(jué)得是廢話(huà)，那肯定越低價(jià)格越好賣(mài)，但是我還是覺(jué)得這個(gè)思考過(guò)程不能少，否則萬(wàn)一哪天目標(biāo)是1w的銷(xiāo)售額，可能很多人就不知道賣(mài)什么類(lèi)型課程了。二、策略先行-為達(dá)目標(biāo)，用什么樣的策略？我們已經(jīng)知道我們是要賣(mài)1元的作文引流課， 課程定價(jià)為1元，課程次數(shù)為4次。

接下來(lái)就要涉及到具體策略了，即我們做什么樣的活動(dòng)，才能讓最多銷(xiāo)售量為2000的平臺(tái)，新版銷(xiāo)量達(dá)到1W份呢？

（這里我們先不講解具體的活動(dòng)方案，只是探求可行性的方向。）1. 促銷(xiāo)活動(dòng)？課程售賣(mài)中常見(jiàn)的以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的活動(dòng)形式，主要有限時(shí)搶購(gòu)、秒殺等，主要是為了在用戶(hù)在最終的付費(fèi)階段，給予行動(dòng)動(dòng)機(jī)。

基于以往數(shù)據(jù)分析，用限時(shí)搶購(gòu)、秒殺等依靠現(xiàn)有平臺(tái)流量的活動(dòng)，我們不可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量1W。2. 拼團(tuán)活動(dòng)？現(xiàn)有流量實(shí)現(xiàn)不了，那就需要考慮如果利用現(xiàn)有流量帶來(lái)更多銷(xiāo)量，比如可參考的形式比如拼團(tuán)類(lèi)。

但是拼團(tuán)活動(dòng)能滿(mǎn)足我們的需求嗎？以常見(jiàn)的三人拼團(tuán)為例，我們按照原有最好銷(xiāo)量情況，有2000人參與拼團(tuán)，及時(shí)不考慮虛擬成團(tuán)的情況，假定百分百全部成團(tuán)，最終也只能有6000份的銷(xiāo)量。3. 裂變類(lèi)活動(dòng)！2000人——10000人，需要平均每個(gè)人要帶來(lái)5個(gè)人的流量，我們必須要用裂變類(lèi)活動(dòng)了。

我們定位到裂變活動(dòng)，我們先來(lái)看下我們理想的轉(zhuǎn)化邏輯。

即利用原有的可能達(dá)到的2000位客戶(hù)作為初始種子用戶(hù)，使其每個(gè)人帶來(lái)3位客戶(hù)，新來(lái)的每位客戶(hù)再帶來(lái)3位用戶(hù)，依次循環(huán)。

假設(shè)每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率為50%，即2000人中成功邀請(qǐng)3人的比例為50%，即2000人可最終邀請(qǐng)3000人。新來(lái)的3000人繼續(xù)邀請(qǐng)的概率也是50%，即有1500人進(jìn)行下一步邀請(qǐng)，成功率為50%，即能邀請(qǐng)2250人，依次類(lèi)推，如下圖：

按照邏輯推理，我們以裂變的思路，可以完成我們既定的1W的目標(biāo)。

【PS：別問(wèn)為什么成功率是50%，我編的，具體實(shí)踐中要根據(jù)以往數(shù)據(jù)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)推理】

此時(shí)，我們已經(jīng)有了目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑：

第一步：讓平臺(tái)原有流量中有2000人參與我們的裂變活動(dòng)；【可理解為參與】

第二步：保證參與裂變活動(dòng)的人數(shù)中，邀請(qǐng)3人的成功率達(dá)到50%；【可理解為傳播】三、方案出爐-先試試看到現(xiàn)在，我們已經(jīng)知道我們要做一個(gè)以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的課程售賣(mài)活動(dòng)，售賣(mài)的課程是1元的引流課，售賣(mài)的目標(biāo)是1w份。為了達(dá)到目標(biāo)我們將采取裂變的活動(dòng)形式，為保證活動(dòng)效果我們需要有2000人參與，且各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到50%。

那接下來(lái)我們就需要構(gòu)思具體活動(dòng)方案了。1. 活動(dòng)簡(jiǎn)介我們要設(shè)計(jì)一個(gè)可以讓媽媽樂(lè)于參與的貼近學(xué)習(xí)本質(zhì)的裂變活動(dòng)。

《滿(mǎn)分媽媽》活動(dòng)簡(jiǎn)介

課程內(nèi)容：120分鐘掌握命題作文的寫(xiě)作方法

課程安排：1元4次課，每次課30分鐘

活動(dòng)簡(jiǎn)介：

1）活動(dòng)主線：1元解鎖第一節(jié)，每邀請(qǐng)1人解鎖下一節(jié)課程，邀請(qǐng)3人后免費(fèi)解鎖全部課程/直接支付剩余99元解鎖全部課程

2）活動(dòng)支線：若邀請(qǐng)不滿(mǎn)3人，可解鎖部分課程，剩余部分可按照33元/節(jié)課換算購(gòu)買(mǎi)。學(xué)習(xí)完畢后需提交以《我的媽媽》為主題的作文，提交即可贈(zèng)送價(jià)值199元的《小學(xué)寫(xiě)作大全》。所有上傳的《我的媽媽》為主題可選擇是否對(duì)其他人可見(jiàn)，用戶(hù)可在活動(dòng)版塊看到其余孩子筆下《我的媽媽》的樣子。學(xué)習(xí)完課程并提交作業(yè)后，學(xué)員將獲得《最會(huì)寫(xiě)作的乖孩子》榮譽(yù)證書(shū)。3）活動(dòng)時(shí)間：（時(shí)間隨便選的，如果能找到借勢(shì)的時(shí)間點(diǎn)更好）

課程解鎖后1年內(nèi)有效，但此次活動(dòng)為期7天，7月1日-18日可報(bào)名，報(bào)名后作業(yè)截止提交時(shí)間為7月30日。

（啊，發(fā)現(xiàn)叨叨了這么多，最后的活動(dòng)方案竟然就這么一丟丟。）2. 活動(dòng)解析重新回顧目錄，在我們的方案中，我們需要解決兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是吸引平臺(tái)用戶(hù)參與，另一個(gè)是驅(qū)動(dòng)參與用戶(hù)邀請(qǐng)用戶(hù)。

第一步，解決如何讓媽媽參與的問(wèn)題，讓平臺(tái)原有流量中有2000人參與我們的裂變活動(dòng)。

這里，小刀構(gòu)思了這么一個(gè)主題——“滿(mǎn)分媽媽”

主題闡述：

從需求角度：小學(xué)生寫(xiě)作以命題寫(xiě)作為主，印象中常見(jiàn)的都是《我的媽媽》，類(lèi)命題型作文比較剛需。

從情感角度：從我們都知道一個(gè)孩子是“別人家的孩子”，而媽媽其實(shí)也很忐忑，我在孩子心中算是一個(gè)合格的媽媽嗎？

所以以“滿(mǎn)分媽媽”為噱頭，進(jìn)行命題作文講述，即滿(mǎn)足了我們用戶(hù)的學(xué)習(xí)需求（作文滿(mǎn)分），也給了我們客戶(hù)一個(gè)情感動(dòng)機(jī)（媽媽滿(mǎn)分）。

第二步，解決如何讓媽媽愿意邀請(qǐng)3個(gè)人來(lái)買(mǎi)這個(gè)課程，讓裂變開(kāi)始。

這里在上面活動(dòng)設(shè)計(jì)中，秉持了一下三個(gè)原則：

首先，降低用戶(hù)的參與成本。比如采用常見(jiàn)的1元即可參與其中，讓用戶(hù)的決策成本降低。

其次，有效的“利誘”，讓用戶(hù)得到好處。

一方面可以采取先提升課程賬面價(jià)值，然后再通過(guò)邀請(qǐng)降低支付價(jià)格的方式。比如課程正常售價(jià)100元，現(xiàn)在僅需支付1元+邀請(qǐng)3人即可免費(fèi)獲得，即每邀請(qǐng)1人可以節(jié)省33元。

另一方面可采取最終價(jià)值誘惑，即如果完成這個(gè)動(dòng)作除了課程外還可獲得額外利益，比如學(xué)習(xí)完畢后需提交以《我的媽媽》為主題的作文，提交即可贈(zèng)送價(jià)值199元的《小學(xué)寫(xiě)作大全》。

最后，即時(shí)反饋，提高成功率

從過(guò)程中看，因?yàn)橐?qǐng)3個(gè)人才能成功，就會(huì)涉及到很多人可能一時(shí)間邀請(qǐng)不到的情況，這時(shí)候可以采取每邀請(qǐng)1人即可解鎖1節(jié)課程的形式，即最終邀請(qǐng)不到3人也不會(huì)功虧一簣。

從結(jié)果看，在學(xué)習(xí)完畢后給予用戶(hù)反饋是必須的，所以學(xué)習(xí)完課程并提交作業(yè)后，學(xué)員將獲得《最會(huì)寫(xiě)作的乖孩子》榮譽(yù)證書(shū)。3. 活動(dòng)溝通、調(diào)整、上線、宣傳、監(jiān)測(cè)、復(fù)盤(pán)在確定活動(dòng)的主題及形式后，接下來(lái)的事情，其實(shí)不在本道面試題的范圍了，所以略微提一下活動(dòng)溝通和監(jiān)測(cè)復(fù)盤(pán)部分。

活動(dòng)溝通及調(diào)整上線：領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、渠道等

首先，我們要跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)即將要做的活動(dòng)方案及所需要的預(yù)算；

其次，我們需要跟產(chǎn)品溝通我們的方案是否可行，上線時(shí)間需要多久等；

最后，需要確定宣傳資源，我們需要考慮到我們的目標(biāo)，對(duì)于自己所需要的資源有概念，從而去爭(zhēng)取。反過(guò)來(lái)推，我們想要拿到足夠的資源，必須有足夠的理由。但是為了不顯敷衍，我做了一個(gè)表，僅供參考。

通過(guò)跟不同人的溝通，隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整自己的活動(dòng)方案，但是這里需要注意一個(gè)點(diǎn)，即溝通前有底線預(yù)期。

比如去協(xié)調(diào)資源，你內(nèi)心需要對(duì)可能發(fā)生的情況有預(yù)期，對(duì)于資源位的削減程度有底線。一般情況可以開(kāi)始申請(qǐng)自己預(yù)期之上的數(shù)量，再給予讓步，實(shí)現(xiàn)自己的心理預(yù)期。

活動(dòng)監(jiān)測(cè)復(fù)盤(pán)

活動(dòng)監(jiān)測(cè)及復(fù)盤(pán)的主要目的即：看活動(dòng)是否成功，有沒(méi)有可以下次復(fù)用/改進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。

所以我們可以重點(diǎn)監(jiān)測(cè)一些關(guān)鍵的點(diǎn)，拿我們上面的活動(dòng)舉例子，最重要的兩個(gè)點(diǎn)即平臺(tái)有沒(méi)有2000個(gè)人參與了，活動(dòng)邀請(qǐng)成功率是否到達(dá)50%。在這兩個(gè)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們也可以通過(guò)監(jiān)測(cè)去審視自己的活動(dòng)設(shè)置是否合理。

比如，讓用戶(hù)邀請(qǐng)3個(gè)人是最合適的嗎？下次是不是可以嘗試讓其邀請(qǐng)5個(gè)人試一下？課程為4節(jié)課合適嗎？用戶(hù)完課率高嗎？用戶(hù)提交作業(yè)數(shù)量多嗎？四、思考綜上所述所以，我們構(gòu)思效果類(lèi)活動(dòng)的時(shí)候，可以分為兩個(gè)模塊思考，即準(zhǔn)備階段和構(gòu)思階段，可以考慮以下問(wèn)題。1. 準(zhǔn)備階段我們想達(dá)成什么樣的目標(biāo)。是賣(mài)貨呢還是拉新的？賣(mài)多少貨，拉多少人？根據(jù)自己的目標(biāo)找到適合的活動(dòng)類(lèi)型。對(duì)于效果類(lèi)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，如果降價(jià)真的能解決燃眉之急，那在特定情況下也不失為一個(gè)好活動(dòng)。分析我們的目標(biāo)用戶(hù)。一方面是看我們的活動(dòng)類(lèi)型是否是適合我們的活動(dòng)，其次是根據(jù)用戶(hù)特性，把活動(dòng)效果放到最大。確定活動(dòng)策略，即目標(biāo)達(dá)成路徑，如何通過(guò)適合我們的活動(dòng)類(lèi)型，達(dá)成我們的目標(biāo)?；顒?dòng)目標(biāo)拆解，根據(jù)我們的活動(dòng)策略和活動(dòng)總目標(biāo)，進(jìn)行活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)一步的拆解。2. 構(gòu)思階段針對(duì)我們活動(dòng)的目標(biāo)用戶(hù)，什么樣的主題更吸引人？如何根基我們的目標(biāo)、活動(dòng)類(lèi)型、活動(dòng)策、活動(dòng)主題，形成我們的活動(dòng)方案？在活動(dòng)主線玩法的基礎(chǔ)上，根據(jù)我們的拆解目目標(biāo)優(yōu)化支線方案。3. 注重?cái)?shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和復(fù)盤(pán)在開(kāi)始的時(shí)候，我想了很久都不知道這個(gè)題的標(biāo)準(zhǔn)答案或者優(yōu)秀答案是什么。

按照這個(gè)思路做出來(lái)的方案就有效嗎？我秉持懷疑態(tài)度，所以整篇文章，其實(shí)去解答作業(yè)題目的篇幅并不多，但是我相信不斷探索，總會(huì)有更好的方案。

所以一定要記得把每次的活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤(pán)，這樣才能把別人的方法論轉(zhuǎn)化為我們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)