做會員的商家基本都會做積分，為什么要做積分體系呢？積分體系的本質(zhì)是什么呢？一個能帶動會員活性體現(xiàn)會員權(quán)益感的積分體系應(yīng)該具備哪些特征呢？

積分實質(zhì)上是商家回饋的，反映顧客對商家貢獻的一種有價代幣，品牌通過設(shè)置積分價值等價目標，吸引顧客與品牌多頻次互動，品牌乘機顧客傳遞品牌或營銷信息，如果把會員體系作為航母戰(zhàn)斗群積分體系就像航母的艦載機，靈活多變，且延長了會員體系的影響范圍。

一、單品牌積分體系

定義：一個品牌自己做的積分體系。

1. 經(jīng)典案例：零食top品牌“××味”

（1）積分獲取

交易：交易2元=1積分；

互動：

綁卡+50積分；完善資料+30積分；

收藏店鋪+30積分；簽到+3積分；

連續(xù)簽到10天+20積分；邀請收藏+30積分；

邀請綁卡+30積分；關(guān)注公眾號+30積分；

游戲+n積分；好評+100積分；調(diào)研+50積分

（2）積分使用

積分兌換：積分可兌換零食或者優(yōu)惠券

生日禮：生日月花100積分+0.1元購買零食

升級禮：升級月花100積分+0.1元購買零食

積分抽獎：10積分抽獎1次

申請試吃：支付100積分，即可申請試吃零食機會

（3）積分價值

300積分可兌換5元優(yōu)惠券，500積分兌換9-12元不等商品；交易2元獲得積分，平均100積分價值在1-2元之間

2. 案例分析

優(yōu)點：

①權(quán)益說明詳細：在會員中心內(nèi)有較為詳細的說明，大致會員能夠獲得什么樣的權(quán)益，和積分獲取、有效期、升降級等說明，便于顧客理解；

②有規(guī)范的流程：打通了大部分基礎(chǔ)積分活動，從顧客引入、購買轉(zhuǎn)化，到長期留存，有一整套完整流程

缺點：

①展示不明顯：首頁入口在第2屏，與眾多其他活動并排，隱藏在“茫茫人?！敝须y以找到；

②會員等級缺失：雖然有會員等級的說明，但各個等級對應(yīng)的權(quán)益并沒有說明，沒有凸顯高等級的權(quán)益優(yōu)勢，如不同等級購買時獲得不同倍數(shù)積分、各等級會員在兌換時享受的折扣等；

③積分價值不明：面上最常用的“消費1元獲1積分，便于顧客理解記憶，××味是“消費2元獲1積分”，換算不易；同時積分兌換中，同等積分兌換的產(chǎn)品價格差距較大，使得會員無法直觀感受積分價值。

④活動缺失：積分相關(guān)活動都是常規(guī)性的，針對618這樣的大促節(jié)點并沒有配置相應(yīng)活動（如猜價格得積分、簽到贏大獎、會員專享價商品等）幫助店鋪增加每日訪客或者借此提升會員權(quán)益感。

小結(jié)：××味雖然看是建立了相應(yīng)的積分體系，積分獲取使用規(guī)范，但是并沒有將積分調(diào)動會員活性的作用充分發(fā)揮出來。

3. 積分體系的1個中心，兩個基本點

積分價值：

1. 明確積分與貨幣交換比例：積分本質(zhì)上是一種貨幣的表現(xiàn)形式，那么企業(yè)在設(shè)置積分體系時一開始需要明確其中的交換比例，形成良性循環(huán)。

舉例：某品牌積分價值定位：交易1元獲得1積分，100積分≈1元錢，那么首先，在獲取積分上，也是一種等價交換，收藏店鋪≈1元錢≈100積分；一個五星好評≈2元錢≈200積分；其次在積分的使用上，1000積分≈10元錢≈售價10元的商品

2. 匹配豐富的價值交換品：積分的價值體現(xiàn)在其能夠兌換商品或服務(wù)的數(shù)量、類型和單價上。能夠兌換的權(quán)益數(shù)量（包括但不限于本品牌的產(chǎn)品和服務(wù)）越多，類型越豐富，積分的價值也就越高。

3. 注意事項：積分價值的確定可以結(jié)合自身品牌的目標群體，客單價，設(shè)定比例，但是這個比例最好是1:1、10:1、100:1，避免出現(xiàn)2,3,7之類難以換算的，造成客戶理解困難

積分獲?。?

1. 明確目的：除了交易積分外，客戶通過其他途徑獲取的積分背后需要有明確的目的，并不是為了豐富獲取途徑而設(shè)置，例如完善信息送積分是為了能夠更好的做用戶畫像。

2. 價值交換：客戶獲取積分其實是一場價值交換，比如好評送積分，獲取一個好評的成本是多少≈顧客給與好評贈送的積分數(shù)額

積分使用：

1. 積分變現(xiàn)：積分只有使用后才會變?yōu)槌杀?，贈品的逼格和定價直接決定了積分的價值。所以一方面積分兌換的贈品價值要從低到高全覆蓋，以提升積分價值感，另一方面要堅持積分兌換價的穩(wěn)定，才能獲得顧客的信任

2. 豐富玩法：為了避免用戶產(chǎn)生厭倦，除了積分兌換的商品和權(quán)益要定期更換以外，還可以進行多種活動的組合：比如積分加錢購與生日禮的結(jié)合、其他如會員日多倍積分與積分秒殺的結(jié)合、試用申請與體驗官權(quán)益的結(jié)合等等。

3. 損益計算：在發(fā)放積分時似乎對企業(yè)沒什么影響，但是在用戶消耗積分時，企業(yè)拿出來的是實打?qū)嵉漠a(chǎn)品或者損益，因此對于積分的發(fā)放，使用，需要提前做好成本預(yù)算，避免出現(xiàn)失控的情況

4. 積分體系最常見問題—積分貶值

很多品牌在運行了一段時間的積分體系之后，就會發(fā)現(xiàn)積分的價值在下降，兌換所需要的積分額度也越來越高，貶值會降低顧客的興趣，進而傷害顧客對品牌的粘性，那么導致積分貶值的原因究竟有哪些呢：

①邊際成本高，兌換價格不斷上升

在豐富積分可兌換的產(chǎn)品種類時，勢必會導致單款產(chǎn)品的邊際成本上升，而這個成本最終會轉(zhuǎn)嫁到用戶身上，也就是用戶看到的兌換門檻的上升。

②積分余量持續(xù)增加

顧客手中留存的積分量增加，運營者會考慮如何消耗這部分積分，就會推出更激進的積分活動，從而引導積分體系走向通貨膨脹

那么如何解決或者避免積分貶值的問題呢？

重點來了?。。?

①積分清零

每年設(shè)置積分清零日，通過清零消除顧客積累的積分，一方面可以減輕積分未核銷成本的壓力，另一方面也能短時間內(nèi)吸引大量顧客的關(guān)注；②贈品更新

同樣的一類贈品，在兌換完后隔一段周期（大概半年~1年），更換外形或包裝以新品的形象上線，并設(shè)置符合當前狀況的積分價格，以降低顧客的不滿感知度；③撇脂定價

3C商品經(jīng)常以較高價格發(fā)布新品，然后逐漸降價，當價格低至成本線時下架，上線新品，短時間內(nèi)賺走未來的利潤。積分兌換也可以借鑒這樣的定價方式

④定量計劃

每年編制會員贈品成本計劃，預(yù)估全年贈品費用，根據(jù)去年積分消耗比例推算除今年大概要發(fā)放多少積分。如果沒譜，大概定20%吧，也就是截至清零，價值100元的積分，大概有20元會兌換為贈品成為成本；ps：具體詳細的實操指導及注意事項會在后期的課程中推出，敬請期待

二、聯(lián)合積分體系

定義：多個商家做的聯(lián)合積分體系

優(yōu)點：對用戶：充分感受到了積分的價值，有更多選擇的空間

對商家：資源互換，節(jié)約成本

致命缺點：需要有極強大的號召力、約束力和協(xié)調(diào)力，一旦某個品牌超發(fā)積分，輕則造成通貨膨脹，重則體系崩潰

失敗案例：天貓積分；積分可抵現(xiàn)兌換等，更新過很多輪，目前積分沒有實質(zhì)性用處

小結(jié)：聯(lián)合積分體系較為不可控，且由于其產(chǎn)出較少不直接促進銷售額增長，在現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境下不太適應(yīng)，不是大佬中的大佬，最后不要嘗試。