不知道你有沒有過這樣的經(jīng)歷:當(dāng)你下載一款PC端軟件產(chǎn)品的時(shí)候,往往在下載頁面推薦一堆的相關(guān)產(chǎn)品介紹,一不小心并且會(huì)被強(qiáng)制捆綁下載!
其實(shí)這款軟件產(chǎn)品分別對(duì)你進(jìn)行了系列的消費(fèi)行為影響:你在使用網(wǎng)絡(luò)工具→告訴你相關(guān)的工具價(jià)值;看到網(wǎng)絡(luò)的廣告視覺→暗示你產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn);點(diǎn)擊廣告圖片進(jìn)入下載區(qū)域→你可以直接下載使用產(chǎn)品給你購買折扣價(jià)→彰顯產(chǎn)品的高性比;始于迷惑,最終我們產(chǎn)生了購買行為。
其實(shí),不僅僅在線上,我們經(jīng)常在線下的消費(fèi)行為也被這一套路給“套進(jìn)去”了。這就是關(guān)鍵時(shí)刻·MOT(Moment of Truth)關(guān)鍵時(shí)刻。關(guān)鍵時(shí)刻MOT:
關(guān)鍵時(shí)刻(Moments of Truth,MOT)這一理論是由北歐航空公司前總裁詹·卡爾森提出。他認(rèn)為,關(guān)鍵時(shí)刻就是顧客與北歐航空公司的職員面對(duì)面相互交流的時(shí)刻,放大之,就是指客戶與企業(yè)的各種資源發(fā)生接觸的那一刻,這個(gè)時(shí)刻決定了企業(yè)未來的成敗。在消費(fèi)者的消費(fèi)行為中,由于消費(fèi)決策路徑的變化,我們可以從消費(fèi)者進(jìn)店率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、推薦率四個(gè)維度來分析消費(fèi)者M(jìn)OT落地的策略。
下面我們一起看看怎么使用戶從“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于習(xí)慣”→“傳于印記”等四個(gè)維度去拆解用戶的購買行為吧!
案由一點(diǎn)點(diǎn)奶茶屬于創(chuàng)立于1994年的臺(tái)灣奶茶品牌50嵐,2010年開始50嵐選擇中國上海為起點(diǎn)(由于50嵐品牌名在大陸被注冊(cè),因此改名為一點(diǎn)點(diǎn)),從2015年開始,一點(diǎn)點(diǎn)以每月20家左右的新店數(shù)量來攻城拔寨,在一些城市開展了單店加盟和區(qū)域授權(quán)等靈活方式拓展其市場份額,在短短的幾年時(shí)間內(nèi),一點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)成為在大陸市場隨處可見的奶茶品牌??梢钥吹饺魏螘r(shí)候看一點(diǎn)點(diǎn)門店,門前總是會(huì)排滿長隊(duì)。庖丁解案一點(diǎn)點(diǎn)通過強(qiáng)勢(shì)線下鋪墊+視覺特色+店員口播介紹等引導(dǎo)用戶進(jìn)店消費(fèi),其實(shí)是非常高明的營銷行為:
在與用戶的接觸行為下,因?yàn)椴粩嗟南茨X式語音口播往往效果要優(yōu)于更多的視覺廣告,更精準(zhǔn)引出并鎖定有潛在需求的人群,讓溝通的成本更低,效率更高。通過語音的方式,制造與消費(fèi)者的接觸觸點(diǎn),讓消費(fèi)者與品牌形成雙贏的價(jià)值。
那么,我們看看一點(diǎn)點(diǎn)是如何通過與消費(fèi)者接觸MOT來引導(dǎo)轉(zhuǎn)化?進(jìn)店:始于迷惑“紅茶瑪奇朵好喝”相信很多路過一點(diǎn)點(diǎn)門店的小伙伴們都聽到過這句口播(筆者更覺得像是洗腦神曲),也會(huì)出于“迷惑”好奇走進(jìn)這家店鋪,當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)去之后,這時(shí)你完成了MOT的第一步:始于迷惑。轉(zhuǎn)化:陷于套路當(dāng)顧客走進(jìn)店鋪,馬上可能會(huì)被店鋪鮮綠色的設(shè)計(jì)感,以及實(shí)惠的價(jià)格所吸引,相比市面上現(xiàn)在均價(jià)在25元及以上的奶茶品牌,一點(diǎn)點(diǎn)的奶茶價(jià)格可以說是“業(yè)界良心”吧(當(dāng)然大家都知道奶茶其實(shí)是暴利行業(yè)來的),出于消費(fèi)者的心理“錨定價(jià)格”對(duì)比,刺激你的進(jìn)一步消費(fèi)轉(zhuǎn)化,正所謂沒有對(duì)比就沒有傷害嘛,這樣的價(jià)格消費(fèi)者怎么會(huì)抑制消費(fèi)沖動(dòng)呢?當(dāng)然能刺激消費(fèi)的轉(zhuǎn)化了。
復(fù)購:忠于習(xí)慣第一次消費(fèi)過后,對(duì)于價(jià)格實(shí)惠口感不錯(cuò)的奶茶在你的記憶回憶的過程中,可能又會(huì)想到那句“紅茶瑪奇朵好喝”的一點(diǎn)點(diǎn)了吧!洗腦式的口播不僅僅提高記憶,更是“植入”消費(fèi)者潛意識(shí)有利的法寶,所以再次復(fù)購成為理所當(dāng)然的吧!慢慢,你會(huì)忠于自己喜歡喝一點(diǎn)點(diǎn)的習(xí)慣,忠于習(xí)慣產(chǎn)生更多次的購買。推薦:傳于印記有了多產(chǎn)品的洗腦式的傳播,形成獨(dú)特的印記。當(dāng)下次你和朋友逛街的時(shí)候估計(jì)還是會(huì)想起那句“紅茶瑪奇朵好喝”經(jīng)典廣告了。結(jié)語MOT理論與上述案例不謀而合。品牌通過拆解用戶接觸的不同時(shí)刻,介入消費(fèi)者的購買決策過程中。在滿足其需求的同時(shí),不斷制造驚喜與消費(fèi)者溝通,從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者從“始于迷惑”→“陷入套路”→“忠于習(xí)慣”→“傳于印記”的營銷閉環(huán)。